O que é gerenciamento de vendas? Definição e soluções de negócios

Pronto para fazer um curso de gerenciamento de vendas ? Faça nosso minicurso de gerenciamento: neste artigo, explicamos em detalhes todos os processos comerciais envolvidos na administração de uma empresa.

Descubra tudo o que você precisa saber sobre como treinar sua equipe, atingir suas metas de vendas e atrair clientes.

Além disso, as tecnologias atuais permitem que a equipe de vendas automatize determinadas tarefas. Vamos lhe dizer como essas soluções podem ajudá-lo. O Appvizer fornece todas as chaves de que você precisa para entender o gerenciamento de vendas.

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Gerenciamento de vendas: definição em 6 processos de negócios

O gerenciamento de vendas é uma disciplina composta por seis processos de negócios que têm como objetivo

• planejar
• organizar
• e desenvolver as vendas e o volume de negócios de uma empresa.

A gestão de vendas também engloba planos de treinamento e o monitoramento do desempenho dos vendedores para aprimorar a estratégia de vendas.

O gerenciamento de um processo de vendas também requer o uso de software de gerenciamento de vendas: essas ferramentas centralizam as relações com os clientes potenciais e fornecem acesso a todas as informações de que a equipe de vendas precisa.

Vamos completar nossa definição de gerenciamento de vendas detalhando os seis processos de negócios que o compõem:

1. Estratégia de vendas

A estratégia de vendas é um processo que define principalmente :

• objetivos de vendas
• previsões de vendas
• planejamento de prospecção
• as técnicas de vendas a serem aplicadas de acordo com o tipo de cliente potencial,
• a área geográfica a ser visada.

2. Recrutamento e treinamento

O gerente de vendas precisa formar a melhor equipe de vendas possível.

Há duas maneiras de fazer isso:

• recrutar vendedores experientes em número suficiente e com a qualidade certa,
• oferecer treinamento em determinadas técnicas de vendas para que a equipe possa fazer os cursos adequados, obter as certificações necessárias e se tornar operacional.

A empresa deve ter recursos humanos treinados e móveis disponíveis para cobrir a região ou o setor designado.

3. Estimular a equipe de vendas

Os gerentes de vendas podem motivar sua equipe de vendas de várias maneiras:

• um salário atraente mais bônus de desempenho adequados,
• um sistema de gerenciamento de vendas que notifique toda a equipe quando um contrato for assinado,
• comunicação regular e encorajadora para parabenizar os esforços e os sucessos, mencionando cada membro da equipe,
• um desafio com um prêmio no final (uma viagem, por exemplo) pode ser criado para recompensar o melhor vendedor.

4. Gerenciamento do relacionamento com o cliente

Esse processo comercial tem dois componentes:

• informações coletadas sobre um contato (sobrenome, nome, profissão etc.),
• o histórico de interações com esse contato, incluindo comentários positivos e negativos.

A equipe de vendas deve preencher cuidadosamente o registro do contato para realizar um acompanhamento rigoroso.

Cada registro de contato deve incluir :

• as informações de contato usadas para qualificar um cliente potencial,
• o estágio em que o cliente potencial se encontra: marcação de consulta, oportunidade identificada, venda, fidelidade etc,
• o histórico de trocas, indicando cada canal de comunicação usado para trocar informações com o contato, como telefone, e-mail ou redes sociais etc.

O gerenciamento do relacionamento com o cliente é geralmente associado à ferramenta CRM (Customer Relationship Management), que centraliza todas essas informações e as torna acessíveis a toda a equipe.

A experiência do cliente depende da qualidade de suas trocas: cuide delas! Clientes satisfeitos são sua melhor propaganda.

5. Administração de vendas

O objetivo desse processo é apoiar a equipe na execução de tarefas administrativas. O gerente de vendas desempenha uma função consultiva com suas equipes: ele fornece respostas concretas a perguntas e faz recomendações dependendo do contexto de vendas e do tipo de cliente ou cliente potencial.

Ele também garante que os documentos padrão fornecidos sejam usados corretamente:

• modelos de cotações
• modelos de contratos
• modelos de formulários de pedidos
• modelos de faturas,
• regras a serem aplicadas aos descontos, etc.

Veremos a seguir como o software de gestão empresarial simplifica o gerenciamento de documentos na nuvem para toda a equipe.

6. Análise de desempenho

O gerente de vendas monitora a atividade de cada membro da equipe, mede seu progresso em relação aos objetivos a serem alcançados e avalia seu desempenho.

Com um software abrangente de gerenciamento de vendas, o gerente de equipe pode :

• monitorar a atividade de cada vendedor em tempo real e ajustar seu planejamento de acordo,
• monitorar a atividade de vendas de toda a equipe em um painel de controle com indicadores,
• redirecionar esforços para as ações mais lucrativas,
• elaborar relatórios para a gerência sênior ou para o departamento de marketing.

Os 8 benefícios do software de gerenciamento de vendas

O software de gerenciamento de vendas é um sistema de TI que simplifica os vários processos de negócios envolvidos no gerenciamento de vendas. Quando está no modo SaaS, toda a equipe o utiliza por meio de um navegador da Web.

Ao contrário do gerenciamento de vendas baseado no Excel , que é propenso a erros devido a várias manipulações, esse software oferece soluções concretas, sem a necessidade de conhecimento técnico.

Vamos dar uma olhada nos diferentes aplicativos e seus benefícios para cada função da sua organização.

Benefício nº 1: acompanhamento eficaz de cada contato

Ao usar uma ferramenta de CRM integrada, seus funcionários podem centralizar todas as informações que coletam sobre seus contatos. Dessa forma, a equipe de vendas constrói, enriquece e mantém atualizado um banco de dados de alta qualidade.

Ao fazer uma simples pesquisa no banco de dados, um representante de vendas pode encontrar, por exemplo, a pessoa certa para entrar em contato em uma empresa.

Essa é uma fonte valiosa de informações: ela também permite que todos saibam mais sobre o perfil do cliente, os diferentes comportamentos de compra, o volume de vendas ou o faturamento gerado e assim por diante.

Vantagem nº 2: ser responsivo aos clientes potenciais

A equipe de vendas registra cada troca com cada contato no banco de dados, a fim de acompanhar a natureza das interações.

A manutenção de um registro de contato atualizado permite que a equipe de vendas acompanhe o progresso do cliente potencial ao longo dos estágios de vendas e aproveite o melhor momento para iniciar a venda.

O departamento de marketing também pode tirar proveito de um bom gerenciamento de oportunidades, promovendo campanhas por e-mail ou SMS, enviando a oferta de vendas certa para as pessoas certas.

Além disso, a versão móvel de uma ferramenta de CRM permite que a equipe de vendas em campo reaja rapidamente em trânsito.

Benefício nº 3: edição fácil de documentos de vendas

Com o software de gerenciamento de vendas on-line, toda a base de documentos pode ser acessada on-line 24 horas por dia.

Todos os funcionários têm acesso aos documentos de vendas de que precisam e podem editá-los com apenas alguns cliques: cotações, formulários de pedidos e contratos são preenchidos automaticamente com os dados de contato.

O faturamento recorrente é automatizado, economizando um tempo precioso.

E não se esqueça do arquivamento inteligente: cada documento é então arquivado e armazenado on-line para que possa ser facilmente recuperado, de acordo com suas próprias regras de arquivamento.

Vantagem nº 4: administração simples de itens

Um componente funcional do software, geralmente chamado de módulo de compras, é essencial para as atividades comerciais.

Esse módulo permite que você gerencie um catálogo inteiro de produtos rastreando cada item.

Você pode gerenciar facilmente :

• a descrição e o preço de cada item,
• pedidos e faturas de fornecedores associados
• rastreamento de compras e contra-marcas, etc.

Benefício nº 5: controle do seu estoque

Outro módulo permite gerenciar todo o seu estoque, para que você possa mantê-lo sob controle. Você tem acesso a um histórico de movimentações para prever faltas de estoque e atender aos seus pedidos no prazo.

Há também uma série de funções para gerenciar lotes, custos unitários médios, reabastecimento, gerenciamento de vários estoques espalhados em diferentes locais e avaliação dos estoques disponíveis.

Benefício nº 6: contabilidade mais fácil

Um bom software de gerenciamento de vendas para empresas incorpora recursos que facilitam a publicação e a manutenção de sua contabilidade.

A conexão dessas funções com os outros módulos do software significa que todos os dados de faturas, recibos, compras e relatórios de despesas podem ser integrados automaticamente.

Isso significa que você pode gerar lançamentos contábeis sem o risco de erros ou omissões. Por exemplo, você pode dar acesso seguro ao seu contador para que ele possa preencher ou verificar sua declaração de IVA.

Vantagem nº 7: gerenciar todas as suas atividades comerciais em tempo real

Todas as ferramentas são centralizadas em uma única interface.

Ao definir seus próprios indicadores, os gerentes de vendas podem monitorar a atividade vinculada a cada pilar da gestão de vendas em um painel de controle:

• a relação estoque/vendas
• o progresso das vendas reais em comparação com as revisões,
• o número de contatos feitos por vendedor
• o número de oportunidades criadas, etc.

Isso permite que o gerente da equipe de vendas monitore a atividade de vendas em tempo real e faça ajustes com base nos resultados obtidos.

Benefício nº 8: aumento da produtividade

Você entendeu: o software de gerenciamento de vendas é um sistema on-line colaborativo composto por vários aplicativos, também conhecidos como módulos.

Cada módulo está conectado aos demais. As informações de diferentes fontes circulam e são atualizadas automaticamente.

Cada ação aciona outra ação: um vendedor, por exemplo, tem um pedido assinado. O pedido aciona uma solicitação de estoque e gera o envio de uma fatura, por exemplo.

Ao reduzir a carga administrativa que costumava recair sobre a equipe de vendas, todos os departamentos da empresa agora são mais produtivos.

Soluções recomendadas para empresas

Aqui apresentamos uma seleção de soluções dentre os sistemas mais abrangentes do mercado.

Esses pacotes de software de gerenciamento de negócios incluem gerenciamento de documentos, para que você possa incorporar qualquer documento útil, como um documento de suporte de vendas.

EBP Gestion Commerciale, para gerenciar sua cadeia de vendas de A a Z

Se você é uma pequena empresa ou uma PME com 2 a 250 funcionários, o EBP Gestion Commerciale pode ser a solução ideal para gerenciar sua atividade de vendas do início ao fim.

Está procurando uma ferramenta on-line que seja fácil de configurar para suas equipes, com uma equipe de suporte dedicada para responder às suas perguntas? Recorra à EBP: todos os seus usuários elogiam seu suporte e profissionalismo.

Antes de listar seus principais recursos, aqui está uma visão geral das possibilidades para seu gerenciamento de vendas:

As principais funções da solução EBP Gestion Commerciale:

• Criar cotações, faturas, pedidos de compra e outros documentos comerciais personalizados,
• Rastrear pagamentos e faturas não pagas para controlar o fluxo de caixa,
• gerenciamento de estoque em vários depósitos,
• consulta de indicadores financeiros e índices para monitoramento geral da atividade em um painel de controle,
• gerenciamento da remuneração da equipe de vendas, com cálculo automático da comissão por vendedor de acordo com a escala de comissões,
• Gerenciamento de compras (itens, pedidos de fornecedores, faturas de fornecedores etc.),
• organização ideal da equipe de vendas graças ao gerenciamento de agenda e à sincronização com o Outlook.
• um aplicativo móvel para visibilidade em todos os momentos.

Kwixeo, a solução para autônomos, VSEs e PMEs

O Kwixeo é um pacote de software de gerenciamento de vendas e faturamento totalmente modular que permite que os autônomos, as pequenas empresas e as PMEs gerenciem todas as suas atividades de forma centralizada.

Seu uso é simples e intuitivo, combinado com recursos úteis que permitem aos proprietários de empresas automatizar um número máximo de tarefas e economizar tempo, tudo isso a um preço acessível.

Exemplo de um painel de controle no Kwixeo :

Os principais recursos da solução Kwixeo:

• painel de vendas personalizável e em tempo real para monitorar o desempenho,
• gerenciamento de perfis e dados da equipe de vendas,
• comunicação direta com clientes potenciais, clientes e fornecedores (e-mails, cartas, faxes, lembretes automáticos de compromissos, etc.),
• centralização dos produtos e serviços oferecidos em um catálogo,
• criação de formulários de pedidos e cotações com apenas alguns cliques,
• geração de faturas, faturas de progresso e lembretes de contas não pagas,
• backup seguro de dados,
• análise de margem e gerenciamento de custos,
• criação e monitoramento de oportunidades e túneis de vendas.

A solução generalista Sage 100c Gestion Commerciale

O Sage 100cloud Gestion Commerciale é um software de gestão comercial recomendado para PMEs e ETIs. As empresas que utilizam a solução incluem a Silverso, a Deléage e a Jieldé.

O Sage 100cloud Gestion Commerciale oferece uma ampla gama de funções dedicadas a empresas desse porte, permitindo-lhes controlar sua atividade comercial, administrar suas vendas e gerenciar suas compras e estoques com rastreabilidade em tempo real das operações.

Aqui está um exemplo de um relatório de análise de vendas no software Sage 100c Gestion Commerciale:

Os principais recursos da solução Sage 100cloud Commercial Management são

• preenchimento automático de faturas com base nos dados do cliente de um formulário de pedido,
• cálculo automático da comissão de vendas para cada vendedor,
• gestão das compras e dos descontos concedidos aos clientes,
• detecção de anomalias de estoque,
• painel de controle atualizado em tempo real para monitorar a atividade de vendas,
• análise de margem e projeções de vendas,
• rastreamento das relações com os clientes, com um histórico de trocas,
• importação e gerenciamento de catálogos e preços de fornecedores,
• gerenciamento de várias moedas.

Você pode testar a solução gratuitamente por 30 dias.

Soluções especializadas para atividades comerciais

A solução idylis.com

O idylis.com é um software de gerenciamento on-line colaborativo para empresas de serviços e comércio. As VSEs e as PMEs, como a StoriAtipic, a Rouge Vif e a Chantiers Cardinal, usam essa solução abrangente para gerenciar suas vendas, compras, contabilidade e folha de pagamento. O módulo CRM identifica oportunidades e permite um acompanhamento eficaz do cliente.

Veja a seguir um exemplo de relatório de gerenciamento de vendas no software on-line Idylis.com:

Os principais recursos da solução idylis.com :

• impressão de orçamentos e faturas,
• gerenciamento de pagamentos,
• gerenciamento completo de um catálogo de produtos,
• compras e gerenciamento de estoque,
• gerenciamento de relacionamento com o cliente com histórico de trocas,
• gerenciamento de atividades de vendas com painel de controle,
• campanhas de marketing direcionadas,
• gerenciamento de contabilidade,
• espaço seguro para seu contador registrado,
• gerenciamento de funcionários (contracheques),
• gerenciamento de tarefas, planilhas de horas etc.).

Você pode solicitar uma demonstração do software e testar a solução gratuitamente por 15 dias.

A solução TRADE.EASY

O TRADE.EASY é uma solução ERP 100% francesa que atende às necessidades específicas das empresas atacadistas. É a solução ideal para se beneficiar do gerenciamento automatizado dos fluxos de mercadorias em tempo real. Entre as empresas que escolheram o TRADE.EASY estão a Agrobiothers, a Senya e a Galileo.

O escopo funcional dessa solução altamente configurável abrange todos os processos de uma empresa comercial: relações com clientes, compras, vendas, estoques e logística, até a exportação de lançamentos contábeis.

O TRADE.EASY incorpora uma série de recursos diferenciados. Esses recursos incluem

• gerenciamento da hierarquia de clientes (loja/centro de compras/armazém/ponto de venda),
• gerenciamento de contratos de clientes (condições de preços específicas para um cliente ou grupo de clientes),
• gerenciamento de reduções de preço (6 níveis de desconto),
• alocação de pedidos (solicitações consolidadas de produtos de várias lojas para serem entregues em um depósito),
• rastreabilidade (números de lote, datas de validade, datas de uso, números de série),
• itens compostos,
• personalização de documentos (criação de modelos diferentes para levar em conta requisitos legais, contratuais ou regulamentares relacionados a um cliente),
• EDI para troca eletrônica de dados (pedidos, faturas, notas de despacho),
• planilhas de custos (para cálculo preciso de custos),
• estoques múltiplos.

Você pode solicitar uma demonstração gratuita do software.

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Treinamento da equipe

Os editores desse software on-line fornecem toda a ajuda de que você precisa para facilitar o aprendizado da solução para a nova equipe de vendas.

É perfeitamente possível treinar seus funcionários on-line ou fazer com que eles participem de cursos no local para ajudá-los a dominar a solução.

Para melhor apoiá-lo, os editores geralmente oferecem :

• uma base de conhecimento com tutoriais e demonstrações,
• treinamento on-line na forma de webinars,
• cursos realizados em suas instalações,
• suporte dedicado ao usuário por e-mail, chat e telefone.

Os editores de software também podem aconselhá-lo sobre como configurar o software de gerenciamento para atender às suas necessidades e requisitos comerciais específicos. A maneira mais fácil é solicitar uma demonstração para que você possa apreciar toda a gama de recursos da solução em que está interessado.