O segredo dos melhores vendedores? Dominar estas 20 habilidades de vendas

Muitas vezes ouvimos que saber vender é algo inato, que não pode ser aprendido. Então, sim, algumas pessoas são naturalmente talentosas na arte de vender. Entretanto, como em qualquer área, é possível desenvolver novas habilidades ao longo de sua carreira.

Então, quais são as habilidades essenciais de vendas, aquelas que você precisa dominar se quiser ter um bom desempenho e permanecer à frente no mundo em rápida evolução de hoje?

Comunicação, empatia, capacidade de ouvir, negociação... há 20 delas, e este artigo analisa todas, com algumas dicas adicionais sobre como aperfeiçoar suas habilidades.

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# 1 Comunicação

É o básico: os trabalhos de vendas exigem absolutamente habilidades de comunicação.

Além de sua capacidade de transmitir simpatia (daí a importância da comunicação não verbal), é importante sempre se expressar com clareza e encontrar as palavras certas para inspirar confiança. Porque sem essa confiança, é impossível convencer a pessoa com quem você está falando.

No entanto, você não deve parecer muito "intrusivo". Portanto, use sua inteligência emocional para identificar as reações do cliente ao seu discurso de vendas e adapte-o conforme necessário.

Essa habilidade necessária para se comunicar também se aplica à palavra escrita, em trocas de e-mails, por exemplo. Um bom vendedor toma muito cuidado com seu texto e, é claro, evita erros de ortografia que são "de má qualidade".

# 2 Empatia

Oferecer o produto certo para a pessoa certa no momento certo é a fórmula mágica para elevar seu negócio ao sucesso 🚀.

Como acabamos de falar sobre inteligência emocional acima, vamos lembrar que um bom vendedor deve identificar as necessidades exatas do cliente em um determinado contexto. Portanto, ele precisa ser capaz de se colocar no lugar do cliente, ou seja, demonstrar empatia.

Além de saber o que seu cliente quer em termos de produtos ou serviços, também é uma questão de emoções. Por exemplo, entender suas preocupações torna muito mais fácil lidar com objeções.

#3 Conhecimento do produto

Quem nunca reclamou ao falar com um vendedor em uma loja que parecia "andar de roda livre" quando lhe faziam perguntas?

Pode parecer óbvio, mas nem todas as empresas assimilaram esse princípio básico: um bom vendedor conhece seu produto por dentro e por fora:

• suas características
• suas vantagens,
• suas especificações técnicas,
• sua proposta de valor,
• seu preço,
• casos de uso, etc.

Graças a essas habilidades, você pode :

• oferecer aos seus clientes em potencial o nível de serviço que eles esperam e apoiá-los efetivamente na decisão de compra;
• encontrar os argumentos corretos para incentivá-los a investir o dinheiro que têm na boca.

Há maneiras de desenvolver esse conhecimento sobre o produto, começando pelo treinamento. Mas, se possível, por que não experimentar a mercadoria você mesmo? Não há nada como a experiência em primeira mão para entender completamente como ela funciona e seus benefícios!

Não domine apenas os itens ou serviços oferecidos pela sua empresa: desenvolva também um sólido conhecimento do setor (os clientes podem desafiá-lo quanto a isso!). Em particular, interesse-se pelas tendências emergentes, pelo que há de novo no mercado e pelo que os concorrentes estão fazendo.

#4 Escuta ativa

Mesmo que os vendedores sejam bons oradores, eles também (e acima de tudo!) precisam ouvir seus clientes e ouvi-los ATIVAMENTE. Lembre-se: você deve primeiro entender as necessidades deles antes de desenvolver seu discurso de vendas.

Mas o que é a escuta ativa?

É um processo de comunicação que envolve prestar muita atenção à pessoa que está se expressando, com o objetivo de entender suas emoções e reagir com empatia.

Mas como fazer isso em termos práticos? Aqui estão algumas dicas:

• permaneça em silêncio e não interrompa o cliente que está falando, mas mantenha-se ativo para demonstrar sua atenção (acenando com a cabeça, por exemplo);
• faça perguntas para ter certeza de que você entendeu corretamente;
• aprofundar-se no que a outra pessoa está dizendo para entender melhor a necessidade e antecipar objeções.

# 5 Adaptabilidade

Sem adaptabilidade, é impossível ajustar-se rapidamente às mudanças nas necessidades dos clientes e na sociedade.

Essa habilidade anda de mãos dadas com a capacidade de aprender, que é essencial se você quiser se manter a par dos desenvolvimentos em seu setor.

Um exemplo disso é a transformação digital da profissão, que forçou muitos vendedores, às vezes com pouco apetite por tecnologia:

• aprender a usar softwares de computador;
• e depois integrá-los em seus processos diários.

# 6 Negociação

Conquistar um novo cliente ou fazer com que um cliente antigo volte a assinar contrato geralmente envolve uma negociação hábil, principalmente quando se trata de superar objeções.

Mas o que faz um bom negociador?

Um bom negociador é alguém capaz de encontrar o equilíbrio certo entre ceder às exigências da outra parte e, ao mesmo tempo , conduzi-la sutilmente à conclusão desejada. Nesse caso, a venda.

Se essa arte da negociação parecer complicada para você, não entre em pânico, pois tudo pode ser preparado! Aqui estão algumas dicas:

• considere diferentes cenários para que você não fique sem argumentos;
• pense no valor agregado do produto se o preço (como geralmente acontece) for um obstáculo. Por exemplo, melhor atendimento ao cliente, entrega flexível, etc. ;
• Esteja pronto para adaptar a oferta conforme necessário;
• Crie um senso de urgência e use incentivos para estimular a decisão de compra.

#7 Superar a si mesmo

A capacidade de se superar, impulsionada pela definição de objetivos de vendas, é a essência de qualquer excelente vendedor. Ela é essencial para estimular a motivação e, ao mesmo tempo, seguir a direção certa.

☝️ No entanto, tenha cuidado ao escolher os objetivos certos. Eles precisam ser suficientemente desafiadores para gerar a empolgação esperada, mas também alcançáveis para não desestimular as equipes.

#8 Habilidades de apresentação

Se quiserem captar o interesse de seu público (clientes, funcionários, gerência, parceiros etc.), os vendedores têm todo o interesse em se destacar em suas apresentações, sejam elas orais ou escritas.

Portanto, é importante tomar cuidado com a maneira de falar e com a postura, para que seu discurso seja impactante e persuasivo. Também recomendamos que você use recursos visuais para apoiar suas palavras, como PDFs, PowerPoint, etc.

A capacidade de se apresentar bem é diferente da capacidade de se comunicar bem mencionada acima. Embora os dois conceitos sejam semelhantes:

• o primeiro, que é mais unilateral, envolve informar e convencer o público em um determinado contexto;
• enquanto o segundo visa estabelecer uma troca e, portanto, tecer um relacionamento entre dois protagonistas.

# 9 Curiosidade

A curiosidade é uma habilidade profissional inestimável, e o mundo dos negócios não é exceção.

Ao ser curioso e, portanto, manter-se informado regularmente, você terá uma melhor compreensão de como se comportar em um mercado que, como vimos, está em constante evolução. Por exemplo, você pode se manter a par das :

• tendências para surfar
• expectativas dos consumidores
• novos concorrentes no setor, etc.

Todas essas informações, coletadas de forma contínua, formam uma base sólida de conhecimento, útil para aprimorar sua oferta ou apresentar novas ideias de negócios.

# 10 Resiliência

A vida de um vendedor é feita de altos... mas também de baixos. Clientes difíceis, várias rejeições ou uma queda nas vendas vêm à mente. Em suma, há muitas circunstâncias que podem minar seu moral!

☝️ Portanto, é preciso desenvolver a resiliência, a capacidade de se recuperar de contratempos e outras situações estressantes. Em outras palavras, recuperar-se de rejeições ou más notícias é essencial para manter o nível de motivação necessário para ser eficaz.

# 11 Paciência

A paciência é uma das principais qualidades de um vendedor, quer ele trabalhe em um ponto de venda físico ou on-line, em B2B ou B2C.

Cabe a você se adaptar ao ritmo de seus clientes, e não o contrário, mesmo que seu negócio envolva longos ciclos de vendas. Além disso, a pressa às vezes compromete a confiança e, portanto, o sucesso da operação.

Portanto, reserve um tempo para cultivar relacionamentos duradouros com seus clientes potenciais e clientes. Dessa forma, você estabelecerá uma parceria sólida e de longo prazo, uma fonte de lucro real para sua organização.

#12 Habilidades organizacionais

Em uma loja ou atrás de uma mesa, um vendedor geralmente tem várias tarefas ao mesmo tempo. Por exemplo, além das vendas, as equipes de BtoB gerenciam toda uma gama de tarefas administrativas (contratos em particular). Em um ponto de venda físico, eles geralmente têm de lidar com estoque, prateleiras, caixas etc.

Como resultado, é melhor priorizar suas atividades de forma inteligente e coordená-las perfeitamente com seus colegas. Além disso, é aconselhável dar à equipe de vendas pelo menos algum treinamento em gerenciamento de projetos.

Graças ao seu senso de organização, você não apenas manterá a eficiência, mas também projetará uma imagem mais profissional para os clientes.

# 13 Gerenciamento do tempo

Este ponto é semelhante ao anterior. Como acabamos de ver, os vendedores fazem malabarismos com inúmeras tarefas diariamente... muitas vezes com prazos bastante apertados (eles precisam atingir as metas do mês a tempo!). Daí a importância de um bom gerenciamento do tempo.

Portanto, é vital saber como planejar ações futuras com sabedoria e organizar sua agenda de acordo.

Confie na tecnologia! Por exemplo, o software de CRM é capaz de automatizar muitas atividades, como a atualização de informações de contato, o acompanhamento de interações ou até mesmo a elaboração de painéis de controle. Livre dessas tarefas, a equipe de vendas pode se concentrar mais em missões estratégicas e geradoras de valor.

#14 Tomar a iniciativa

Tomar a iniciativa é uma qualidade altamente valorizada na profissão de vendas.

Você notou que uma das técnicas de vendas usuais da empresa não está funcionando com um determinado cliente? Não espere que seu gerente lhe dê o sinal verde: ouse tentar algo diferente!

☝️ É claro que, após cada experimento, dê um passo atrás para determinar se sua tática foi bem-sucedida e como você pode melhorar da próxima vez.

# 15 Resolução de conflitos

Infelizmente, o conflito é parte integrante da vida dos vendedores. Esses atritos surgem com os clientes, mas também com outros funcionários.

Seu objetivo? Detectar os problemas o mais cedo possível, analisá-los e resolvê-los o mais rápido possível, antes que as coisas aumentem.

A boa resolução de conflitos sempre envolve a adoção de uma determinada postura. Por exemplo:

• manter a calma e evitar reações excessivamente emocionais;
• ouvir atentamente os pontos de vista das várias partes e mostrar que você entende as preocupações delas;
• buscar um meio-termo;
• ser paciente e perseverar na busca de soluções.

# 16 Gerenciamento do estresse

Como vendedor, você tem a obrigação de obter resultados e estabelecer metas numéricas. Todos bons motivos para se sentir estressado!

No entanto, você não deve deixar que essa pressão o impeça de tomar as decisões certas ou até mesmo de comprometer o relacionamento com seus clientes (diminuição da capacidade de ouvir, por exemplo).

Aprender a gerenciar o estresse significa :

• tomar consciência dos fatores que desencadeiam essa sensação de tensão;
• desenvolver técnicas de relaxamento, como meditação, respiração profunda, exercícios físicos, etc;
• estabelecer uma rotina eficaz para gerenciar o tempo e as prioridades, conforme descrito acima.

# 17 Espírito de equipe

Como regra geral, os vendedores trabalham como parte de uma equipe. E, ao contrário da crença popular, para atingir os objetivos gerais da organização, é melhor não agir (sempre) sozinho.

De fato, ao criar uma coesão real dentro do departamento, fica mais fácil :

• ajudar uns aos outros quando surgem problemas,
• aproveitar ao máximo as habilidades uns dos outros
• compartilhar as melhores práticas.

No final, o espírito de equipe significa que os desafios podem ser resolvidos mais rapidamente e, como resultado, o desempenho da empresa como um todo melhora.

# 18 Trabalho em rede

A capacidade de fazer contatos é uma das habilidades mais procuradas em um vendedor. Ela é ainda mais valorizada como parte de uma estratégia de venda social, ou seja, o uso de redes sociais com o objetivo de gerar leads.

A vida é mais do que o 🖥️ virtual! É por isso que recomendamos enfaticamente que você continue participando de eventos profissionais. Essas são oportunidades de ouro para desenvolver relacionamentos diretamente com clientes em potencial, mas também para interagir com outros participantes do setor e, assim, fortalecer sua credibilidade em sua área.

#19 Dominar as ferramentas tecnológicas

A profissão de vendas, como qualquer outra, está se tornando cada vez mais digital. E um funcionário que tem dificuldades com a tecnologia, ou mesmo é resistente a ela, muitas vezes atrasa o processo e acaba travando o bom andamento dos negócios.

Só podemos recomendar que a equipe de vendas aprenda a dominar com perfeição o software ou os aplicativos existentes em sua organização. Por exemplo, é provável que você use um CRM para centralizar as informações dos clientes e otimizar suas operações de vendas.

E os pontos de venda físicos não são negligentes quando se trata de tecnologia! A equipe de vendas precisa cada vez mais se familiarizar com dispositivos como o software de caixa registradora.

#20 Acompanhamento do cliente

Por fim, é comum ouvirmos isso, mas a aquisição de um novo cliente custa muito mais para uma empresa do que a retenção de um cliente existente.

Em outras palavras, capitalize seu portfólio atual garantindo um excelente acompanhamento do cliente. Dessa forma, assim que eles sentirem novamente uma necessidade que você possa atender, eles naturalmente recorrerão a você.

Aqui estão algumas ideias:

• continue a se interessar por seus clientes, verificando como eles estão, por exemplo;
• responda às perguntas deles o mais rápido possível;
• sempre aceite o feedback deles (mesmo o mais negativo) e mostre que você leva em consideração os comentários deles.

Como você pode aprimorar suas habilidades de vendas? Nossas 3 dicas

Agora você conhece todas as habilidades essenciais de vendas, mas talvez esteja se perguntando como adquiri-las ou desenvolvê-las. 🤔

Resposta em 3 dicas 👉 :

Dica 1: Continue treinando

Você já frequentou uma escola de negócios ou qualquer outra estrutura de aprendizado?

Pois bem, você ainda não terminou o treinamento, que é essencial para desenvolver habilidades técnicas de vendas, ou mesmo soft skills, ao longo de sua carreira.

Embora caiba a cada vendedor continuar a progredir por conta própria, o treinamento também pode ser apoiado pelas empresas. Muitas delas usam organizações de treinamento, por exemplo, para ministrar cursos a seus funcionários.

Algumas organizações também usam softwares desenvolvidos especificamente para essa finalidade. Um exemplo é o Seismic, uma plataforma de "capacitação de vendas" implementada para ajudar as equipes a maximizar seu desempenho. Em particular, ela inclui um módulo de treinamento e coaching, que dá suporte à equipe de vendas à medida que ela desenvolve suas habilidades, usando cursos interativos, dramatizações e sessões de treinamento. O conteúdo e o ritmo podem, é claro, ser adaptados às necessidades da empresa.

Dica 2: Aceite o feedback dos clientes

Como a empatia é uma das maiores qualidades dos vendedores, recomendamos que você obtenha feedback dos consumidores sempre que possível. Essa é uma boa maneira de identificar suas necessidades!

Para fazer isso, você pode :

• criar e distribuir pesquisas on-line, por exemplo, por e-mail;
• entrar em contato com os clientes diretamente por telefone para realizar uma entrevista e obter feedback detalhado;
• monitorar depoimentos em plataformas on-line, como redes sociais ou sites de avaliação.

Sim, você pode obter feedback, mas precisa levá-lo em consideração e, em seguida, ativar alavancas concretas para aprimoramento. Em outras palavras, não faz sentido algum coletar feedback apenas por coletar feedback.

Dica 3: Realize pesquisas regulares

Como você já deve ter percebido, se quiser ser um bom vendedor, é importante manter-se a par das questões relativas aos seus produtos e ao seu mercado, bem como dos desenvolvimentos na própria profissão de vendas. Basicamente, você precisa pensar em "melhoria contínua ".

Nosso conselho? Mantenha-se curioso e consulte regularmente :

• sites ou fóruns especializados em seus setores ou em vendas em geral;
• redes sociais, como o LinkedIn, e, em particular, as contas de especialistas/influenciadores que o inspiram
• webinars ou podcasts sobre assuntos sobre os quais você deseja aprender mais;
• grupos de discussão, perfeitos para estimular ideias.

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O que devo lembrar sobre as habilidades de um bom vendedor?

Empatia, paciência, curiosidade, adaptabilidade, negociação... há muitas habilidades de vendas que você precisa dominar. Não se trata apenas de saber como fazer seu trabalho corretamente: trata-se de se destacar em sua área!

Portanto, se, às vezes, certas habilidades são um pouco um traço de caráter, é possível trabalhar em si mesmo para desenvolver suas habilidades.

É aí que entra o treinamento. Todos os vendedores se deparam com isso em um momento ou outro, pois o aprendizado contínuo é muito importante para o sucesso profissional.

A empresa, por sua vez, tem tudo a ganhar com o apoio a esses projetos de treinamento. Ela pode até implantar um software para esse fim, levando seu departamento de vendas a um novo patamar.

E então, você está pronto para superar todas as expectativas 🤩 ?