Introdução ao Sales Enablement, a estratégia que o diferenciará de seus concorrentes!
Na grande família de processos de vendas, concentre-se em Sales Enablement.
Mas o que significa Sales Enablement?
Em uma época em que os hábitos e as aspirações dos consumidores estão evoluindo para uma maior autonomia em sua jornada de compras, mas também para uma maior desconfiança em relação aos métodos tradicionais de vendas, é natural questionar as estratégias tradicionais.
O Sales Enablement oferece uma resposta eficaz e estruturada a esse problema. O objetivo? Desenvolver as habilidades da equipe de vendas por meio de conteúdo, treinamento e ferramentas.
Mas, como qualquer conceito inovador, o Sales Enablement está sujeito a uma infinidade de definições, e seu escopo varia de um especialista para outro. Por isso, elaboramos este artigo para ajudá-lo a entender os conceitos básicos do Sales Enablement.
Depois de dominar esse conceito, seus vendedores estarão prontos para acelerar a marcha, beneficiando seu crescimento 🚀.
O que é Capacitação de vendas?
Definição completa de Capacitação de vendas
Sales Enablement refere-se a uma ideia relativamente nova no mundo profissional . Como resultado, há várias definições na Web.
No entanto, ela pode ser resumida da seguinte forma: uma estratégia para fornecer ao pessoal de vendas os recursos de que ele precisa para se envolver e interagir com seus clientes durante todo o processo de vendas. Em suma, trata-se de dar a eles as ferramentas necessárias para melhorar suas habilidades e, portanto, seu desempenho.
Para conseguir isso, o Sales Enablement se concentra em três áreas principais:
- a criação e o gerenciamento de conteúdo de vendas, com o objetivo de tornar as comunicações de vendas mais eficazes com os clientes-alvo;
- treinamento contínuo para as equipes, a fim de aprimorar seu conhecimento sobre produtos, técnicas de vendas e compreensão dos mecanismos de relacionamento com o cliente;
- a implementação de tecnologias projetadas para aumentar a produtividade e a eficiência dos negócios.
Para completar o quadro, aqui está uma definição do Gartner que resume perfeitamente o que está por trás do conceito de Sales Enablement:
Capacitação de vendas é o conjunto de atividades, sistemas, processos e informações que apoiam e promovem interações comerciais com clientes e prospects, com base no compartilhamento de conhecimento.
Gartner
Observação: o Sales Enablement tende a ser usado em operações B2B devido à complexidade geralmente maior dos ciclos de vendas e dos produtos ou serviços vendidos nessa área.
Quais são os pré-requisitos para o Sales Enablement?
Para ter uma visão mais clara do Sales Enablement, é importante entender os pré-requisitos, os pilares fundamentais nos quais ele se baseia:
- 🙋 Pessoas (mais precisamente, equipes),
- 🤖 Tecnologias (principalmente software).
Sinergia perfeita entre os departamentos da empresa
O Sales Enablement requer a implementação de um processo claramente definido que ajude a criar uma sinergia perfeita entre os diferentes departamentos da empresa, especialmente entre vendas e marketing.
Os profissionais de marketing são responsáveis por criar e atualizar o conteúdo de vendas, seja ele um :
- folheto de vendas
- fichas de produtos
- estudos de caso
- depoimentos de clientes, etc.
Eles também garantem que esses recursos sejam :
- facilmente acessíveis, a qualquer momento e em qualquer lugar, por exemplo, durante uma reunião com um cliente;
- relevantes e atraentes, tanto em termos de conteúdo quanto de forma.
É bom saber: o Sales Enablement também implica um relacionamento fluido com o departamento de RH, que se encarrega do aspecto GPEC (Gestion Prévisionnelle des Emplois et des Compétences), em especial a implementaç��o de iniciativas de treinamento.
Soluções tecnológicas para apoiar as equipes de vendas
Ao mesmo tempo, o Sales Enablement depende de tecnologias, principalmente de software.
O objetivo desses sistemas é automatizar o maior número possível de tarefas demoradas e com pouco valor agregado (produção de relatórios de visitas, por exemplo), para que a equipe de vendas possa se concentrar em missões realmente estratégicas.
Ao mesmo tempo, essas plataformas dão suporte à inteligência coletiva, centralizando todos os recursos que compõem a base de conhecimento da empresa.
☝️ Mas os aplicativos de Sales Enablement não fazem apenas isso! Eles também ajudam a melhorar as interações entre consumidores e vendedores, fornecendo-lhes apresentações visuais nas quais podem basear seu discurso de vendas ao conversar com um cliente.
O que não é Sales Enablement?
Agora você tem uma ideia mais clara do que é Sales Enablement... mas o princípio pode lembrá-lo de outros conceitos, como :
- Operações de vendas,
- Treinamento de vendas,
- Marketing de conteúdo.
Embora todos eles estejam relacionados de uma forma ou de outra, eles são diferentes.
As diferenças entre Sales Enablement e Sales Operations
Embora esses termos pareçam semelhantes, eles se referem a aspectos distintos da função de vendas.
De fato, como o Sales Enablement tem como objetivo fornecer às equipes de vendas ferramentas de suporte de vendas, ele inclui componentes como treinamento e conteúdo. Portanto, seu foco poderia ser descrito como "mais estratégico ". Ele é usado para entender o que torna os vendedores mais eficazes, com o objetivo de implementar ações de acordo.
As operações de vendas, por outro lado, concentram-se mais nos processos operacionais necessários para dar suporte aos vendedores. Portanto, engloba atividades como
- planejamento de vendas
- tarefas administrativas (elaboração de contratos, etc.),
- análise de desempenho.
Em suma, trata-se mais do gerenciamento cotidiano.
Diferenças entre capacitação de vendas e treinamento de vendas
O treinamento de vendas concentra-se especificamente no treinamento e no desenvolvimento das habilidades das equipes de vendas: técnicas de vendas, conhecimento do produto e do mercado, comunicação com os clientes etc.
Portanto, o Sales Enablement difere do Sales Training pelo fato de o último ser um componente do primeiro, que tem um escopo muito mais amplo.
Diferenças entre Sales Enablement e Marketing de Conteúdo
Ambas as abordagens envolvem conteúdo.
No Sales Enablement, encontramos todos os recursos mobilizados pelos representantes de vendas para melhorar seu desempenho.
O marketing de conteúdo, por outro lado, trata da criação e distribuição de conteúdo útil para um público-alvo a fim de atraí-lo e envolvê-lo. O objetivo é desenvolver um relacionamento de confiança com o público-alvo. O objetivo é desenvolver um relacionamento de confiança, educar os clientes em potencial e convertê-los.
☝️ Embora distintos, o marketing de conteúdo e a capacitação de vendas geralmente trabalham em conjunto, com os recursos criados pelo mercado ajudando a equipar as equipes de vendas.
Tabela de resumo
| Critérios | Capacitação de vendas | Operações de vendas | Treinamento de vendas | Marketing de conteúdo |
| Objetivo principal | Melhorar a eficácia das vendas | Apoiar as operações de vendas | Desenvolver habilidades de vendas | Engajar e educar o público |
| Foco | Recursos, ferramentas e treinamento | Processo e análise | Treinamento e desenvolvimento | Criação e distribuição de conteúdo |
| Público alvo | Equipes de vendas | Equipes de vendas | Equipes de vendas | Público externo (clientes potenciais, clientes) |
| Resultados esperados | Aumento das vendas, satisfação do cliente | Otimização da eficiência operacional | Aprimoramento das habilidades de vendas | Aumento do tráfego e dos leads qualificados |
Por que o Sales Enablement é tão importante? Os 6 benefícios dessa estratégia
# 1 Adaptar-se às novas demandas dos consumidores
Atualmente, as técnicas tradicionais de vendas não funcionam mais.
Especialmente porque os consumidores agora são capazes de descobrir e acessar a oferta certa para eles por conta própria.
De acordo com um estudo da Forrester, os clientes B2B passam entre 65% e 90% de sua jornada de compras sozinhos.
Ao mesmo tempo, com o peso do ambiente competitivo e a necessidade de obter a aprovação de várias partes interessadas, os ciclos de B2B estão ficando mais longos.
Diante desse cenário, as equipes de vendas precisam urgentemente se destacar da multidão agregando valor real. Elas precisam reencantar a experiência do cliente:
- oferecer o conteúdo certo, para as pessoas certas, no momento certo
- respondendo melhor às diferentes necessidades graças ao conhecimento que adquiriram por meio de treinamento (melhor conhecimento do mercado, das aspirações dos consumidores, dos produtos etc.).
# 2 Ter acesso aos recursos certos com mais facilidade
De acordo com Jeff Ernst, 90% do conteúdo de marketing produzido para o pessoal de vendas não é usado por eles.
Portanto, as equipes de vendas gastam várias horas por semana procurando ou produzindo uma base de documentos para realizar suas missões. No final, elas perdem muito tempo trabalhando com recursos que acabam sendo de qualidade inferior...
Graças aos procedimentos e ferramentas do Sales Enablement, todo o conteúdo é centralizado em um único lugar. O marketing o alimenta e o atualiza assim que necessário para manter esse alinhamento com as necessidades da organização.
Vale a pena observar: as habilidades dos profissionais de marketing também são mobilizadas para promover a imagem da marca da empresa por meio de
- conformidade com a carta gráfica preestabelecida,
- do uso de palavras convincentes e/ou da narração de histórias,
- destacando elementos ligados à cultura e aos valores da organização.
# 3 Economize tempo e aumente a eficiência
Os vendedores estão lá, antes de mais nada, para vender!
No entanto, a maioria deles perde muito tempo em atividades de baixo impacto, como inserir dados em CRMs, gerenciar e-mails ou organizar reuniões de vendas.
Felizmente, com uma boa estratégia de capacitação de vendas, eles podem atingir seus objetivos mais facilmente, por dois motivos principais:
- graças ao uso de software adequado, uma grande parte dessas tarefas redundantes pode ser automatizada;
- a estrutura do processo e as medidas de treinamento implementadas simplesmente permitem que a equipe de vendas seja mais eficiente.
#4 Torne-se mais competitivo diante da concorrência
No B2B, a pressão da concorrência está aumentando a cada dia. Os vendedores não podem mais se contentar em simplesmente atender às necessidades dos clientes. Eles precisam criar valor!
Ao disponibilizar conteúdo de treinamento, o Sales Enablement ajuda a acelerar o desenvolvimento das habilidades da equipe de vendas, ajudando-a a se sentir mais em sintonia com as novas realidades do negócio.
Esse acesso simplificado aos principais recursos é particularmente útil durante a fase de integração de um novo funcionário, quando ele precisa adquirir rapidamente o conhecimento necessário sobre o funcionamento de sua nova organização.
☝️ Mas não podemos esquecer que, atualmente, a concorrência também é grande no campo do recrutamento e que as dificuldades para encontrar perfis qualificados não são exclusivas do setor de TI. O setor comercial não é exceção!
Modernizar as práticas comerciais adotando uma abordagem de Sales Enablement também significa atrair talentos promissores em busca de um ambiente de trabalho estimulante e inovador.
# 5 Avanço das vendas e do marketing de mãos dadas
Como você já deve ter percebido, essa é uma das características fundamentais e diferenciadoras do Sales Enablement.
E por um bom motivo: todas as empresas ganham ao ver os departamentos de vendas e marketing avançarem lado a lado para atender melhor às necessidades dos clientes. De fato, cada uma das duas entidades tem seu próprio conhecimento específico para intervir em um ponto específico do ciclo de vendas.
De acordo com a Seismic, há um aumento de 15% na taxa de sucesso quando os dois polos estão perfeitamente alinhados.
No entanto, na verdade, esse raramente é o caso 🫤.
Com o Sales Enablement, o marketing e as vendas trabalham juntos para estabelecer canais de comunicação claros e processos colaborativos para o compartilhamento de recursos. Esse idílio perfeito os ajuda a atingir seu objetivo, que, em última análise, continua sendo o mesmo: converter e aumentar a fidelidade!
# 6 Aumentar a receita da empresa
Afinal de contas, isso é o mais importante 🤑!
Entre os ganhos de eficiência e produtividade, o aumento de suas habilidades ou até mesmo o uso de conteúdo personalizado, a equipe de vendas se beneficia de todo o suporte de vendas de que precisa para otimizar seus processos.
E o resultado é um aumento de dez vezes nas vendas no final do mês!
As funções do Sales Enablement
Em última análise, quem é responsável pelo Sales Enablement na empresa?
Assim como a própria definição de Sales Enablement, a maneira como ela é colocada em prática ainda não foi totalmente formalizada. Cada especialista tem sua própria interpretação.
No entanto, as seguintes áreas são comumente identificadas:
- o departamento de vendas
- o departamento de marketing
- um departamento dedicado ao Sales Enablement
- o departamento de RH.
Observação: as funções de cada um diferem de uma organização para outra, dependendo de fatores como tamanho, atividade e estrutura interna.
Para ajudá-lo a se orientar, recomendamos que use o modelo RACI, uma ferramenta de gerenciamento de projetos criada para esclarecer quem faz o quê, com o objetivo de coordenar melhor a equipe. Ele se baseia em quatro níveis diferentes de responsabilidade:
- Responsável (a pessoa que faz o trabalho),
- Responsável (aqueles que são responsáveis em última instância),
- Consultado (aqueles que são consultados antes de uma decisão ou ação ser tomada),
- Informado (aqueles que são informados após uma decisão ou ação).
O departamento de vendas
O departamento de vendas ocupa uma posição crucial no processo de capacitação de vendas, pois é o departamento que integra todas as operações associadas em suas atividades diárias.
Além disso, devido ao seu contato direto com os clientes, ele está na melhor posição para fornecer o feedback essencial para o desenvolvimento de recursos e planos de treinamento adaptados à realidade.
Por que o departamento de vendas deve ser responsável pelo Sales Enablement?
- Seu sucesso em vendas é um indicador direto da eficácia do Sales Enablement;
- eles têm um conhecimento profundo dos desafios que o mercado enfrenta;
- ele tem uma motivação intrínseca para melhorar o desempenho de vendas da empresa.
O departamento de marketing
Por sua vez, o departamento de marketing é responsável por desenvolver o conteúdo adequado para aumentar a eficácia das vendas em cada estágio do processo de vendas.
Entre outras coisas, ele conta com os aplicativos Sales Enablement para distribuir esses recursos com mais facilidade e facilitar sua atualização.
Por que o departamento de marketing deve ser responsável pelo Sales Enablement?
- Ele tem uma compreensão profunda das mensagens da empresa, das personas dos compradores e das tendências do mercado;
- Eles têm as habilidades necessárias para desenvolver conteúdo realmente impactante;
- sabe como analisar dados e medir o desempenho para aprimorar a estratégia implementada.
Um departamento de capacitação de vendas dedicado
Cada vez mais empresas estão decidindo criar um departamento 100% dedicado ao Sales Enablement. Esse departamento é responsável por coordenar o conteúdo desenvolvido anteriormente com a estratégia de envolvimento do cliente.
Uma das principais vantagens de criar uma equipe dedicada é sua neutralidade. Como não é responsabilidade dos departamentos de vendas ou de marketing, ela promove o alinhamento entre os dois.
Por que confiar a responsabilidade pelo Sales Enablement a um departamento específico?
- Ele equilibra as necessidades e prioridades de todas as entidades afetadas sem ser tendencioso em favor de uma ou outra;
- Ele tem mais largura de banda para desenvolver sua experiência em Sales Enablement;
- ele tem o tempo, os recursos e o mandato para se concentrar inteiramente nessas questões.
Tabela de resumo
| Departamento de vendas | Departamento de marketing | Departamento dedicado | |
| Papel no processo |
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| Benefícios de dar responsabilidade |
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| Desvantagens de confiar responsabilidades | Risco de tendência às necessidades comerciais imediatas | Menor alinhamento com os objetivos de vendas | Possível falta de conhecimento local |
E quanto aos recursos humanos?
Sim, como o Sales Enablement inclui um componente importante de treinamento, os recursos humanos também estão envolvidos 💃.
É uma boa ideia envolvê-los no processo. Dessa forma, o RH naturalmente leva em conta os desejos das equipes de marketing e vendas em sua abordagem de GPEC.
É bom saber: ter um bom entendimento do que todos esses conceitos de capacitação de vendas implicam facilita o recrutamento:
- perfis dedicados (Sales Enablement Manager, por exemplo),
- perfis de vendas e marketing que podem ser atraídos pelo fato de a empresa estar implementando iniciativas de capacitação de vendas.
Qual é o objetivo do cargo de Sales Enablement Manager?
Com o desenvolvimento de equipes especificamente dedicadas ao suporte de vendas, estamos vendo o surgimento de uma nova profissão: o Sales Enablement Manager.
O Sales Enablement Manager tem várias tarefas a realizar:
- Facilitar a comunicação entre as equipes de vendas e outros departamentos, como marketing ou suporte ao produto.
- Identificar e implementar melhorias nos processos de vendas.
- Desenvolver programas de treinamento, em colaboração com o departamento de RH, para aprimorar as habilidades da equipe de vendas.
- Coordenar a produção de materiais de vendas relevantes, como fichas de produtos, estudos de caso e outras apresentações.
- Implantar ferramentas tecnológicas que contribuam para o desenvolvimento da estratégia de capacitação de vendas.
- Analisar dados de vendas para identificar áreas de melhoria nas operações de capacitação de vendas.
- Coletar e analisar o feedback das equipes de vendas para ajustar os recursos e programas de capacitação de vendas.
Ferramentas de capacitação de vendas
Quais ferramentas você deve usar para desenvolver o Sales Enablement em sua empresa?
O Sales Enablement anda de mãos dadas com o uso de tecnologia, principalmente de software.
A primeira coisa que você pode pensar é no CRM. Mas os CRMs atingem rapidamente seus limites, pois são projetados principalmente para o gerenciamento do relacionamento com o cliente. Como resultado, eles raramente incluem todas as funções essenciais, como as dedicadas ao treinamento.
Felizmente, existem plataformas desenvolvidas especificamente para o Sales Enablement. Graças à sua cobertura funcional, elas cuidam de várias tarefas que estão mais ou menos relacionadas à capacitação de vendas:
- centralização e organização de todo o conteúdo;
- fornecimento de módulos de treinamento e cursos de iniciação para novas equipes de vendas;
- rastrear o desempenho dos vendedores e analisar a eficácia dos recursos fornecidos;
- automatização de determinadas tarefas recorrentes para que as equipes de vendas possam se concentrar mais nas vendas;
- Integração de sistemas de CRM, para garantir que os processos sejam executados sem problemas;
- colaboração entre os vários departamentos da organização etc.
E não se esqueça: a maioria desses pacotes de software também oferece acesso móvel, simplificando o trabalho dos vendedores em trânsito.
Como você escolhe seu software de capacitação de vendas?
Determine a situação de sua empresa
Existem soluções de Sales Enablement suficientes no mercado atualmente para que você se pergunte como escolher a sua.
Para ter uma visão mais clara, faça a si mesmo as perguntas certas, começando com "quais são minhas necessidades e objetivos?".
Observação: isso envolve determinar o nível de maturidade da capacitação de vendas de sua empresa. Por exemplo, a Seismic identificou quatro níveis diferentes, a saber
- Atrasado: os processos de capacitação de vendas em vigor são voltados principalmente para o departamento de vendas, que usa poucas tecnologias específicas (em vez de CRM).
- Novato: as operações são mais estreitamente integradas ao marketing. Relatórios e análises são produzidos regularmente.
- Eficaz: a capacitação de vendas se tornou uma prioridade estratégica para os vários departamentos envolvidos. Todos eles estão trabalhando em tecnologias mais avançadas.
- Visionário: os procedimentos de capacitação de vendas contam com um sólido apoio da gerência, que não hesita mais em alocar todos os recursos financeiros e humanos necessários para garantir que eles funcionem adequadamente. A pilha de ferramentas utilizadas é robusta. Os dados são explorados com o objetivo de disseminar as melhores práticas por toda a empresa.
Faça a si mesmo as perguntas certas
Saber qual é a situação da sua organização em termos de nível de maturidade facilitará a resposta a essas perguntas:
- Quais são as funcionalidades essenciais (gerenciamento de conteúdo, treinamento, análise de desempenho etc.) para o meu futuro software?
Recomendamos, é claro, que você faça uma pesquisa com os funcionários envolvidos para saber exatamente quais são as necessidades deles e para entender a estrutura do projeto. - Com quais outras ferramentas e sistemas a solução precisa se integrar?
- A plataforma prevista parece intuitiva o suficiente para incentivar sua adoção pelos funcionários?
- Que nível de personalização é necessário para garantir que ela esteja em total conformidade com os processos existentes?
- E quanto à disponibilidade de suporte técnico ? O suporte oferecido durante a fase de implementação é suficiente para garantir que as equipes se familiarizem com o software?
- Os preços aplicados prometem um bom retorno sobre o investimento?
- A solução será capaz de evoluir de acordo com a empresa e sua estratégia de capacitação de vendas?
Vale a pena saber: você pode solicitar uma demonstração aos editores ou usar uma versão de avaliação. Dessa forma, você pode avaliar o potencial de uma ferramenta antes de tomar sua decisão.
🛠️ Exemplo de software:
A Seismic oferece uma plataforma 100% dedicada ao gerenciamento de todo o processo de capacitação de vendas. Alimentada por inteligência artificial, ela automatiza a produção e o gerenciamento do conteúdo de vendas, integra módulos de treinamento e coaching e ajuda você a desenvolver e planejar sua estratégia. E, graças ao módulo Enablement Intelligence, você terá acesso a dados e análises atualizados para garantir que suas ações sejam sempre eficazes.
Como você define sua estratégia de capacitação de vendas?
Agora você tem uma visão mais clara desse conceito nebuloso de Capacitação de Vendas 👀... e percebeu que sua organização não pode ficar sem ele se REALMENTE quiser ter um bom desempenho!
Para mergulhar de cabeça de uma vez por todas, aqui está um resumo das várias etapas a serem seguidas se você estiver planejando implantar essa estratégia de forma eficaz 👉.
- Identificar os vários participantes envolvidos no projeto, definindo claramente suas funções e responsabilidades.
Aconselhamos que você escolha um gerente de projeto (gerente de vendas, gerente de marketing, gerente de capacitação de vendas etc.) em um estágio inicial, que será responsável por orquestrar todas as operações. - Avalie as necessidades da empresa a fim de definir objetivos claros e mensuráveis, que devem direcionar a estratégia de capacitação de vendas.
- Selecione seu software e configure-o de acordo com seus processos.
- Garantir que as vendas e o marketing estejam perfeitamente alinhados. Para isso:
- Incentive a comunicação aberta e regular entre os dois departamentos;
- dê a eles objetivos comuns.
- Implemente as operações associadas ao Sales Enablement, em especial a criação de conteúdo e sua disponibilização para as partes interessadas, bem como a realização do treinamento necessário.
- Estabeleça mecanismos para monitorar o progresso do Sales Enablement (KPIs precisos e mensuráveis, como taxas de conversão).
- Obtenha feedback regular de suas equipes e comprometa-se com um processo de melhoria contínua. Se necessário, você poderá ajustar sua estratégia.
O que significa Sales Enablement?
Sales Enablement é O novo gerador de valor para as equipes de vendas.
Ao fornecer a elas todo o suporte de vendas de que precisam, isso as levará ao próximo nível em termos de desempenho 🚀. E, acima de tudo, sua equipe de vendas conseguirá conquistar consumidores cada vez mais exigentes.
Mas, como toda estratégia promissora, ela envolve a desconstrução de certos mecanismos para começar de novo. Nesse caso, um dos fundamentos do Sales Enablement continua sendo a sinergia perfeita entre vendas e marketing, sem a qual o sucesso será impossível.
Ao mesmo tempo, seu sucesso nesse negócio depende do uso de soluções tecnológicas. Embora seja possível confiar em sua pilha existente, um software 100% dedicado, centralizando todas as funções essenciais para o Sales Enablement, realmente faz a diferença. Sem mencionar o fato de que eles estão cada vez mais baseados em inteligência artificial, para levar a personalização, a automação e a previsão ainda mais longe. O futuro das vendas já está entre nós... e está trazendo resultados surpreendentes 🤩.
Artigo traduzido do francês