Quais são os diferentes canais de vendas e quais devo escolher?

Para alcançar seus clientes e oferecer-lhes um produto ou serviço, uma empresa depende de canais de vendas, as interfaces entre ela e os consumidores. Esses canais de distribuição representam as rotas que os produtos devem seguir para chegar ao usuário final.

Assim que elaboram seu plano de negócios, as empresas se deparam com a tarefa complicada, porém estratégica, de escolher os vários canais pelos quais distribuirão seus produtos e serviços. Quais opções estão disponíveis e quais você deve escolher, dependendo do seu negócio?

Se o seu principal canal é uma loja física ou um site de comércio eletrônico, você precisa identificar qual é o mais vantajoso ou lucrativo em termos de sua estratégia. No mercado de serviços, você também precisa alcançar seus clientes por meio de pontos de contato intermediários.

Em todos os casos, fazer as escolhas certas ajudará a aumentar suas vendas e a criar uma jornada de compra tranquila e coerente para seus clientes.

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Os diferentes canais de vendas

Canal de marketing vs. canal de vendas: alguns pontos de referência

O termo "canal" é usado com frequência em vários campos, como comunicação, marketing, vendas e distribuição.

Vendas é a operação que converte um cliente potencial em um cliente; distribuição refere-se ao processo de levar os produtos até o consumidor final.

O marketing, por outro lado, reúne todas as ações destinadas a conduzir o cliente em potencial até a prateleira, o formulário de pedido, a entrada da loja ou até mesmo a cesta de compras na loja on-line - em outras palavras, todos os pontos em que a venda pode ser concluída.

As estratégias usadas no marketing também dependem de ferramentas de comunicação para atingir um público e divulgar o produto.

Um canal de vendas é um dos meios usados para distribuir sua oferta e torná-la disponível, enquanto um canal de marketing é usado para atingir um público-alvo, inspirá-lo, apresentar o produto como uma resposta às suas necessidades e, por fim, estimular a decisão de compra.

[Lista] Exemplos de canais de vendas BtoC e BtoB

Podemos listar vários canais BtoC clássicos, como :

• lojas e lojas físicas (varejo),
• pontos de venda e forças de vendas
• sites
• aplicativos
• Marketplaces (como Amazon, eBay, RueDuCommerce, etc.),
• catálogos em papel (La Redoute, Les 3 Suisses, etc.),
• o telefone (venda à distância [VAD] por telefone, número exibido no site ou apresentação da oferta pela televisão),
• vendas particulares (em casa, como "reuniões da Tupperware"),
• centrais de atendimento, etc.

No BtoB, encontramos alguns dos seguintes canais, como :

• o telefone
• e-mailing
• sites
• redes sociais,
• feiras comerciais, etc.

Certos canais podem ser usados tanto para BtoB quanto para BtoC.

Características específicas dos diferentes canais de vendas

Cada canal tem sua própria especificidade e oferece certas vantagens e, portanto, deve ser considerado em seu próprio direito. Você não oferece as mesmas promoções e não apresenta sua oferta da mesma maneira, dependendo do canal escolhido. E por um bom motivo: nenhum canal de vendas tem necessariamente o mesmo público-alvo.

Isso significa que você precisa adaptar seus métodos de vendas a cada canal, ou até mesmo dedicar um gerente exclusivo para cada canal, a fim de atingir os objetivos desejados.

Os seguintes pontos precisam ser considerados para cada canal:

• Como apresento meu produto/serviço e atraio a atenção?
• Que produto(s) deve(m) ser vendido(s) por qual canal?
• Como os clientes adquirirão um determinado produto?
• Quais promoções posso oferecer?
• Que suporte técnico posso oferecer aos clientes após a compra?
• Que ações de relatório posso colocar em prática para otimizar o uso de um canal?

Conhecer as características de cada canal pode ajudá-lo a determinar quais são os mais adequados à sua oferta e ao seu mercado.

Que critérios devo usar para escolher meus canais de vendas?

"Essa pergunta é essencial desde o início de qualquer negócio e depende de vários critérios.

Seus objetivos

Os canais que você escolhe têm várias finalidades e estão vinculados aos seus objetivos de vendas e à sua estratégia de marketing. Há vários aspectos a serem considerados aqui, incluindo :

• seus intermediários (atacadistas, centrais de compras, varejistas etc.): eles têm uma reputação ou legitimidade específica no mercado em que você deseja se posicionar? Eles são conhecidos, apreciados e acessíveis?
  
• Seu posicionamento no mercado: o canal escolhido é consistente com seu posicionamento? Ele permitirá que você posicione sua oferta no mercado-alvo? Que função ele desempenhará nesse mercado?
  
• lucratividade do produto: os custos de distribuição são sustentáveis? Quais são as margens exigidas pelos intermediários, atacadistas ou varejistas?
  
• Prazos de entrega: como seu produto será entregue e com que rapidez? O canal será consistente com as condições de pagamento que você pode aceitar?
  
• A imagem da sua marca: o canal escolhido está alinhado com a posição ou a variedade do seu produto e com a sua estratégia de marketing digital?

Indo além: se sua empresa promove valores de CSR (responsabilidade social corporativa), você pode promover seus canais de vendas comunicando o compromisso e a responsabilidade de sua marca, jogando a carta da transparência e, assim, destacando-se da multidão:

Sua oferta

Nem todos os seus produtos podem ser vendidos em todos os canais. Alguns exigem abordagens diferentes. Para identificar qual canal é mais adequado para o tipo de produto ou serviço que você está vendendo, considere suas características específicas:

• Ele precisa chegar rapidamente ao consumidor? Quais são as possíveis restrições logísticas? (no caso de um item perecível, por exemplo)?
  
• É uma boa ideia combiná-lo com outros produtos para torná-lo mais útil ou atraente?
  
• O produto é tecnicamente complexo? Em caso afirmativo, ele exige suporte técnico disponível e eficiente e serviço pós-venda de alta qualidade?
  
• O produto oferece pouco valor agregado? Ele pode ser vendido em grandes volumes e por meio de um longo canal de distribuição?
  
• Até que ponto a venda do produto deve se basear na interação com os clientes? (se há ou não necessidade de um serviço associado ao produto, negociações, solução de problemas etc.).
  
• O produto é padrão ou personalizável? É necessária a assistência de um especialista para configurar as opções ou a venda pode ser realizada sem a intervenção de um mediador?

Seu cliente-alvo

Assim como um produto tem seu próprio canal preferido, cada tipo de cliente tem seu próprio canal. Vários parâmetros precisam ser levados em conta para selecionar os canais de vendas apropriados para seus compradores potenciais.

Os consumidores esperam encontrar esse produto ou serviço nesse espaço de vendas?

Para cada setor de negócios, os clientes têm seus próprios hábitos de uso dos canais de vendas, além de expectativas e preferências. É aconselhável realizar uma pesquisa com os consumidores para identificá-los com sucesso. Isso permitirá que você estude o comportamento de compra para poder ajustar sua estratégia, sem esquecer que cada canal pode evoluir com o tempo.

Você também precisa levar em conta a receptividade dos clientes potenciais à sua oferta, portanto, não hesite em antecipar e depois avaliar :

• o interesse deles
• a sensibilidade deles
• seus hábitos
• seu nível de conhecimento sobre o produto, etc.

Isso se aplica aos usuários finais de sua oferta, bem como aos parceiros de distribuição que fazem parte de seus clientes B2B.

Isso permitirá que você determine o nível de interação exigido pelo seu público-alvo e como você pode usar sua estratégia de marketing para aproveitar ao máximo o canal ou os canais escolhidos.

Seu orçamento

A escolha dos canais de vendas também deve se basear em seu orçamento de vendas e/ou marketing. Se você quer vender, precisa colocar em prática a estratégia de marketing correta para atrair clientes potenciais ao lugar certo para fazer a venda. Portanto, vale a pena perguntar se o canal exigirá ações de marketing paralelas (e, portanto, um orçamento dedicado).

Da mesma forma, o acesso ao canal pode exigir determinados custos ou um investimento inicial: isso é algo que deve ser levado em conta.

Seus concorrentes

E quanto à concorrência? É importante estudar a concorrência que estará presente no canal visado, primeiramente para verificar sua relevância e, em segundo lugar, se o nível de concorrência é correto e aceitável.

Em um mercado hipercompetitivo, escolher os canais certos é ainda mais estratégico, pois permite que você promova sua oferta em detrimento de outras.

Se o seu produto mantiver certa exclusividade, a escolha dos canais será cuidadosamente considerada e, certamente, reduzida para preservar a raridade de sua oferta.

Também vale a pena observar que você pode estudar o comportamento dos clientes de seus concorrentes para desenvolver sua estratégia: os canais que eles usam, aqueles que parecem ser bem-sucedidos ou, ao contrário, a inércia ou resistência por parte deles, e assim por diante. Não hesite em usar essas informações para fazer suas próprias escolhas.

Estratégias para aumentar o desempenho de vendas

Escolha canais de vendas lucrativos

Quanto mais ampla for sua seleção de canais, maior será a probabilidade de atingir uma grande parte do mercado.

Entretanto, você precisa ser lucrativo e eficiente. Nem todos os canais são igualmente lucrativos, mas aqui estão alguns que você pode escolher se quiser ter certeza de que venderá a um custo menor.

Canais de vendas tradicionais

👉 A loja física: sua loja ou estabelecimento comercial oferece a vantagem da proximidade e do relacionamento especial que você pode construir com seus clientes, principalmente ao oferecer a eles um serviço pós-venda mais próximo de casa. O ponto de venda pode complementar sua oferta on-line, criando uma relação complementar entre o comércio virtual e o físico. Em última análise, é o local onde todos os canais são integrados e oferece a vantagem de melhorar a experiência de compra e o reconhecimento de sua marca ao mesmo tempo.

O telefone: com taxas de conversão muito boas, os canais telefônicos são úteis e lucrativos. Eles exigem um pouco mais de funcionários, mas é provável que forneçam resultados de alto valor. Ferramentas como o Ottspott podem aumentar a produtividade de suas equipes de vendas e de suporte ao cliente.

Canais de vendas on-line

👉 Marketplaces : o risco envolvido na venda em um marketplace é limitado, pois a margem média exigida é muito baixa. Os marketplaces permitem que você se concentre no volume de vendas e sugira produtos complementares. Dessa forma, os itens podem ser combinados com outros, como produtos de limpeza para um eletrodoméstico colocado na cesta de compras, e assim estimular o ato de comprar.

Comércio eletrônico: menos funcionários e menos estoques, realocação, entrega just-in-time, instalações menores, várias interfaces para atingir públicos diferentes etc. Sua boutique eletrônica pode ser lançada com facilidade usando um software de criação de lojas on-line.

Exploração de canais de vendas digitais

Na era digital, os canais de vendas estão se tornando cada vez mais diversificados e inovadores. As pequenas empresas com orçamento limitado podem usar os canais de distribuição digital e direta para vender seus produtos ou serviços de forma relevante e lucrativa.

Comércio eletrônico e marketplaces

Esses canais estão na moda; eles permitem que você crie sua loja on-line, alcance uma base de clientes mais ampla e :

• reduzir o número de intermediários

• simplificar os métodos de pagamento

• melhorar a experiência do usuário, etc.

Se estiver procurando uma alternativa ao Shopify ou ao Prestashop para desenvolver seu negócio, o New Oxatis é uma plataforma 100% francesa, poderosa e segura que tem a vantagem de :

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Além disso, o comércio eletrônico está expandindo cada vez mais seu escopo para incluir a venda de serviços , por exemplo. É por isso que uma solução como a Ogustine Franchise foi desenvolvida. Quer seus serviços sejam prestados em domicílio, por videoconferência ou em suas instalações, melhore a experiência de seus clientes com um sistema prático de gerenciamento e reserva on-line.

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☝️ Os smartphones estão se tornando cada vez mais uma das interfaces da Web mais populares para os usuários da Internet (agora conhecidos como "mobinautas"), em detrimento dos computadores. Pense em adaptar seu site de comércio eletrônico para criar uma interface adaptável (design responsivo) que torne a navegação agradável em todos os dispositivos.

Aplicativos móveis

Os hábitos dos consumidores estão mudando, e os aplicativos móveis estão desempenhando um papel cada vez mais importante em sua experiência de compra. Graças a uma experiência de usuário cuidadosamente pensada, é ainda mais rápido encontrar o que você está procurando em uma loja on-line, sem precisar navegar pelo site.

Na França, os aplicativos têm uma taxa de conversão 3 vezes maior que a da Web móvel e 1,5 vezes maior que a do desktop.

Blog du modérateur, 2018

Por que não criar um aplicativo móvel para o seu site de comércio eletrônico? Observação: será importante incluir a funcionalidade de pagamento e transação no próprio aplicativo.

SEA

Principalmente um canal de marketing usado para aumentar a visibilidade de uma marca e promover uma oferta, o SEA (Search Engine Advertising) garante que você tenha uma boa taxa de conversão. Graças a esse sistema de anúncios patrocinados, sua oferta aparece nos primeiros resultados do mecanismo de pesquisa usado e redireciona os usuários da Internet para o seu site ou diretamente para uma página de produto.

Redes sociais

As redes sociais são frequentemente usadas como ferramentas para apoiar uma estratégia de marketing. Entretanto, mais do que promover uma marca, essas redes podem ajudar a gerar vendas. A taxa de conversões diretas continua limitada, mas as práticas estão evoluindo e esse canal merece ser considerado e incluído em qualquer estratégia comercial.

O Facebook continua sendo a plataforma mais adequada para vender diretamente nas redes sociais. Em outras redes, como o Instagram ou o Pinterest, o clique será redirecionado para a página do produto ou para a oferta na qual o cliente em potencial está interessado. Também vale a pena observar que tanto o Facebook quanto o Twitter oferecem funções dedicadas ao gerenciamento do relacionamento com o cliente.

Além desses canais digitais clássicos, estão surgindo novas interfaces de vendas digitais. Esse processo está surgindo paralelamente aos novos padrões de consumo e à tendência crescente do consumidor ultraconectado de ser dotado de um "poder de ubiquidade".

Desenvolvimento de estratégias multicanal, omnicanal ou entre canais

Agora que os canais de vendas físicos e virtuais se tornaram complementares, é uma questão de jogar habilmente em ambos os lados usando vários canais, todos alinhados com sua estratégia de marketing. Essa complementaridade significa que você precisa colocar em prática uma estratégia de distribuição e vendas que explore vários canais de maneiras diferentes:

👉 multicanal, que envolve o uso de diferentes canais de distribuição de forma diferenciada, sem vínculo direto entre eles. Eles são independentes e não trabalham juntos. O multicanal permite que os clientes comprem seus produtos por meio de diferentes canais. Para a empresa, isso aumenta as oportunidades de adaptação às práticas e aos hábitos de seus clientes e clientes potenciais.

Ao contrário do multicanal, em que os diferentes canais de vendas podem competir entre si, o canal cruzado deixa espaço para que eles interajam. Por exemplo, um produto é descoberto em um catálogo, encomendado on-line e depois retirado na loja: cada canal de distribuição complementa os outros durante todo o processo de compra.

👉 omnichannel, que visa explorar todos os canais e unificá-los, eliminando todos os limites entre eles. Omnichannel significa mesclar on-line e off-line na jornada do cliente para criar uma experiência única, com o cliente no centro da estratégia.

Atualmente, é essencial que as empresas permitam que os clientes se movimentem pelos diferentes canais à medida que fazem suas compras.

Gerenciar os diferentes canais de vendas em um único sistema

Para gerenciar as vendas com eficiência, é importante não apenas ter uma visão geral de todos os canais utilizados, mas também centralizar os dados de seus produtos e clientes em um único sistema de informações. Com um software como o Archipelia, você pode centralizar seu banco de dados de produtos em um único repositório e gerenciar seus negócios com eficiência. Em particular, você pode :

• personalizar os dados de seus produtos por canal (características, descrições, mídia, embalagem etc.)
• criar a estrutura em árvore de seu site dentro da ferramenta e, em seguida, vincular cada um de seus produtos às categorias correspondentes;
• gerenciar a distribuição dos catálogos de produtos em seus vários canais (marketplace, loja, site de comércio eletrônico, etc.);
• compartilhe dados em tempo real entre seus diferentes canais de vendas e ofereça uma experiência fluida e personalizada ao cliente (leve de volta uma cesta abandonada na Web para uma loja física, clique e retire, etc.);
• modelar o comportamento de compra e prever mudanças em seus negócios.

Usar um sistema ERP significa que você pode não apenas otimizar o gerenciamento de vendas, mas também oferecer uma experiência consistente e harmonizada ao cliente com base nos dados coletados: O gerenciamento de solicitações é acelerado, o acompanhamento do cliente é aprimorado e as tarefas previsíveis são automatizadas.

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E se a experiência do cliente fosse essencial para sua estratégia de vendas?

É essencial escolher cuidadosamente seus canais de vendas e distribuição. As decisões que você toma e a política de distribuição e vendas que você cria têm impacto sobre suas vendas, seus custos de produção e, de modo mais geral, sobre os negócios da sua empresa.

Em todos os casos, as diferentes alternativas devem ser consideradas e a decisão deve ser tomada sem pressa. As escolhas não são feitas de forma isolada ou aleatória: elas fazem parte de uma estratégia de distribuição e vendas, cuja eficácia pode ser avaliada por meio de análises e indicadores de desempenho para ajudá-lo a tomar decisões informadas.

Considerando as tendências atuais, faz sentido colocar o cliente no centro de sua estratégia de marketing e distribuição. Você pode trabalhar para otimizar a jornada de compra do consumidor antes, durante e depois do ato da compra para criar uma experiência de compra omnichannel personalizada e perfeita. Essa abordagem significa concentrar a equipe de vendas na loja nas relações com os clientes, que oferecem alto valor agregado.

Quais canais você favorece em sua política de vendas e distribuição? Quais são os mais eficazes e lucrativos para seu tipo de negócio?