Pontuação preditiva de leads: o sexto sentido do vendedor B2B

Descubra o Predictive Lead Scoring e como você pode aumentar suas vendas qualificando seus clientes potenciais B2B com uma precisão sem precedentes, graças a essa nova tecnologia. A Inteligência de Vendas, ou Inteligência Artificial aplicada ao setor comercial, está revolucionando a maneira como procuramos clientes. Em poucas palavras.

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Pesquisa de clientes e seus desafios

Quando pensamos no processo tradicional de prospecção de vendas, geralmente pensamos na ligação telefônica não solicitada e na campanha de e-mail mal direcionada com uma mensagem não personalizada. Mas essas práticas refletem uma triste realidade.

Por um lado, a grande maioria dos vendedores B2B evita a tarefa de qualificar com precisão cada cliente potencial em um arquivo. Paradoxalmente, a equipe de vendas não gosta muito da etapa de prospecção telefônica.

Por outro lado, os clientes potenciais geralmente têm reservas: raramente é o "momento certo" para serem abordados. Os principais motivos são: o perfil e o contexto da empresa não estão claramente identificados, os detalhes de contato do gerente não estão atualizados, a empresa saiu do mercado!

Falta de conhecimento do cliente

Para qualquer vendedor, a qualidade das informações sobre uma empresa ou um contato é de grande valor. Se as informações não forem verificadas ou não estiverem atualizadas, é como se seu arquivo de clientes potenciais estivesse vazio. Quanto mais dados qualificados e atualizados você tiver sobre uma empresa, mais indicadores relevantes você terá para abordá-la. A solvência da empresa, o desenvolvimento atual e o perfil do cliente lhe dizem algo sobre ela. Essas informações determinam se a empresa é um cliente interessante para você. Atualmente, muitas ferramentas de CRM contêm informações desatualizadas, incorretas ou até mesmo inexistentes*. E quanto a você? Você tem dados atualizados suficientes para prospectar com eficiência?

Baixas taxas de conversão

Alguns departamentos de marketing criam um programa de conteúdo B-to-B on-line para atrair visitantes qualificados para o site. Na maioria das vezes, essa estratégia compensa. Entretanto, os números mostram que apenas 20% dos clientes potenciais abordados se tornam clientes*: para onde foram os outros 80%? Eles foram claramente identificados e qualificados em primeiro lugar? Qual é a taxa de conversão alcançada por seu departamento de vendas? Você está se saindo melhor do que um em cada cinco clientes potenciais?

O impacto na produtividade

Entrar em contato com as pessoas erradas ou com clientes potenciais que nunca se tornarão clientes é uma óbvia perda de tempo. Quando se pensa nas horas gastas procurando esses mesmos contatos, é assustador! Em média, um vendedor perde 25% do seu tempo contatando clientes potenciais irrelevantes*. Você pode imaginar as repercussões em termos de perda de tempo e redução da produtividade, sem mencionar o custo de aquisição, que se torna muito alto. É aí que reside a dificuldade: como você identifica os alvos mais relevantes, aqueles com potencial real de vendas? Como gerar novas oportunidades de negócios?

*Fontes: CSO Insights B2B, Pesquisa CIO, Accenture.

Como a tecnologia simplifica sua prospecção

Os gerentes de vendas business-to-business podem melhorar seu processo geral de prospecção por meio da implantação de novas tecnologias e acabar com a prospecção no vácuo, perdendo horas no Linkedin ou no Google. Vamos dar uma olhada em como a nova geração de ferramentas pode atender às suas necessidades de prospecção e ajudar sua empresa a crescer.

A Inteligência Artificial ajuda os vendedores

Para definir Inteligência Artificial (IA) de forma simples, podemos falar de programas de computador e softwares de tecnologia avançada capazes de processar grandes volumes de informações simultaneamente (comumente conhecidos como "Big Data") e fornecer suporte a decisões e facilitar ações comerciais. Para acessar todos esses dados, que estão espalhados por toda a Internet, é preciso extrair informações de cada fonte específica e visitar vários sites. É uma tarefa gigantesca para uma única pessoa!

A Inteligência Artificial aplicada ao campo de marketing e vendas B2B e, mais especificamente, à prospecção, trabalha a serviço do vendedor. Ela permite que ele melhore seu trabalho diário. Ao usar o software de inteligência de vendas, os vendedores economizam tempo e evitam tarefas demoradas que, de outra forma, teriam de ser realizadas por seres humanos. É a tecnologia que faz o trabalho para eles, lidando com as tarefas ingratas, mas vitais, como encontrar informações qualificadas em um fluxo contínuo de dados. Ela também permite que os vendedores tomem as decisões certas, priorizem suas ações de acordo com o contexto de suas metas e se tornem mais convincentes para seus contatos.

Precursora em Inteligência de Vendas, a editora Sparklane oferece a possibilidade de otimizar todas as suas práticas de prospecção com sua solução PREDICT. Vamos dar uma olhada em como.

A IA identifica seus clientes potenciais usando Big Data

O princípio é claro e formidável: a PREDICT faz uma varredura contínua na Web para recuperar todas as informações relevantes sobre uma empresa. Graças à sua tecnologia de Inteligência Artificial, a solução identifica e qualifica seus clientes potenciais de maior potencial. Há duas "famílias" de informações coletadas e analisadas dessa forma:

• Dados firmográficos, incluindo o faturamento da empresa, o número de funcionários, a atividade comercial, a localização geográfica etc. Há nada menos que 35 critérios de segmentação à sua disposição para refinar seu mercado o máximo possível.
• Os sinais de negócios emitidos por essas empresas, coletados de vários sites (recrutamento, imprensa, informações jurídicas e financeiras, redes sociais, sites de empresas etc.), representam indicadores essenciais do desenvolvimento dessas empresas-alvo. A solução PREDICT pondera cada critério para atribuir uma pontuação a cada empresa e identificar aquelas com maior potencial de ação de vendas.

Bem-vindo ao mundo da pontuação preditiva de leads, em que o cliente potencial é claramente identificado em um contexto preciso e qualificado sem erros. Isso significa que o representante de vendas pode entrar em contato com o cliente potencial no momento certo, com informações atualizadas sobre a situação do cliente potencial. Isso lhes dá todas as ferramentas necessárias para serem relevantes e eficazes ao fazer contato.

A tecnologia coleta e classifica os sinais de negócios

Os sinais de negócios relevantes podem ser de diferentes tipos. A PREDICT coleta e categoriza todos os indicadores emitidos por seus clientes potenciais: captação de recursos, realocações, nomeações de gerentes, lançamentos de produtos, recrutamento e assim por diante. Toda a Web é examinada em busca desses possíveis acionadores. A imprensa nacional e regional, bem como a imprensa especializada e de negócios, fornecem uma ampla gama de informações sobre eventos atuais e a vida da empresa.

Blogs e sites especializados refletem a presença da empresa em seu mercado e também são fontes relevantes de informações. Alguns sites (Le Journal Officiel, etc.) listam informações sobre empresas, como organogramas, números de vendas, resultados e pontuações financeiras. Com a tecnologia certa, agora é possível capturar rapidamente informações que revelam o estado de saúde de uma empresa, principalmente por meio de publicações legais em sites oficiais.

Ao visitar os sites de recrutamento, a PREDICT também pode ficar por dentro das vagas de emprego e de sua natureza: por exemplo, se a empresa estiver recrutando uma equipe de vendas em massa, isso é um forte sinal de desenvolvimento. O monitoramento das redes sociais também reflete a atividade da empresa na Web e nos permite coletar informações adicionais. Por meio de outros sites de informações financeiras, a solução examina a situação financeira das empresas. A PREDICT também examina o site de cada empresa-alvo em busca de informações sobre sua atividade real, notícias, etc.

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Como funciona o Predictive Lead Scoring

Como vimos anteriormente, há muitas informações errôneas e ausentes em um CRM. A Inteligência de Vendas (Inteligência Artificial aplicada a vendas) explora os dados básicos em seu CRM, analisa-os, faz referências cruzadas com outras informações e os enriquece para torná-los totalmente operacionais. O Predictive Lead Scoring baseia-se na qualidade dos dados e usa os melhores indicadores para otimizar sua prospecção de vendas...

As etapas da qualificação de seus clientes potenciais

Há sete etapas simples para a pontuação preditiva de leads, conforme implementado pela Sparklane em sua inovadora solução PREDICT:

1. CRM Onboarding: você importa os dados do seu software de CRM para o PREDICT.
2. Usando seus dados importados, a PREDICT analisa todos os critérios em seu repositório de clientes e detecta os sinais comerciais influentes que determinam o perfil de seu cliente ideal.
3. A análise de Big Data é iniciada pela Inteligência Artificial, que buscará empresas semelhantes ao seu cliente ideal em um corpus de vários milhões de empresas. O mecanismo Predictive Lead Scoring seleciona, avalia e classifica os melhores clientes potenciais com base nos critérios selecionados e nas informações fornecidas pelos sinais de negócios emitidos por essas empresas. A solução fornece uma lista de clientes potenciais relevantes classificados de acordo com a avaliação de seu potencial de compra, com base, principalmente, em informações contextuais.
4. Você recebe uma notificação que lhe dá acesso à classificação em tempo real por pontuação atribuída a cada empresa em potencial.
5. Você exporta os melhores clientes potenciais para o seu CRM ou simplesmente por meio de um arquivo. Sua seleção de leads está feita, pronta para ser usada para prospecção.
6. A máquina está constantemente aprendendo e aprendendo com você. Chamamos isso de Aprendizado Ativo. É aqui também que a Inteligência Artificial da solução entra em ação. Quanto mais você usa a solução, mais precisa ela se torna na seleção de seus leads, até que corresponda perfeitamente ao seu uso.
7. À medida que você usa a solução, a PREDICT sugere continuamente novos clientes potenciais e atua como um mecanismo exclusivo de recomendação de oportunidades de negócios.

Geração de leads comprovada para o setor B-to-B

Embora a pontuação preditiva de leads ainda não seja tão difundida na França quanto é nos Estados Unidos, a Sparklane pode testemunhar sucessos reais nessa área e ilustrá-los com casos concretos de clientes. A precisão e a eficácia da Pontuação Preditiva de Leads permitem que qualquer empresa B2B resolva seus problemas de desempenho de vendas, seja qual for seu setor de atividade. Para ilustrar o poder do PREDICT, aqui estão apenas alguns dos benefícios que você pode obter:

• Qualificação aprimorada de leads,
• Prospecção automatizada,
• Aumento da produtividade de vendas,
• Abordagem personalizada, conta por conta,
• Fim das chamadas frias ineficazes,
• Aumento das taxas de conversão,
• Aumento das vendas e do faturamento.

Os benefícios da automação da geração de leads

Quando as máquinas substituem os humanos, automatizando as tarefas de encontrar e selecionar clientes potenciais, os benefícios são muitos e rápidos. Vamos dar uma olhada no valor agregado para as principais partes interessadas.

É uma revolução na busca de vendas:

Os representantes de vendas não precisam mais quebrar a cabeça para identificar clientes potenciais, eles podem se concentrar em marcar reuniões com clientes potenciais pré-qualificados e preparar seus contatos físicos com total conhecimento de causa: a empresa proposta pela máquina é sistematicamente selecionada com base em um contexto favorável e o discurso de vendas é pré-misturado graças aos sinais comerciais coletados e analisados. Como resultado, o gerente de desenvolvimento ou o gerente de vendas pode aumentar significativamente o número de reuniões realizadas e reduzir a duração do ciclo de vendas. Ao contextualizar cada abordagem de vendas, eles podem apresentar ao comprador B2B os argumentos decisivos no momento mais adequado para convencê-lo!

O gerenciamento de contas é muito mais eficiente:

O gerente de contas, por sua vez, aprimora seu conhecimento do mercado e detecta automaticamente as necessidades emergentes dos clientes. Como resultado, ele pode iniciar mais facilmente ações de upsell ou cross-sell nas contas pelas quais é responsável e aumentar significativamente a cesta média de seus clientes.

Com sua solução PREDICT Sales Intelligence, a Sparklane cobre todos os desafios da prospecção B2B:

• O conhecimento do cliente é constantemente aprimorado,
• A geração e a qualificação automáticas de leads aumentam a taxa de conversão,
• A automação de tarefas melhora consideravelmente a produtividade das vendas,
• As vendas aumentam rapidamente.

O Predictive Lead Scoring torna realidade o sonho de todo vendedor: prever hoje quem serão os clientes de amanhã! Um passarinho nos contou que você está pensando em adotar esse sexto sentido para desafiar sua prospecção de vendas. O que você acha?