Pontuação de leads, a melhor maneira de qualificar clientes potenciais de B2B
O inbound marketing está se tornando essencial para o sucesso de sua prospecção de vendas. A pontuação de leads agora está acelerando as vendas: ao qualificar e avaliar um cliente potencial, você pode ativar a alavanca de marketing certa no momento certo. A geração de leads na era do marketing digital e da automação de marketing economiza tempo e recursos. Inicie um processo de perfil progressivo, refine a análise de seu cliente potencial, determine uma pontuação calculada com base em indicadores precisos: as práticas recomendadas a serem lembradas são óbvias.
Gerenciamento de leads, uma etapa fundamental do inbound marketing
A estratégia de inbound marketing permite que você esteja em sintonia com seus clientes potenciais: você desperta o interesse e primeiro atrai contatos qualificados para o seu site por meio do seu conteúdo. Usando um formulário em uma página de destino, você coleta os dados do seu público e os detalhes pessoais dos seus leads. Esse processo é chamado de nutrição de leads. É nesse ponto que o gerenciamento de leads se torna essencial: a pontuação de leads se torna crucial para avaliar a comunicação certa para o estado de espírito do seu cliente potencial em um determinado momento. Se precisar saber mais sobre os principais conceitos e o vocabulário associados ao inbound marketing, temos um artigo para você.
A pontuação de leads envolve a qualificação e a avaliação de seus clientes potenciais
O princípio da pontuação de leads é o seguinte: atribua a cada um de seus possíveis clientes potenciais uma pontuação calculada com base em um determinado número de critérios que você definiu antecipadamente. Esses critérios serão determinados com base nas informações qualificadas que você obtiver sobre seu cliente potencial. Mas também, e acima de tudo, com base em sua estratégia de vendas e em suas metas de vendas. A pontuação de lead scoring inclui, portanto, dados comportamentais (o que o cliente faz, suas interações, suas necessidades expressas ou formuladas etc.) e dados comerciais (o que sua empresa deseja, sua estratégia de desenvolvimento etc.). Essa pontuação é calculada automaticamente pelo software de prospecção que você usa. Portanto, a pontuação de leads faz parte de uma abordagem de automação de marketing. Mais do que um gerador de leads, ele é um gerador de pontuação de leads (pontuação de prospectos ou pontuação de contas). A pontuação de leads é um mecanismo específico do inbound marketing digital. Ele contrasta com as práticas de outbound marketing, que se baseiam em técnicas mais tradicionais, usando processos de publicidade. Para saber mais, basta clicar no botão abaixo.
Qualificação de leads, o trunfo de vendas da nutrição de leads
A pontuação de leads é uma ferramenta de prospecção extremamente poderosa. Usando informações coletadas na Web, ela permite que você avalie melhor o nível de maturidade do seu cliente potencial. Por exemplo, você poderá ver rapidamente onde um determinado cliente potencial está no túnel de conversão. De fato, dependendo do grau de maturidade do seu lead, a pontuação da pontuação do lead variará.
Isso permite que você :
- explorar todo o potencial dos dados pessoais coletados,
- economizar tempo na prospecção de vendas, concentrando-se nos melhores leads,
- configurar ações de automação de marketing para ajudar seu lead a progredir no túnel de conversão.
A pontuação de leads é uma espécie de trilha de navegação, um sistema que apoia seus esforços de prospecção no modo proativo (nutrição de leads) para leads que ainda estão "mornos" e no modo reativo para leads "quentes" (ação de conversão). O comprometimento de seus clientes potenciais, portanto, depende inteiramente de um processo bem definido de nutrição de leads . A eficácia de sua abordagem de vendas depende da totalidade de sua campanha de geração de leads.
No entanto, isso requer o uso de um software de prospecção capaz de oferecer uma segmentação detalhada que permita o hiperdirecionamento do cliente potencial, a fim de melhorar e aumentar a taxa de conversão. A solução Sparklane for Marketing foi desenvolvida com isso em mente. Ela oferece vários níveis de segmentação. Além dos critérios tradicionais de segmentação (localização, setor, tamanho, faturamento, etc.), o Sparklane for Marketing oferece hipercritérios. Eles incluirão, por exemplo, indicadores de crescimento para o cliente em potencial, seus canais de distribuição ou sua presença nas redes sociais (comunidade de mídia social). Esses dados de primeira linha permitirão que você refine a segmentação de seus clientes e, por definição, obtenha sucesso em sua ação de prospecção. Essa ferramenta permitirá que você gerencie sua prospecção com uma visão clara e experiência em pontuação de marketing.
Explore os dados com o software de automação de marketing
Contar com a pontuação de leads para suas atividades de prospecção pode ser altamente benéfico. As informações obtidas com esse método permitirão, em primeiro lugar, que você aumente seu conhecimento sobre seus mercados-alvo. Esse conhecimento aprofundado o ajudará a contextualizar a abordagem de vendas para seus leads. Você pode adaptá-la ao comportamento do cliente ou a eventos atuais. Para fazer isso, você precisa de um software de geração de leads que possa lhe fornecer as informações certas no momento certo. É isso que o Sparklane for Sales oferece com os sinais de negócios.
Os sinais de negócios são informações atuais relevantes sobre seu cliente potencial: desenvolvimento de produto, nomeação de novo gerente, parceria, captação de recursos, etc. Todos esses dados são coletados na plataforma Sparklane for Sales. Seu representante de vendas pode, então, configurar uma vigilância em torno daqueles que ele ou ela considera relevantes. O representante de vendas será notificado por e-mail ou mensagem de texto quando ocorrerem eventos novos no relógio que ele programou.
A ação de prospecção do seu especialista em vendas será, portanto, mais relevante graças ao conhecimento de 360° do cliente possibilitado pelo Sparklane for Sales. Os sinais de negócios permitem que sua equipe de vendas reaja rapidamente e, dependendo das informações recebidas, contextualize sua abordagem aos (futuros) clientes. Nesse caso, a pontuação de leads pode até mesmo ser preditiva: os diferentes dados coletados sobre seu cliente potencial são cruzados na plataforma, permitindo que o vendedor analise e antecipe o comportamento e as necessidades de seu cliente potencial.
Para ajudá-lo a qualificar seus clientes potenciais, elaboramos uma lista de critérios:
a página (landing page) do seu site na qual o lead se registrou determina o assunto preferido dele,
dados demográficos, idade, gênero, localização,
ações realizadas em seu site, o caminho percorrido, a jornada,
analisa o comportamento no site, o tempo gasto, visitas repetidas ao mesmo conteúdo,
tipos de conteúdo ou páginas consultadas, infográficos, páginas de produtos, páginas de pedidos etc.
tipos de conteúdo baixados: white paper, catálogo, guia, estudo de caso etc.
os botões clicados por seu cliente em potencial, que são as chamadas para ação com melhor desempenho,
formulários de solicitação preenchidos,
as reações do cliente potencial à sua automação de e-mail,
o interesse demonstrado em outros assuntos e outros conteúdos,
a possibilidade de qualificação de leads adaptada ao seu setor de negócios,
avaliar o sucesso de cada conteúdo
adaptar sua estratégia de acordo, etc.
Vamos fazer uma breve comparação: enquanto o outbound marketing é voltado para as massas, como fazem os meios de comunicação, o inbound marketing qualifica o lead e a comunicação digital a ser enviada a ele de acordo com seu estado em um determinado momento. Esse plano qualitativo também inclui a noção de um plano quantitativo.
Usar a pontuação de leads em suas atividades de prospecção deve ser uma escolha altamente apropriada. Esse método permite que você qualifique e avalie melhor seus leads e tome as medidas de vendas necessárias para cada um deles. Nutrição de leads para alguns, ações de conversão para outros. Graças à segmentação hiperdirecionada e aos sinais de negócios da solução Sparklane, você também pode contextualizar sua abordagem de prospectos e aumentar consideravelmente suas chances de conversão. Esse software de marketing é um ativo inegável para sua prospecção de vendas.
Artigo traduzido do francês