Vendas sociais, uma verdadeira alavanca para o desempenho de vendas
Em 2020, 92% dos melhores vendedores estavam usando uma estratégia de venda social (La Poste Solution Business). Esse número revelador mostra até que ponto a ascensão da Internet e das redes sociais transformou a gestão de vendas.
As ferramentas tradicionais não são mais relevantes, e tanto os clientes quanto os representantes de vendas estão recorrendo às redes sociais para criar relacionamentos comerciais duradouros. Mas essa técnica de vendas digitais não é simplesmente uma questão de criar perfis em redes sociais.
A venda social é um processo genuíno de pesquisa, seleção e escuta. Quando dominada adequadamente, ela representa uma verdadeira alavanca para o desempenho das vendas.
Então, o que é venda social? Quais são as vantagens e os benefícios para sua empresa? E como você pode ter sucesso com sua estratégia de vendas sociais no LinkedIn? Descubra neste artigo.
O que é venda social?
Venda social: definição
Social selling é uma técnica de vendas que envolve o uso de redes sociais para iniciar o contato inicial com o objetivo de gerar leads e convertê-los em clientes.
É uma estratégia usada principalmente por organizações B2B, mas pode ser usada por todos os setores de negócios e estruturas empresariais.
A venda social é um dos muitos métodos chamados de "venda digital", com base na tecnologia digital para melhorar as vendas. E funciona! 84% dos CEOs B2B usam redes sociais em suas decisões de compra (profissionais de marketing B2B) .
No entanto, a venda social não substitui as técnicas tradicionais de vendas e marketing:
- envio de e-mails
- boletins informativos
- prospecção telefônica, etc.
É um meio de comunicação adicional que permite a você
- encurtar seus ciclos de vendas e, portanto, acelerar a conversão;
- construir um relacionamento próximo com seu cliente potencial
- posicionar-se como especialista e melhorar a imagem de sua marca;
- obter acesso a informações relevantes sobre seus leads, etc.
Principais números da venda social
- Em 2020, 19,8% dos tomadores de decisão B2B fizeram uma compra após uma solicitação nas redes sociais (La Poste Solution Business) ;
- 78% das empresas que usam vendas sociais superam seus concorrentes (Forbes);
- 64% das equipes de vendas que usam vendas sociais atingem suas cotas (La Poste Solution Business);
- Os vendedores que usam a venda social têm 51% mais chances de atingir suas metas de vendas (La Poste Solution Business).
Por que usar o social selling?
Detecção de oportunidades
O social selling melhora consideravelmente a detecção de oportunidades de vendas. De fato, 37,4% dos gerentes compraram um produto ou serviço após a descoberta de conteúdo publicado em redes sociais.
As mídias sociais estão se tornando verdadeiros catálogos de produtos, nos quais você pode usar conteúdo relevante para apresentar sua oferta de forma atraente e envolvente.
Dessa forma, você pode se posicionar como especialista em sua área e estabelecer uma relação de confiança com os usuários da Web antes mesmo de fazer o primeiro contato.
Além disso, as redes sociais dão acesso a uma série de ferramentas e indicadores que ajudam a melhorar suas ações de vendas e, assim, incentivam a detecção de novas oportunidades. Isso inclui
- criação de alertas
- monitoramento do seu feed de notícias
- criação de grupos de discussão
- rastreamento de quem viu seu perfil,
- o número de visualizações de seu conteúdo, etc.
Criação de relacionamentos baseados na confiança
As relações comerciais e, mais especificamente, a prospecção, geralmente são impessoais e insípidas. O mesmo discurso é repetido, os mesmos meios de comunicação são usados... os clientes ficam entediados (e você também!).
90% dos tomadores de decisão sênior dizem que nunca atendem a chamadas improvisadas
Copernic
As mídias sociais aprimoram sua estratégia de marketing ao permitir que você
- criar mensagens personalizadas que são mais eficazes,
- construir um relacionamento comercial mais humano
- posicionar-se como um consultor e não apenas como um vendedor.
Alinhe-se com a concorrência
A venda social é uma técnica de vendas reconhecida e usada por muitas empresas. Se você não a utilizar, corre o risco de ser ultrapassado pela concorrência e perder clientes em potencial.
Portanto, se você ainda não adotou uma estratégia de vendas sociais, aqui estão 4 dicas essenciais para otimizar sua estratégia de vendas sociais no LinkedIn!
Desenvolva sua marca pessoal
Muitas empresas ainda pensam que a marca pessoal é apenas para empresas B2C. Mas esse não é o caso. Pelo contrário, ele pode ser uma vantagem competitiva real.
De fato, a marca pessoal representa todas as ações de marketing que sua empresa implementará com o objetivo de despertar emoções nos clientes. O objetivo é criar uma identidade de marca genuína, incluindo :
- logotipo
- carta gráfica
- linha editorial,
- valores transmitidos pela empresa, etc.
Isso o ajudará a se destacar da concorrência e a criar um vínculo entre sua empresa e seus clientes. Mas isso não é tudo. Sua estratégia de venda social será ainda mais relevante porque sua experiência e seu posicionamento no mercado terão ainda mais credibilidade e força. Isso tenderá a aumentar a confiança do cliente.
4 dicas para uma estratégia de venda social bem-sucedida no LinkedIn
O LinkedIn é a rede social profissional mais usada no mundo. É uma escolha óbvia para vendas sociais, especialmente no setor B2B.
50% dos compradores B2B usam o LinkedIn como um recurso para tomar decisões de compra
Portanto, o LinkedIn é essencial quando se trata de vendas sociais. Aqui estão nossas 4 dicas para começar sua estratégia de vendas sociais no LinkedIn!
Use a inteligência estratégica para identificar leads
Há inúmeras pessoas e clientes em potencial no LinkedIn. Obviamente, você não está segmentando toda a rede, portanto, é essencial determinar com a maior precisão possível quais pessoas fazem parte do seu público-alvo principal.
Dica: criar uma buyer persona permitirá que você saiba exatamente quais são as necessidades, as expectativas, os obstáculos e as motivações de compra de seus clientes.
Ao segmentar e conhecer melhor seu público-alvo, você poderá criar conteúdo mais personalizado para ele e, portanto, mais impactante. Isso maximizará suas chances de alcançar as pessoas certas e converter seus leads. É uma situação em que todos saem ganhando.
Personalize suas mensagens
Esta etapa é essencial. Ela representa a própria essência da venda social. Personalização e empatia são dois elementos essenciais de uma boa estratégia de vendas no LinkedIn.
Pense em personalizar suas mensagens e contatos de acordo com o traço de caráter da pessoa (se você souber o suficiente sobre ela), seu setor de atividade... Se for um convite, escreva uma ou duas frases curtas para incentivar a pessoa a aceitar.
No entanto, a personalização e a empatia devem ser os dois elementos principais de todos os seus estágios de vendas:
- Prospecção de vendas BtoB (convite e primeiro contato),
- durante a venda,
- follow-ups,
- após a venda (aniversários, pesquisas, etc.)
Seja ativo no LinkedIn
É fundamental que você publique e se comunique regularmente em sua rede social LinkedIn. Não basta ser regular com seus clientes; você também precisa ser mais geral:
- compartilhe conteúdo regularmente (pelo menos uma vez por semana, se possível): isso alimenta sua página profissional e dá expressão concreta ao seu status de especialista. Isso pode incluir: white papers, artigos, avaliações de clientes, etc;
- "curtir" e/ou "compartilhar" determinadas publicações para que você esteja sempre visível nos feeds de notícias de seus clientes potenciais e clientes;
- cuide da parte visual do seu perfil : atualize suas informações, se necessário, apresente fotos de boa qualidade, crie visuais atraentes de acordo com sua carta gráfica.
Faça do inbound marketing parte de sua estratégia
O inbound marketing é um método de marketing que consiste em atrair clientes potenciais e clientes em potencial para você em vez de sair para encontrá-los. Ao contrário do que parece, a venda social e o inbound marketing são bastante complementares.
Em 2019, 93% das empresas que adotaram o inbound marketing tiveram um impacto positivo real em sua taxa de conversão
ideagency
Seu perfil no LinkedIn e suas publicações são sua vitrine. Eles devem fazer com que os usuários interessados queiram ir até você ou ao seu site. Além disso, ambos os métodos baseiam seus fundamentos na empatia e na personalização.
Essa distinção permite que você não seja muito intrusivo e dê espaço aos seus clientes em potencial (ao contrário das práticas comerciais tradicionais baseadas em repetição e ultra-replicação).
Artigo traduzido do francês