Venda SPIN: a técnica essencial para converter seus clientes potenciais!
Fazer as perguntas certas durante uma reunião de vendas é essencial para uma prospecção bem-sucedida. Mas saber como fazê-las no momento certo não é uma tarefa fácil. Às vezes, você pode achar que está sendo muito insistente ou fazendo muitas perguntas impertinentes.
Mas não entre em pânico! A venda SPIN é a solução para seus problemas. Essa técnica de vendas essencial o ajuda a escolher as perguntas que terão o maior impacto sobre seus contatos.
Essas perguntas, feitas de forma metódica e cuidadosa, ajudam a ganhar a confiança do cliente potencial e aumentam suas chances de fechar a venda.
Mas como exatamente funciona o método de venda SPIN ? Como usá-lo pode beneficiar sua prospecção de vendas? Descubra neste artigo.
O que é venda SPIN?
Origens do método
O método de vendas SPIN foi desenvolvido por Neil Rackham nas décadas de 70 e 80. Como fundador da Huthwaite, uma agência de consultoria e assessoria, ele iniciou um amplo projeto de pesquisa sobre técnicas de vendas.
Ao longo de uma década, quase trinta pessoas (incluindo ele próprio) analisaram 35.000 entrevistas de vendas realizadas em vários países. O objetivo era validar a eficácia das técnicas de vendas tradicionais.
Foi para sua grande surpresa que Neil percebeu a ineficácia dos métodos de vendas da época, especialmente quando se tratava de "grandes vendas".
Ele percebeu que, ao se concentrar nas necessidades reais das pessoas e fazer as perguntas certas durante a fase de descoberta, os vendedores conseguiam melhores taxas de conversão !
Definição
A venda SPIN é uma técnica de vendas baseada em um estudo que mostra que ouvir o cliente é o segredo da prospecção de vendas bem-sucedida. Ao contrário do que parece, ela não é complexa e é, de fato, uma das técnicas de vendas mais simples e eficazes na prospecção comercial.
A metodologia SPIN consiste em fazer 4 tipos de perguntas ao cliente, em uma ordem muito precisa, para acompanhar metodicamente os 4 estágios do processo de compra dele.
O acrônimo SPIN é dividido nas 4 fases do ciclo de vendas:
- Situação para a fase de abertura,
- Problema para a fase de investigação,
- Implicação para a fase de demonstração,
- Necessidade de pagamento para a fase de comprometimento.
As 4 fases da venda SPIN
Em seu livro, Neil Rackham define 4 fases que podem ser encontradas em todos os processos de prospecção e vendas B2B:
1 - Situação: a fase de abertura
O objetivo dessa primeira fase é capturar a atenção de seu cliente potencial e estabelecer uma relação de confiança. Não poderia ser mais simples. Interesse-se por seu cliente potencial e faça perguntas abertas usando a escuta ativa.
Evite começar falando sobre você e seus produtos. Primeiro, registre as informações fornecidas pelo cliente potencial para que você possa identificar as necessidades dele e responder adequadamente.
2 - Problema: a fase de investigação
Essa segunda fase é a mais importante. Ela representa o coração de sua estratégia de prospecção. Depois de ouvir atentamente seu cliente potencial, identifique suas necessidades explícitas e implícitas. Tente obter uma compreensão clara do que realmente está em jogo e como sua oferta realmente o ajudará.
Esse ainda não é o momento de falar sobre você e sua oferta. Essa é uma segunda maneira de entender o comportamento e detectar a personalidade do seu cliente potencial para que você possa apresentar um discurso de vendas apropriado.
3 - Envolvimento: a fase de demonstração
A terceira fase do método SPIN envolve (você poderia dizer) falar sobre você e sua solução. Agora que você entendeu completamente as necessidades e os desafios do seu cliente potencial, pode apresentar sua oferta de maneira apropriada.
O método CAP SONCAS é um bom compromisso para adaptar seus argumentos ao perfil e ao caráter da pessoa com quem você está falando.
Por exemplo, se seu cliente potencial tiver um perfil de "Segurança", apresente sua oferta e suas vantagens a ele dessa forma (insista em uma garantia, atendimento ao cliente etc.).
4 - Necessidade de pagamento: a fase de comprometimento
A fase final do método SPIN é acionar a compra. Mas você não precisa fazer isso. É um fato bem conhecido que, no setor B2B, os clientes não fazem a venda instantaneamente; a decisão final é tomada no nível mais alto da empresa.
Portanto, essa fase pode ser vista como um processo contínuo. O cliente foi convencido, mas ainda precisa conversar com seus colegas sobre o assunto, portanto, o processo de compra ainda não terminou. No entanto, você já fez a maior parte do trabalho.
Se a venda não for fechada imediatamente, não deixe de fazer o acompanhamento do cliente em potencial. Faça o acompanhamento de forma respeitosa e adequada ao perfil dele.
Por exemplo, se o seu cliente potencial se enquadra no perfil "Simpatia" e vocês se trataram pelo primeiro nome durante a reunião de vendas, não hesite em fazer o mesmo por e-mail de acompanhamento.
As 4 perguntas de venda do SPIN (exemplos incluídos)
S: Perguntas de "situação"
As perguntas situacionais permitem que você estabeleça um vínculo com o cliente potencial e fornecem informações sobre o contexto em que ele está evoluindo.
Exemplos de perguntas situacionais ao vender software de faturamento:
- Qual é o seu cargo atual?
- Quantas pessoas você emprega?
- Qual foi seu faturamento este ano?
- Como você gerencia seu faturamento atualmente?
- Quanto tempo leva para gerenciar todas as tarefas de faturamento durante o dia/semana?
- Qual é o seu orçamento?
- Quem é seu público-alvo? Os futuros usuários do software?
P: Perguntas sobre problemas
As perguntas sobre problemas destacam as necessidades concretas do cliente potencial, permitindo que você identifique e resolva o problema principal .
Exemplos de perguntas, sempre na mesma situação de vendas:
- Você está satisfeito com a ferramenta que está usando atualmente? Se não, por que não?
- Quais são as vantagens e desvantagens de usar seu método de faturamento atual?
- Você está em uma fase de transformação digital?
- Em uma escala de 0 a 10, qual é a dificuldade que suas equipes têm para se familiarizar com sua ferramenta atual?
- Com que frequência você encontra problemas técnicos? Quem lida com eles?
I: Perguntas de "envolvimento
As perguntas de envolvimento permitirão que seu futuro cliente se conscientize das consequências dos problemas que listou na fase anterior.
Exemplos de perguntas, sempre na mesma situação de vendas:
- Esses problemas afetam sua produtividade geral? De que forma?
- Você já treinou suas equipes para usar essa ferramenta? Quanto isso lhe custou?
- Suas vendas aumentariam se você não tivesse problemas com o faturamento?
- O que você poderia fazer com o tempo extra se as tarefas administrativas fossem automatizadas?
N: Perguntas de "necessidade de pagamento
As perguntas de "necessidade de retorno" incentivam os clientes potenciais a pensar no futuro deles com seu produto ou serviço.
Exemplos de perguntas na mesma situação de vendas:
- Se você tivesse um software eficiente que lhe desse mais tempo para gerenciar seu negócio principal, você acha que seus KPIs aumentariam?
- Você acha que seus clientes ficariam mais satisfeitos se tivessem acesso a serviços de faturamento mais eficientes?
- Você acha que seus funcionários seriam mais produtivos se as tarefas demoradas de faturamento fossem automatizadas?
No final das perguntas, apresente sua solução e seus argumentos. Use os argumentos certos, adaptados às expectativas deles para obter melhores resultados. Para fazer isso, adote o método CAB, que dará mais impacto ao seu discurso de vendas.
Artigo traduzido do francês