Up-selling, uma técnica infalível para aumentar seu faturamento
Como você pode aumentar seu desempenho de vendas, no campo ou on-line? Up-selling é uma técnica de vendas para aumentar a cesta média de seus compradores.
O que isso significa? Qual é a diferença entre top-up selling eupselling? Como você coloca em prática a venda cruzada?
Todas as respostas a essas perguntas estão neste artigo.
O que é up-selling?
Up-selling: definição
A técnica de up-selling, também conhecida como venda cruzada, envolve oferecer ao comprador um produto adicional para complementar aquele que ele já escolheu.
Usada no marketing e no marketing na Web, ela se baseia em um efeito de oportunidade: se o comprador vai iniciar um procedimento de compra, é melhor adicionar um item à cesta.
Para compras on-line, é uma forma de recuperar o custo de transporte e o tempo gasto em um site de comércio eletrônico, mas isso também é válido na loja! É uma boa época do ano para os varejistas de todos os canais: é uma oportunidade de gerar vendas adicionais com base em um efeito inesperado.
Os diferentes tipos de vendas adicionais
Há três tipos principais de vendas adicionais:
- Vendas complementares : como o nome sugere, isso envolve oferecer aos clientes um produto que complementa o que eles desejam comprar.
Exemplo: as cápsulas que acompanham a máquina de café ou uma garantia estendida após a compra de um aparelho eletrônico. - Venda de oportunidade : o item sugerido tem uma conexão menos óbvia com o produto no qual o comprador está inicialmente interessado, mas adquiri-lo permite que ele aproveite um "bom negócio".
Exemplo: produtos em promoção na sua loja ou no seu site de comércio eletrônico. - Venda direcionada por perfil: mais presente nas vendas on-line, esse método envolve destacar outros itens apreciados por perfis semelhantes ao do comprador.
Exemplo: a famosa seleção de itens "Nossos clientes também gostaram".
Up-selling e cross-selling: quais são as diferenças?
O up-selling e o cross-selling são frequentemente confundidos. No entanto, as duas técnicas são diferentes:
- Cross-selling é uma ou mais propostas que complementam a compra inicial e consiste em destacar um ou mais produtos além do primeiro.
Exemplo de venda cruzada em pronto-a-vestir: você é um atendente de provador e oferece conselhos, especialmente sugerindo que os clientes acrescentem um cinto à roupa.
Exemplo de up-selling em serviços de bufê: "Com este foie gras, este vinho é essencial para realçar todos os seus sabores" É difícil dizer não! - Desta vez, o up-selling é uma proposta para substituir a compra inicial, com a promoção de um produto semelhante ao primeiro, mas de maior qualidade... e, portanto, mais caro.
Um exemplo de upselling no setor automotivo: uma mudança de categoria com um sistema ABS melhor para o mesmo modelo, ou simplesmente a cor da pintura, cinza metálico, mais cara, mas tão chique!
A vantagem do upselling é que ele aumenta a cesta média, enquanto o objetivo das vendas de reposição é melhorar as margens.
Os desafios e objetivos do up-selling
O upselling é uma técnica altamente eficaz, pois você aproveita o fato de que o comprador já foi conquistado por pelo menos um de seus produtos. Como resultado, você pode aumentar o faturamento da sua empresa e, ao mesmo tempo, economizar os custos e o esforço envolvidos na prospecção e na aquisição de um novo cliente.
Ao mesmo tempo, o upselling também traz vantagens para seus clientes. Eles não apenas se beneficiam de possíveis pechinchas, mas também se sentem valorizados, pois são mais bem apoiados e aconselhados em suas expectativas.
E as desvantagens da venda cruzada?
Não há nenhuma desvantagem específica na venda cruzada. Mas você precisa proceder com cautela. Se você for muito insistente e pouco sutil, correrá o risco de arruinar a venda inicial!
Perguntas a se fazer antes de oferecer uma venda adicional
Quais produtos você deve oferecer como vendas adicionais?
Deseja aplicar uma estratégia de vendas cruzadas no comércio eletrônico ou nas vendas físicas?
Agora, você precisa descobrir como vai apresentar isso. O exemplo clássico é a caixa de engraxate vendida com um par de sapatos, ou o pacote de gravata e camisa oferecido com um terno.
Esses são produtos, mas o mesmo raciocínio pode ser aplicado a serviços: entrega mais rápida a um custo extra ou uma garantia estendida, por exemplo.
Em que momento do processo de compra você deve oferecer uma venda adicional?
Nas vendas on-line, há três áreas que são ideais para a venda cruzada:
- a ficha do produto
- a camada da cesta de compras ou a página intersticial entre a cesta de compras,
- o check-out do pedido.
Na loja, a venda adicional pode ocorrer no momento em que o cliente está prestes a comprar o produto principal, quando ele já está no ato da compra.
Como você faz vendas adicionais? 3 técnicas infalíveis
1/ Baseando-se no produto
Por meio de sua seleção de produtos associados, você se torna uma força a ser reconhecida. Portanto, você precisa estar no alvo certo, oferecendo algo que faça sentido.
Quando surgirem questões de compatibilidade, o comprador terá prazer em aceitar sua recomendação de especialista. Certifique-se de que, para uma determinada impressora, por exemplo, os cartuchos de tinta que você sugerir sejam compatíveis.
2/ Baseie sua recomendação no histórico de pesquisa do cliente
No comércio eletrônico, você também pode basear sua recomendação em critérios mais personalizados, derivados do histórico de navegação do cliente.
Saber que o comprador já se demorou em uma determinada ficha de produto é uma indicação clara de seu interesse por ele. Sugerir isso a ele quando fizer o pedido é uma excelente ideia.
3/ Use as compras de outros clientes como guia
A terceira maneira de proceder é observar o comportamento de compra de outros consumidores.
Esse é um método que a Fnac vem usando há muito tempo e funciona muito bem com a típica frase de vendas complementar: "clientes que compraram este item também compraram...".
Essa é uma excelente maneira de refinar sua segmentação com base em uma análise comportamental significativa.
Ferramentas especializadas para suas vendas adicionais
🛠️ Vendas on-line
As plataformas de comércio eletrônico oferecem funcionalidades personalizadas para cross-selling e upselling para aumentar suas vendas on-line!
🛠️ Vendas físicas
Uma das melhores maneiras de gerar vendas adicionais é oferecer serviços adicionais de alto valor agregado, como garantias adicionais ou manutenção, após a compra de um eletrodoméstico. E, de preferência, na forma de uma assinatura para se beneficiar da renda recorrente.
Para fazer isso, é melhor se equipar com uma solução para gerenciar assinaturas e pagamentos recorrentes. O Neovente, por exemplo, foi desenvolvido especialmente para lidar com os desafios enfrentados pelas lojas físicas: o software é fácil de aprender e usar e inclui todas as funções essenciais (publicação on-line de contratos, débito direto, gerenciamento de contas não pagas etc.).).
🛠️ Para ambos
O uso de software de CRM, associado a ferramentas de automação de marketing, entre outras, tornou-se essencial, principalmente para segmentação e direcionamento, mas também para o envio de campanhas de e-mail personalizadas para incentivar novas compras.
Agora você tem todas as chaves necessárias para dominar a arte do upselling. Agora é com você!
Artigo traduzido do francês