Como organizar um tour de vendas eficaz? Métodos e ferramentas
Um tour de vendas é uma série de visitas a clientes e clientes potenciais feitas por um representante de vendas em um determinado período de tempo e em uma determinada área geográfica.
Portanto, ele precisa ser bem organizado para garantir o melhor uso do tempo e dos recursos humanos.
Vamos dar uma olhada no que está envolvido em um tour de vendas, além de alguns métodos e ferramentas para facilitar sua vida!
Qual é o objetivo de um tour de vendas?
As visitas de vendas geralmente atendem aos objetivos de vendas. Mas as questões envolvidas são, na verdade, mais complexas do que isso:
- prospecção em campo
- entrega de mercadorias,
- demonstrações de produtos,
- conhecer o cliente
- serviço pós-venda,
- fidelização de clientes.
Como organizar um tour de vendas?
Um tour de vendas significa um plano de tour de vendas. Eles andam de mãos dadas.
Organizar uma rodada de entrega ou uma visita a um cliente não é algo que possa ser improvisado, ou você corre o risco de perder muito tempo.
Definição de um plano de rota de vendas
Um plano devisitas de vendas é o documento, na forma de um mapa ou calendário, usado para planejar todas as visitas de vendas a serem feitas ao longo de um dia, semana ou mês.
O objetivo é agendar o maior número possível de reuniões e, ao mesmo tempo, limitar os custos de viagem e os tempos de deslocamento, dependendo da localização geográfica dos clientes e representantes de vendas e de seu meio de transporte.
Preparação das rodadas
Antes de mapear as rodadas de vendas, o gerente de vendas avalia :
- o número potencial de visitas, ou seja, o tempo de trabalho que a equipe de vendas pode dedicar às visitas aos clientes, levando em conta
- feriados, licenças, treinamento, etc,
- o tamanho do setor,
- o tempo ideal a ser dedicado a cada visita, dependendo do objetivo,
- o tempo de deslocamento entre cada compromisso, com uma margem de segurança,
- disponibilidade do cliente;
- potencial de clientes/prospectos: quem deve ser visitado primeiro para obter o melhor retorno sobre o investimento?
- benefícios esperados: custos da visita comparados com as vendas esperadas.
Com base nessas estimativas, ele opta pelo tipo de itinerário que considera mais lucrativo:
A rota daisy-chain
A área a ser coberta é dividida em pétalas, cujo número depende de seu tamanho. O coração da flor representa o escritório ou a casa do vendedor.
O representante de vendas começa sua turnê com o cliente que está mais distante (no máximo 1,5 hora de distância) e retorna gradualmente ao seu ponto de partida no final do dia.
☝️ Algumas pessoas recomendam dividir a flor em 16 pétalas, o que corresponde a 16 setores e, portanto, a 16 voltas ao longo do mês, o que deixa 4 dias úteis para visitas inesperadas ou urgentes.
O circuito do trevo
Esse é o mesmo princípio do circuito da margarida, exceto que a área é menor e há apenas 4 setores, correspondentes às 4 folhas do trevo.
Como no primeiro método, a base de clientes é bem distribuída, com um número aproximadamente equivalente de visitas por dia.
O vendedor pode organizar uma visita por dia e reservar o quinto dia para trabalho sedentário ou para lidar com solicitações de compromissos de última hora.
A turnê em ziguezague
Para uma grande área atravessada por um eixo central, como uma rodovia, onde os clientes estão amplamente dispersos.
Método: o representante de vendas toma a rota principal e começa o dia diretamente com o cliente mais distante. Ele retorna gradualmente ao ponto de partida, encontrando os clientes em ambos os lados da estrada principal enquanto faz o caminho de volta.
A turnê em caracol ou em espiral
Um método adaptado para turnês mais longas e áreas maiores, o vendedor viaja em uma espiral, parando em cada cliente e terminando com o mais distante.
Ferramentas para otimizar as rodadas de vendas
Esqueça a busca por um plano de visitas de vendas gratuito ou a criação de um plano de visitas de vendas no Excel.
Uma boa sequência de visitas a clientes não é imutável; ela precisa ser calculada e recalculada de acordo com os altos e baixos no campo.
E nada é mais eficaz do que um software com inteligência artificial para fazer isso por você, ou para encontrar um novo cliente nas proximidades, caso outro cancele ou esteja ausente.
Você economizará um tempo precioso e será mais eficiente. Saiba mais sobre as soluções de otimização de rotas. ⤵️
☝️ Mas não podemos nos esquecer de que o software de gerenciamento de rotas não é a única ferramenta de que um vendedor móvel precisa :
- criar documentos de vendas personalizados e customizados em qualquer lugar,
- fazer anotações, centralizar e compartilhar dados de clientes com o escritório em tempo real.
Por exemplo, você pode usar o Kizeo Forms, um aplicativo móvel de gerenciamento de vendas.
Ele também pode ser usado para enviar dados de clientes, como os endereços que eles precisam visitar, para os smartphones ou tablets dos representantes de vendas.
O Sellsy, por exemplo, é um pacote de CRM francês abrangente e modular que ajuda a gerenciar suas atividades de vendas. Usando seu aplicativo móvel intuitivo, a equipe de vendas pode compartilhar suas atividades em tempo real, mesmo quando estão em trânsito, para que você possa monitorar o desempenho deles onde quer que estejam. Uma verdadeira ferramenta multifuncional, você também se beneficia de recursos eficazes de colaboração durante as rodadas de vendas: uma agenda compartilhada atualizada em tempo real, um módulo de rastreamento de oportunidades, um sistema inteligente de pontuação de leads, uma visualização de pipeline e painéis de vendas, e muito mais!
Por fim, você sabia que existem CRMs móveis com funcionalidades de geolocalização? Esse é o caso do Divalto weavy, que organiza todas as suas atividades em campo, incluindo :
- otimização e priorização de jornadas por meio de indicadores,
- rastreamento das atividades e da ordem das viagens em um mapa,
- registro móvel de pedidos com acesso a estoques, etc.
Tudo isso disponível como um aplicativo e conectado ao seu software ERP.
E o que vocêusa para facilitar o trabalho de seus representantes de vendas na estrada?
Dica final: calcule regularmente a lucratividade de suas viagens para poder ajustar o planejamento das próximas!
Artigo atualizado, originalmente publicado em janeiro de 2021.
Artigo traduzido do francês