SPANCO: 6 fases-chave para negociações de vendas bem-sucedidas

De empresas muito pequenas a PMEs e até mesmo grandes grupos, o processo de vendas é um elemento-chave na estratégia comercial de uma empresa. Para otimizar esse processo, é essencial dividi-lo em diferentes estágios: Assim nasceu a SPANCO.

O método SPANCO é uma das muitas técnicas de vendas e negociação comercial. Ele oferece uma visão clara e precisa do progresso de cada um de seus ciclos de vendas.

Quais são os diferentes estágios do método SPANCO ? Quais são suas vantagens e benefícios para sua empresa e como você pode usá-lo para aumentar suas vendas? Descubra neste artigo.

Ver todos os software Customer relationship management (CRM)

SPANCO: definição

O método SPANCO é uma técnica de vendas que envolve a identificação de todos os estágios de vendas pelos quais um cliente potencial passa antes de fazer uma compra. Esse método, criado pela Xerox, permite que você gerencie suas vendas com eficiência e converta o maior número possível de clientes potenciais em clientes.

Essa técnica de vendas é aplicável em todos os setores B2B e pode ser adaptada às necessidades de cada empresa e equipe de vendas. SPANCO é um acrônimo composto por 6 estágios principais:

• Prospectar,
• Prospecção,
• Análise,
• Negociação,
• Conclusão,
• Pedido de compra

O princípio é simples: por padrão, cada prospect é um "suspeito", de modo que seu status evolui progressivamente pelos vários estágios até chegar ao estágio de pedido de compra, quando se torna um cliente. O método SPANCO permite que você acompanhe o progresso de seus clientes durante todo o ciclo de vendas e otimize seus processos de vendas.

Os 6 estágios do método SPANCO

1 - Suspeita

O primeiro estágio do método SPANCO é a fase de abordagem de seu alvo. Nesse estágio, cada lead é considerado um "suspeito" em potencial, ou seja, você suspeita que um determinado consumidor ou empresa possa estar interessado em sua oferta, mas não tem certeza.

Sem saber se o seu produto ou serviço é adequado para ele, você pode confiar em determinados indicadores que demonstram o interesse do seu alvo, sem necessariamente garantir uma decisão de compra. Isso permitirá que você crie uma lista de clientes potenciais extraídos de diferentes maneiras:

• E-mails obtidos por meio da assinatura de seu boletim informativo;
• Contatos feitos em um evento profissional;
• Um compartilhamento ou curtida em uma de suas publicações no Linkedin ou um comentário em seu site on-line;
• Um banco de dados comprado ou criado por sua empresa, etc.

Você também pode criar uma buyer persona para identificar os pontos sensíveis que os levam a comprar, bem como suas possíveis motivações.

2 - Prospectar

Agora que você conseguiu elaborar uma lista de contatos, precisa segmentar todos os clientes potenciais que identificou para manter apenas aqueles que provavelmente comprarão seu produto ou serviço.

Para fazer isso, é preciso estabelecer um contato inicial eficaz e personalizado para cada prospect.

Exemplo: você pode entrar em contato com o "suspeito" que compartilhou sua última publicação no Linkedin diretamente pela mesma rede social.

Mas também é possível estabelecer um contato inicial com seu cliente potencial usando diferentes ferramentas:

• chamadas telefônicas
• envio de um e-mail de prospecção personalizado,
• venda social,
• apresentações de terceiros, etc.

Não tem certeza de qual método de prospecção é mais adequado para seu alvo? Nosso artigo dedicado à prospecção comercial B2B lhe dará alguns conselhos relevantes!

3 - Análise

O estágio de análise representa a primeira reunião com o cliente potencial. É aqui que a discussão começa. Você precisa coletar o máximo de informações possível sobre seu cliente potencial. O objetivo aqui é analisar o cliente potencial para :

• qualificá-lo melhor
• identificar quaisquer obstáculos para lidar com objeções,
• propor uma solução relevante e adequada,
• otimizar o gerenciamento de vendas,
• melhorar o discurso de vendas, etc.

Três ferramentas são particularmente eficazes e perfeitamente adequadas para esse estágio de "Análise":

• A escuta ativa, que permite usar várias técnicas, como reformular ou fazer perguntas abertas, para entender e interpretar da melhor forma possível o que a pessoa com quem você está falando está dizendo.
• SPIN Selling, uma técnica de vendas altamente eficaz para descobrir as expectativas e necessidades de seu cliente potencial.
• O método SONCAS, que permite determinar as necessidades, os traços de caráter e as motivações de compra de seus clientes e prospects.

4 - Negociação

Agora que você conhece as necessidades do cliente potencial, seus desestímulos e seus motivos de compra, será mais fácil fazer uma oferta adequada e lidar com suas objeções.

A solução que você propõe ao cliente em potencial deve ser realmente óbvia para ele. Mas como você consegue isso? Com um discurso de vendas claro, preciso, conciso e, acima de tudo, apropriado.

Para isso, você pode usar o método CAB, que facilitará sua negociação ao dividir seu discurso de vendas em três elementos principais: Recursos, Vantagens e Benefícios para o Cliente.

5 - Conclusão

Agora é hora de fechar a venda. Você precisa incentivar seu cliente potencial a tomar uma decisão final. Para fazer isso e criar urgência, você pode usar frases como:

• "Você gostaria de fazer um pedido de **/**, você receberá um desconto de boas-vindas".
• "Então, o que você decidiu?"
• "Vamos lançar o projeto? O momento da entrega será perfeito até lá."

Agora você precisa definir os detalhes que fazem parte do seu contrato comercial e que precisam ser acordados:

• os termos e condições,
• as obrigações de ambas as partes,
• o preço,
• a apresentação detalhada da oferta,
• o prazo, etc.

6 - Pedido de compra

A última fase do seu processo de vendas, e a etapa final do método SPANCO, foi criada para monitorar o gerenciamento e o andamento do pedido. Isso permitirá que você fidelize o cliente e reforce a confiança que ele depositou em você ao fazer a compra.

Você pode monitorar a satisfação do cliente e o andamento do projeto usando indicadores de desempenho comercial (KPIs) adaptados à oferta e ao cliente em questão.

Ver todos os software Customer relationship management (CRM)

Os benefícios do método SPANCO

Uma força de vendas otimizadaGraças aos vários estágios do método SPANCO, a equipe de vendas não precisa pular nenhuma etapa e correr o risco de perturbar o cliente potencial. Pelo contrário, eles podem ser mais eficazes monitorando o status do cliente potencial em tempo real.

Um pipeline de vendas mais claroGraças ao método SPANCO, você pode identificar possíveis anomalias no pipeline, o que lhe permite definir ações corretivas com mais facilidade e rapidez. Isso também acelera o processo de fechamento.

Uma previsão de vendas mais confiávelO método SPANCO, com seus estágios claros e distintos, permite que vocêrefine suas projeções de vendas. Essa visão muito mais precisa e explícita permite que você se comprometa com as previsões de vendas com mais tranquilidade, visualizando suas perspectivas ao longo de vários meses.