10 dicas para aprimorar sua técnica de prospecção em campo
Ainda há tempo para a prospecção em campo?
Embora as novas tendências de mercado estejam privilegiando técnicas de prospecção e técnicas de vendas cada vez mais voltadas para a economia digital, é aconselhável multiplicar o número de canais que você usa para aumentar suas chances de alcançar clientes em potencial.
Nesse contexto, a prospecção física ainda é uma alavanca lucrativa para seu desenvolvimento comercial. De fato, de acordo com um estudo da Newdeal, 26% dos representantes de vendas consideram esse o melhor canal de aquisição.
Mas como você pode garantir que adotará a técnica correta de prospecção de vendas e conseguirá aumentar sua carteira de clientes?
Neste artigo, você encontrará dez dicas para uma prospecção eficaz em campo.
Definição de prospecção em campo
Antes de chegar ao cerne da questão, vamos nos lembrar do que se trata a prospecção em campo.
Se a prospecção se refere ao fato de que os vendedores identificam e fazem contato com clientes potenciais, a prospecção em campo (ou prospecção física) é um dos métodos usados para atingir esse objetivo.
Por prospecção de vendas em campo, entendemos qualquer forma de prospecção que envolva sair para conhecer pessoalmente os futuros clientes. Isso é conhecido como prospecção de porta em porta.
Essa estratégia de prospecção é usada nos mercados B2B (ou BtoB) e B2C (ou BtoC).
Vantagens da prospecção de vendas em campo
No entanto, nos últimos anos, a prospecção em campo não tem recebido tanta atenção da imprensa.
Muitos profissionais de vendas a consideram uma prática ultrapassada de outra época.
No entanto, em uma época em que a maioria das atividades de vendas e marketing ocorre on-line, pode valer a pena incluir a prospecção física em suas atividades de prospecção.
Por que você deve fazer isso?
- Porque isso permite que você se destaque da multidão ao enfatizar o contato direto em um mundo cada vez mais virtual:
- Benefício para o cliente em potencial: graças ao contato físico, é possível estabelecer um relacionamento mais sólido;
- É bom para você: ao observar diretamente a pessoa com quem você está falando, seu comportamento e linguagem corporal, você pode obter informações valiosas sobre suas oportunidades de vendas.
- Porque as informações que você precisa fornecer e coletar fluem com mais rapidez e fluidez.
- Porque estar em campo é uma excelente maneira de aperfeiçoar suas técnicas de vendas e aprender a reagir a objeções. Essa prática ajuda os vendedores a progredir.
Entretanto, a prospecção em campo não é uma tarefa fácil. O processo pode parecer intimidador. Por isso, é importante adotar boas práticas desde o início.
Vamos dar uma olhada nelas em detalhes.
Técnicas de prospecção em campo: antes da prospecção
Dica 1: conheça seu grupo-alvo
Os conceitos de direcionamento e segmentação são geralmente associados a ações digitais.
Entretanto, mesmo no contexto da prospecção física, faz sentido não desperdiçar energia e tempo com pessoas que nunca se interessarão pelo que você tem a oferecer.
Seu objetivo? Conhecer clientes potenciais qualificados.
Por outro lado, a pessoa com quem você está falando apreciará o fato de que você está interessado nela, que está fazendo um esforço para entender os problemas que ela enfrenta.
Portanto, antes de fazer prospecção ou contato, sempre tente reunir o máximo de informações possível sobre seus clientes potenciais. Essa pode ser uma oportunidade para elaborar um plano de descoberta.
Por exemplo: em um contexto B2B, colete todos os dados possíveis do site da empresa-alvo. Dessa forma, você pode identificar as necessidades deles e a maneira como seus produtos ou serviços as atendem.
Dica 2: Prepare seu discurso de vendas cuidadosamente
Depois de saber mais sobre os perfis que você vai abordar, prepare um argumento de venda sólido.
Como você dependerá dele para convencer o entrevistador, ele precisa ser infalível. Afinal, não se esqueça de que seu primeiro discurso será suficiente para que o cliente em potencial tenha uma ideia de você e de sua oferta. Deixe uma impressão positiva!
Para preparar seu discurso, faça a si mesmo as seguintes perguntas, por exemplo:
- Com o que eu contribuo?
- Como faço isso?
- Com quem estou falando,
- quem eu sou,
- Qual é o meu processo de vendas?
- como configurar meu serviço, minha venda.
Explicado em detalhes:
Dica 3: Identifique seus objetivos e planeje suas atividades de prospecção
A prospecção bem-sucedida é organizada e orientada por objetivos claros e predefinidos.
Para isso, você precisa
- Definir sua meta mínima de vendas;
- Calcule sua cesta média para determinar o número de clientes que você precisa encontrar para atingir esse faturamento;
- Usar seu funil de vendas para monitorar sua eficiência de vendas. Dessa forma, você pode calcular o número médio de clientes potenciais que precisa para fechar as vendas. No exemplo abaixo, isso resulta em 500 leads para 90 vendas fechadas.
Observe, entretanto, que se você estiver apenas começando, pode fazer uma pesquisa para descobrir as taxas de conversão em seu setor.
Todo esse processo revela o número mínimo de clientes potenciais que você precisa encontrar para tentar atingir seus objetivos... e até mesmo ir além deles!
Assim, você estará em uma posição melhor para alocar e planejar suas horas de prospecção e organizar suas semanas adequadamente.
Técnicas de prospecção de campo: durante a prospecção
Dica 4: Adote a atitude certa e a abordagem certa
Com as dicas anteriores, você está pronto para começar a fazer prospecção pessoalmente.
Mas como você reage quando um prospect abre a porta de sua casa ou empresa?
Há várias maneiras de lidar com as pessoas na vida real, mas há algumas boas práticas:
- Mesmo que seja óbvio, transmita uma excelente imagem de si mesmo desde o início. Sorriso, gentileza, empatia... todas essas são atitudes que estabelecem um clima de confiança.
- Não perca seu entrevistador com um discurso inadequado. Seja conciso em sua apresentação e não hesite em usar metáforas para ilustrar o que está dizendo e ajudá-los a entender o que você quer dizer.
- Lembre-se de que o sucesso de uma campanha de vendas depende, em grande parte, das emoções que você consegue transmitir, as quais, quando combinadas com elementos racionais, são a raiz de qualquer ato de compra.
Dica 5: Ouça seus clientes potenciais
Como os clientes potenciais e os clientes agora têm mais poder e estão se tornando mais proativos em suas decisões de compra, é fundamental ouvir as necessidades deles durante a discussão.
Isso lhe dá mais legitimidade e evita que você seja visto como um mero vendedor que só quer assinar contratos.
É por isso que você precisa ser um ouvinte ativo o tempo todo: apresente seu discurso de vendas e conduza a discussão de modo a correlacionar sua oferta com as necessidades recém-identificadas de seu cliente potencial.
Dica 6: Responda corretamente às objeções
É claro que, mesmo que você siga os conselhos acima, as coisas nem sempre saem conforme o planejado. Há uma boa chance de que seu cliente potencial levante objeções.
Mas não entre em pânico. Saiba como respondê-las perfeitamente com a ajuda das respostas às objeções mais comuns, preparadas antecipadamente por você mesmo.
Exemplo de respostas a objeções:
E, é claro, sempre mantenha uma atitude adequada ao se deparar com as objeções de um cliente potencial: mantenha-se confiante e faça com que suas respostas pareçam espontâneas e fluidas.
Em todos os casos, persevere, mas persevere com inteligência.
Dica 7: Equipe-se com as ferramentas certas
Quando você está prospectando, tem muito o que gerenciar... e está sempre em movimento!
Por isso, é uma boa ideia levar consigo uma ferramenta que possa otimizar seu trabalho nesse contexto.
O Divalto weavy CRM, por exemplo, é um grande aliado para os vendedores em trânsito: ele facilita o trabalho em trânsito e ajuda a melhorar seu desempenho. Você pode definir a segmentação antes de começar a prospectar no campo, acessar todas as informações de que precisa (arquivos de clientes, pedidos anteriores etc.) onde quer que esteja e criar cotações diretamente no aplicativo móvel. Seus principais recursos incluem a capacidade de receber pedidos em campo e assiná-los eletronicamente.
Interface que representa o painel de controle do vendedor de campo Divalto Weavy:
Outro exemplo é o software Kizeo Forms, desenvolvido para facilitar o gerenciamento móvel de vendas e a coleta de dados relacionados aos seus clientes potenciais (especialmente graças à captura de dados móveis). O objetivo? Economizar um tempo precioso na prospecção. Além disso, ele permite que você faça com que seu futuro cliente assine um formulário de pedido diretamente, para que você não precise esperar que ele mude de ideia.
Interface do relatório de visitas de vendas do Kizeo Forms:
O Yuto é um CRM móvel fácil de usar e intuitivo. Projetado para vendedores em campo, ele permite localizar geograficamente seus contatos, receber pedidos, visualizar seu pipeline de vendas e produzir relatórios de vendas. Além disso, a solução coleta informações por conta própria ou solicita-as proativamente. Assim, você pode manter o foco no seu objetivo principal: a prospecção.
Interface mostrando as possibilidades móveis da Yuto:
Técnicas de prospecção de campo: após a prospecção
Dica 8: Analise seus resultados e os de seus concorrentes
Ser um bom vendedor e prospectar com sucesso no campo também significa garantir que você execute adequadamente suas tarefas de acompanhamento de vendas, preencha corretamente seu arquivo de prospecção e analise seus resultados.
Ao elaborar relatórios de atividades de vendas, você pode medir o impacto de seus esforços e identificar as áreas que precisam ser melhoradas.
Naturalmente, é interessante colocar essa análise em perspectiva com os resultados de seus principais concorrentes, com o objetivo de progredir capturando elementos que sejam diferenciadores e recompensadores.
Dica nº 9: Acompanhe seus clientes potenciais no momento certo
A paciência é uma das grandes virtudes de um bom vendedor.
Consequentemente, depois de conhecer um cliente potencial, espere um tempo suficiente antes de acompanhá-lo para evitar parecer muito "agressivo".
É claro que é experimentando que você terá mais condições de entender qual é o momento certo. Entretanto, como regra geral, há dois cenários possíveis:
- seu cliente potencial não demonstrou muito interesse em sua oferta. Nesse caso, deixe passar uma boa semana antes de fazer o acompanhamento;
- seu cliente potencial está em alta. Para evitar que ele se esqueça de você, entre em contato com ele mais rapidamente, dentro de 3 a 4 dias, por exemplo.
No entanto, certifique-se de organizar adequadamente seus acompanhamentos e o acompanhamento de suas reuniões em geral. Dessa forma, você não perderá nenhuma oportunidade.
O software também pode ser muito útil aqui. O Axonaut, por exemplo, é um CRM que o ajuda a organizar o ciclo de vida de seus clientes potenciais e clientes. Ele automatiza e facilita o monitoramento das trocas e a organização dos acompanhamentos. Não perca mais tempo com tarefas de gerenciamento pós-reunião de baixo valor agregado.
Entre em contato com a Axonaut:
Dica nº 10: Aceite os contratempos e persevere
O fracasso é apenas uma oportunidade de recomeçar de forma mais inteligente.
Henri Ford
O que você precisa lembrar é que a persistência é uma chave fundamental para o sucesso de sua prospecção de vendas. Você terá muitos fracassos e nunca atingirá uma taxa de conversão de 100% porque, apesar de sua experiência, a prospecção continua sendo um jogo de azar.
É por isso que a sua perseverança, aliada à multiplicação de oportunidades (quanto mais você prospecta, maior a probabilidade de assinar contratos), garante em grande parte o seu sucesso.
Sim para a técnica de prospecção de vendas em campo... mas não a única!
Em conclusão, podemos dizer que a prospecção em campo ainda tem um futuro brilhante pela frente.
No entanto, seu sucesso comercial depende muito da multiplicação de suas técnicas e canais de comunicação: embora a prospecção física seja um fator de diferenciação em um mercado cada vez mais competitivo, muitas vezes ela se mostra insuficiente.
Portanto, é de seu interesse considerar a evolução da economia tradicional para uma economia digital e integrar a prospecção inovadora em suas ações.
Portanto, multiplique seus esforços e esteja presente onde seus clientes em potencial estão procurando informações: na Internet. Inbound marketing, retargeting, redes sociais... esses são apenas alguns dos caminhos que você pode explorar para encontrar seus clientes potenciais e transmitir sua mensagem de vendas a eles.
Artigo traduzido do francês