Prospecção de vendas: use estas 6 técnicas para conquistar novos clientes!

Quais são as melhores técnicas de prospecção de vendas?

A prospecção de clientes é essencial em um ambiente ultracompetitivo, em que os clientes potenciais e os clientes altamente procurados estão se tornando cada vez mais voláteis. Ela é parte integrante de sua estratégia de vendas.

Qual técnica de prospecção você deve escolher? Aqui está uma visão geral dos diferentes estágios a serem seguidos e os melhores métodos para encontrar novos clientes!

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Prospecção comercial: definição

A primeira etapa do ciclo de vendas, a prospecção comercial, é definida como o processo de busca e identificação de futuros clientes potenciais (prospects), contatando-os e transformando-os em clientes reais.

A prospecção B2B (Business to Business) e a prospecção B2C (Business to Consumer) têm a mesma finalidade:

• criar um banco de dados de clientes em potencial
• qualificá-lo
• converter o cliente potencial em um cliente.

Quais são as técnicas de prospecção comercial?

Técnicas de prospecção comercial análogas

1. Prospecção telefônica

A teleprospecção (ou telefonema) é uma técnica rápida e direta para fazer contato, facilitando a interação e o intercâmbio, tudo por telefone.

Continua sendo um método muito popular de prospecção para empresas, pois é barato. Além disso, é fácil medir a eficácia de uma campanha.

Por outro lado, pode dar uma sensação de intrusão, assédio e, às vezes, amadorismo se for subcontratado ou se você for mal treinado. Além disso, ela exige recursos humanos substanciais.

Nosso conselho para uma entrevista telefônica bem-sucedida

• seja dinâmico, natural e sorridente (sim, você pode ouvir isso ao telefone), para deixar uma boa impressão;
• mantenha suas frases curtas e objetivas, não se perca em discursos longos;
• ouça a pessoa com quem está falando para poder adaptar seus argumentos, seu discurso e seu vocabulário para maximizar suas chances de causar impacto;
• faça anotações, pois cada informação é importante e pode levar a uma oportunidade de negócios.

2. A técnica de prospecção em campo

A prospecção em campo é uma técnica cada vez mais negligenciada na era digital... e é exatamente isso que pode diferenciá-lo de seus concorrentes.

É raro que uma venda seja feita na primeira visita, mas a prospecção em campo é uma maneira interessante de fazer o contato inicial e deixar uma boa impressão.

As vantagens da prospecção em campo :

• humaniza a proposta de vendas e a torna mais real;
• o contato físico permite a coleta de informações valiosas (principalmente por meio da linguagem corporal) e a detecção de oportunidades de vendas.

Observação: umvendedor deve ser organizado e capaz de planejar suas operações. Ele também precisa poder contar com uma ferramenta que ofereça rastreabilidade e acompanhamento de sua prospecção, como o Kizeo Forms, que desmaterializa o gerenciamento de vendas, inclusive off-line.

3. Feiras comerciais

As feiras comerciais representam uma grande oportunidade de negócios. Elas oferecem uma oportunidade de reunir um grande número de clientes em potencial:

• grandes números, dependendo do tamanho da feira;
• a maioria deles qualificados devido ao interesse no tema do evento. Em uma feira de imóveis, é mais provável que os visitantes sejam receptivos aos seus serviços de decoração de interiores. A prospecção é consistente e, portanto, menos intrusiva;
• que esperam ser abordados e descobrir ofertas nessa ocasião;
• de todos os países, se forem internacionais.

Técnicas de prospecção de vendas digitais

4. Envio de e-mails

Essa técnica envolve o envio de e-mails em massa para um banco de dados de clientes potenciais identificados e direcionados.

A segmentação do banco de dados é uma etapa essencial: não faz sentido enviar um e-mail (e pagar por ele!) para alguém que não tenha uma necessidade real de seu produto ou serviço.

O envio de e-mails pode complementar outras técnicas de prospecção: conheceu um contato interessante em uma feira de negócios? Passe para a próxima etapa enviando um e-mail personalizado para manter o relacionamento comercial.

Tome cuidado com seu e-mail de prospecção para que :

• seu destinatário o abra
• seu conteúdo seja lido (para isso, ele deve ser relevante e adaptado à necessidade do alvo);
• prenda a atenção do cliente potencial;
• faça com que ele queira clicar em uma chamada para ação para convertê-lo em um cliente.

Observação: a configuração de campanhas de e-mail requer tempo e as ferramentas certas. Certifique-se do ROI de uma campanha desse tipo antes de se dedicar a ela. Se for muito caro, recomendamos que você limite o uso de e-mails a ações de fidelização de clientes em vez de prospecção.

5. Marketing por SMS

O envio de um SMS promocional é uma maneira eficaz de atingir um cliente potencial diretamente em seu bolso. Esse canal ainda é relativamente pouco usado em comparação com o e-mail e as redes sociais, portanto, aproveite-o para se destacar de seus concorrentes!

As vantagens do SMS:

• 95% de taxa de abertura,
• lido em até 3 minutos após o recebimento
• baixo custo.

6. Venda social

A venda social envolve o uso de redes sociais para desenvolver vendas.

O LinkedIn, o Twitter e o Facebook são ótimos locais de caça para encontrar :

• novos contatos
• mas também informações qualitativas para criar um primeiro contato proveitoso.

Nosso conselho: combine técnicas de prospecção no modo multicanal para ganhar em eficácia. Por exemplo:

• Venda social + sequência de e-mails + agendamento automático de compromissos,
• Telefone + compromisso físico,
• E-mail + telefone,
• Postagem no blog + formulário de contato + telefone etc.

Como você faz a prospecção de vendas? As 6 etapas principais

Etapa 1: Defina seus objetivos

Conquistar 100 novos clientes em um determinado período? Ou acompanhar seus clientes potenciais qualificados?

Seja qual for o objetivo de sua prospecção de vendas, é importante definir antecipadamente objetivos precisos, alcançáveis e mensuráveis. Isso permitirá que você estruture suas ações futuras de forma eficaz, bem como a maneira como você se comunica com seus clientes potenciais.

Dica: ao determinar o número de vendas que deseja atingir, você deduz a quantidade de vendas que precisa fazer para chegar lá. A partir daí, calcule o número de clientes potenciais que você precisa abordar com base em sua taxa de conversão média.

Etapa 2: Identifique suas metas

Saber exatamente quem são seus alvos é a chave para a eficácia de sua abordagem de prospecção. Quanto mais você abordar as pessoas certas desde o início, aquelas que podem ser alcançadas por sua oferta, maiores serão suas chances de transformá-las em clientes.

Dica: crie sua persona. Isso permitirá que você identifique com precisão o perfil do seu cliente ideal e suas necessidades, para que você possa abordá-los estrategicamente.

Exemplo de uma persona:

O uso de um software de suporte de vendas, como o Kestio, pode ser de grande ajuda para definir suas personas.

Etapa 3: Crie seu arquivo de prospecção

Depois de identificar seu cliente típico, é hora de criar seu arquivo de prospecção e suas fichas de prospecção. Esse documento registra todas as informações que você precisa saber sobre as pessoas que pretende abordar. Por exemplo

• nome e sobrenome
• idade
• gênero
• endereço postal e endereço de e-mail,
• número de telefone,
• status profissional, etc.

Para prospecção BtoB :

• o nome da empresa,
• endereço da empresa
• setor de atividade,
• o cargo do seu contato na empresa,
• um número de telefone, etc.

Guarde bem esse arquivo e atualize-o regularmente: é um documento valioso para registrar e acompanhar todas as ações realizadas com seus clientes em potencial.

Dica: há muitas maneiras de criar essa lista de contatos. Por exemplo, para atividades B2B, a rede social LinkedIn ou feiras comerciais são excelentes fontes. Para BtoC, atraia clientes potenciais para seu site com uma estratégia de inbound marketing bem planejada.

Etapa 4: Elabore um plano de ação

Nesta etapa, elabore um cronograma preciso de suas atividades futuras. Isso permitirá que você :

• aumentar suas chances de sucesso prospectando durante os horários em que seus alvos têm maior probabilidade de estar disponíveis (horário de funcionamento da empresa-alvo em uma venda B2B, por exemplo):
• manter-se organizado, regular e, acima de tudo, motivado.

É também nessa etapa que você identifica os canais e as técnicas de prospecção mais adequados (telefone, e-mail, prospecção em campo etc.). Embora não existam os melhores, eles precisam ser determinados com base em sua atividade e em sua empresa. Aqui estão alguns critérios a serem considerados:

• Prospecção fria ou quente?
• Qual é o perfil de seu cliente ideal?
• Onde está seu mercado-alvo?
• Quais são as habilidades de sua equipe de vendas?
• Qual é o ROI?

Dica: esteja presente onde seus clientes potenciais estão. Para isso, é fundamental analisar a jornada do cliente.

NB: Voltaremos a falar sobre essas diferentes técnicas de prospecção um pouco mais adiante neste artigo.

Etapa 5: prospectar!

Agora é hora de tomar medidas concretas. Se for fazer contato direto com seu cliente potencial, certifique-se de ter um discurso de vendas bem elaborado. Trabalhe em seu discurso de vendas para que ele :

• se concentre no cliente e em suas expectativas para despertar seu interesse,
• apresente seus produtos ou serviços, em primeiro lugar, como uma resposta relevante às necessidades do cliente.

Dica: para ser mais eficaz nesse exercício, pratique a escuta ativa e prepare-se com antecedência, principalmente para rebater eventuais objeções.

Como parte da prospecção digital, concentre-se em personalizar seu conteúdo para tornar sua mensagem impactante. Por exemplo, isso pode envolver a inclusão do nome e do sobrenome do seu cliente potencial no e-mail que você enviar a ele, mas, acima de tudo, é uma questão de se dirigir a ele (tanto em termos de conteúdo quanto de forma) de uma maneira que mostre que você entende os problemas dele e que sua oferta oferece uma solução.

Etapa 6: Meça o impacto de suas ações de prospecção

Ao medir o impacto de suas ações, você estará em uma posição melhor para reajustar sua estratégia e seu discurso de vendas, se necessário. Por exemplo, você poderá confirmar se os intervalos de tempo selecionados para a prospecção correspondem de fato ao seu alvo... ou não.

Dica: use indicadores precisos, como a taxa de abertura de seus e-mails ou o número de chamadas feitas se estiver fazendo prospecção por telefone.

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Quais ferramentas você deve usar para prospectar?

Para serem mais eficazes, todos os bons vendedores contam com um certo número de ferramentas para apoiá-los em suas atividades de prospecção.

Já mencionamos o arquivo de prospecção, um documento essencial para registrar todas as informações sobre clientes potenciais.

Há muitos outros tipos de ferramentas. Vamos dar uma olhada em algumas delas 👉.

Software

Diversos programas de software foram desenvolvidos para apoiar os vendedores em suas atividades de prospecção. Entre eles estão

• Soluções de CRM (Customer Relationship Management, gerenciamento de relacionamento com o cliente), projetadas para gerenciar com eficácia seu relacionamento com clientes potenciais e clientes. Por exemplo, :
  
  
  • O Salesforce Starter ajuda as empresas a adquirir novos leads qualificados, especialmente graças a uma estratégia de envio de e-mails baseada em segmentação inteligente, garantindo uma melhor personalização de suas mensagens. Todas essas oportunidades são gerenciadas com eficiência usando um pipeline de vendas intuitivo.
    
    
  • O CRM da Sellsy oferece um ótimo monitoramento de sua prospecção graças a uma visualização do pipeline, bem como a coleta e a centralização de informações sobre seus clientes potenciais. Suas oportunidades de negócios também são inseridas no software para aumentar suas chances de fechar vendas.
    
    
• Ferramentas de prospecção, projetadas para lhe fornecer leads. Por exemplo:
  
  
  • O Easybusiness, software de prospecção inovador e intuitivo, está conectado ao banco de dados Kompass, que contém milhões de contatos B2B qualificados. Entre outras coisas, ele o ajuda a encontrar e contatar clientes potenciais na França e no exterior, usando mais de 60 critérios de pesquisa.

Outros tipos de ferramentas de prospecção

• O folheto de vendas. O folheto em papel, ou apresentação em PDF, resume as principais informações sobre sua empresa e seus produtos. O vocabulário e a ortografia são impecáveis, e o design é agradável, organizado e diferenciado. O mesmo vale para o cartão de visita. Esses são materiais nos quais você pode confiar e entregar aos clientes em potencial no final da entrevista.
  
  
• O smartphone. Embora isso possa parecer óbvio para alguns, lembremos que os vendedores de hoje precisam estar equipados com smartphones suficientemente modernos. Isso significa que eles têm acesso à tecnologia mais recente, mesmo quando estão em trânsito, para que possam acessar todos os dispositivos e informações de que precisam para uma prospecção eficaz: e-mails, redes sociais, arquivos, aplicativos de negócios etc.
  
  
• 🖥️ O site. Embora sirva como vitrine para uma empresa ou marca, o site também revolucionou a prospecção ao permitir que você colete dados sobre seus clientes em potencial e gere leads. Com uma boa estratégia de inbound marketing, leve os visitantes a uma página de destino, convide-os a preencher seus dados e ofereça-lhes um white paper em troca, por exemplo.
  
  
• Redes sociais. Como vimos, as vendas sociais se tornaram essenciais. Como resultado, você precisa ter contas em todas as redes sociais que provavelmente reunirão seus futuros clientes. Por extensão, o monitoramento é uma excelente forma de prospecção: visite os blogs e fóruns que as pessoas que você segue no LinkedIn visitam, por exemplo. Você pode encontrar novos contatos lá!

Quais são suas técnicas de prospecção para o desenvolvimento de negócios ? Você é mais digital, mais antigo ou ambos? Boa prospecção!