Prospecção de porta em porta: 6 chaves para o sucesso
A prospecção porta a porta ainda pode ser considerada uma alavanca eficaz para iniciativas de vendas e marketing?
Em uma época em que as técnicas de vendas e prospecção estão cada vez mais baseadas em tecnologias digitais, a prospecção porta a porta tende a ser negligenciada. No entanto, uma análise mais detalhada dos benefícios da prospecção porta a porta mostra que ela pode ser um canal de aquisição interessante.
Além disso, correndo o risco de ser recusada algumas vezes, essa abordagem de vendas pode até ser uma forma de ganhar confiança e melhorar sua interação com o cliente: pegar o gancho certo, responder a objeções e, por fim, convencê-lo.
Quer saber como fazer com que as vendas porta a porta funcionem para sua empresa? Então, descubra rapidamente como fazer a bola rolar com as 6 chaves apresentadas neste artigo.
O que são vendas porta a porta?
Porta a porta: definição
As vendas porta a porta são sinônimos de canvassing, vendas porta a porta ou vendas fora do estabelecimento comercial. De acordo com a definição dada pelo dicionário Larousse, é uma "técnica de vendas que consiste em entrar em contato com o cliente em casa".
A abordagem consiste em oferecer um produto ou serviço batendo diretamente na porta do público-alvo que se deseja atingir, sem marcar um horário previamente.
Ela pode ser aplicada como parte de um contrato:
- vendas
- prestação de serviços
- ou aluguel.
Os benefícios da prospecção porta a porta
Aqui estão apenas alguns exemplos dos benefícios que você pode obter:
- custos mais baixos associados à prospecção telefônica (comunicações, compra de arquivos, etc.);
- otimização dos custos de viagem, com uma equipe de vendas posicionada no mesmo local por um dia;
- o relacionamento estabelecido com o cliente ou prospect é mais construtivo e mais convincente;
- a equipe de vendas pratica um novo desafio e vê uma faceta diferente da prospecção, etc.
A prospecção porta a porta é proibida?
A prospecção porta a porta é permitida, mas aplica-se uma estrutura legal rigorosa. Na BtoC, essas são essencialmente regras relativas à forma do contrato e aos períodos de rescisão, projetadas para proteger o consumidor como indivíduo.
Certifique-se de estar bem informado antes de agir em campo.
Como você vai de porta em porta? As 6 chaves para o sucesso
1: Defina seus objetivos
Correndo o risco de dizer o óbvio, é importante lembrar que definir objetivos é a chave para organizar suas atividades de vendas. Além de definir o rumo e ser uma fonte de motivação, eles determinarão o sucesso de suas vendas.
Para isso, defina seus objetivos de acordo com sua estratégia de vendas, de modo que sejam específicos, mensuráveis, alcançáveis, realistas e com prazo determinado (SMART). Por exemplo, estabeleça :
- o número de vendas que você deseja atingir,
- em um determinado período ou em um determinado prazo,
- o número de clientes potenciais a serem contatados com base no carrinho de compras médio e na taxa de conversão de um determinado setor,
- e os indicadores necessários para monitorar o progresso e ajustar sua abordagem, se necessário.
2: Prepare o terreno
Não se trata de chegar a um terreno conquistado, pois isso pode lhe pregar uma peça quando estiver fazendo a prospecção. Entretanto, uma preparação sólida é essencial. Para fazer isso, certifique-se de reunir o máximo de informações possível sobre :
- seus alvos: liste suas características, como profissões, hábitos, interesses, necessidades e como sua oferta pode atendê-los. Você pode elaborar um plano de descoberta para esse fim;
- o site a ser visitado: por exemplo, a taxa de conversão ou os dados sociodemográficos desse setor, para ajustar sua abordagem aos seus objetivos, dependendo da oferta que você está propondo.
Você também precisa criar as melhores condições possíveis para si mesmo:
- Equipe-se com todas as ferramentas necessárias, incluindo :
- um caderno e uma caneta,
- um diário
- formulários de pedidos
- contratos
- documentação de vendas (folhetos, cartões de visita, etc.),
- ou até mesmo seu aplicativo de CRM, disponível mesmo em trânsito;
- Prepare-se física e psicologicamente, pois a prospecção exigirá todos os seus recursos. Descansado e pronto para qualquer eventualidade, com planos de ação adaptados a cada situação, você poderá lidar com o inesperado.
3: Organize sua viagem
Estar bem preparado também significa planejar meticulosamente seus deslocamentos com antecedência. Defina os limites geográficos da área que deseja visitar e mapeie seu itinerário. Você também pode estudar o clima, as condições do trânsito, eventuais obras na estrada etc.
Para organizar seu tour de vendas e visitar vários locais de acordo com suas ambições, planeje suas visitas para o dia (ou para a semana, ou para o mês), usando um plano de tour, seja ele :
- um mapa
- um calendário
- ou uma ferramenta on-line dedicada, como um software de gerenciamento de rotas.
4: Use um argumento de venda sólido
Dê a si mesmo a melhor chance de convencer seu cliente com um discurso de vendas bem elaborado.
Para isso, certifique-se de conhecer bem seu público-alvo, para que possa personalizar seu discurso, e estruture sua apresentação com antecedência.
- Comece com uma apresentação clara e concisa do que está vendendo. Não hesite em praticar com antecedência para que você possa ir direto ao ponto sem se prender a detalhes;
- Faça perguntas para conhecer a pessoa que está à sua frente e entender os problemas que ela enfrenta. Deixe bastante espaço para discussão, de modo a estabelecer um clima de confiança;
- Passe para a sua apresentação, que pode ser personalizada. Torne-a interativa com exemplos e histórias de sucesso e saiba como reagir às reações e interações de seu entrevistador;
- Quando chegar a hora de concluir, ouça as perguntas finais de seu cliente potencial, sabendo que suas respostas ainda podem influenciar a decisão dele. Até o final da discussão, esteja preparado para lidar com quaisquer objeções finais.
Nº 5: Cuide de suas habilidades interpessoais
É fundamental causar uma boa impressão desde o início, especialmente porque o contato direto pode transmitir mais emoção do que o telefone ou até mesmo a videoconferência, graças à comunicação não verbal.
Para ter sucesso nesse momento crucial de fazer contato, adote uma atitude relaxada e sorridente. Você precisa inspirar confiança, especialmente quando os clientes em potencial parecerem relutantes.
Você precisa ser confiante e tranquilizador: não se desculpe por incomodá-los, sob o risco de não conseguir o resultado desejado. Pelo contrário, mostre que você tem a resposta para o problema deles!
Permaneça atento às necessidades deles o tempo todo e faça perguntas pertinentes. Ao ser curioso e atento, você envolverá seu cliente potencial na conversa e poderá demonstrar os benefícios de seu produto ou serviço com mais facilidade.
6: Recupere-se apesar das rejeições
É provável que você se depare com portas fechadas. Entretanto, é possível superar essas dificuldades e aprender com seus fracassos. Parte do trabalho é empírico, e o feedback do campo é essencial se você quiser refinar sua abordagem e até mesmo reajustar seus objetivos:
- Identifique as falhas em sua abordagem,
- teste para ver o que funciona melhor,
- e mantenha as técnicas que estão se mostrando eficazes.
Por fim, persevere! Você ganhará confiança à medida que for avançando e aumentando sua experiência no campo.
Dicas finais para fechar suas vendas!
- Teste diferentes ganchos e faça o ajuste fino deles. Os primeiros segundos são decisivos para prender a atenção de seu cliente potencial.
- Analise as necessidades de seu cliente com o máximo de detalhes possível e tente obter o máximo de informações. Você terá mais chances de fazer propostas e poderá apresentar sua oferta de forma contextualizada e, portanto, relevante.
- Seja paciente: dê tempo para que seus clientes potenciais retornem a você, descubram mais e se decidam. Uma venda raramente é fechada no primeiro contato.
- Mantenha o controle de suas atividades de prospecção: para elaborar relatórios de visitas, expandir seu arquivo de clientes ou organizar seus acompanhamentos, não hesite em se equipar com um CRM móvel.
E quanto a você? Quais são suas melhores dicas para aumentar as vendas porta a porta?
Artigo traduzido do francês