Como você define seus objetivos de vendas e estimula sua equipe de vendas?

A definição de objetivos de vendas claros e realistas é essencial para a estratégia de vendas de sua empresa. De fato, é uma das condições essenciais para o sucesso comercial de uma empresa.

Definir metas de vendas é uma questão muito importante: elas descrevem precisamente o que sua empresa deseja alcançar em um determinado período. Mas, para que esses objetivos sejam relevantes, eles precisam ser alcançáveis, ambiciosos e motivadores.

Como definir boas metas de vendas? Por que é necessário definir boas metas? E o que constitui um "objetivo relevante"? Como você pode monitorar os resultados de seus objetivos e, ao mesmo tempo, motivar suas equipes de vendas?

Descubra neste artigo.

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O que é um bom objetivo de vendas?

Um objetivo de vendas, também conhecido como meta de vendas, é uma descrição clara e precisa do que sua empresa deseja alcançar em um determinado período, geralmente um ano ou mais. Esses objetivos são, portanto, essenciais para a estratégia comercial e geral de sua empresa.

Os objetivos comerciais são numerosos e podem se referir a várias áreas de uma organização, por exemplo

• financeiro: atingir um número de vendas bem definido ou mostrar um crescimento de pelo menos 10% em um ano, etc.
• marketing: aumentar o número de clientes, melhorar a taxa de conversão em 25%, etc.
• recursos humanos: melhorar a marca do empregador, aumentar o número de funcionários em 30%, etc.
• comunicações: aumentar o orçamento de comunicações em 10% para melhorar o conhecimento da marca, etc.

Quais são os objetivos comerciais?

Objetivos qualitativos versus quantitativos

É comum pensar instintivamente que os objetivos de vendas são necessariamente quantificados e, portanto, quantitativos. Esses objetivos incluem

• participação no mercado
• números de vendas
• número de contatos e/ou contratos,
• taxa de conversão, etc.

Mas nem sempre é esse o caso. Os objetivos qualitativos, embora mais difíceis de medir, são, no entanto, muito importantes. Eles podem incluir

• melhorar a imagem da marca,
• satisfação do cliente
• espírito de equipe
• conhecimento da marca, etc.

Objetivos de curto/médio/longo prazo

Para atingir suas metas de vendas de forma eficaz e pontual, seus representantes de vendas precisam conhecer seus prazos.

• Objetivos de longo prazo: correspondem à estratégia de vendas de sua empresa, têm um grande impacto em seus negócios e, na maioria das vezes, exigem recursos significativos.
• Objetivos de curto/médio prazo : permitem que você monitore o progresso em direção aos objetivos mais importantes e seja mais eficaz no nível operacional.

Dica: divida seus objetivos de longo prazo por ano e divida-os em objetivos menores, a serem alcançados com mais regularidade, por mês ou por semana.

No entanto, tenha o cuidado de levar em conta os períodos de pico em seus negócios. Ajuste o cronograma de suas metas para levar em conta as flutuações (por exemplo, se você souber que não fazemos muitas vendas durante o verão).

Objetivos da equipe / objetivos individuais

Alguns objetivos são atribuídos coletivamente ou por equipe. Por exemplo, no caso de melhorar a imagem da marca, aumentar a participação no mercado etc., cada membro da equipe terá as mesmas metas a atingir. Portanto, todos terão as mesmas metas a serem alcançadas.

Mas, muitas vezes, para atingir esses objetivos, é necessário definir outros mais precisos e mais adaptados a cada indivíduo. Esses objetivos individuais ou pessoais permitem determinar a meta a ser alcançada com base nas tarefas de cada pessoa, em seu perfil de negócios e em sua produtividade.

É importante definir objetivos individuais porque nem todos os funcionários têm os mesmos critérios.

Exemplo: um vendedor com vários anos de experiência e um perfil muito espontâneo pode fazer mais vendas no mês ou no ano do que um vendedor que acabou de chegar com uma carteira de clientes pequena.

Portanto, é necessário criar objetivos coletivos de vendas para estimular o espírito de equipe e a motivação geral. Ao mesmo tempo, é preciso personalizar os objetivos operacionais individuais para atender aos diferentes perfis e estabelecer metas de vendas que sejam alcançáveis e atingíveis para cada indivíduo.

Dica: para fazer isso, você pode criar desafios de vendas com uma resposta coletiva no final, como um bônus de vendas, um jantar às custas da empresa etc.

Objetivos de método/objetivos de resultados

Ao definir seus objetivos de vendas, você precisa se perguntar se está procurando fazer com que suas equipes trabalhem em um método de trabalho específico ou se é apenas o resultado que importa para você.

Você quer implementar um plano de ação de vendas muito específico? Ou deixar sua equipe de vendas trabalhar como quiser, desde que os resultados sejam alcançados?

• Objetivos metodológicos: ao confiar em um método muito preciso, você não garante necessariamente que obterá resultados, mas, a longo prazo, isso é benéfico para a empresa. Isso pode envolver, por exemplo, a conformidade com o processo de vendas ou o uso de uma técnica de vendas específica.
• Objetivos de resultado : são objetivos que geralmente são quantificados, como um número de vendas a ser alcançado, uma taxa de conversão, um número de contratos assinados etc.

Por que definir metas de vendas?

Para fazer escolhas informadas e simplificar a tomada de decisões

Fazer escolhas, sejam elas estratégicas ou operacionais, é muito mais fácil quando você tem uma ideia clara do seu objetivo. Assim, você pode tomar suas decisões em bases sólidas.

Exemplo: se você sabe que seu objetivo anual é aumentar em 20% o conhecimento da sua marca entre a faixa etária de 18 a 25 anos, poderá lançar uma campanha nas redes sociais para causar um impacto maior.

Para motivar seus recursos

A motivação é muito mais importante se a sua equipe souber o que precisa alcançar. Além disso, o fato de todo o departamento, ou toda a força de vendas, estar trabalhando em prol de um objetivo comum e coletivo cria um verdadeiro trabalho em equipe e coesão de grupo.

Para definir critérios relevantes de controle e monitoramento

A definição de objetivos claros e precisos oferece uma base sólida para comparar suas escolhas e resultados. Isso otimiza o monitoramento de sua atividade.

Como definir objetivos de vendas?

O método SMART

Para definir objetivos de vendas relevantes e alcançáveis, existe um método eficaz e popular na área de vendas: o método SMART. Ele é composto de 5 elementos que listam as características de um bom objetivo comercial:

• S de Specific (específico ): o objetivo deve ser claro e dedicado a uma meta precisa.
• M de Measurable (Mensurável ): um aumento de 20% nas vendas não requer o mesmo esforço que um aumento de 4%.
• A de Accessible (Acessível ): esse ponto facilita a aceitação e a adesão das equipes ao objetivo.
• R de Realistic (Realista ): avance gradualmente, definindo seus objetivos em etapas para manter o grupo motivado.
• T de Time (Tempo ): o objetivo deve ter um prazo e um cronograma preciso. Defina seus objetivos de vendas mensal ou trimestralmente para monitorar melhor o progresso ao longo do ano.

Método SMARTIES

Se quiser levar o método SMART ainda mais longe, você pode acrescentar os três pontos a seguir:

• I de Individual : conforme mencionado acima, em alguns casos é necessário definir objetivos individuais para gerar maior envolvimento e garantir que eles sejam alcançados, adaptando os objetivos aos diferentes perfis de vendas.
• E de Evolutive (Evolutivo ): é importante que seu objetivo seja flexível para que possa evoluir à medida que o projeto avança. Não hesite em usar KPIs comerciais para monitorar seus objetivos.
• S de Simple (simples): se seu objetivo for simples, você terá mais condições de motivar suas tropas e garantir que obtenha os resultados desejados.

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5 dicas para manter o controle de suas metas de vendas

1 - Implemente feedback rápido

É essencial estabelecer um feedback regular e quase instantâneo para que você esteja sempre informado sobre a evolução de suas metas de vendas. Mantenha um vínculo constante com o gerente ou representante de vendas em questão para que você possa melhorar as ações tomadas, se necessário.

2 - Priorize a transparência

Todo representante de vendas deve ser capaz de acompanhar seu progresso em tempo real e ver como está se saindo em relação à meta, mas também em relação ao restante da equipe. Especialmente se o objetivo for principalmente coletivo. Não hesite em configurar um sistema de relatórios ou painel de controle para monitorar seu progresso com mais clareza.

3 - Equipe-se com uma ferramenta especializada

Há softwares que podem automatizar um grande número de tarefas de vendas demoradas (atualização de KPIs, monitoramento do progresso, lembretes de vendas etc.) e acompanhar o impacto de suas ações de vendas e o progresso em direção às metas de vendas em tempo real.

Esse software é oferecido em várias formas:

• Software de gerenciamento de vendas,
• CRM comercial,
• software de painel de controle e KPI etc.

Para que você não se perca no meio da confusão, selecionamos três pacotes de software eficazes que já provaram seu valor:

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4 - Mantenha um espírito de desafio

Para manter suas equipes motivadas, você pode configurar um sistema de recompensas na forma de distintivos, bônus ou reconhecimento verbal. Isso incentivará a consistência, a produtividade e o desempenho de vendas entre sua equipe de vendas.

5 - Otimização das relações entre os vendedores

Para ajudá-lo a atingir seus objetivos de vendas, é essencial ter um bom relacionamento com sua equipe de vendas. Ouça suas necessidades, suas dificuldades e seus sucessos. Apoie-os quando necessário e mostre que você está presente sem ser muito intrusivo.