Como conduzir uma boa negociação de vendas? 10 dicas para o sucesso!
Como conduzir uma negociação de vendas bem-sucedida? Para conduzir uma reunião de vendas, chegar a um acordo e convencer o cliente, os vendedores precisam se preparar cuidadosa e metodicamente. Eles também devem ouvir atentamente para entender as motivações do cliente potencial e saber como lidar com as objeções.
A comunicação está no centro de um bom gerenciamento do relacionamento com o cliente: a decisão de comprar não se baseia apenas no preço de um serviço ou produto. Entre concessões, contrapartidas e técnicas de vendas, o vendedor tem muito espaço para negociar.
Se você não estudou em uma escola de negócios ou não recebeu nenhum treinamento, agora é a hora de ler este artigo! Mostre suas habilidades de negociação seguindo estas 10 dicas de negociação de vendas:
Dica 1: Prepare-se cuidadosamente para a reunião de vendas
Se quiser negociar com sucesso, você precisa se preparar com antecedência. A melhor negociação de vendas é aquela que resulta em um acordo em que todos saem ganhando, em que tanto o vendedor quanto o comprador sentem que estão fazendo um bom negócio.
A primeira técnica de negociação de vendas é, portanto, definir :
- todos os critérios que podem ser discutidos durante a negociação,
- as concessões que você está preparado para fazer à outra parte,
- as contrapartidas que você pode exigir de seu cliente potencial ou cliente,
- as possíveis concessões que o comprador está disposto a fazer a você.
Durante os vários estágios de uma negociação de vendas, é provável que o vendedor e o comprador discutam uma série de questões, como :
- a qualidade do produto ou serviço em comparação com a dos concorrentes,
- o preço
- prazos de entrega
- condições de pagamento
- possíveis opções
- descontos e reduções em determinadas condições,
- garantias estendidas,
- contratos de manutenção com taxas preferenciais, etc.
Portanto, um vendedor profissional deve estudar o perfil da empresa ou do cliente potencial que está abordando para fazer uma proposta de vendas adaptada às necessidades do cliente e estar pronto para qualquer eventualidade, preparando seus argumentos de negociação com antecedência.
Para se preparar da melhor forma possível, você precisa reunir e analisar o máximo de informações com antecedência. Recomendamos que você use um software de CRM, como o Sellsy CRM. Dessa forma, todas as informações e interações com seus clientes em potencial são centralizadas em uma única ferramenta para facilitar a análise. E, graças à visualização do pipeline e à pontuação de leads, você pode ter certeza de que iniciará suas negociações de vendas no momento certo, quando seu cliente potencial estiver suficientemente maduro.
Dica nº 2: Faça uma oferta que seja adequada para você desde o início
Você precisa ser ousado e definir seus objetivos desde o início da reunião de vendas. Faz parte do jogo: o comprador espera uma oferta inicial que o coloque em desvantagem, e o vendedor espera ser recusado nessa oferta inicial.
Essa primeira proposta de vendas simplesmente coloca o nível muito alto: o objetivo dessa técnica de vendas é colocá-lo em posi��ão de negociar posteriormente.
Imagine que os vendedores iniciem suas conversas de vendas de forma tímida, oferecendo concessões desde o início: o comprador não hesitará em tirar proveito disso e pedirá mais, a fim de obter ainda mais vantagens!
Portanto, o vendedor precisa estabelecer uma posição inicial e ter em mente seu ponto de ruptura, ou seja, um limite de concessões que não deve ser ultrapassado, pois isso seria desfavorável para o vendedor e prejudicaria a margem da empresa.
Assim, o vendedor tem uma margem de negociação entre uma demanda muito alta que ele anuncia no início da reunião de vendas (e que é vantajosa para ele) para o cliente potencial e a posição que seria desvantajosa para ele.
Portanto, cada parte tentará negociar com base em critérios para obter concessões da outra.
Dica 3: Não ceda a solicitações de concessões
O primeiro comentário do comprador geralmente é "é muito caro! ".
O reflexo do vendedor deve ser simplesmente perguntar:
- O que é caro?
- É caro, mas comparado a quê?
- O produto do concorrente é aparentemente mais barato, mas a qualidade é boa?
- Quais serviços estão incluídos no preço?
Você entendeu: você precisa defender sua posição quando confrontado com uma solicitação de concessão. É por isso que você precisa se preparar com bastante antecedência para sua reunião de negociação de vendas.
Não resistir e ceder no preço pode significar que seu produto é de baixa qualidade: se você ceder sem discussão, o comprador pode desconfiar.
Mas se você lidar com essa objeção, aproveitará a oportunidade para demonstrar a qualidade do seu produto ou serviço, posicionando-o em relação aos seus concorrentes!
Se o cliente reconhecer a qualidade do produto, mas ainda assim achar sua proposta muito cara, você precisa saber como iniciar a conversa sobre outros critérios para encontrar pontos de negociação nos quais o comprador esteja disposto a fazer concessões...
Dica 4: Peça algo em troca de cada concessão
Em seus preparativos, você listou os elementos em que está disposto a fazer concessões.
Você não precisa fazer concessões e, quanto menos fizer, mais a negociação trabalhará a seu favor.
O vendedor avalia e deve identificar o que o cliente quer negociar, os elementos que realmente importam para ele.
Se o comprador pedir uma concessão, você deve mostrar que está fazendo um esforço, mas que precisa de algo em troca.
Exemplo de uma negociação comercial bem-sucedida: se houver um ponto de discordância em relação ao preço, você pode fazer um esforço e seu cliente pode se comprometer por escrito a fazer pedidos regulares durante um determinado período. É uma situação em que todos saem ganhando!
Nesse caso, a negociação resulta em um acordo comercial que satisfaz ambas as partes:
- o comprador obteve um preço vantajoso,
- o vendedor assinou um contrato com mais pedidos.
Quando o vendedor pede algo em troca ao cliente potencial ou ao cliente, ele abre o diálogo e obtém um ponto de negociação em troca.
Dica 5: Inverta os papéis para negociar com mais eficácia
Quando o comprador pede ao vendedor que faça uma concessão, ele se coloca na posição de demandante.
O vendedor está preparado para fazer essa concessão em troca de algo: o equilíbrio de poder é então invertido e o vendedor assume o papel do comprador por um tempo, que deve ficar satisfeito com a contrapartida oferecida!
Essa é uma técnica formidável para obter uma consideração significativa vendendo uma concessão a um cliente: os vendedores precisam ouvir atentamente de antemão para identificar o ponto de negociação mais importante para o cliente, o que é de maior interesse para ele.
É um pouco como jogar xadrez: é tudo uma questão de estratégia, e você precisa saber como colocar seus peões (seus argumentos de vendas) no momento certo...
Dessa forma, o vendedor aproveita o momento mais oportuno para ganhar um dos elementos-chave que ele queria obter na negociação.
Dica nº 6: saiba como ceder o mínimo possível
Saber fazer concessões exigindo algo em troca é essencial, mas o objetivo é fazer o mínimo de concessões possível e, acima de tudo, fazê-lo com parcimônia e paciência...
O objetivo do caçador, que é o vendedor, é ganhar terreno sobre o adversário, pouco a pouco. Um bom vendedor nunca desiste: como um jogador de pôquer habilidoso, ele não joga todas as suas melhores cartas no início do jogo.
Não há nada melhor do que descobrir o que seu oponente está tramando, dando um passo de cada vez: dessa forma, os vendedores defendem suas posições para obter a melhor negociação de vendas possível.
Ceder à primeira objeção significa começar uma negociação ao contrário: o cliente aproveitará a oportunidade para pedir outras vantagens, pois terá identificado uma "presa fácil".
É por isso que você precisa saber como lidar com objeções, às vezes sendo conciliador, mas exigindo algo em troca, e sabendo como recuar de forma calculada, tendo em mente o espaço para negociação.
Dica 7: Mantenha o controle da negociação
Alguns gerentes se desviam no decorrer da conversa, seja para "abafar o peixe" e fazer com que você se esqueça da consideração que pediu, ou simplesmente porque são muito falantes.
Você pode tirar proveito disso para criar um grau de proximidade e reforçar um clima propício à negociação (afinal, somos todos humanos), mas não deve se prolongar e gentilmente reorientar seu contato para o assunto principal da conversa.
Um excelente vendedor conduz a negociação, não a sofre. Ele guia o cliente até onde deseja levá-lo, o que significa ouvir e fazer com que o cliente fale para entender e identificar o que é importante para ele e, em seguida, saber como negociar a seu favor.
Para lidar com o comportamento agressivo e aliviar a tensão, às vezes palpável, recomendamos que você :
- Mantenha a calma,
- seja cortês
- e até mesmo convide a outra pessoa para fazer uma pausa e tomar um café.
Não há necessidade de ficar doente: basta perguntar à pessoa o que a incomoda.
Você entenderá melhor o comportamento dela e a pessoa com quem você está conversando perceberá sua capacidade de ouvir e sua disposição para resolver os pontos de discordância, o que fará com que ela se acalme mais facilmente.
Dica nº 8: Faça uma pausa em um ponto de discordância
Você está lidando com um cliente difícil que não desiste? O cliente está exigindo muito em termos de preço e não está disposto a abrir mão de nada em troca?
Não fique em um impasse: ofereça-se para anotar o ponto e voltar a ele mais tarde.
Ao conhecer a pessoa com quem está lidando, você pode identificar outras oportunidades que lhe permitirão voltar ao ponto inicial de discordância com uma solução que satisfaça ambas as partes.
Exemplo de uma negociação comercial bem-sucedida:
- o cliente exige um preço muito baixo;
- o vendedor sugere colocar esse ponto da negociação "em espera" e promete voltar a ele mais tarde;
- durante a negociação, o vendedor percebe que o cliente está tendo problemas com seu estoque de mercadorias e que seus fornecedores nem sempre entregam no prazo;
- o vendedor aproveita a oportunidade para oferecer ao comprador um preço melhor em troca de um contrato exclusivo para as mercadorias; esse contrato compromete o vendedor a entregar a quantidade de mercadorias dentro do prazo acordado;
- o comprador vê uma solução concreta para seus problemas e aceita a proposta;
- o vendedor e o comprador fizeram um bom negócio.
Dica nº 9: Não perca tempo com um cliente que não quer saber de nada
Você já tentou de tudo, foi paciente, ouviu as expectativas do cliente e fez várias propostas vantajosas para ambas as partes, mas seu contato não quer saber de nada.
É raro que um cliente em potencial queira vencer em todos os aspectos, seja desonesto ou aja de má-fé, mas isso pode acontecer.
Nesse caso, é melhor interromper a reunião de vendas: você não venderá, a não ser com prejuízo.
Alguns clientes potenciais são clientes que devem ser evitados: eles não farão nenhuma concessão nem darão nada em troca. Você deve se perguntar se eles realmente querem fazer negócios.
Quanto mais bem preparado o vendedor estiver, mais rápido ele detectará esse tipo de cliente.
Isso não deve ser visto como um fracasso, mas como uma perda de tempo que deve ser reduzida ao mínimo, para que você possa se concentrar nos clientes que realmente valem a pena.
Dica 10: Feche o negócio com um contrato escrito e assinado
O vendedor e o comprador estão de acordo com todos os termos da negociação. O fechamento de uma venda deve resultar em um contrato que comprometa o cliente e o vendedor por escrito: somente um contrato assinado tem algum valor de mercado.
O vendedor deve registrar por escrito todos os elementos e condições que foram negociados: as palavras voam, a escrita permanece.
Nunca adie a assinatura de um contrato: é preciso atacar enquanto o ferro está quente. Seu cliente pode tentar renegociar posteriormente, mesmo que tenha concordado com você na primeira reunião de vendas.
Portanto, cabe ao vendedor concluir a venda com um documento assinado que valide e estabeleça os termos do acordo comercial.
O habitual aperto de mão só vem depois. Você também deve dizer "obrigado" ao seu contato por recebê-lo e ouvi-lo.
Certifique-se de ter causado uma boa impressão: uma opinião positiva de um cliente mantém a boa imagem da empresa!
Na prática, a negociação de vendas requer o uso de ferramentas de alto desempenho: os vendedores precisam de soluções para centralizar as informações em um arquivo de cliente compartilhado e para realizar um acompanhamento personalizado.
O desenvolvimento de vendas é organizado de forma mais eficiente quando as informações são compartilhadas com toda a equipe de vendas: a ferramenta de CRM torna os vendedores mais eficazes em sua prospecção.
Por exemplo, a solução de CRM Efficy, ultraflexível e personalizável , aumenta a produtividade de suas equipes de vendas graças a uma série de recursos de automação de processos de vendas. O Lead Scoring, um repositório de clientes e um portfólio de ofertas facilitam o gerenciamento eficiente de todos os ciclos de seus clientes!
Não é o momento ideal para marcar uma reunião com um determinado cliente? Insira um lembrete para daqui a um mês: você poderá prospectar essa pessoa no momento certo!
Os representantes de vendas sabem a todo momento em que ponto estão no relacionamento com cada cliente, em particular:
- se o cliente potencial se tornou um cliente,
- o que ele comprou
- pedidos atuais,
- pagamentos efetuados
- entregas pendentes
- etc.
O segredo do gerenciamento bem-sucedido do relacionamento com o cliente é o alinhamento entre os departamentos de marketing e vendas : usando as mesmas informações, os clientes potenciais e os clientes recebem ofertas personalizadas e propostas de vendas mais bem direcionadas.
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Artigo traduzido do francês