Como se comunicar melhor com os clientes potenciais usando o modelo DISC
Qual a melhor maneira de otimizar uma negociação de vendas do que identificar a personalidade e o perfil das pessoas com quem você está lidando? O modelo DISC torna isso possível graças à sua grade de análise do comportamento humano.
Essa técnica de vendas, uma verdadeira alavanca para o desempenho comercial e gerencial, melhora consideravelmente a comunicação e as trocas que você tem com seus clientes potenciais e clientes.
O modelo DISC o ajuda a compreender verdadeiramente o comportamento e as reações de seus contatos, permitindo que você crie um discurso de vendas personalizado, eficaz e adequado.
Veja a seguir uma análise mais detalhada desse método de vendas que combina psicologia e negócios.
O que é o modelo DISC?
Definição
O modelo DISC, também conhecido como "método das cores", é uma técnica de avaliação do comportamento humano que permite que as pessoas aprimorem sua comunicação profissional.
Esse acrônimo, derivado do trabalho de William Moulton Marston, baseia-se em 4 traços de personalidade, também conhecidos como estilos comportamentais, representados por 4 cores diferentes:
- 🟥 Dominante
- Influente
- Estável
- Conformista.
Mas tenha cuidado, o modelo DISC não serve para avaliar sua inteligência. Ele não é um teste de QI, nem um teste de inteligência, nem um teste de aptidão, nem um teste de personalidade. É uma ferramenta que simplesmente avalia seu comportamento e suas reações diante de diferentes situações profissionais.
Seu valor no gerenciamento de vendas
Essa análise comportamental permite identificar o domínio psicológico dos indivíduos em um ambiente de trabalho. Graças a um questionário de cerca de dez perguntas chamado teste DISC, um perfil é definido para o seu contato, permitindo que você adapte seu discurso de vendas da forma mais eficaz possível.
Um discurso individualizado é mais poderoso e, portanto, mais eficaz, o que aumenta consideravelmente suas chances de sucesso nas negociações de vendas. De fato, o modelo DISC é muito comum em :
- Vendas: otimizando seus discursos de vendas, processos de vendas e tratamento de objeções,
- Gestão: adaptando sua comunicação para gerenciar melhor suas equipes,
- recrutamento : identificando as reações e o comportamento dos candidatos em momentos de estresse, por exemplo.
O modelo DISC é perfeitamente adequado ao método SONCAS. Ambos os modelos permitem que você identifique a personalidade da pessoa com quem está falando, para que possa ajustar sua comunicação de acordo com ela.
Quais são os 4 tipos de perfil no modelo DISC?
D de Dominante
O Dominante é uma pessoa dinâmica, cheia de energia e pé no chão. Esse perfil é independente e direto. Ele se vê como tomador de decisões. Em outras palavras, eles precisam :
- controlar situações
- tomar decisões
- atingir seus objetivos.
Como você se comunica com esse perfil?
Você precisa demonstrar paciência e ser simples e conciso em suas conversas. Os dominantes não gostam de perder tempo; você precisa ir direto ao ponto e saber como encontrar as palavras certas.
Como cliente ou cliente em potencial, o Perfil Vermelho é teimoso e muito seguro de si, portanto, você terá de se esforçar ao máximo para lidar corretamente com as objeções dele.
Ele precisa ser capaz de identificar facilmente o valor agregado do produto ou serviço que você está recomendando.
Para fazer isso, recomendamos que você use o método SMART, que é uma maneira simples e eficaz de mostrar a eles os objetivos de sua oferta e o interesse que podem encontrar nela.
I de Influenciador
O Influenciador é uma pessoa demonstrativa com ótimas habilidades interpessoais. Ele gosta de coisas novas, o que às vezes pode levá-lo a se comprometer levianamente. Criativo, amigável e sociável, ele tem uma natureza exuberante e está sempre buscando:
- reconhecimento
- colaboração
- atenção.
Como você se comunica com esse perfil?
Para se comunicar bem com um perfil amarelo, você precisa ser caloroso e otimista. Você precisa demonstrar um senso genuíno de troca e compartilhamento. Deixe-o à vontade e tente criar um relacionamento genuíno de confiança.
Como cliente ou prospect, o Influenciador é um cliente compreensivo, mas que pode se desorganizar rapidamente . Tente estabelecer uma estrutura de confiança e seja mais um consultor do que um vendedor.
Para fazer isso, recomendamos que você adote o método de escuta ativa! O perfil do influenciador apreciará o fato de que você está ouvindo e adaptando sua oferta o mais próximo possível das necessidades dele.
Os influenciadores também gostam de reconhecimento social. Não hesite em parabenizá-los por seu trabalho e suas conquistas. Destaque-os durante suas discussões e reuniões, eles apreciarão e ficarão mais abertos à negociação.
S de Stable (Estável)
O perfil estável é uma pessoa calma e metódica. Ele procura ser querido e apreciado, mas é bastante introvertido e não se sente à vontade em público. Tolerante e conciliador, suas prioridades são :
- qualidades humanas
- equilíbrio,
- ouvir os outros
- apoio.
Como você se comunica com esse perfil?
O perfil Verde precisa ser colocado à vontade, portanto, você deve ser empático e benevolente. Ele não gosta de ser o centro das atenções, portanto, evite colocá-lo no centro das atenções ou pedir sua opinião durante uma reunião de grupo.
Como cliente ou cliente em potencial, o perfil Estável é paciente e calmo. Você precisa apresentar seu argumento de venda com clareza e, de preferência, passo a passo , para não confundi-los.
Para isso, apresente a eles um plano de funil detalhado. Isso dará a ele uma visão clara do plano e aumentará sua confiança.
Esse é um cliente que gosta de trabalhar em seu próprio ritmo, portanto, você precisa ser paciente e estar disponível. Entretanto, esse ainda é um cliente cauteloso, portanto, você precisará aprender a ganhar a confiança dele com o tempo.
C de Compliant (Conforme)
O perfil Conformado é alguém que gosta de seguir as regras. Ele age de forma metódica e lógica e tem uma forte necessidade de segurança . Ele tem características muito distintas:
- Gostam de ordem e organização,
- Não gosta muito de riscos ou do desconhecido,
- Ele precisa ser supervisionado.
Como posso me comunicar com esse perfil?
Para se comunicar bem com o perfil azul, você precisa ser extremamente preciso e claro no que diz. Seu interlocutor é bastante reservado e observa mais do que fala, portanto, você precisa "conduzir a conversa", por assim dizer.
Como cliente ou prospect, o perfil Conformado é um cliente reservado e confiável que espera ser abordado. Eles tendem a ser conformistas, motivados pela experiência e pelo conhecimento.
Para conseguir isso, use a técnica CAB. Isso permitirá que você persuada seu contato apresentando sua oferta de forma impecável. Não economize nos detalhes, pois o perfil Conformado gosta de detalhes.
Por fim, o perfil azul não gosta de ser apressado, portanto, dê a ele tempo para tomar a decisão de compra, não o apresse!
Por que usar o modelo DISC?
Melhor comunicação
O modelo DISC permite que você se comunique melhor com seus contatos ao entender melhor o comportamento e as reações deles a diferentes situações. Ele otimiza suas relações com os clientes e facilita seus processos de vendas.
Mas para que o modelo seja eficaz, você mesmo precisa fazer o teste DISC. Conhecer a si mesmo e conhecer os outros só tornará sua comunicação mais eficaz e relevante.
Exemplo: Se você é um Dominante e a pessoa com quem está conversando é um Conformista, você sabe que terá de ser paciente, seguir o ritmo do seu cliente potencial, mesmo que isso seja difícil para você. Você sabe que não deve apressá-lo nem impor sua opinião sobre ele. Isso otimizará consideravelmente suas trocas.
Otimização de seu discurso de vendas
Para que um discurso de vendas seja eficaz, ele precisa ser adaptado. Que melhor maneira de otimizar seu discurso de vendas do que conhecer os traços de caráter das pessoas com quem você está falando? O modelo DISC permite que você:
- Lidar melhor com objeções
Exemplo: você sabe que, diante de um perfil Dominante, precisa lidar com objeções de forma direta e dinâmica. Esse perfil espera respostas concretas que não deixem espaço para hesitação.
-
Apresente melhor sua ofertaExemplo: você sabe que, para um perfil Conformado, precisa apresentar sua oferta de forma extremamente precisa e clara. Não poupe detalhes e responda a todas as perguntas que o entrevistador fizer. -
Adapte sua linguagem corporalOtimizar suas palavras é muito bom, mas adaptar sua linguagem corporal é ainda mais importante. Por exemplo, você sabe que, para um perfil de influenciador, precisa estar à vontade, adotando gestos simples e bastante informais, sem deixar de ser profissional.
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Melhor gerenciamento da equipe
Nos círculos de gerenciamento, o modelo DISC é uma verdadeira alavanca de desempenho. Ele permite que você adapte sua comunicação a cada perfil e, assim, gerencie suas equipes com mais eficiência.
O método DISC permite que você crie uma verdadeira coesão de equipe e harmonia coletiva. Isso melhora a produtividade e o desempenho de suas equipes, que se sentem mais ouvidas e reconhecidas.
Artigo traduzido do francês