Seja mais convincente e aumente suas vendas com o método CAB!

Às vezes, você tem a impressão de que seu discurso de vendas não é suficientemente contundente e que seus clientes potenciais não parecem convencidos? O método CAB é a solução para seu problema.

Essa técnica de vendas simples e eficaz permite que você destaque suas vantagens competitivas e apresente um discurso de vendas convincente. Graças a um discurso de vendas mais bem estruturado, você tem mais chances de provocar uma compra e, portanto, aumentar suas vendas.

Então, o que envolve o método CAB? Quais são suas vantagens? Como ele funciona para vender mais? E como ele pode otimizar seu discurso de vendas? Descubra neste artigo.

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O método CAB: definição

O método CAB é uma técnica de vendas que permite estruturar seus discursos de vendas para causar um impacto maior em seus clientes em potencial e desencadear uma compra. O acrônimo CAB é dividido em três elementos:

• Recursos : apresente seu produto descrevendo suas funções e opções
• Benefícios: vincule os recursos de sua oferta aos benefícios, explicando por que seu produto supera a concorrência
• Benefícios: determine o valor agregado do seu produto e como o uso dele pode trazer algo positivo para o cliente em potencial. O ideal é que seja acompanhado de provas.

Dessa forma, o método CAB é uma estrutura a ser seguida metodicamente que o ajudará a estruturar seus argumentos de vendas, ao mesmo tempo em que atrai o lado emocional do cliente potencial.

Ao permitir que o cliente visualize claramente os benefícios da sua oferta, você fornece a ele todas as ferramentas necessárias para tomar a decisão certa. Seu processo de vendas é, portanto, otimizado, e seu discurso de vendas é claro e eficaz!

Por que usar o método CAB?

Um discurso de vendas estruturado

Ao seguir meticulosamente o método, você pode apresentar um discurso de vendas estruturado, claro e, portanto, mais eficaz. Suas trocas com o cliente em potencial ou cliente serão mais suaves, o que incentivará consideravelmente o ato da compra.

Um discurso de vendas claro e personalizado

Não basta apenas apresentar os recursos de seu produto - todo produto tem recursos! O método CAB permite que você crie um discurso de vendas mais detalhado, no qual você fornece ao cliente potencial todas as informações de que ele precisa.

Dica: um produto ou serviço pode ter várias vantagens. Analise o comportamento de seu cliente potencial/cliente usando o método SONCAS. Dessa forma, defina os benefícios e as vantagens de sua oferta que melhor atendem às necessidades e motivações deles.

Exemplo: Se o seu cliente potencial for mais adequado ao perfil "Segurança", apresente a ele benefícios adaptados às suas necessidades. Por exemplo, a longa garantia do produto, os recursos de segurança, o serviço pós-venda 24 horas, etc.

Gostaria de ir além e fortalecer seu discurso de vendas, aplicando as práticas recomendadas do método CAB? Nosso guia completo o conduz pelas principais etapas , desde a criação até a otimização, para aumentar suas vendas. Baixe-o gratuitamente e melhore seu discurso de vendas!

Uma metodologia simples adaptada a todos os tipos de oferta

O método CAB é muito simples de usar, mas promete resultados concretos. Tudo o que você precisa fazer é elaborar uma tabela com 3 colunas (C, A e B) e preencher todas as características de sua oferta.

É claro, simples e intuitivo.

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As 3 fases do método CAB (incluindo exemplos e recomendações)

C de Características

A primeira fase do método CAB consiste em apresentar as características de seu produto ou serviço. Essa é a parte descritiva de seu discurso de vendas e, de certa forma, representa o contexto de sua mensagem de vendas.

Esse estágio inclui vários tipos de características:

• técnicas
• estéticas
• comerciais
• gustativa
• social, etc.

Essa parte não é realmente a etapa mais convincente, mas nem por isso é menos importante. Não se limite a apresentar sua oferta, tente formular suas características de modo que o cliente já perceba as vantagens do produto.

Exemplos de descrições de produtos/serviços:

• Um alto-falante portátil, sem fio e à prova d'água. É elegante, moderno e está disponível em 5 cores diferentes.
• Software de faturamento completo e personalizável que lhe dá acesso a quase 24 funções. É certificado pelo RGPD e adequado para todos os tipos de setores comerciais.

A de Vantagens

A segunda etapa do método CAB é discutir os benefícios de sua oferta. O objetivo é associar cada um dos recursos de seu produto ou serviço a um benefício. Seus argumentos devem ser concisos, sem entrar em muitos detalhes.

Tente despertar a curiosidade de seu cliente potencial apresentando sutilmente os benefícios que ele pode obter com a oferta. A ideia é mostrar a eles que cada um dos recursos mencionados lhes trará valor agregado.

Dica : não entre em muitos detalhes e evite usar palavras muito técnicas, o que poderia diminuir a atenção do cliente.

Exemplos de benefícios do produto/serviço :

• O alto-falante pode acompanhá-lo em todos os momentos da sua vida: com os amigos, no chuveiro, na praia, em uma viagem...
• O software automatiza tarefas repetitivas, como a criação de cotações e faturas.

B de Benefícios

Este é o estágio final de seu método CAB. Você precisa (como já deve ter adivinhado) apresentar os benefícios do seu produto. Há uma linha tênue entre benefícios e vantagens, mas eles existem.

Os benefícios são as vantagens diretas de seus recursos em relação à concorrência. Os benefícios, por outro lado, representam os resultados, muitas vezes emocionais e empáticos, para seu cliente potencial. Geralmente, há dois tipos de benefícios:

• Benefícios emocionais baseados em sensações e percepções.

  Exemplo : um produto alimentício que promete um sabor excepcional e um retorno à infância. Ele também pode estar vinculado a um rótulo que demonstra a autenticidade de sua composição.

• 
  Benefícios racionais, mensuráveis e quantificáveisExemplo: um estudo científico que comprova a eficácia do produto em um painel de consumidores. Isso é muito comum para produtos cosméticos.

Para determinar corretamente as necessidades de seus clientes e propor uma oferta adequada, recomendamos que você use o método DISC e o spin selling. Essas são verdadeiras alavancas de desempenho de vendas, permitindo que você identifique o comportamento de seus clientes potenciais e responda de forma mais eficaz às expectativas deles.

A escuta ativa também é uma excelente maneira de entender as motivações e os obstáculos de seus clientes potenciais por meio de perguntas abertas. O objetivo dessa etapa é seduzir e comover o cliente, mostrando a ele como sua oferta será benéfica.

Exemplos de benefícios do produto/serviço:

• Torne-se a pessoa que todos querem ter em uma festa ou passeio. Leve a alegria e o bom humor da música a todos os lugares, até mesmo debaixo d'água!
• Não passe longas e cansativas horas gerenciando seu faturamento - o software facilita sua vida automatizando todas as tarefas que consomem muito tempo!

O método CAB está provando ser um verdadeiro impulso para o desempenho das vendas. Sua simplicidade, adaptabilidade e eficácia provaram seu valor em inúmeras vendas. Agora que você tem todas as informações de que precisa, é sua vez de aproveitá-las ao máximo!