As 4 etapas principais para criar um túnel de vendas que converte

No marketing na Web, o túnel de vendas (também conhecido como funil de vendas, funil de vendas ou funil de conversão) é uma ferramenta formidável para análise e ação. Seu objetivo? Transformar seus clientes potenciais em clientes fiéis.

Saber como aproveitar ao máximo a automação de marketing, o conteúdo personalizado e o inbound marketing é essencial se você quiser implementar suas comunicações digitais e cultivar o relacionamento com os clientes com o objetivo de expandir seus negócios.

Mas qual é exatamente a definição do túnel de vendas e como você pode colocá-lo em prática para otimizar suas vendas?

Vamos dar uma olhada nos quatro principais estágios do funil de conversão, sua análise e implementação.

Ver todos os software Customer relationship management (CRM)

O que é um túnel de vendas?

O túnel de vendas, ou funil de vendas, é a jornada de compra pela qual passa um cliente em potencial.

Ele é composto de 4 estágios principais:

• despertar o interesse do comprador em potencial
• convertê-lo em um lead qualificado
• guiá-lo até a venda
• construir fidelidade depois que ele se tornar um cliente.

Para atingir o objetivo final de fidelizar o cliente, uma estratégia de funil de vendas geralmente é acompanhada por uma abordagem de marketing de entrada. O objetivo? Atrair naturalmente seus clientes em potencial para seu site.

4 estágios do funil de conversão para um túnel de vendas de alto desempenho

Estágio 1: Atrair visitantes com uma estratégia de conteúdo

O primeiro estágio do funil de vendas consiste em captar a atenção dos usuários da Web, despertando seu interesse ao fornecer respostas para os problemas que eles encontram.

Seu site, mas também suas redes sociais (Facebook, Instagram, LinkedIn etc.), são alavancas formidáveis de desempenho de marketing... desde que você publique conteúdo que atraia os leitores:

• artigos de blog
• white papers
• infográficos
• fotografias inspiradoras
• vídeos, etc.

Algumas dicas:

• Identifique suas personas de marketing com antecedência: os perfis-alvo e seus problemas, e a solução que você oferece a eles. Isso permitirá que você ofereça conteúdo que responda de forma relevante às necessidades de seus clientes em potencial.
• Ao mesmo tempo, otimize seu conteúdo para referência natural, ou SEO. Seria uma pena criar conteúdo de alta qualidade que nunca será lido porque não aparecerá na primeira página dos resultados do Google!

Etapa 2: converter seus visitantes em leads qualificados

Segunda fase: aquisição de leads qualificados.

Como lembrete, um lead não é apenas um simples cliente em potencial. Esse termo se refere principalmente a um contato de vendas cuja intenção de compra já está mais ou menos comprovada.

Pense na nutrição de leads

A nutrição de leads consiste em manter contato com seus clientes potenciais, continuando a oferecer-lhes sutilmente conteúdo personalizado, a fim de :

• informá-los melhor
• atender às necessidades deles
• remover quaisquer barreiras psicológicas
• criar um clima de confiança.

Use a automação de marketing

Use e-mails automatizados para oferecer um discurso de vendas adaptado a um perfil de comprador específico. Seu modus operandi permanece sempre o mesmo: opte por uma mensagem cada vez mais direcionada e personalizada. Dessa forma, você influencia gentilmente o comportamento dos compradores em potencial, convencendo-os sem agressão ou pressão comercial.

O uso de uma solução de automação de marketing, juntamente com uma solução de e-mail, permite que você atinja esse objetivo de segmentação, economizando um tempo precioso em seus esforços de vendas.

Crie páginas de destino de alto desempenho

Uma página de destino é a página da Web na qual o cliente em potencial chega após clicar em uma chamada para ação. Essas chamadas para ação devem ser incluídas em seus e-mails, conforme mencionado acima, mas também nos artigos de seu blog, nas postagens em redes sociais etc.

Portanto, certifique-se de trabalhar em todas as suas páginas de destino. O objetivo de cada página deve ser converter o usuário da Internet em um lead qualificado por meio de conteúdo adaptado aos problemas que ele está enfrentando e de um design meticuloso.

Ao mesmo tempo, as páginas de destino oferecem uma oportunidade de coletar informações sobre seus clientes em potencial. Um formulário de contato, por exemplo, é perfeitamente adequado a esse objetivo.

Identifique as melhores oportunidades com a pontuação de leads

A pontuação de leads, geralmente estabelecida por meio de uma ferramenta de automação de marketing, envolve a atribuição de uma pontuação a um lead com base em critérios predefinidos.

Quanto maior a pontuação, mais "quente" e maduro é o lead.

É nesses contatos que você deve concentrar seus esforços de vendas e marketing primeiro.

Etapa 3: Transforme seus leads quentes em clientes

Estabeleça contato comercial

Graças ao trabalho realizado acima, sua empresa agora tem todas as informações e dados necessários para apresentar uma proposta de vendas de acordo com o perfil do lead, as áreas de interesse, o comportamento e as interações com você e assim por diante.

Nesse estágio, seu valor agregado depende claramente de aconselhamento personalizado, de sua capacidade de fornecer aos clientes potenciais as melhores ofertas adaptadas aos perfis deles. Isso é o que chamamos de conteúdo inteligente.

O marketing por e-mail também é uma boa maneira de incentivar as pessoas a comprar. Depois de obter a concordância do seu contato (contato opt-in), envie e-mails para incentivá-lo a fazer uma compra:

• ofertas comerciais personalizadas
• promoções
• novos produtos
• dicas e conselhos relevantes, etc.

Antecipe o acompanhamento do cliente

O cliente potencial deixou de ser um lead para se tornar um cliente. Dê as boas-vindas a ele e mostre que você está à disposição dele, indicando-lhe todos os seus recursos on-line, por exemplo.

Em resumo, trata-se de cuidar da qualidade do serviço no relacionamento com o cliente desde o início e demonstrar o máximo possível de "empatia comercial".

Etapa 4: otimizar a fidelidade do cliente

A conversão de um cliente potencial custa sete vezes mais do que a retenção de um cliente existente.

Portanto, esse quarto estágio talvez seja o mais importante do ciclo de vendas.

Aqui estão algumas dicas para criar a fidelidade do cliente.

Continue seus esforços no envio de e-mails e no atendimento ao cliente

Suas personas agora estão incorporadas em pessoas reais, com níveis variados de comportamento humano e expectativas do consumidor.

Seu objetivo? Adaptar seu suporte de marketing e cenários de e-mail o mais próximo possível de cada cliente: pense em prêmio, pense em personalização e segmentação, pense em satisfação do cliente!

Para fazer isso, você precisa considerar o comprador:

• agradeça-o por compartilhar sua opinião em seu site ou em suas redes sociais,
• responder com simpatia a seus comentários (mesmo os negativos),
• ouça os problemas que ele encontrar e resolva-os o mais rápido possível,
• recompensar a fidelidade do cliente com ofertas especiais, como descontos, brindes etc.

Graças a essas diferentes ações, você pode garantir que seus clientes permaneçam fiéis... e até mesmo incentivar alguns deles a se tornarem seus embaixadores. Clientes satisfeitos são sua melhor propaganda!

Peça a opinião de seus clientesAo fazer perguntas a seus clientes, você pode descobrir o que está funcionando, o nível de qualidade percebido, as áreas a serem melhoradas etc.

Questionários de satisfação, comunidades de usuários, redes sociais, pesquisas... todo comentário útil é valioso!

Consideretodos os canaisPor fim, lembre-se de que a experiência do cliente deve ser satisfatória em todos os canais, em todos os pontos do funil. Embora já tenhamos discutido o conteúdo personalizado por meio de e-mails, não se esqueça de que as redes sociais também são uma alavanca ideal para consolidar a fidelidade do cliente.

Pense em vendas sociais, um processo que permite desenvolver de forma inteligente a interação e, portanto, as oportunidades de vendas, ouvindo mais atentamente suas comunidades.

Meça suas ações

Embora a avaliação do sucesso de suas ações não seja, estritamente falando, parte do túnel de vendas, ela é uma etapa essencial para garantir o sucesso de sua estratégia. Dessa forma, você pode identificar áreas de melhoria.

Monitore seus KPIs

Antes de tudo, lembre-se de evitar erros comuns, como configurar seu funil de conversão sem definir objetivos ou indicadores-chave de desempenho, também conhecidos como KPIs.

Aqui estão alguns exemplos:

• O tráfego do seu site: o número de páginas visualizadas pelo cliente em potencial, o tempo gasto, os assuntos consultados etc.
• Seu posicionamento no Google: monitore o progresso de suas referências naturais. Isso permitirá que você otimize seu conteúdo para atrair mais visitantes.
• E-mail marketing: que tipo de e-mail é aberto com mais frequência por seus leads? Quais links são mais clicados? E assim por diante.
• Suas páginas de destino: além da taxa de conversão, é uma boa ideia realizar testes em suas páginas e em suas chamadas para ação, de modo a manter apenas as versões com melhor desempenho.
• Suas redes sociais: o número de compartilhamentos, a taxa de envolvimento, o tráfego enviado de volta ao seu site a partir das redes sociais... todos esses são indicadores a serem considerados.

Use o Google Analytics

Ter uma conta no Google Analytics é extremamente útil para analisar seu caminho de conversão e medir sua eficácia.

Para obter uma compreensão precisa do desempenho do seu funil de vendas, você pode configurar o Google Analytics para fazer várias coisas, como

• analisar como os visitantes progridem em seu funil de marketing,
• determinar a origem dos visitantes que acessam seu formulário de contato,
• descobrir quais páginas de destino geram mais leads,
• medir a taxa de conversão de entrada, etc.

Você pode fazer uma referência cruzada desses números com o número de vendas e sua cesta média para deduzir a lucratividade de suas ações.

Quais são os melhores pacotes de software para apoiar sua estratégia de túnel de vendas?

Software de e-mail

Com os avanços na mineração de dados, o software de marketing por e-mail oferece grandes oportunidades, tanto em termos de capacidade de entrega quanto de exploração de dados.

No entanto, certifique-se de que você tenha uma excelente interconexão com seu software de automação de marketing e CRM.

Software de automação de marketing

Mais uma vez, como vimos, as ferramentas de automação de marketing oferecem uma série de recursos úteis.

Como antes, é necessário que a solução se comunique de forma inteligente com o software de CRM e com as funções de e-mail.

CRM ( gerenciamento de relacionamento com o cliente)

As ferramentas de CRM são perfeitamente adequadas para gerenciar seu funil de conversão, pois centralizam todos os dados do cliente e as interações entre ele e sua empresa.

Além disso, muitas dessas ferramentas têm módulos e recursos que dão suporte a toda (ou boa parte) de sua estratégia. Por exemplo, o Sellsy CRM

• O Sellsy CRMoferece :
• automação de marketing,
• marketing por e-mail,
• CRM, etc.
• C RM da monday.com: essa solução de CRM intuitiva e fácil de usar garante às suas equipes de vendas :
• rastreamento abrangente de leads,
• gerenciamento otimizado de pipelines de vendas
• tomada de decisões com base em números,
• uma visão geral da evolução de cada caminho de compra, etc.

Ver todos os software Customer relationship management (CRM)

O funil de vendas, essencial para aumentar seu desempenho

Agora você conhece em detalhes os quatro estágios do funil de vendas que o ajudarão a alimentar sua estratégia de marketing, usando diferentes canais e pontos de contato.

No entanto, os especialistas em marketing eletrônico são unânimes em um ponto: você não pode prescindir das ferramentas certas, principalmente das soluções de CRM, para apoiar sua estratégia de forma eficaz.

Portanto, coloque todas as chances do seu lado combinando de forma inteligente ações direcionadas e relevantes, análises regulares e software de alto desempenho.