Contato de vendas, a chave para o sucesso de suas vendas

Muitos especialistas em relacionamento com o cliente concordam que o primeiro contato determina 80% das chances de uma venda bem-sucedida e acontece nos primeiros 20 segundos.

E, como ouvimos com frequência, você não terá uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão.

É por isso que a preparação é essencial para o seu contato, descobrindo tudo o que puder sobre o cliente e consultando todos os dados do seu CRM, por exemplo.

Aqui, apresentamos todas as etapas envolvidas no contato, além de conselhos e erros a serem evitados.

Porque, para concluir, você não pode se dar ao luxo de perder sua apresentação!

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O que é uma chamada de vendas?

Fazer contato: definição

O contato inicial, a primeira reunião de vendas entre o vendedor e o cliente em potencial, representa a fase inicial, o começo das trocas comerciais.

É uma fase crítica e decisiva, pois é o primeiro dos sete estágios da venda.

Como resultado, ela determina o sucesso dos estágios seguintes, que são

• identificação de necessidades,
• argumentação
• lidar com objeções
• negociação,
• conclusão,
• e terminando com a despedida.

Tradicionalmente, isso é feito pessoalmente ou por telefone, mas também pode ser iniciado:

• pelo envio de um e-mail personalizado,
• nas redes sociais
• por meio de um chatbot, que redireciona para o gerente de vendas correto, etc.

Os 5 objetivos de fazer contato

Seja :

• fazer contato por telefone
• fazer contato cara a cara, nas instalações do cliente ou em uma feira comercial,
• ou fazer contato por e-mail,

seus objetivos são :

• quebrar o gelo e nos conhecermos melhor
• colocar o cliente no melhor estado de espírito possível para continuar a discussão e dar a você a oportunidade de explicar o que está em jogo na venda;
• marcar uma reunião de vendas em uma data posterior, se não houver tempo disponível imediatamente;
• causar uma boa primeira impressão, que pode resultar em vendas e até mesmo em indicações;
• em suma, criar um clima favorável às vendas e a um relacionamento sustentável e de longo prazo com o cliente.

O sucesso do contato depende de uma série de fatores, incluindo :

• preparação ;
• a escolha dos meios de comunicação;
• a mensagem que você transmite ;
• a maneira como você transmite a mensagem.

Quais são os diferentes componentes do contato? 3 princípios a serem aplicados

Aqui estão três princípios que falam muito sobre a importância de fazer contato e sua natureza estratégica nas vendas e no relacionamento com o cliente.

A regra 4 X 20 para fazer contato face a face

Para o contato face a face, essa regra resume a importância de :

• Os primeiros 20 gestos: adote uma atitude calma e positiva para inspirar confiança;
• Os primeiros 20 centímetros: faça uma entrada dinâmica, mas mantenha distância para não apressar o cliente;
• Primeiras 20 palavras: educado, positivo, incisivo, use um vocabulário simples e um tom claro;
• Primeiros 20 segundos: tudo já foi dito, os primeiros segundos têm o maior impacto, o cliente já está começando a formar uma opinião sobre você.

Os 4 A's

Seja qual for o local ou as circunstâncias da reunião de vendas, os 4 A's são um lembrete dos 4 fundamentos do contato:

• Aparência: limpa, organizada e simples,
• Atitude: profissional e respeitosa, entre outras coisas,
• O discurso de vendas: impactante, mas não agressivo,
• O acordo do cliente: uma conclusão bem-sucedida do contato se todos os elementos acima forem respeitados.

O efeito Halo

Também conhecido como efeito de contaminação e efeito de notoriedade, o efeito Halo é um conceito baseado no princípio da influência da primeira impressão que temos de uma pessoa.A primeira impressão de um objeto ou pessoa, cuja qualidade influencia a percepção e a eficácia das trocas subsequentes.

Em outras palavras, o efeito halo nos leva a generalizar a partir de um único traço de caráter ou informação.

Por exemplo, se em um primeiro encontro você achar uma pessoa simpática e sociável, tenderá a pensar que ela também é inteligente e competente sem ter nenhuma prova disso. E o mesmo se aplica se sua primeira impressão for bastante negativa.

Esse efeito pode, portanto, ter consequências importantes no campo da venda de produtos ou serviços, pois pode influenciar consideravelmente as decisões dos compradores.

Como escrever um e-mail de contato de vendas eficaz

O e-mail de contato é uma ferramenta que permite a prospecção de novos clientes potenciais, com o objetivo final de obter novas vendas. Para que seja eficaz, ele deve atender a certos critérios fundamentais:

• O assunto deve ser claro e atraente. De acordo com vários estudos, entre 70 e 80% das pessoas não abrirão um e-mail sem uma linha de assunto.
• A mensagem deve ser personalizada. Mesmo que você não conheça o destinatário, certifique-se de despertar o interesse dele dirigindo-se diretamente a ele pelo nome.
• A mensagem deve ser breve e concisa, portanto, não faça rodeios e vá direto ao ponto: por que está entrando em contato com o destinatário? Se não fizer isso, você corre o risco de perder a atenção do destinatário.
• Tome cuidado com o formulário- erros gramaticais e de ortografia são proibidos!
• Não se esqueça de assinar, fornecendo todos os seus detalhes de contato para que o destinatário possa entrar em contato com você facilmente.

As 6 principais etapas do contato

Um bom contato inicial se divide da seguinte forma:

• 
  Etapa 1: a apresentação✅ Você se apresenta brevemente e se certifica de que está falando com a pessoa certa.
• 
  Etapa 2: a apresentação✅ Você passa, de forma controlada, da apresentação calorosa para a reunião de vendas, explicando por que está ali ou por que está ligando.
• 
  Etapa 3: o processo✅ Você explica a estrutura da discussão que está planejando, como, por exemplo, uma apresentação do produto, seguida da oferta de uma amostra para teste e do agendamento de uma reunião para obter a opinião do cliente.
• 
  Etapa 4: o benefício✅ Esse é um slogan de vendas eficaz que resume o benefício para o cliente. Por que ele deve dedicar seu tempo a você? Que benefícios ele obterá?
• 
  Etapa 5: o momento✅ Anuncie quanto tempo durará a troca, para tranquilizar o cliente com pressa e remover esse obstáculo recorrente.
• 
  Etapa 6: acordo✅ Obtenha o sinal verde do cliente, seu consentimento, antes de continuar a discussão ou marcar outra reunião.

Como fazer um bom contato inicial?

Equipe-se com as ferramentas necessárias para fazer um bom contato

Há várias ferramentas que podem ser usadas para otimizar, personalizar e monitorar o contato e a prospecção de vendas de seus clientes potenciais.

Os tipos de ferramentas disponíveis

4 exemplos de ferramentas

• O CRM da monday.com é uma solução de CRM abrangente e ultra-intuitiva que o ajuda a gerenciar seu processo de vendas de A a Z. Graças aos seus recursos de prospecção inteligentes e personalizáveis, você não perderá uma única oportunidade de vendas, seu contato será adaptado às necessidades de cada cliente potencial e o acompanhamento do cliente será irrepreensível.
• O Kestio é uma plataforma de suporte de vendas completa. Trabalhando com sua equipe de especialistas certificados, você pode definir seu call pitch em conjunto, de acordo com suas necessidades. A equipe também o ajudará a criar seu arquivo de contatos e a fazer chamadas de prospecção!
• O Referral Squad é uma plataforma fácil de usar para que desenvolvedores de negócios e gerentes de vendas compartilhem informaçõese façam contatos diretos e de alta qualidade. Graças a um sistema de "Salescoins", você pode gerar oportunidades qualificadas e ganhar recompensas ao fazer contatos. E mais? Graças à grande comunidade da plataforma, você pode aproveitar as notícias de vendas, as práticas recomendadas e os conselhos de especialistas!
• O Sellsy é um pacote de software de gerenciamento de vendas abrangente e fácil de usar para VSEs e PMEs. Ele centraliza todos os dados e interações com seus clientes potenciais e clientes. Como resultado, você tem tudo o que precisa para fazer contatos qualificados e adaptados às necessidades dos seus clientes. E, graças à visualização do pipeline, é possível detectar as oportunidades de vendas em um piscar de olhos e contatá-las no momento mais oportuno!

Erros que não devem ser cometidos

Victor Cabrera, um renomado instrutor de técnicas de vendas, resume muito bem os três principais erros:

Aqui estão todos os que identificamos, por meio de depoimentos de vários vendedores:

• Não preparar seu discurso de vendas adequadamente com antecedência, um problema que resulta em muita recitação ou muita improvisação.
• Não descobrir o suficiente sobre o cliente que está visitando ou ligando; ele logo perceberá que seu discurso contém um blá blá blá genérico que carece de personalização e atenção.
• Concentrar-se na técnica em vez de na atitude correta; o contato humano vem em primeiro lugar, você não é um robô!
• Pular etapas, forçar a questão por medo de rejeição: seja um bom ouvinte e demonstre respeito.
• Estar no estado de espírito errado: se você não estiver confiante ou positivo, isso transparece; como o cliente pode acreditar em sua oferta se você mesmo não acredita nela?
• Fazer um monólogo, falar sobre a chuva e o bom tempo ou sobre a maldita Covid, enfim, não seja incisivo desde o início: diga por que você está ali e desperte imediatamente o desejo de ouvi-lo.
• Não pareça estar "no controle ", fingindo estar passando por acaso ou pedindo desculpas por incomodar. Não dê ao seu contato nenhum motivo para dizer não a você, seja legítimo!

Exemplo prático de como fazer contato (BtoB)

Olá, sou Benoît, da Appvizer, o principal serviço de comparação de software SaaS da Europa.

Ouvi falar de sua solução de CRM, que parece muito interessante para VSEs e seria uma ótima opção para nossa plataforma.

Estou ligando para lhe oferecer uma listagem em nosso diretório on-line, o que lhe permitirá atrair novos clientes .

Você tem 10 minutos para que eu possa explicar como fazer isso?

Aqui, e esta é a nossa dica bônus, Benoît enfatiza a qualidade da empresa para a qual trabalha e, ao mesmo tempo, destaca a do cliente.

Uma estratégia de contato ganha/ganha, o que acha?

Tem alguma outra dica para um contato bem-sucedido?

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Fazer contato, uma alavanca poderosa para o seu sucesso

Ao adotar estratégias de contato eficazes, você pode criar relacionamentos duradouros com clientes potenciais qualificados e aumentar suas vendas.

É importante lembrar que fazer contato não se trata apenas de interação comercial; trata-se de construir relacionamentos genuínos baseados na confiança e no respeito mútuo.

Ao investir tempo em networking, você abre a porta para um mundo de possibilidades.

Assuma as rédeas de seu sucesso comercial e transforme suas interações em oportunidades prósperas!