O que é downsell e como ele pode aumentar minhas vendas?
Em um mundo em que a concorrência se tornou mais acirrada do que nunca com o advento da digitalização, as empresas são forçadas a multiplicar seus esforços para definir estratégias eficazes. Como vender quando os consumidores de hoje se deparam com tantas ofertas?
É aí que entram as estratégias de vendas adicionais . Cross-sell, down-sell ou upsell, esses conceitos de marketing provaram seu valor em várias redes de varejo e setores de negócios.
O que é down-sell? Como ele difere de outras estratégias de vendas? Como você pode usá-lo para aumentar suas vendas? Descubra neste artigo.
O que é downsell?
Downsell: definição
Downselling é uma técnica de marketing que envolve oferecer ao cliente uma alternativa mais barata para um produto ou serviço que ele rejeitou.
Na maioria das vezes, o downsell assume a forma de uma redução de mercado. Mas isso não impede que você se beneficie de uma margem igual ou até maior.
O downselling pode ocorrer em várias situações:
- Vendas presenciais (lojas, estabelecimentos comerciais, pontos de venda etc.),
- Negociação comercial (BtoC ou BtoB),
- Comércio eletrônico (a estratégia pode ser automatizada usando recomendações).
Qual é a diferença entre upsell e cross-sell?
Upsell
Upselling é uma técnica de vendas que envolve oferecer ao cliente um produto mais caro do que aquele que ele havia escolhido anteriormente. Portanto, significa subir de categoria.
Por exemplo: um de seus clientes quer comprar uma impressora. Ele já escolheu o modelo e parece confiante. Durante as discussões, você sugerirá uma impressora mais funcional e de melhor qualidade a um preço mais alto.
Venda cruzada
A venda cruzada é uma técnica que envolve incentivar os clientes a comprar mais do que haviam planejado, oferecendo a compra de produtos adicionais vinculados à compra inicial.
Por exemplo: sua cliente quer comprar um vestido de noite. Você pode se oferecer para completar o traje dela adicionando sapatos e acessórios. Assim, ela acabará comprando mais do que havia planejado inicialmente.
Esses conceitos de marketing têm uma coisa importante em comum: todos eles são estratégias de vendas adicionais. Eles permitem que o vendedor aumente o volume de negócios e melhore as vendas.
Sua diferença está na forma como funcionam. Os upsells oferecem um produto mais caro, enquanto os downsells oferecem um produto mais barato. A venda cruzada, por outro lado, oferece uma grande variedade de outros produtos para complementar a compra inicial.
4 exemplos de downselling
- Exemplo 1: Um cliente de uma loja de produtos elétricos quer comprar uma máquina de lavar louça. Você oferece a ele um dos melhores produtos de sua loja, mas percebe que o preço parece ser um problema. Ele recusa a oferta. Você apresenta a ele um modelo mais acessível a um preço mais baixo, que , no entanto, atende a todas as suas expectativas.
- Exemplo 2: Um cliente quer comprar um esfoliante corporal. O produto que você oferece é bom, mas parece muito caro. Então, você oferece a ele um conjunto de 3 produtos para o corpo a um preço mais baixo, mas com uma embalagem menor e, portanto, com menos material.
- Exemplo 3: Um cliente quer comprar um carro. Você oferece a ele um modelo completo, mas ele não parece gostar do preço. Então, você apresenta o mesmo modelo, mas com 2 ou 3 recursos a menos, o que reduz o preço.
- Exemplo 4: uma cliente quer comprar uma bolsa em seu site on-line. Ela adicionou à cesta uma bolsa que adorou, mas não concluiu a compra. Na parte inferior da cesta, você oferece a ela itens semelhantes a preços mais acessíveis.
Por que usar o down-selling?
Para manter a venda
O downselling é uma estratégia que permite que você evite perder a venda oferecendo um produto mais acessível.
Uma das maiores barreiras às vendas é o preço. Portanto, o downselling é uma excelente maneira de manter seu cliente comprando e, ao mesmo tempo, satisfazer suas necessidades.
Reduzir o abandono da cesta
É muito comum que os consumidores abandonem suas cestas de compras e não prossigam com a compra.
De acordo com a Fevad, a taxa média de abandono de transações é de 67,4% : mais da metade dos consumidores que pretendem comprar um produto não concluem a compra.
O down-selling digital é baseado em recomendações mais baratas apresentadas na parte inferior da página do carrinho de compras ou diretamente no catálogo de produtos do site. Isso oferece aos e-consumidores mais opções e, portanto, uma chance maior de não abandonarem suas cestas de compras.
Aumento do carrinho de compras médio
Dos 64,7% dos e-consumidores que abandonam suas cestas de compras, 44% o fazem por causa do preço.
O downselling parece ser a técnica ideal para aliviar esse problema. A oferta de um ou mais produtos a um preço mais baixo reduzirá esse desestímulo e, portanto, aumentará a cesta média de seus clientes, pois eles comprarão mais e com mais frequência. As compras repetidas serão mais fáceis se eles souberem que não estarão pagando muito.
Manter seus clientes
Por fim, o downselling permite que você retenha seus clientes e aumente a taxa de fidelidade deles.Se um cliente achar que seus produtos são muito caros para ele e que você não tem nenhuma alternativa para oferecer, ele irá procurar a concorrência. Você perde seu cliente.
O downselling permite que você retenha seus clientes respondendo de forma eficaz às necessidades deles. Os consumidores precisam ser capazes de encontrar o que estão procurando em sua loja, e isso gera fidelidade a longo prazo.
Além disso, é mais fácil criar confiança entre o vendedor e o cliente se este último perceber que o vendedor está oferecendo produtos que atendem às suas expectativas e não está tentando vender os produtos mais caros a qualquer preço.
Como fazer downsell? Nossas 3 dicas principais
Escolha o momento certo
O downsell deve ser oferecido no momento certo para ser eficaz. Oferecê-lo muito cedo ou muito tarde custará sua venda e, provavelmente, seu cliente também:
- Muito cedo, o downsell corre o risco de diminuir o valor da cesta de compras média. Isso é uma pena, pois o objetivo dessa técnica de vendas é aumentar o valor da cesta de compras média.
- Se for tarde demais, o downsell deixará de ser relevante aos olhos do cliente, que já terá se decidido.
Então, como você sabe qual é o momento certo para oferecê-lo?
A resposta é simples. O melhor momento para fazer o downsell é quando o cliente está olhando para os produtos. Isso pode acontecer no momento do discurso de vendas ou da negociação em seu túnel de vendas.
Quando o cliente estiver olhando para os produtos, converse com ele para saber mais sobre suas motivações. Esse é o momento ideal para oferecer downsell: pouco antes de a decisão ser tomada e após a fase de pesquisa.
Exemplo : Um cliente gostaria de comprar um telefone celular. Durante as conversas, você percebe que ele é bastante preocupado com o preço e tem um orçamento limitado. Quando ele estiver olhando os produtos, ofereça-lhe um telefone adequado às suas necessidades. Se eles se opuserem, passe imediatamente para uma oferta mais econômica ou para a mesma oferta, mas com menos recursos.
No caso de um site de comércio eletrônico, o downsell é frequentemente proposto:
- No banner inferior ou lateral,
- Na parte inferior da página do carrinho de compras,
- Em recomendações na página do produto selecionado (esse também é o caso da venda cruzada).
Reserve um tempo para analisar os hábitos dos clientes
É essencial analisar os hábitos e as motivações de compra de seus clientes. Embora o preço seja conhecido por ser o principal fator que retém os consumidores, esse pode não ser o caso para todos. Além disso, isso também depende do produto em questão.
Portanto, para evitar oferecer um downsell quando o cliente estava esperando um upsell, por exemplo, você precisa analisar suas motivações e necessidades por meio de discussões. No caso de sites de comércio eletrônico, é possível analisar suas pesquisas ou os filtros que eles definiram.
Dica: ouça o que seu cliente quer, descubra o que o motiva, quais são suas necessidades e o que o impede de continuar. Entenda suas expectativas e proponha um produto adequado antes que ele tome sua decisão. Se eles não gostarem de sua primeira proposta, não entre em pânico! Passe imediatamente para uma proposta mais acessível (se o preço for o principal obstáculo).
Ofereça produtos top de linha mais baratos
O cliente pode querer o mesmo produto, mas a um preço mais baixo. Nesse caso, você pode :
- Oferecer a ele um produto da mesma linha, mas a um preço mais baixo. Por exemplo: um cliente quer comprar uma base da Channel. O preço parece ser um problema, mas ela realmente quer uma base de luxo. Você poderia oferecer a ela um produto topo de linha, mas mais acessível, como Lancôme, Laura Mercier, Fenty Beauty etc.
- Ofereça o mesmo produto, mas com menos opções e/ou recursos.
Por exemplo: um cliente quer comprar uma determinada marca de máquina de lavar. Mas os produtos que você oferece estão além do orçamento dele. Você pode oferecer a ele uma máquina da marca que ele deseja, mas com menos recursos para reduzir o preço.
Portanto, o downselling é uma verdadeira alavanca de desempenho para as empresas, com muitas vantagens relevantes, mas você precisa escolher o momento certo para apresentá-lo aos seus clientes. Dessa forma, você poderá maximizar as vendas e fidelizar os clientes.
Artigo traduzido do francês