Método SIMAC: uma técnica de vendas eficaz em 5 etapas
Você conhece o método de vendas SIMAC para melhorar sua taxa de conversão?
Essa técnica de vendas persuasiva ajuda você a convencer seus clientes potenciais e clientes de forma altamente eficaz e natural.
Descubra sua definição, as vantagens de usá-la e como colocá-la em prática, graças a 5 etapas ilustradas com exemplos concretos.
O que é o método SIMAC? Definição
O método SIMAC é uma ferramenta para vendedores, projetada para preparar e orientar seu discurso de vendas durante uma reunião com clientes potenciais ou clientes.
Tomando emprestadas várias características da escuta ativa e do método SONCAS, ele tem como objetivo captar a atenção da pessoa com quem você está falando e, em seguida, tornar seus argumentos mais eficazes para convencer mais facilmente.
O acrônimo SIMAC é formado por 5 letras que se referem aos 5 estágios do método:
- S de situação: identificar as necessidades do cliente e as oportunidades de negócios;
- I de ideia: sugerir o desejo de compra por meio da contextualização do uso;
- M significa mecanismo: remover obstáculos à compra;
- A de vantagens: demonstrar que a oferta é satisfatória;
- C de conclusão (ou fechamento): propor uma opção para concluir a venda.
Cada uma das letras do acrônimo é um lembrete dos pontos-chave que devem pontuar sua mensagem:
- com base na situação do cliente potencial
- você precisa ter uma ideia forte,
- que você usará para destacar sua aplicação prática,
- e seus benefícios,
- antes de concluir com sua proposta.
Essa estruturação torna a correlação entre a oferta e a demanda mais óbvia, ao mesmo tempo em que utiliza vários tipos de argumentos complementares.
O método SIMAC acrescenta ao discurso de vendas uma forma de comunicação capaz de capturar a atenção duradoura e evitar, na medida do possível, a distorção inconsciente da mensagem pelos clientes em potencial.
As vantagens da técnica de vendas SIMAC
Aqui estão as três principais vantagens da técnica de vendas SIMAC:
- Vantagem 1️: uma progressão natural dos vários estágios em direção à venda, bem como a criação de uma proximidade real com seu cliente. Isso facilita a adequação de sua comunicação de vendas.
- Vantagem 2️: ao abordar e remover os vários obstáculos à compra que o cliente em potencial possa ter ou imaginar, você torna a escolha da sua proposta lógica e atraente.
- Vantagem 3️: você ganha credibilidade ao detalhar como a sua solução pode ser facilmente implementada no ambiente profissional ou na vida cotidiana do seu público-alvo.
Mesmo que não faça a venda durante essa negociação de vendas, você terá marcado pontos para uma reunião futura graças à sua experiência!
As 5 etapas do método SIMAC
SITUAÇÃO: comece com uma apresentação personalizada
Sua apresentação deve ser sempre um diagnóstico personalizado ou um resumo do histórico do relacionamento com o cliente.
Ela deve ser acompanhada de uma discussão amigável e positiva para obter uma melhor compreensão das reais motivações e da estrutura de pensamento do cliente potencial.
Não hesite em tomar notas e fazer perguntas abertas muito específicas.
Exemplo de aplicação:
"Se entendi sua situação corretamente, você está tendo problemas para divulgar seu site de comércio eletrônico lançado há alguns meses e não está obtendo o tráfego que esperava para atingir suas metas. Você deseja corrigir a situação o mais rápido possível e com um orçamento limitado.
IDEIA: aprenda a expressar melhor sua "ideia" de negócio
Ao apresentar sua ideia, opte por uma promessa clara e concisa (2 ou 3 frases são suficientes): não vale a pena perder seu cliente com digressões!
O objetivo dessa etapa é despertar o interesse do seu contato e estimulá-lo antes de passar para a etapa de recomendação mais detalhada.
Exemplo de aplicação:
"Nossa agência desenvolveu uma abordagem de Inbound Marketing que é particularmente adequada para pequenas empresas, para impulsionar seu crescimento."
MECANISMO: cuide de sua credibilidade, o pilar de sua comunicação
Essa parte de sua comunicação tem o objetivo de demonstrar como é fácil colocar sua oferta em prática.
Sempre responda às perguntas do QQOQCP (Quem? Quem? Onde? Quando? Onde? Como? Por quê?) para ter credibilidade e tranquilidade em suas explicações.
Exemplo de aplicação:
"Nós dominamos e usamos todas as alavancas de webmarketing para adquirir tráfego e mover os usuários pelo túnel de conversão para que se tornem clientes. Em uma semana, nossa equipe desenvolve um plano de ataque concreto para vários meses. Nossos clientes gostam particularmente de nossa abordagem personalizada, que permite que eles aumentem seu tráfego principal em 40% em 6 meses."
VANTAGENS: elaborar uma proposta de vendas atraente
A etapa 4 envolve a formalização dos vários benefícios que incentivarão os clientes a comprar seu produto ou serviço.
É essencial que sua mensagem enfatize o valor agregado ou a exclusividade de sua oferta em relação à concorrência.
Exemplo de aplicação:
"Ao nos contratar, tudo o que você precisa fazer é validar nossas propostas. Nós cuidamos de toda a estratégia, escrevemos o conteúdo e usamos uma série de ferramentas de alto desempenho para implementá-la. Assim, você pode manter o foco em seu negócio principal!
FECHAMENTO: feche sua venda rapidamente
Para finalizar a venda, você precisa envolver seu público-alvo e levá-lo a agir sem permitir que ele desenvolva um contra-argumento.
Uma técnica eficaz é pedir que ele escolha entre duas propostas de vendas relevantes, possivelmente acrescentando um atrativo excepcional (uma oferta limitada, por exemplo).
Se a resistência for muito forte, obter uma decisão, como marcar um novo compromisso, já é um grande avanço.
Exemplo de aplicação:
"Se você se inscrever até o final da semana, ainda poderá aproveitar o desconto de janeiro em nossas tarifas, que só voltará a acontecer no próximo ano. Se precisar de uma conversa mais longa com um de nossos especialistas, podemos marcar um horário agora."
Como um CRM pode apoiar sua estratégia SIMAC?
O conhecimento aprofundado do cliente melhora significativamente a qualidade de seu discurso de vendas do SIMAC e, por extensão, seu volume de vendas.
Com um CRM profissional, como o Salesforce Sales Cloud, você pode :
- identificar as necessidades e expectativas de seus clientes, bem como seus desestímulos e gatilhos para a compra;
- desenvolver jornadas de clientes específicas, que prepararão seus clientes potenciais para o discurso de vendas do SIMAC e os tornarão ainda mais receptivos à sua oferta.
E quanto a você? Usa a técnica SIMAC para convencer seus clientes potenciais?
Artigo traduzido do francês