6 etapas e 5 dicas para dominar seu ciclo de vendas
Compreender o ciclo de vendas da sua empresa é essencial, pois, para transformar clientes potenciais em clientes (e, idealmente, em clientes fiéis), sua equipe de vendas precisa usar uma estratégia bem elaborada.
O ciclo de vendas é uma ferramenta inestimável para determinar os vários estágios envolvidos na realização do Santo Graal: fechar uma venda.
Mas quais são eles? Existem diferenças entre as atividades B2B e B2C? E quais ações e boas práticas precisam ser aplicadas em todo o processo de vendas para maximizar suas chances de atingir seus objetivos?
Equipes de vendas, preparem-se para fazer suas vendas decolarem!
O que é o ciclo de vendas?
Introdução ao ciclo de vendas
O ciclo de vendas é definido como a série de etapas envolvidas na transformação de um cliente potencial em um cliente. Trata-se, portanto, de um diagrama preciso, uma metodologia a ser seguida, que permite a você :
- enquadrar e controlar suas ações de vendas da forma mais eficaz possível;
- avaliar seu desempenho (por exemplo, você pode analisar a duração do seu ciclo de vendas de um mês para o outro ou compará-lo com o de empresas concorrentes);
- detectar quaisquer pontos fracos e identificar áreas para aprimoramento.
Portanto, é importante que cada empresa dedique tempo para definir seu próprio ciclo de vendas, para "mapeá-lo", a fim de determinar a melhor abordagem a ser seguida para atingir o objetivo final: a assinatura do contrato de venda!
Os diferentes tipos de ciclo de vendas
O ciclo de vendas clássico é tradicionalmente dividido em sete estágios, que descreveremos em mais detalhes a seguir.
Entretanto, muitos especialistas concordam que há quatro tipos diferentes de ciclo de vendas:
- O ciclo de vendas curto, ou "one shot": é mais frequentemente usado para produtos ou serviços em que os riscos são baixos ou em que os valores envolvidos são pequenos. Esse padrão é muito comum em vendas B2C.
- O ciclo de vendas R1/R2, ou venda em dois estágios: esse ciclo, que diz respeito principalmente a comerciantes, consultores e prestadores de serviços, compreende :
- uma fase de descoberta das necessidades do cliente potencial,
- depois, um estágio em que você apresenta sua proposta de vendas, lida com objeções e, na melhor das hipóteses, fecha o negócio.
- O ciclo de vendas longo ou complexo: um processo longo revela uma necessidade maior de reflexão, como é frequentemente o caso no B2B.
Ciclo de vendas B2B VS ciclo de vendas B2C
O gerenciamento do ciclo de vendas é um processo que se aplica tanto ao B2B quanto ao B2C, pois em ambos os casos é essencial seguir uma estratégia bem elaborada.
No entanto, há algumas diferenças:
- 💡 O ciclo de vendas B2B geralmente é mais longo, especialmente se sua empresa lida com grandes contas. De fato, nesse contexto, o questionamento é aprofundado, os tomadores de decisão comparam vários fornecedores (como parte de uma licitação, por exemplo) e, muitas vezes, é necessária a aprovação de várias pessoas.
- No BtoC, estamos lidando mais com um ciclo de vendas curto, ou "one shot": apenas uma pessoa está envolvida na decisão de compra. Além disso, o processo de pensamento é mais rápido, principalmente quando o comprador em potencial está em contato direto com a oferta, em um ponto de venda, por exemplo.
Os 7 estágios do ciclo de vendas
O ciclo de vendas difere de uma empresa para outra, pois depende de vários fatores (clientela-alvo, natureza do produto ou serviço que está sendo vendido, etc.).
No entanto, aqui está o diagrama clássico:
Etapa 1: prospecção de vendas e contato inicial
Esta primeira etapa do processo de vendas consiste em procurar clientes potenciais. Isso envolve a identificação de pessoas, empresas ou organizações que possam estar interessadas em sua oferta de vendas, usando uma variedade de canais:
- marketing, especialmente marketing de entrada
- redes sociais profissionais
- reuniões presenciais em eventos comerciais,
- prospecção de porta em porta, etc.
Depois que os leads forem identificados, é hora de fazer o contato inicial:
- por telefone,
- por e-mail
- em redes sociais profissionais, etc.
Etapa 2: qualificação dos clientes potenciais
Desde o início, o departamento de vendas reúne as informações necessárias para entender o perfil do cliente potencial ou da empresa.
Dessa forma, eles podem ter certeza de que são a pessoa certa para o trabalho. Não faz sentido, por exemplo, gastar tempo negociando com uma organização que não tem o orçamento necessário para comprar sua solução!
Etapa 3: identificação das necessidades
Uma abordagem de vendas eficaz deve se concentrar nas necessidades do cliente em potencial, não no produto ou serviço oferecido.
Para identificar essas necessidades, a equipe de vendas conversa com o cliente em potencial, usando perguntas abertas para identificar os problemas a serem resolvidos:
- Você está tendo problemas com seu provedor de serviços atual?
- Quais são seus objetivos de curto e longo prazo?
- O que você gostaria de mudar agora para atingir esses objetivos? etc.
Etapa 4: apresentação da oferta
O quarto estágio envolve apresentar ao cliente potencial um argumento de venda com base nas necessidades identificadas anteriormente: "Entendemos que você está enfrentando tal e tal problema. Entendemos que você tem tal e tal problema, portanto, nossa oferta pode responder de tal e tal maneira".
Graças a essa abordagem centrada no cliente, você pode personalizar a apresentação de seus produtos ou serviços para tornar sua apresentação mais impactante e atrair mais interesse do cliente.
Etapa 5: Lidar com objeções
É provável que seu cliente potencial levante objeções (preço da sua solução, falta de interesse no valor agregado que ela oferece, resistência à mudança etc.).
Cabe a você responder a elas, usando uma abordagem positiva baseada em ouvir suas necessidades e fontes de motivação. Por exemplo, se a pessoa com quem você está falando estiver preocupada com o alto preço do seu produto, lembre-a do excelente ROI que ela obterá ao usá-lo.
Também é provável que você se depare com objeções recorrentes. Vale a pena identificá-las e compartilhá-las com o restante da sua equipe de vendas para que, juntos, possam criar um argumento de vendas para combatê-las.
Etapa 6: Concluir a venda
Essa etapa final marca a conclusão da venda, ou fechamento, com a assinatura de um contrato, o pagamento de uma fatura e assim por diante.
Nesse estágio, todas as objeções expressas pelo cliente devem ser tratadas e as próximas etapas do processo devem ser esclarecidas.
Etapa 7: Acompanhamento e fidelidade do cliente
Manter um cliente pode custar até cinco vezes menos do que conquistar um novo.
INIT
Manter o controle de seus novos clientes e implementar medidas de fidelização (iniciativas de marketing em particular) é uma excelente maneira de aumentar a lucratividade de sua empresa.
Além de mantê-lo em sua carteira de clientes... há uma boa chance de que ele o recomende para a rede de contatos!
5 dicas para dominar seu ciclo de vendas
Dica 1: Identifique seu próprio ciclo de vendas
Cada organização tem suas próprias características específicas. Como resultado, a estrutura e a duração do ciclo de vendas variam de uma empresa para outra.
Cabe a você identificar seus próprios processos para melhorar o desempenho e integrar novos recrutas com mais facilidade.
Confie em :
- No feedback de suas equipes. Como elas estão estruturadas? Quais recursos (canais, ferramentas, pitches, etc.) são usados?
- mas também em seus resultados em termos de geração de leads, número de fechamentos, duração do ciclo de vendas, etc.
Dica 2: Defina objetivos claros
Se o objetivo de um ciclo de vendas é , em última análise, melhorar o desempenho de vendas, é mais fácil otimizar suas ações visando objetivos claros e predefinidos (reduzir o tempo de processamento de leads, encurtar o ciclo geral de vendas etc.).
Dica 3: estruture suas equipes de vendas
Os departamentos de vendas atuais estão se tornando cada vez mais complexos, e cada um deles está se tornando mais especializado. Não é incomum encontrar em um único departamento :
- engenheiros de pré-vendas encarregados da pré-venda, em especial da inteligência estratégica e competitiva,
- uma equipe dedicada a chamadas frias,
- outra equipe encarregada dos estágios da qualificação até o fechamento,
- e gerentes de contas (Customer Success Managers) que gerenciam as relações pós-venda e a fidelidade do cliente.
E a boa notícia é que essa divisão de funções resulta em uma taxa de vendas fechadas 7% maior do que a de outras empresas (fonte: uptoo).
Dica 4: concentre-se em seus clientes potenciais
Conhecer o perfil de seus clientes potenciais, suas necessidades e sua posição no processo de compra significa ser capaz de identificar a maneira mais adequada de abordá-los.
Ao mesmo tempo, evite concentrar seus discursos e apresentações de vendas em sua empresa. O cliente deve permanecer no centro de suas preocupações, e sua função é apoiá-lo para ajudá-lo a resolver seus problemas e enfrentar seus desafios.
Por que não usar buyer personas para identificar o perfil e os interesses típicos de seus clientes em potencial?
Dica 5: use o software certo
O uso do software de gerenciamento de vendas correto, como uma ferramenta de CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente), poupa o tempo das equipes de vendas em trabalhos administrativos. Assim, elas podem se concentrar no relacionamento com o cliente em si, o que gera mais valor.
Além disso, o software de CRM automatiza o gerenciamento e facilita a análise dos bancos de dados de clientes potenciais e clientes para
- identificar os melhores clientes potenciais, usando funções de pontuação, por exemplo,
- identificar as medidas comerciais que você precisa tomar para reter seus clientes,
- visualizar o impacto concreto de suas ações no comportamento de compra.
Exemplos de software de CRM:
- 🛠️ Axonaut: fácil de usar e ergonômico, o Axonaut é uma mistura entre CRM e ERP. Ele gera automaticamente o ciclo de vida do cliente. Graças a uma visualização Kanban que pode ser totalmente personalizada para todos os setores de atividade (nome dos estágios, número de estágios, etc.), você tem uma visão geral mais clara do seu processo de vendas, da prospecção ao faturamento.
- 🛠️ GRC Contact: um CRM que também oferece funcionalidades de cotação e faturamento. A solução é configurada para vincular os estágios do ciclo de vendas em uma determinada ordem (oportunidade - cotação - fatura). Ela também pode automatizar determinadas tarefas, como a apresentação de propostas de vendas.
- 🛠️ Sellsy CRM: o Sellsy CRM é ideal para empresas muito pequenas que desejam organizar suas vendas em torno de uma visão de pipeline e automatizar suas ações na medida do possível. O software também pode ser usado para qualificar clientes potenciais usando funções de rastreamento e pontuação.
Dica 6: Melhore continuamente seu ciclo de vendas
O ciclo de vendas está fadado a mudar à medida que sua empresa e seu mercado evoluem.
Mantenha-se ágil e adapte-se constantemente:
- Avaliando seus pontos fortes e sucessos,
- identificando seus pontos fracos e gargalos para definir áreas de melhoria,
- aproveitando novas oportunidades.
Artigo traduzido do francês