Vendendo seu software: 8 etapas para o sucesso na Internet

Vender seu software na Internet é uma atividade que exige conhecimento nas áreas de comunicação, marketing, vendas e direito. Entretanto, como veremos neste tutorial de marketing, não é tão complicado assim fazer do seu software um sucesso. Você pode até mesmo se apaixonar pela venda de soluções de software, desde que siga a estrutura apresentada neste artigo.

Neste tutorial, presumimos que seu software esteja pronto e tecnicamente atualizado, mas que nenhuma outra ação tenha sido tomada em relação aos negócios. Se você já tiver tomado alguma medida em relação ao seu software de gerenciamento, melhor ainda: você poderá assimilar melhor as 8 etapas.

1. Crie uma marca e posicione-a em relação aos concorrentes

A marca se refere a todos os elementos que permitem que você forme uma imagem e uma opinião sobre um produto de software. Pense nessa etapa como um pré-requisito para vender seu software na Internet. Para que uma marca registrada cumpra sua função, ela deve ser composta dos seguintes elementos:

• Um nome: deve ser curto, significativo e corresponder a um nome de domínio disponível (exemplo: Salesforce e seu domínio salesforce.com). Se .com não estiver disponível, pense em .io, .co, .app ou .net. Evite nomes que sejam difíceis de referenciar, como Rue de la Paye (não identificado como uma marca) ou Orson (um grupo musical americano).
  
• Um logotipo : o logotipo transmitirá imediatamente uma imagem de confiança, seriedade, inovação... ou amadorismo. Não reinvente a roda, comece com um conceito simples e não use mais do que três cores. Os bancos de imagens, como o Shutterstock, estão repletos de boas ideias.
  
• Uma proposta de valor: Resuma em uma frase o que o seu produto faz pelos usuários. Isso permitirá que você se posicione e se comunique de forma eficaz.
  
• Posicionamento: não há nada melhor do que desenhar um SWOT e os 4 Ps em uma folha de papel para isso. Para relembrar, o SWOT se refere a pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças. Os 4 Ps do mix de marketing são: Produto, preço, localização (lugar), comunicação (promoção). Em termos concretos, se você publicar um pacote de software de gerenciamento que concorra com o EBP, precisará ser capaz de dizer que: você é mais barato e oferece melhor ergonomia, embora sua cobertura funcional seja mais concentrada. Esse posicionamento levará a ações relevantes para atingir seus clientes.

2. Escolha de um modelo de negócios

O mercado de software passou por uma verdadeira revolução com a chegada do modelo SaaS (Software as a Service, software como serviço) nos anos 2000, que está ganhando cada vez mais espaço no mercado de distribuição de software. Sua escolha do método de distribuição determinará como você venderá seu software. Veja a seguir o que você precisa saber sobre cada um deles:

• Licença comercial:
  A licença corresponde à compra de um direito perpétuo de uso do software por um determinado usuário. As licenças estão em declínio, mas ainda são relevantes para pacotes de software (ERP/software de gerenciamento), situações em que a confidencialidade dos dados é essencial ou em que as atualizações não são frequentes. As licenças têm a enorme vantagem de lhe proporcionar uma receita "inicial" significativa: seus clientes pagam imediatamente pelo produto inteiro antes mesmo de experimentá-lo.
  
• Assinatura:
  As assinaturas suplantaram as licenças desde o sucesso do SaaS. Com uma assinatura, os clientes pagam apenas pelo que usam a cada mês. As assinaturas são a fórmula clássica para todos os softwares on-line. Geralmente incluem o custo do software, atualizações, gerenciamento de informações e suporte. A vantagem de uma assinatura é que os usuários ficam tranquilos, pois podem sair quando quiserem e pagar à medida que avançam. Por outro lado, ela é menos atraente inicialmente para o editor do software porque as receitas mensais (MRR, Monthly Recurring Revenue) são menores. No entanto, a longo prazo, é o editor que sai ganhando, pois as receitas se acumulam sem nenhum esforço comercial.
  
• Comissão:
  A comissão é um modelo de negócios mais raro que é atraente quando as transações passam pela sua plataforma, como é o caso do Stripe. Nesse caso, o uso do software é gratuito, mas você recebe uma parte da receita gerada pela sua solução.
  
• Licença gratuita e assinatura:
  Você pode distribuir seu software gratuitamente se sua remuneração for a publicidade, por exemplo. Esse é o caso de quase todas as ferramentas do Google. No entanto, esse método de pagamento não é amplamente aceito. Por exemplo, o Google parou de verificar os e-mails do Gmail em busca de publicidade. O outro método de remuneração é por meio de serviços, no caso de software de código aberto (Licença GNU GPL) cujos códigos-fonte são gratuitos: nesse caso, você vende serviços para agregar valor ao software gratuito.
  
• Copyleft :
  Copyleft é uma autorização dada pelo autor para controlar o uso do software. Esse tipo de software não tem finalidade comercial e é criado para enriquecer o conhecimento e a cultura.

3. Conformidade com a lei

A conformidade legal não se refere apenas ao cumprimento de impostos ou a evitar a prisão. Ela também é um sinal de seriedade e credibilidade que será observado por seus clientes em potencial. Aqui está uma lista não exaustiva de pontos de conformidade legal sobre os quais você precisa estar atualizado:

• CNIL :
  Você não pode permitir que dados sobre origens raciais ou étnicas, opiniões políticas, filosóficas ou religiosas, filiação a sindicatos, estado de saúde ou vida sexual sejam armazenados em seu software. O software de RH não pode conter dados que violem a privacidade dos funcionários. O software de gerenciamento não pode conter dados do tipo "mau pagador" sem informar a pessoa em questão.
  
• Lei antifraude:
  A partir de 1º de janeiro de 2018, o software de gestão não poderá mais permitir que os usuários manipulem dados financeiros e contábeis. Todos os movimentos deverão ser rastreados em caso de auditorias fiscais. A maioria dos pacotes de software líderes de mercado já está em conformidade ou está em processo de conformidade.
  
• Tributação:
  • Se você desenvolver seu software em seu tempo livre (autônomo), sua renda será tributada como lucros não comerciais (BNC) e renda de atividades ocasionais. Você terá de pagar contribuições para a Agessa, não para a URSSAF.
  • Se essa atividade for uma fonte regular de renda, você precisará criar uma entidade separada (empresa individual, SASU, SAS, EURL etc.) com o regime tributário correspondente. Também é possível trabalhar em uma base de "portage salarial" para evitar todas as restrições administrativas, em troca de uma comissão da empresa de "portage".
    
• Propriedade intelectual:
  Certifique-se de que a propriedade do código esteja em nome da empresa ou em seu próprio nome, se for autônomo.
  
• Documentos legais:
  Os três documentos abaixo são essenciais para seu negócio de venda de software. Embora seja preferível pedir a um advogado para redigir ou revisar esses documentos, você mesmo pode redigi-los com base em modelos no início do seu negócio:
  • Aviso legal
  • Termos e condições gerais de uso
  • Termos e condições gerais de venda

4. Criando seu site

Graças ao primeiro ponto deste tutorial, você pode começar a projetar sua vitrine ou site de comércio eletrônico sem mais delongas. O site de um editor de software deve ser simples e convincente. Aqui estão os elementos essenciais a serem incluídos:

• A proposta de valor: por exemplo, "Escolha a SuperSoft e automatize suas cotações, faturamento e relacionamento com o cliente por apenas 5 euros por mês". Em uma frase, temos tudo.
• Um vídeo de apresentação: um vídeo de 1 minuto é a maneira mais eficaz de transmitir aos compradores em potencial os elementos que os envolverão no funil de compra.
• Recursos: liste todos os recursos de seu software para eliminar quaisquer dúvidas que os possíveis compradores possam ter.
• Preços: compare as diferentes ofertas ou edições que você está propondo em uma tabela clara e atraente que incentive a ação.
• Páginas jurídicas: informações jurídicas, termos e condições e termos e condições gerais.
• Blog: se você tiver tempo, um blog aumentará o poder do seu site se você quiser desenvolver uma estratégia de referência natural (SEO).
• Tradução: traduza seu site para todos os idiomas de seu software. O WordPress torna relativamente fácil a criação de sites em vários locais, como monsite/fr e monsite/en.
• Depoimentos: colete todos os comentários dos clientes e transforme-os em depoimentos. Os depoimentos ajudam a convencer os usuários em potencial que podem duvidar que a ferramenta que você está oferecendo é a melhor para eles.
• Referências: esses são os nomes das empresas que usam seu software.
• Meios de contato: chat ou número de telefone claramente exibido nos cantos superiores do seu site ou loja on-line.
• Chamada para ação: ação claramente destacada para comprar ou experimentar o software. (consulte o ponto 5 sobre pagamento).

Há várias tecnologias disponíveis para criar seu site. A maneira mais econômica é criar um site WordPress combinado com hospedagem na OVH por menos de €50/ano. Em seguida, adicione o custo de um tema pago do WordPress para obter uma aparência profissional e segurança máxima por €25 a €50.

5. Gerenciamento de aspectos de comércio eletrônico, financeiros e contábeis

Há várias ferramentas prontas para uso disponíveis para ajudá-lo a gerenciar os aspectos comerciais, financeiros e contábeis do seu negócio de vendas de software pela Internet. Portanto, não há necessidade de configurar uma loja on-line. Para fazer isso, você precisa de três coisas: um banco, um gateway de pagamento e um software de gerenciamento de faturamento.

• O banco:
  Se a venda de software for uma atividade em tempo integral, escolha um banco profissional que possa ajudá-lo com outros aspectos financeiros mais gerais.
• O gateway de pagamento:
  O gateway de pagamento permite que você receba valores usando diferentes métodos de pagamento, como cartão de crédito, débito direto SEPA, transferência de crédito SEPA, PayPal etc. O gateway de pagamento mais conhecido é o Stripe, mas há outros, como o Slimpay.
  
• Gerenciamento de faturamento:
  Você precisa ser capaz de gerenciar as faturas únicas ou recorrentes de seus clientes. Para o faturamento único, você pode usar um software de faturamento padrão (compatível com seu gateway de pagamento). Para o faturamento recorrente (normalmente o caso do software SaaS), você pode usar um software como o ProAbono, que gerenciará todos esses aspectos para você.

6. Desenvolva o conhecimento de sua marca

O aumento do conhecimento da marca permite que você divulgue seu produto no boca a boca e na imprensa. As pessoas que monitoram o mercado também ficarão sabendo do seu software dessa forma. Aqui estão algumas maneiras de aumentar o conhecimento da marca:

• Avaliações: colete as avaliações de seus clientes e compartilhe-as em comparadores, sites de avaliação, redes sociais e em seu site.
• Backlinks: peça aos sites que o mencionem em seus artigos e incluam um link para o seu site, colocando o link no nome da sua marca. Uma âncora em sua marca lhe dará poder.
• Redes sociais: crie uma página e atraia seu público-alvo compartilhando conteúdo de interesse dele.
• Relações públicas: peça aos sites de imprensa de TI que falem sobre você. Você pode entrar em contato com os editores no Linkedin, por meio de agências de RP ou de plataformas como a Babbler.
• Fórum: responda a perguntas de usuários da Internet sobre seu software. Se sua resposta for interessante e completa, sua marca poderá ser mencionada.

7. Implemente uma estratégia de aquisição de clientes

Depois de dominar as etapas anteriores, passe para a fase de aquisição de clientes. Novamente, há várias alavancas à sua disposição, dependendo dos seus recursos e do seu contexto.

• Prospecção :
  A prospecção é a maneira mais difícil de encontrar clientes. Entretanto, ela ainda é muito eficaz atualmente.
  
• Tráfego orgânico (SEO):
  O SEO será desenvolvido principalmente por meio de seu blog e backlinks (links de hipertexto que apontam para seu site) de sites de imprensa e outros.
  
• Tráfego pago (SEA):
  O tráfego pago pode ser eficaz, desde que você calcule seus custos e margens cuidadosamente. Sem cálculos, o sucesso é impossível. Além disso, os custos podem ser muito altos, como podemos ver com a palavra-chave CRM, que custa €14,75/clique! O Bing e o Facebook são muito mais baratos, mas os volumes são muito menores.

• Referência em comparadores e diretórios:
  Os comparadores e diretórios de software, como o appvizer, oferecem uma exposição privilegiada às pessoas que procuram softwares semelhantes ao seu. Para listar seu software no appvizer, clique aqui:

• Consultores e revendedores de valor agregado (VARs):
  Os maiores editores de software geralmente usam revendedores e integradores para cuidar da parte de vendas de seus negócios. Trabalhar com uma rede de revendedores ou consultores pode acelerar significativamente seu crescimento.
  
• Banners e colocação de anúncios:
  Isso envolve a colocação de banners em sites de parceiros por meio de afiliação, publicidade ou plataformas de redirecionamento.
  
• Marketing de entrada:
  O marketing de entrada está na moda. Trata-se de fazer com que os possíveis compradores venham até você. Um ramo do inbound marketing, o marketing de conteúdo, envolve a distribuição de conteúdo (PDFs) em troca de detalhes de contato.

8. Cuide do suporte técnico e do atendimento ao cliente

O suporte e o atendimento ao cliente existem, antes de mais nada, para satisfazer seus clientes e conquistar sua fidelidade. No entanto, o contato com um cliente existente geralmente leva à venda de produtos adicionais, serviços complementares ou propaganda boca a boca. Portanto, não economize no atendimento ao cliente - você certamente colherá os frutos de seus esforços.

Conclusão