Vendas indiretas para desenvolver seus negócios?
Deseja expandir seus negócios rapidamente, com pouco risco e menos investimento? A implementação de uma estratégia indireta é reconhecida como a maneira mais rápida e menos arriscada de aumentar o faturamento de uma empresa.
Um fenômeno inevitável
Atualmente, mais de 60% do faturamento de uma empresa é gerado por meio de redes de distribuição (revendedores, integradores, provedores de hospedagem, consultorias, atacadistas etc.). Todos os líderes de mercado estruturaram uma abordagem indireta, seja em hardware ou software. Essa também é a solução mais adequada para editores de soluções de SaaS que desejam se desenvolver rapidamente para atingir o ponto de equilíbrio financeiro.
As vantagens de uma rede de vendas indiretas
Nas palavras do presidente da IBM: "isso nos permite estar presentes onde o cliente compra". Portanto, uma rede de distribuição permitirá que você melhore significativamente sua taxa de cobertura de vendas: internacionalize-se, aprimore suas ofertas com habilidades comerciais, atenda às necessidades complexas dos clientes e, finalmente, forneça o serviço local que os clientes tanto esperam.
Direta ou indireta?
Essas duas "rotas para o mercado" não são mutuamente exclusivas. As vendas diretas geralmente têm como alvo a extremidade superior do mercado, com cestas de alta rotatividade média. As redes de parceiros comerciais, por outro lado, abordarão o restante do mercado, além de terem a possibilidade de colaborar com organizações de vendas diretas. O efeito de alavancagem proporcionado pelas vendas indiretas é um argumento importante a favor da abordagem de um mercado de alto volume: um único recurso de vendas pode gerenciar dezenas de representantes de vendas e, portanto, alcançar uma produtividade de vendas muito alta.
Mais de 60% de taxa de fracasso!
Embora o modo indireto seja inevitável, ele também é uma fonte de frustração considerável. Mais de 60% dos parceiros de vendas não conseguem atender às expectativas e às metas de vendas definidas por seus fornecedores. E, em uma inspeção mais detalhada, a culpa é principalmente das editoras ou dos fabricantes que não estruturaram o estabelecimento de suas redes de parceiros: abordagem comercial oportunista, nenhuma metodologia para recrutar ou desenvolver parceiros, nenhuma equipe dedicada, nenhum alinhamento da empresa com seus parceiros comerciais.
Um projeto corporativo
A implementação de uma estratégia indireta não pode ser improvisada. Sem um forte compromisso da gerência sênior, não há chance de sucesso! De fato, uma análise das práticas recomendadas de parceria mostra que os melhores editores e fabricantes de software do mercado alinharam seus vários departamentos (de P&D a suporte e marketing) para realmente ajudar seus parceiros comerciais. Eles implementaram as melhores práticas por meio de uma metodologia, dedicaram recursos para recrutar, desenvolver e gerenciar seu ecossistema de parceiros, investiram em ferramentas de gerenciamento (como o PRM - Partner Relationship Management) e estruturaram seus processos internos e externos.
Que perguntas você deve fazer para garantir o sucesso de sua estratégia de vendas indiretas?
A gerência sênior tem a vontade de estabelecer um novo canal de vendas?
Esse compromisso precisa ser traduzido em investimento "ad hoc".
A visão e a ambição da empresa estão claramente expressas?
Esteja ciente de que seus parceiros estarão assumindo riscos ao escolher você. Portanto, você precisa garantir a eles que deseja trabalhar com eles a longo prazo, definindo claramente sua visão e sua ambição para o desenvolvimento conjunto.
Seu mercado é claro o suficiente para evitar conflitos de canal?
Você precisa ter muito cuidado com a forma como os diferentes canais trabalham juntos (especialmente a força de vendas direta e os parceiros revendedores). Isso requer uma definição precisa dos territórios alocados para cada tipo de canal de distribuição e a conformidade com as regras operacionais.
Qual é o perfil dos revendedores, integradores ou outros parceiros que você deseja recrutar?
Seu objetivo é ter uma rede de parceiros competentes, comprometidos e envolvidos. Para isso, você precisa definir antecipadamente os critérios de recrutamento para seus futuros parceiros. E não se esqueça de que os melhores parceiros são aqueles que veem você como estratégico para o próprio desenvolvimento deles!
Seu canal de soluções está pronto?
Suas ofertas atendem às expectativas dos parceiros? Os parceiros o avaliarão com base em quatro critérios: a robustez de suas ofertas, a noção de "facilidade de fazer negócios", a reputação de seus produtos e, acima de tudo, as perspectivas de lucro e margem que eles gerarão com seus próprios serviços, que serão faturados para seus clientes conjuntos.
Qual será o impacto financeiro da implementação de uma estratégia indireta?
Em comparação com uma abordagem direta que não é escalonável, e graças ao efeito de alavancagem, o ROI de uma estratégia indireta é rapidamente demonstrado. No entanto, é necessário um nível mínimo de investimento no início: um gerente de vendas dedicado, uma boa proposta de valor para recrutar os melhores parceiros, um portal de parceiros ou até mesmo um PRM, um plano de inicialização (os famosos 100 dias) para garantir o lançamento bem-sucedido de novos parceiros. E a implementação de planos de negócios para cada parceiro estratégico.
Que resistência existe internamente?
Tradicionalmente, você terá que lidar com alguma resistência dentro de sua organização. Não se esqueça de que o sucesso de uma estratégia indireta depende do alinhamento dos vários departamentos de sua empresa. Uma mensagem simples a ser passada adiante: "considere os revendedores, integradores e consultores como uma extensão natural de nossa força de vendas direta"!
Conclusão
As vendas indiretas oferecem uma oportunidade de desenvolvimento essencial para qualquer empresa ambiciosa. Mas essa abordagem de "rotas para o mercado" não pode ser improvisada. A chave para o sucesso está, acima de tudo, na disposição da gerência sênior de estruturar e implementar parcerias de práticas recomendadas.
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Artigo traduzido do francês