Domine a arte dos preços de SaaS para gerar mais receita

De acordo com a pesquisa da ProfitWell, a empresa de SaaS média gasta 6 horas para definir sua estratégia de preços de SaaS. Se você ler nosso artigo, perceberá rapidamente que isso não é suficiente.

Você certamente trabalhou muito e arduamente para desenvolver seu software (e muito bem por isso). Mas, sem uma boa estratégia de preços, há uma boa chance de não ter muito sucesso. A monetização do seu serviço é uma alavanca que precisa ser explorada em todo o seu potencial para maximizar sua receita.

Encontrar o preço certo para seu software SaaS é uma arte. Não há uma receita que funcione sempre, mas há algumas práticas recomendadas que gostaríamos de compartilhar com você neste artigo.

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Por que o preço do SaaS é mais estratégico do que você imagina

O preço é um fator determinante na escolha do software

No SaaS, assim como em outros campos, o preço não é apenas um valor a ser gasto, mas uma verdadeira escolha estratégica.

Em primeiro lugar, ele é um fator decisivo na decisão de assinar uma solução de SaaS em vez de outra, porque :

• É discriminatório: algumas empresas, especialmente aquelas com recursos financeiros limitados, eliminarão diretamente de sua pesquisa as assinaturas que não se encaixam em seu orçamento.
• Posiciona você no mercado em relação aos seus concorrentes: transmite aos clientes em potencial uma certa ideia do valor da sua oferta e da sua experiência. Portanto, você precisa ser consistente se quiser atingir seu alvo principal.
• Isso pode lhe dar uma vantagem competitiva: se suas diferentes ofertas e preços forem claramente definidos e exibidos (como veremos mais adiante neste artigo).

☝️ Quais são as consequências de definir o preço errado?

• Fixar um preço muito baixo
  • pode fazer com que você perca dinheiro, e será muito mais difícil aumentá-lo sem um bom motivo, caso contrário, seus clientes ficarão desapontados.
• Um preço muito alto pode
  • afastar os compradores se os jogadores que já estão bem estabelecidos cobrarem esses preços: você será automaticamente classificado como muito caro se não tiver um certo nível de notoriedade,
  • decepcionar se o seu software não corresponder às expectativas geradas por um determinado preço.

Preços, uma oportunidade de crescimento por si só

Quando você deseja aumentar suas receitas, o primeiro instinto é usar a alavanca da aquisição de novos clientes.

Mas a monetização é uma alavanca muito mais poderosa. De acordo com um estudo da ProfitWell com mais de 500 empresas de SaaS, o uso da alavanca de monetização é quatro vezes mais eficaz para aumentar a receita do que a aquisição - vale a pena dar uma olhada nisso, não é?

Para entender isso, você precisa calcular a relação entre o valor da vida útil do cliente e o custo de aquisição do cliente:

• uma relação maior que 1 significa que você não perde dinheiro ao vender seus produtos,
• quanto mais longe a relação estiver de 1, mais rápido você cria valor.

De acordo com o mesmo estudo, as empresas que revisam seus preços uma vez por ano têm uma proporção 3 vezes maior do que aquelas que não se preocupam com isso, e aquelas que estão no processo de melhorar continuamente seus preços, 10 vezes maior.

5 modelos de preços de SaaS para experimentar

Preços fixos

Também conhecido como taxa fixa, esse modelo de preço funciona com base em um preço único (mensal ou anual), com os mesmos recursos e níveis de serviço para todos, independentemente do número de usuários.

As vantagens :

• os usuários não precisam restringir o uso do software internamente (especialmente quando têm um grande número de funcionários),
• eles têm acesso a todas as funções que seu aplicativo pode oferecer.

Por outro lado, algumas pequenas empresas não ficarão satisfeitas em pagar por recursos de que não precisam e, por isso, escolherão um pacote da concorrência que seja mais adequado às suas necessidades.

Resumo: para você, esse é um modelo fácil de gerenciar:

• um único pacote é fácil de entender e vender
• será mais fácil calcular sua previsão de faturamento por meio de sua MRR (receita recorrente mensal) ou ARR (receita recorrente anual),
• As decisões estratégicas resultantes serão muito mais simples.

A desvantagem de uma oferta única é que você limita a expansão do seu faturamento, pois ela não será adequada para todos. Seja porque o serviço não é premium o suficiente para alguns, seja porque a ferramenta é muito complicada para as necessidades de outros.

Taxa por usuário

Esse modelo de preços é amplamente usado no setor de SaaS. Baseado no mesmo princípio de simplicidade e transparência que o preço fixo, ele pode ser adaptado proporcionalmente a diferentes tamanhos de empresa.

Assim, sua solução será mais acessível a uma empresa muito pequena ou a um trabalhador autônomo do que um preço fixo, que provavelmente será mais alto, e ainda permitirá que ele se beneficie de todos os recursos da sua ferramenta. De sua parte, você mantém a capacidade de calcular rapidamente sua previsão de receita.

Entretanto, esse custo por usuário, ou por assento, tem algumas desvantagens:

1. Você corre o risco de perder grandes empresas com um número muito alto de usuários ao longo do caminho. Nesse caso, elas preferirão ir para a concorrência, que oferece uma tarifa única, independentemente do número de usuários.
2. Elas tenderão a limitar o uso a poucos usuários para evitar pagar muito caro, freando a expansão de suas receitas e o reconhecimento da marca.

A boa ideia

Há uma variante desse modelo que é o preço por usuário ativo. Usado principalmente pelo Slack, ele permite que o cliente inscreva o maior número possível de usuários, com a garantia de que somente os usuários ativos serão realmente cobrados. Dessa forma, a fatura é automaticamente adaptada ao uso. Uma boa solução intermediária para convencer as empresas com números de usuários voláteis!

Pay-as-you-go

Também conhecido como Pay as you go (pague conforme o uso), esse modelo de preço significa que os clientes pagam de acordo com a quantidade que usam.

Isso pode envolver o uso de :

• determinadas opções

• um volume de armazenamento

• um número de e-mails enviados

• um número de páginas analisadas, etc.

Vantagem: esse modelo pode ser adaptado a uma ampla gama de parâmetros e é particularmente adequado para empresas em que o uso varia de mês para mês.

Desvantagem: como os usuários pagam apenas pelo que usam, será complicado fazer previsões de vendas precisas.

Pacotes de recursos

Cada vez mais usado, esse modelo de preços visa definir várias ofertas na forma de pacotes de recursos, para diferentes tipos de necessidades dos usuários e a preços diferentes. Veremos o motivo mais adiante neste artigo, mas lembre-se de que você deve evitar oferecer mais de quatro pacotes diferentes para não perder compradores em potencial.

Vantagem: o interessante desses pacotes é que eles comunicam claramente as ofertas: você pode ver rapidamente o que o pacote do próximo nível oferece além do anterior. A comparação é o que permite que os clientes em potencial façam uma escolha e tomem uma atitude. Ao definir pacotes, você cria uma espécie de benchmark próprio, permitindo que os clientes comparem suas ofertas tão bem que quase se esquecem de compará-lo com seus concorrentes.

Desvantagem: esse tipo de preço exige muito trabalho inicial para definir suas personas de marketing. Para definir perfeitamente suas ofertas, você precisará reunir uma certa quantidade de informações, como :

• recursos essenciais
• os recursos ou serviços que geram mais valor,
• o preço que sua persona está disposta a pagar por eles, etc.

Esse é, de longe, nosso modelo de preços favorito! Não hesite em perguntar regularmente aos seus clientes sobre as expectativas deles para garantir que seus pacotes evoluam na direção certa.

Modelo Freemium

Esse modelo de preços bastante popular envolve a oferta gratuita de um pacote de nível básico, com a opção de upgrade posterior com pacotes de recursos adicionais pagos. A ideia é remover os desincentivos à descoberta do seu produto e, ao mesmo tempo, permitir que esses usuários gratuitos passem gradualmente a pagar.

A versão gratuita deve ser montada de forma sutil e deve ser :

• suficientemente desenvolvida e qualitativa para convencer os usuários a experimentá-la,
• limitada o suficiente para que os usuários sejam seduzidos por opções pagas difíceis de resistir.

Portanto, você pode disponibilizar um recurso, mas limitar o número de vezes que ele pode ser usado, ou bloquear o acesso aos recursos.

Vantagem: torna possível usar seu software sem ter que pagar. Seus clientes em potencial estarão mais inclinados a testar sua solução de forma independente para decidir por conta própria e verificar se o produto atende às necessidades deles.

Se sua oferta for bem construída e seu produto for bom, eles assinarão as opções de pagamento por conta própria.

7 técnicas psicológicas para definir um preço que converte

O preço de referência

Tudo na vida é relativo, e isso é especialmente verdadeiro quando se trata de preço. Todos, dependendo de seu ponto de vista e experiência, podem julgar o mesmo preço como alto ou baixo.

Essa técnica, também conhecida como ancoragem de preço, baseia-se no princípio de que o primeiro preço anunciado sempre servirá como ponto de referência. Se, posteriormente, você se deparar com um preço mais baixo, estará mais inclinado a fazer uma compra, pois, em comparação com o primeiro preço, seu cérebro julgará que é um bom negócio.

Exemplo: os restaurantes usam esse truque nos cardápios em frente às suas lojas. Eles destacam um prato de alto preço para fazer com que o restante do cardápio pareça mais acessível.

No exemplo abaixo, o software Convert coloca uma oferta que é excessivamente mais alta do que as outras duas. Quando você vê uma etiqueta de preço de quase 8.000 dólares por mês, não se preocupa tanto com a ideia de gastar "apenas" 500.

O número mágico 9

Você já notou que os preços de venda terminam mais frequentemente em 9 do que em 0?

Essa conhecida alavanca psicológica também é usada no setor de SaaS. Quando nosso cérebro "lê" um número, ele tende a se lembrar primeiro do número à esquerda. Assim, 499 euros são impressos no cérebro como 400, em vez de 500.

O mercado Gumroad realizou um estudo das transações em seu site e descobriu que as taxas de conversão são significativamente mais altas para os preços que terminam em 9 em comparação com 0.

Os resultados são claros:

Preço reduzido

Isso consiste em exibir um produto em seu preço inicial antes da redução. O cérebro associará automaticamente o valor do produto ao preço premium enquanto paga uma taxa menor, um pouco como o princípio do preço de referência.

No entanto, essa alavanca deve ser usada com muita cautela, pois pode obscurecer a percepção do valor de seu produto e ter um impacto negativo em seus negócios.

O site ☝️ ProfitWell estudou o impacto dos descontos em 88 empresas de SaaS. Os resultados mostram que descontos excessivamente agressivos aumentam a taxa de rotatividade e reduzem o ciclo de vida dos clientes.

Portanto, recomendamos que você mantenha os descontos como o argumento de vendas definitivo para sua equipe de vendas e para assinaturas anuais.

O preço de teste

Isso envolve a oferta de um preço baixo por um período limitado para incentivar os clientes em potencial a assinar o seu serviço.

Mesmo que o preço aumente posteriormente, isso permite que eles experimentem o software a um custo menor para garantir que ele realmente atenda às suas necessidades e que o valor oferecido corresponda ao preço. Aqueles que forem conquistados ficarão felizes em pagar o preço real para continuar usando seus serviços!

A vantagem de uma avaliação gratuita, mesmo que o preço seja muito baixo, é que os testadores precisam inserir seus dados bancários, o que é uma das barreiras psicológicas mais difíceis de superar. Assim, será mais fácil fazer com que eles usem o cartão de crédito.

Eliminando o paradoxo da escolha

O paradoxo da escolha pode ser resumido da seguinte forma: o excesso de escolha mata a compra. Quando você sai em busca do software ideal e precisa comparar dezenas de pacotes de software, com dezenas de ofertas e centenas de funções, pode rapidamente se perder e não conseguir agir.

Para evitar que seus clientes potenciais fiquem atolados em suas ofertas, facilite a decisão deles. No setor de SaaS, estima-se que o software que converte melhor tem entre 3 e 4 ofertas no máximo.

A oferta chamariz

Isso envolve a comercialização de uma oferta a um preço tão absurdo que as outras parecerão razoáveis. O objetivo não é vender essa oferta chamariz, mas usá-la para aumentar o valor das outras.

Por exemplo, se, de três ofertas que você fizer, duas tiverem o mesmo preço e uma delas tiver opções extras, é provável que a oferta chamariz faça com que você escolha a opção mais alta em vez da básica.

O preço médio

Na mente dos consumidores, o preço apresentado no meio é considerado a escolha mais popular e inteligente: nem muito caro nem muito barato, recursos suficientes sem serviços supérfluos etc. Em outras palavras, é considerada a opção menos arriscada e, portanto, a mais frequentemente assinada!

Alguns pacotes de software SaaS utilizam essa alavanca tornando a oferta intermediária ainda mais atraente, com um CTA colorido, mais informações etc.

É um atrativo imediato, por exemplo:

Apresentação cuidadosa das ofertas para estimular as compras

Houve um tempo, não muito tempo atrás, em que o preço não era um assunto delicado. O pessoal de vendas só o abordava no final das ligações para os clientes, depois de se certificarem de que haviam destacado todas as qualidades do software.

A democratização do SaaS e, portanto, das ofertas baseadas em assinatura, mudou um pouco a situação. A tal ponto que o preço se tornou um ponto de venda por si só. De fato, os preços têm sua própria página dedicada no site.

Chegaríamos ao ponto de dizer que essa página é a parte mais importante de todo o seu site (nada menos que isso). E por que isso acontece? Simplesmente porque é ela que converterá seus clientes potenciais em clientes, ou não.

Para cada oferta, você deve absolutamente mostrar esses três elementos:

1. a quem a oferta se destina
2. os principais recursos,
3. o preço.

Isso é tudo? Sim. Talvez você também queira destacar o preço mensal de uma assinatura anual, que geralmente é mais vantajosa. Um fator que pode pesar na balança da escolha e, ao mesmo tempo, aumentar sua receita.

No que diz respeito ao design, cuide dele tanto quanto (ou até mais do que) de suas outras páginas. Tenha em mente a ideia de criar uma vitrine para seus pacotes. Apresente cada um deles em uma coluna, torne o conteúdo transparente, use cores e CTAs atraentes.

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Quando é o momento certo para alterar seus preços?

Como vimos, otimizar seus preços regularmente garantirá um melhor desempenho para sua empresa. Mas isso também é importante para seus clientes.

Portanto, certifique-se de que você :

• "justifique" os novos valores no caso de aumentos de preços, por exemplo :
  • a adição de novas funções ou módulos
  • uma reformulação completa do site, oferecendo uma experiência de usuário diferente e aprimorada;
• revisar suas ofertas criando novos pacotes para definir um novo sistema de referência;
• Não exagere nas mudanças: os clientes precisam ser capazes de se orientar e não ver suas contas aumentarem com muita frequência.

Quanto ao momento, é melhor evitar mudar o preço muito rapidamente após o lançamento de seu software. Você corre o risco de passar uma imagem de amadorismo. Espere até ter uma base de clientes suficiente que lhe permita perder alguns clientes sem prejudicar seus negócios!

Então, agora que você sabe tudo isso, quando vai rever sua estratégia de preços?