Por que a etiqueta TRUXT ajuda você a se destacar da multidão?
Um rótulo serve para distingui-lo e diferenciá-lo de seus concorrentes e, para os usuários, é um indicador de confiança, permitindo que eles identifiquem e favoreçam aqueles que orgulhosamente exibem o rótulo porque atendem a um determinado número de requisitos. Quando dissemos isso, não dissemos muita coisa. Por que um fornecedor de SaaS deve adotar o selo TRUXT? Descubra todas as últimas notícias de TI em nossa seção dedicada.
Como você se destaca em um mercado altamente fragmentado?
O mercado de SaaS pode ser retratado como um terreno baldio, visto como uma oportunidade para alguns e como uma transformação necessária para outros. Editores de software de todos os tamanhos (VSEs, PMEs, grandes contas) estão, com razão, entrando na brecha e transformando sua solução de software em uma solução de SaaS. Dos 3.000 editores de software na França, apenas 15 têm vendas superiores a 50 milhões de euros. Quanto ao restante, a maioria dos participantes franceses tem entre 5 e 15 milhões de euros, de acordo com a classificação PwC / PAC / AFDEL Top 100 dos editores de software franceses. Portanto, o mercado está dividido entre participantes muito grandes e participantes pequenos.
Diante dessa situação, os editores de SaaS precisam se concentrar na diferenciação. A diferenciação por meio de vantagens funcionais não é mais suficiente; os editores precisam criar vantagens não funcionais. Ao se transformarem em provedores de serviços, eles estão ampliando seu escopo de intervenção para além do software tradicional no local. Segurança, continuidade, recuperação e integração são apenas alguns dos problemas que as principais contas terceirizam para os fornecedores. E não podemos esquecer que uma das vantagens do SaaS para as principais contas é que elas podem se livrar de certas atividades administrativas tediosas que não oferecem valor agregado e se concentrar nas tarefas essenciais do negócio. Mesmo que deleguem tarefas, eles também delegam as responsabilidades associadas à continuidade, segurança etc. Dependendo da sensibilidade da conta principal a essas questões e do tipo de solução e seu impacto nos negócios, o cliente da conta principal escolherá o fornecedor que oferece as melhores garantias. Portanto, não se trata de disponibilizar sua ferramenta em hospedagem compartilhada, sem se preparar para os aspectos não funcionais mencionados acima.
A diferenciação agora é obtida com o fornecimento de garantias sobre essas questões, e essas garantias não devem ser simplesmente exibidas. Elas devem ser fornecidas e consolidadas por um terceiro para que sejam consideradas confiáveis e fidedignas. A confiança nos recursos do editor está no centro do relacionamento. Os clientes de contas-chave podem ser mais maduros nessas questões do que o fornecedor de software, especialmente se estiverem no setor financeiro, onde as ondas de Solvência e Basileia os forçaram a implementar processos de controle mais rígidos. Durante as negociações de pré-venda, o fornecedor será confrontado com gerentes de TI que são bem versados em questões de continuidade e segurança. Portanto, é mais confortável comunicar os resultados das verificações realizadas por terceiros e o plano de aprimoramento associado, em vez de se esforçar para demonstrar seus recursos devido à falta de elementos tangíveis.
Problemas de serviço a serem cobertos pelas garantias do editor
Mencionamos as várias garantias a serem fornecidas aos clientes, sendo a primeira delas a segurança. Os especialistas em nuvem identificaram a segurança como uma barreira e uma vantagem para a adoção do SaaS. Vários artigos foram escritos sobre o assunto: "O SaaS é mais seguro do que sua TI interna". De que outra forma você pode resolver esse enigma a não ser respondendo "depende". Algumas empresas têm equipes de TI muito mais maduras do que alguns editores e, por outro lado, não há normas nessa área. Nesse contexto, os editores precisam se comparar, conhecer melhor uns aos outros sobre esses assuntos, e suas forças de vendas precisam ser capazes de explicar os recursos implementados para destacar melhor o valor agregado do serviço. Se esse não for o caso, perguntas insidiosas podem fazer com que você "pshitt" e perca a venda: como você verifica a segurança do seu código-fonte? Quais recursos anti-DDoS são implementados? Sua equipe pode visualizar e imprimir meus dados?
A continuidade dos negócios também é uma grande preocupação para os principais clientes, ainda mais no caso de sistemas de comércio eletrônico e ERP. Novamente, não se trata de transferir o problema para o provedor de hospedagem, pois a camada de aplicativos é de responsabilidade do fornecedor de SaaS, que é uma parte interessada na cadeia de serviços. O mesmo se aplica à recuperação de desastres: a escolha do provedor de hospedagem deve depender do cliente-alvo, da natureza do serviço e das restrições de continuidade. Os editores devem escolher seu provedor de hospedagem com cuidado, dependendo do público-alvo. Os editores precisam obter compromissos de continuidade e recuperação de seu provedor de hospedagem, pois eles são essenciais para seus próprios compromissos com os clientes. O modelo SaaS é uma abordagem em camadas, e os compromissos de serviço são o resultado de uma pirâmide de compromissos que estão sob o controle do editor. Esses elementos precisam ser claramente compreendidos pelo editor, caso contrário, as perguntas do tipo "soapbox" podem deixá-lo desconfortável: por exemplo, qual é o objetivo do ponto de recuperação da sua solução? Como você calcula sua taxa de disponibilidade? O editor se torna um participante do plano de continuidade e recuperação do cliente. Para garantir que tenham todas as chances a seu favor, os editores de software precisam estar totalmente cientes de seus próprios planos de continuidade, de modo a fornecer as garantias necessárias para conquistar a confiança do cliente.
A reversibilidade também é um tema central na adoção do SaaS: o que acontece com meus dados em caso de encerramento? Como posso recuperá-los e em que formato? Esses são problemas para os clientes e agora também para os editores, e a ausência de um mecanismo de reversibilidade pode ser uma desvantagem na venda. A facilidade de uso da nuvem deve levar os clientes a pular de uma nuvem para outra, e os editores terão que escolher entre uma estratégia defensiva de formatos de dados proprietários e um formato aberto. À primeira vista, a estratégia defensiva parece mais arriscada devido aos valores de compartilhamento transmitidos pela nuvem.
A diferenciação por meio da inovação também é um impulsionador de vendas, e o SaaS projeta a imagem da inovação. Para algumas organizações de grande porte, a natureza inovadora das soluções de SaaS é um critério prioritário: a inovação se tornou um princípio de governança que permite que a conta principal comunique esse valor da inovação; recorrer aos grandes líderes de mercado para obter soluções é, às vezes, considerado contrainovador. Mas para essas organizações, para as quais a inovação é um valor a ser transmitido além da simples comunicação, mas dentro da própria empresa, como elas podem se beneficiar da inovação sem correr riscos? A capacidade do provedor de SaaS de fornecer o serviço pode ser questionada, mas o que acontece se o provedor de serviços inovador falhar?
O selo TRUXT apoia a confiança e a maturidade dos provedores de serviços
Como estamos no meio da onda imposta pelo modelo SaaS, muitos editores se posicionaram como "Provedores de serviços", e é fundamental que eles não percam a transformação, pois a lei do mercado assumirá o controle novamente no médio prazo. Esses editores estão enfrentando grupos que estão se estruturando, mudando seus processos de compra e, com razão, adotando uma visão mais ampla de suas necessidades. Eles estão deixando de ser um "produto de software" para se tornar um "serviço", a fim de se livrar (sem se livrar) de prerrogativas fora de seu negócio principal. Nesse contexto, diferenciação significa demonstrar a capacidade do editor de atrair contas-chave em áreas já dominadas pelos especialistas técnicos das contas-chave: segurança, continuidade, recuperação e reversibilidade.
Esses recursos podem ser demonstrados por meio da experiência, mas, se não estiverem presentes, a taxa de renovação será prejudicada como resultado das decepções dos primeiros clientes. Antes que isso aconteça, e para evitar que os primeiros compromissos sejam perdidos, você precisa ser proativo e se posicionar de forma pragmática sobre as questões que são importantes para os clientes: continuidade, segurança, disponibilidade e recuperação. Se as poucas perguntas deste documento o deixarem sem resposta, é urgente colocar em prática os meios para atender às exigências dos clientes e procurar maneiras de se diferenciar. O selo TRUXT é um diferencial, pois é o único capaz de oferecer garantias abrangentes aos clientes dos editores de SaaS em termos de segurança, continuidade, recuperação e reversibilidade. As equipes de vendas também precisam ser treinadas nessas questões.
A auditoria que dá suporte ao selo Truxt
A auditoria que dá suporte ao selo Truxt foi projetada para responder especificamente a essas questões. Esses pontos técnicos e organizacionais, no entanto, não prefiguram completamente a viabilidade da empresa a longo prazo, de modo que o controle da força de vendas, a direção dos recursos e a administração da empresa também fazem parte dos pontos de controle (auditoria financeira, auditoria contábil, auditoria interna e auditoria externa). Além da análise operacional, a análise financeira por meio de uma auditoria contábil e financeira permite estabelecer o perfil de risco financeiro e cruzar esse perfil de risco com as práticas internas observadas durante a auditoria.
Muitos editores não estão preparados para auditar seus processos e infraestrutura. A garantia de qualidade dos provedores de SaaS parece ser uma prática irremediável que colocará os editores de SaaS sob o microscópio, aconteça o que acontecer. Em vez de serem submetidos a esse exame minucioso, a agência de classificação exaegis, por meio do selo TRUXT, está permitindo que os editores de SaaS tenham uma vantagem inicial e demonstrem seu domínio antes que os clientes o solicitem por meio de uma empresa de auditoria e de um auditor externo. O exercício de rotulagem é uma oportunidade de reflexão aprofundada com as equipes técnicas sobre os desafios do SaaS. O rótulo introduz uma dinâmica virtuosa, e a progressão na grade de classificação de exatidão pode ser usada para ajudar a definir objetivos. Essa solução, que não requer um auditor interno ou controle interno, permite que os editores de software assumam a liderança e demonstrem sua excelência operacional. Ela também permite que eles demonstrem seus planos de progresso em assuntos específicos de SaaS e, no final, pode evitar o exercício de Garantia de Qualidade do Fornecedor, às vezes implementado pelo cliente. Também é vantajoso para o cliente, que não precisa pagar por uma auditoria realizada por um auditor. Para o editor, o exercício de auditoria inicial é realizado de uma vez por todas, e o relatório e o plano de aprimoramento podem ser promovidos a todos os clientes em potencial.
Como lembrete, os 7 capítulos auditados como parte do selo TRUXT, que abrangem 150 pontos de atenção avaliados de acordo com padrões internacionais, são os seguintes
- Gerenciamento do relacionamento com o cliente
- Prestação de serviços definidos
- Gerenciamento da equipe de trabalho: motivação, recrutamento, retenção
- Gerenciamento da melhoria da qualidade
- Gerenciamento de ameaças recorrentes (segurança)
- Gerenciamento de transferências de serviços para integração e reversibilidade
- Direção, gerenciamento e administração
Artigo traduzido do francês