Editores de SaaS e a implementação de sua estratégia de parceria

Nos últimos anos, a PAD (Partners & Alliances Development) ajudou mais de 30 editores de software SaaS na França, grandes e pequenos, a estruturar e gerenciar suas redes de parceiros de vendas. É essa experiência que gostaríamos de compartilhar com você.

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Observatório

O sucesso da estratégia de parceria de um fornecedor de SaaS depende das mesmas "práticas recomendadas" usadas por um fornecedor tradicional:uma estratégia clara emanada da gerência geral, uma proposta de valor relevante, alinhamento interno de habilidades e organizações, programas operacionais, ferramentas de gerenciamento para monitorar os negócios dos parceiros.

Pontos a serem observados e indicadores

Veja a seguir alguns pontos a serem observados e indicadores específicos para o gerenciamento de uma rede de parceiros que revendem serviços de SaaS:

1. Parceiros indispensáveis: a criação de uma rede de parceiros comerciais permitirá que você venda mais soluções com mais rapidez e, portanto, alcance mais rapidamente o ponto de equilíbrio financeiro almejado por todos os empreendedores de SaaS.
2. Oferta obrigatória: posicione claramente suas ofertas em relação aos usos e às necessidades críticas dos clientes. Como resultado, as equipes de vendas de seus parceiros serão mais eficazes.
3. Fácil de fazer negócios. Proponha uma oferta de serviço robusta que seja fácil de entender, fácil de vender pela equipe de vendas e fácil de configurar pelos consultores.
4. Proposta de valor. Compartilhe sua visão e ambição de negócios com seus parceiros e demonstre claramente uma lucratividade financeira que seja motivadora para eles.
5. Perfil do parceiro. Procure parceiros comerciais que usarão sua plataforma para oferecer seus próprios serviços de valor agregado e fornecer "últimas milhas" para os clientes.
6. Parceiros estratégicos. Recrute parceiros que o vejam como um impulsionador estratégico para o crescimento de suas próprias receitas.
7. Fidelização de clientes. Ajude seus clientes a desenvolver o uso de seus serviços graças à experiência, à intimidade e à proximidade proporcionadas por seus parceiros.
8. Governança. Esclareça e defina claramente as responsabilidades mútuas do editor com relação ao parceiro, do editor com relação ao cliente e do parceiro com relação ao cliente.
9. Remuneração do parceiro. Introduzir um esquema de remuneração que incentive a fidelidade do cliente, o aumento dos volumes de uso e a aquisição de novos clientes.
10. Motivar a equipe de vendas do parceiro. Não se esqueça de que é a equipe de vendas de seus parceiros que levará sua oferta. Portanto, é essencial ter um nível de remuneração de acordo com as expectativas deles.
11. Contratos de parceria. Formalize contratos que definam claramente a propriedade do cliente, os métodos de faturamento do cliente, os registros de consumo do cliente, os níveis de suporte, as cláusulas de saída e a duração da remuneração.
12. Treinamento. Invista em treinamento real de vendas, não apenas para vender seus serviços, mas também sobre como vender serviços de SaaS.
13. Programas. Otimize seus custos criando programas de parceiros apoiados por processos e uma extranet que automatize o relacionamento comercial com os parceiros.
14. Ferramentas de gerenciamento- Implemente as ferramentas de medição e gerenciamento de KPI de que você precisa para monitorar as receitas e os custos por parceiro e tomar as decisões certas.

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Melhores práticas

As restrições financeiras do modelo SaaS incentivam o uso de parceiros comerciais para vender em qualquer lugar, com mais rapidez e em maior volume. Para evitar a clássica taxa de 60% de fracasso na criação de redes de distribuição, é altamente recomendável estruturar e gerenciar o recrutamento e o desenvolvimento de seus parceiros. A função do PAD (Partners & Alliances Development) é fornecer a você ferramentas, metodologia e conhecimento especializado. Isso lhe poupará entre 9 e 24 meses na criação de sua rede!