Estratégia de internacionalização de SaaS: o que fazer e o que não fazer
Os editores de SaaS precisam necessariamente se internacionalizar em algum estágio de seu desenvolvimento?
Alguns especialistas são bem claros: para passar do estágio inicial para o de expansão, você precisa se internacionalizar. A menos que você tenha uma oferta franco-francesa ou um mercado doméstico da escala dos Estados Unidos ou da China, e mesmo assim... O mundo digital dificilmente pode ser confinado às fronteiras terrestres.
Mas, mesmo que a internacionalização seja uma fonte de novas oportunidades e novos fatores de crescimento, ela também pode ser arriscada. É por isso que, para aqueles que atingiram uma certa maturidade e estão prontos para mergulhar de cabeça, a adoção de uma estratégia de internacionalização é absolutamente essencial.
Em quais países você deve se expandir? Você deve gerenciar isso remotamente ou implementar recursos localmente? Descubra as vantagens de se internacionalizar quando se é uma start-up de SaaS, mas, acima de tudo, as etapas, o que fazer e o que não fazer, além do feedback de Jonathan Anguelov, cofundador e COO da Aircall, para inspirar você!
Por que internacionalizar uma start-up de SaaS?
Para aumentar as vendas
Mesmo que tenha que investir para isso, você ganhará participação no mercado e uma nova base de clientes. Seu faturamento aumentará automaticamente!
Nosso conselho ⭐ Meça o valor que cada mercado-alvo pode lhe trazer antes de se lançar nele. O desejo de conquistar um novo mercado não é sistematicamente sinônimo de vendas adicionais.
Melhore seu ROI
Você pode obter economias de escala: seus recursos e ferramentas de produção são os mesmos, você tem uma base sólida a partir da qual pode implantar sua oferta em outros mercados... desde que você a adapte e invista um pouco.
Desenvolvimento de sua competitividade
O software on-line não tem limites geográficos. Seus concorrentes estão expandindo ou expandirão internacionalmente, então por que você não deveria? Se o seu negócio de SaaS for B2B, sua oferta poderá ser adaptada às subsidiárias internacionais de seus clientes. Uma vantagem competitiva definitiva.
Aumento de seu perfil
Exportar sua oferta significa estar visível em uma escala mais ampla, de modo que você possa criar um nome para si mesmo. Sua presença no mercado internacional também pode tranquilizar seus clientes e, ao mesmo tempo, seus investidores. É um círculo virtuoso.
Convencido? Mas como você internacionaliza uma empresa de SaaS?
As etapas para uma internacionalização bem-sucedida e nossa orientação em cada marco
Não é de se surpreender que a internacionalização não seja algo que possa ser improvisado, ela precisa ser pensada e amadurecida por meio do desenvolvimento de uma estratégia de internacionalização genuína. Aqui estão as etapas que não devem ser perdidas.
Etapa 1 - Escolha o país ou os países certos para conquistar
Para começar, realize um estudo de mercado e faça a si mesmo as seguintes perguntas:
- Você já tem clientes internacionais e, em caso afirmativo, de quais países eles vêm?
- Você tem recursos internos que falam o idioma e/ou conhecem o mercado local em questão? Você tem uma rede ou parceiros locais?
- Qual é o potencial desse mercado? Sua oferta corresponde à demanda existente? Sua cultura é suficientemente próxima à deles?
- Quem são seus concorrentes locais? Você tem alguma chance de se estabelecer no mercado?
- Há alguma restrição legal que possa atrasar sua chegada?
- A diferença de fuso horário pode atrasar as operações?
O que fazer
Comece testando sua oferta em países vizinhos, como Alemanha, Espanha, Itália ou Reino Unido. Eles estão próximos o suficiente para organizar viagens, reuniões ou recrutar funcionários.
☝️ De acordo com a Tribes, é bastante comum que uma empresa francesa de SaaS se lance no mercado alemão como primeira etapa. O potencial é enorme: é a maior economia da Europa e se beneficia da melhor penetração da Internet. Além disso, há uma certa proximidade cultural e geográfica com a França.
Faz muito sentido começar com países de língua francesa, como Bélgica, Luxemburgo, Suíça e Quebec, para facilitar os intercâmbios. No entanto, tenha cuidado, pois a cultura não é a mesma e o vocabulário precisa ser adaptado (localizado) o máximo possível.
O que não fazer
Ir rápido demais e ser ganancioso demais, enfrentando os gigantes do Vale do Silício em seu próprio território, são erros óbvios.
Mas também o é esquecer a importância de desenvolver uma rede de parceiros locais. Os principais contatos no país de destino o ajudarão a entender as regulamentações fiscais e legais e a identificar as melhores alavancas para atingir suas metas.
Esses contatos podem incluir:
- Câmaras de comércio,
- a rede da CCI França,
- embaixadas
- mas também redes profissionais ou estudantes das principais escolas de negócios.
A opinião de Jonathan Anguelov sobre o assunto:
Para se tornar internacional, é melhor não falar sobre países, mas sobre idiomas. Pense em inglês e você terá como alvo os Estados Unidos, mas também o Reino Unido e a Índia. Pense em espanhol, e você terá como alvo a Espanha e a América do Sul. Mas, acima de tudo, antes de mergulhar de cabeça, pense em visar mercados que sejam culturalmente próximos. Será mais fácil para uma editora francesa se estabelecer na Alemanha ou na Espanha do que no outro lado do Atlântico. Só então será possível adaptar seus produtos e ofertas a um determinado país.
Etapa 2 - Adaptação de sua oferta e marketing
Novos mercados significam novos clientes. Você deve recrutar localmente ou gerenciar a internacionalização remotamente? Tudo depende de sua atividade e de seu modelo de negócios.
Por exemplo, se você vende on-line, não precisa abrir escritórios no exterior, desde que tenha recursos humanos internos que dominem o idioma e conheçam o mercado.
Em qualquer caso, para ter sucesso, você precisa :
- Conhecer seu mercado-alvo,
- adaptar sua oferta
- e a maneira como você a comercializa.
Para penetrar em um novo mercado, talvez seja necessário repensar seu mix de marketing para competir com os líderes ou concorrentes locais.
O que fazer
Localize todas as suas comunicações:
- páginas da Web
- fichas de produtos
- folhetos de marketing e vendas,
- mídia social,
- campanhas publicitárias,
- conteúdo de SEO, etc.
O que é localização? É a adaptação do conteúdo para o idioma de um determinado país, levando em conta suas especificidades culturais, e é uma das chaves para o sucesso. Você precisa identificar :
- as tendências
- as alavancas,
- as leis em vigor
- ... para aprimorar sua oferta de acordo com as expectativas do mercado.
☝️ Se o seu modelo funcionou na França, ele pode não ser 100% transferível para um novo mercado.
Portanto, treine suas equipes internacionais para garantir o alinhamento e a consistência entre sua oferta no mercado francês e sua oferta internacional. Mesmo que sua maneira de se comunicar seja diferente, o posicionamento de seu produto ou serviço deve ser percebido da mesma forma em todos os países.
O que não fazer
Não se limite a traduzir sua oferta, o conteúdo de seu website, suas apresentações de vendas e assim por diante. Você pode economizar tempo no início, mas perderá no médio prazo, especialmente em termos de qualidade e credibilidade.
E mesmo que o inglês seja o idioma universal e seja tentador apenas desenvolver um site em inglês para internacionalizar seus negócios, isso não é suficiente: seus clientes potenciais estrangeiros raramente pesquisarão no Google em inglês se forem espanhóis ou alemães.
Portanto, internacionalizar-se também significa localizar-se em um novo território.
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Etapa 3 - Alinhe suas estratégias de vendas e marketing
Em resumo, pense em smarketing! Não é preciso dizer que você precisa definir uma estratégia de conteúdo coerente e uma estratégia de vendas coerente. E o único segredo é colocar em prática processos de internacionalização centralizados.
Por que você deve fazer isso? Para reduzir os custos de tradução e garantir a qualidade do conteúdo, entre outras coisas.
O que fazer
- Crie uma equipe dedicada à internacionalização de sua oferta (gerentes de SEO, gerentes de sucesso do cliente, etc.):
- Envolva cada membro da equipe na implementação das várias estratégias,
- Trabalhe com personas e com a compreensão do caminho de compra delas para se destacar.
- Implemente uma estratégia por país, e não por idioma.
- "Pense localmente, aja globalmente".
- Por exemplo, seu conteúdo precisará ser diferente, dependendo se você está visando o mercado brasileiro ou português. O idioma é semelhante, mas as leis e as moedas não são as mesmas, tampouco as necessidades.
O que não fazer
Delegar a estratégia de cada mercado às suas equipes, sem gerenciá-las e uni-las em torno de uma visão e de objetivos comuns. Adaptar-se a cada mercado é uma coisa, mas não sem consistência. Você precisa encontrar o equilíbrio certo entre capacitação, padronização de processos e centralização.
A mobilização de suas tropas, mas também a imagem de sua marca e sua legitimidade dependem disso a longo prazo.
Depoimento: de Paris a Sydney, como a Aircall conquistou o mundo da telefonia VoIP
Se você está pensando em ir além da França para expandir internacionalmente, ou se está visando novos mercados após uma expansão inicial bem-sucedida, veja o que Jonathan Anguelov, cofundador e COO da Aircall, tem a dizer. Jonathan Anguelov, cofundador e COO da Aircall, compartilha sua experiência com você.
Produto, negócios, marketing: quais são as prioridades para a internacionalização?
Resposta:
O produto não é facilmente internacionalizado. Pode haver complexidades comerciais, por exemplo. Você precisa ter um produto que não tenha barreiras antes do lançamento.
Em seguida, você precisa entender o seu mercado e ter o marketing certo. O inglês é uma prioridade. Você pode até lançar primeiro em inglês, mesmo que seja uma editora francesa. Se o produto for internacional, ele não bloqueará os compradores.
Em seguida, pergunte a si mesmo: como podemos fazer com que as pessoas saibam sobre nós? Do ponto de vista comercial, como podemos fazer com que a equipe fale os idiomas dos nossos clientes? Na Aircall, montamos equipes multilíngues e recrutamos um vendedor espanhol e um alemão, por exemplo. É preciso ter pessoas que falem os mesmos idiomas para estabelecer um relacionamento comercial estável.
Concentre seus esforços em um país ou vise vários ao mesmo tempo: qual é a melhor estratégia?
Resposta:
Não há dúvida sobre isso: faça tudo ao mesmo tempo! Foi isso que fizemos na Aircall. Quando você é muito pequeno, pode ter 3 idiomas em seu site e fazer marketing, você "sobrevive com muito pouco".
O marketing chegou um pouco tarde na história da Aircall: os primeiros profissionais de marketing chegaram em abril de 2017, dois ou três anos após o início da aventura. Isso não significa que eu o recomendaria.
Por outro lado, rapidamente tivemos uma abordagem internacional, com uma abordagem comercial. Quando você ainda é muito pequeno, cada nova conta lhe dá uma abordagem bastante global. Você ajusta seus esforços depois, revisa os cursores para equilibrar os esforços feitos e os resultados esperados.
O que você teria feito de diferente? Quais são os cuidados que você não deve ter?
Resposta:
No que diz respeito ao aspecto do produto, o que não se deve fazer é não seguir sua visão o suficiente. No início, você quer seguir os primeiros clientes que querem algo, sem se perguntar por quê. Mas isso é essencial se você quiser manter o curso, especialmente se quiser se internacionalizar a médio ou longo prazo.
Na frente internacional, o risco está em abrir um escritório muito cedo. Na Aircall, enviamos um de nossos funcionários para a Alemanha muito cedo, o que foi um grande risco. Foi um pouco "desfocado". Depois, voltamos e recrutamos pessoas que falavam alemão na França. Em 2021, estaremos prontos, embora haja uma escassez de talentos na França.
Outro ponto importante é abrir escritórios no exterior somente quando for necessário do ponto de vista legal, de recrutamento ou organizacional. Se o seu projeto não atender a esses critérios, então você está indo pelos motivos errados.
Abrir um escritório não é uma condição sine qua non para se internacionalizar! Esperamos até atingirmos 3 milhões em faturamento para abrir um escritório em Sydney.
Não falo inglês: estou condenado a permanecer no mercado francês?
Resposta:
Se você, como empreendedor e fundador, não fala o idioma que deseja alcançar, isso não é um problema. Sua função é dar a visão, o objetivo a ser alcançado e recrutar as pessoas que gerenciarão as operações.
Os empreendedores geralmente têm medo de não saber o que fazer. Mas isso pode ser um erro: não é grave não saber como fazer tudo; pelo contrário, você fornece uma visão e orienta as pessoas que têm as habilidades. Você precisa se cercar das pessoas certas e saber como definir objetivos.
Às vezes, os objetivos parecem inatingíveis. Mas você os entrega às equipes e, no final, a mágica acontece: os objetivos claros e precisos guiaram as equipes para alcançá-los. Confie em suas equipes!
Alguma última palavra de conselho?
Resposta:
Sempre pense em escala global e saiba como responder à pergunta "O que queremos fazer?
Não é nada demais não querer se internacionalizar ou ter medo disso. Você pode criar uma grande empresa e ainda ser o líder de mercado na França. Pergunte a si mesmo:
- Se eu não me internacionalizar, meu produto estará em risco?
- Em caso afirmativo, como faço para me internacionalizar?
- Se não, não é necessariamente necessário se internacionalizar.
Se você tiver um produto altamente complexo que seja impossível de copiar, considere a possibilidade de se internacionalizar... sendo comprado por uma empresa internacional!
Internacionalização: não adianta correr, é preciso começar com o pé direito
A internacionalização representa um investimento definitivo, em tempo e dinheiro, mas com uma estratégia clara e algumas precauções, ela pode ajudar a sua empresa iniciante de SaaS a decolar no caminho da expansão e de novos sucessos.
- Preste atenção especial ao estágio de design de sua estratégia de aquisição, com base em um entendimento das bases de clientes locais e das diferentes jornadas dos clientes.
- Defina processos claros de internacionalização para ajudar a alinhar suas equipes de marketing, comunicação e vendas.
- Por fim, se possível, pense na internacionalização de seu SaaS desde o início, para desenvolver um produto que possa ser facilmente adaptado aos seus futuros mercados.
E, embora não exista um método único para ter sucesso internacionalmente, o segredo é o seguinte: dedicar tempo para entender o mercado em que deseja entrar e recrutar talentos que estejam prontos para investir nessa aventura, tendo você como porta-voz e denominador comum.
O que você acha?
Artigo traduzido do francês