Como você pode aumentar significativamente suas vendas de software com o Acquisition Canvas?

SaaS, neste artigo mostraremos como desenvolver seu MRO facilmente com uma nova abordagem baseada na metodologia Acquisition Canvas.

Se você é um editor de software, está consciente ou inconscientemente confiando em duas metodologias muito populares: o modelo Sirius Decision Demand Waterfall e, é claro, o Inbound Marketing.

Esses dois métodos são excelentes e permitiram o crescimento de muitas empresas de software. Mas eles têm limitações e estão longe de ser perfeitos. E essas imperfeições retardam sua expansão.

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As limitações dos modelos atuais

As limitações do Sirius Decision Demand Waterfall

O modelo em cascata de demanda da Sirius Decision é amplamente utilizado por editores de software, que o adotaram conscientemente (quando são clientes da Sirius Decision) ou inconscientemente (quando usam acrônimos como SQL, MQL etc.).

Esse modelo é altamente eficaz para criar uma organização interna de processamento de leads e implementar CRM e automação de marketing. Por outro lado, ele tem três grandes limitações que precisam ser superadas para a criação de uma estratégia de aquisição eficaz:

1. É essencialmente uma abordagem centrada em processos internos.
   
2. Ela integra apenas parcialmente a visão do cliente e não leva em conta a maturidade e as intenções do cliente. Onde eles estão em sua jornada de compra. Um SQL pode estar no início de sua jornada de compra, ao passo que os leads em processo de nutrição podem estar muito mais avançados e, portanto, mal tratados.
   
3. Isso reforça os silos entre o marketing e as vendas , pois concentra todos os esforços de alinhamento na transição entre MQL e SQL, negligenciando todas as ações combinadas que o marketing e as vendas precisam realizar juntos durante todo o processo de aquisição de clientes (por exemplo, organizar feiras, webinars etc.).

Os limites do inbound marketing

Em contrapartida, o Inbound Marketing começa com o cliente e realmente analisa as necessidades da pessoa para criar o conteúdo certo e oferecê-lo no momento certo. No entanto, essa metodologia também tem suas próprias limitações. Ela foi popularizada por um editor de software, a Hubspot, que a usou como um cavalo de Troia para vender sua solução. Portanto, essa metodologia é limitada às funcionalidades oferecidas pela solução:

• De fato, o inbound marketing se baseia apenas nas três alavancas a seguir: referências naturais, redes sociais e automação de marketing. RP e eventos, embora sejam "Inbound", não são sistematicamente incluídos nessa abordagem multifuncional.
  
• Criado em oposição ao Outbound, o Paid naturalmente também não está incluído nessa abordagem, inclusive do ponto de vista do retargeting, que permite que os clientes em potencial avancem no processo de tomada de decisão.
  
• Acima de tudo, a visão da jornada do cliente é altamente simplificada, resumindo-se ao topo, ao meio e ao fundo do funil. Ela não inclui uma análise mais detalhada da jornada do cliente, que difere de um processo de aquisição para outro por se concentrar no lead e não em todas as partes interessadas na solução.

Por que criar uma nova abordagem?

Tendo em vista as limitações desses dois modelos, queríamos criar uma nova abordagem sistêmica baseada no cliente e em seu caminho de decisão, o que nos permitiria criar um plano de ação de marketing completo de 360°.

Esse é o Acquisition Canvas que projetamos na 1min30 com Christophe Kuhner. Ele permite que os principais estágios do processo de aquisição de clientes sejam definidos de forma relevante. Uma vez modelado, esse processo pode ser usado para definir sua estratégia de marketing, alinhar sua organização de marketing e vendas, estruturar seu sistema de informações etc.

As 3 vantagens do Acquisition Canvas :

1. O Acquisition Canvas permite que você crie um processo completo de aquisição específico para sua empresa. Esse processo levará em conta todos os estágios do processo de tomada de decisão do cliente, com seu tempo, os diferentes participantes envolvidos na decisão, etc.
   
2. O Acquisition Canvas aborda todas as alavancas de marketing e vendas: entrada e saída, on-line e off-line, e permite um melhor alinhamento entre marketing e vendas.
   
3. O Acquisition Canvas permite que você avalie sua maturidade de marketing e identifique rapidamente quaisquer falhas em seu processo de aquisição. Ele facilita a priorização das ações a serem tomadas.

Como funciona o Customer Acquisition Canvas

O Customer Acquisition Canvas concentra-se no processo de tomada de decisão do cliente. Inicialmente, eles têm um baixo nível de conscientização do problema, depois tomam a decisão de investir e, por fim, adquirem uma solução.

Este Canva ajuda você a fazer as perguntas certas para detalhar todos os estágios desse processo de tomada de decisão e criar o processo de aquisição mais eficiente.

Muito fácil de usar como parte de workshops de cocriação com suas equipes de marketing e vendas, facilitados ou não por um consultor de agência, esse Canva permite que você levante todos os problemas do cliente, compreenda totalmente o processo de tomada de decisão e, principalmente se for um processo solitário ou coletivo, não negligencie nenhuma das etapas do processo de compra, para, a partir daí, criar um plano de ação de marketing completo que caiba em uma página "grande":

Como o Acquisition Canvas pode ser aplicado ao mercado de publicação de software?

No mercado editorial de software, podemos distinguir dois tipos de processo de decisão do cliente: processos simples, sem tomada de decisão coletiva, e processos complexos, com tomada de decisão coletiva.

Esses dois tipos de processo são extremamente estruturantes para os editores de software que têm de lidar com eles e para os próprios clientes, que nem sempre fazem a melhor escolha devido à natureza de seu processo de tomada de decisão.

O processo de tomada de decisão simples: o usuário do software é "o único" tomador de decisão quando se trata de comprar a solução

Quando o futuro usuário do software é o "único" a decidir, ou precisa convencer apenas uma pessoa, o processo de tomada de decisão é bastante simples. Primeiro, eles tomam conhecimento do problema porque estão enfrentando dificuldades e começam a procurar uma solução, ou porque foram informados sobre uma. Ela faz sua própria pesquisa, lê artigos, white papers e depoimentos de clientes satisfeitos e se convence de que a solução lhe poupará tempo e dinheiro.

Assim, ele decide investir e compara as diferentes soluções usando o appvizer naturalmente, acompanhando demonstrações ou obtendo versões de teste, para finalmente escolher a melhor relação custo-benefício correspondente às suas necessidades.

Diante de um processo de tomada de decisão tão simples, o editor terá que implementar um processo de aquisição que também seja relativamente simples, consistindo em :

• Inbound Marketing, para atrair usuários e atender às suas necessidades por meio de uma variedade de conteúdo educacional,
• Publicidade paga para atingir os usuários em potencial (appvizer, AdWords, afiliação, outros),
• retargeting e automação de marketing para conduzir o usuário pelo processo de tomada de decisão,
• e, em seguida, Inside Sales para fazer demonstrações ou responder às perguntas dos testadores.

A qualidade do produto, sua ergonomia, sua facilidade de uso e seu preço razoável também serão fundamentais para ganhar a decisão no final, porque o tomador de decisões será o usuário final.

Por outro lado, em um processo de tomada de decisão complexo, outros critérios entram em jogo.

O processo complexo de tomada de decisão: a decisão de comprar a solução é coletiva

No caso de um processo de tomada de decisão complexo, geralmente em grandes empresas, assim que diferentes departamentos são envolvidos (Departamento de TI, Departamento Comercial, CEO etc.), a conscientização individual do problema não é suficiente; precisamos conseguir criar uma conscientização coletiva do problema e obter uma decisão de investimento formal, geralmente no Comitê Executivo ou em outro lugar.

Isso requer ações de marketing mais abrangentes, por um lado:

Mas também a presença da equipe de vendas em campo, que terá que se encontrar com os clientes, organizar várias reuniões, preparar provas de conceito, responder a convites para licitações e assim por diante. Além disso, o preço e a usabilidade não são mais os únicos critérios de decisão.

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Como podemos trabalhar juntos? Compromisso com os resultados. Diversão garantida.

Se você estiver interessado em nossa abordagem metodológica Acquisition Canvas, teremos o maior prazer em trabalhar com você para co-construir sua estratégia completa de aquisição em workshops co-criativos e, em seguida, implementar essa estratégia como parte de nossos programas de crescimento.

Como agência de inbound marketing líder na França, desenvolvemos nossas práticas para que possamos apoiar nossos clientes, principalmente editores de software, durante todo o processo de aquisição e nos comprometermos com os resultados, com um sistema de suporte ágil e consultores que já foram diretores de marketing de editoras líderes. Não hesite em entrar em contato comigo diretamente para discutir suas necessidades.

Aproveite o marketing!