Recrute rapidamente um vendedor ideal em 6 etapas simples
Parabéns!
Seu gerente acaba de confiar a você a tarefa de recrutar um representante de vendas para reforçar a força de vendas da empresa.
Entretanto, há algumas complicações que dificultam sua tarefa:
- Às vezes, é difícil escolher o candidato certo quando ele vem de setores de negócios diferentes do seu,
- A rotatividade é muito alta nos cargos de vendas.
Felizmente, o Appvizer oferece um método de recrutamento de vendas em seis etapas.
Quando se trata de gerenciar o recrutamento, seja qual for o cargo que você deseja preencher em sua empresa, os erros de recrutamento podem custar muito caro. Por isso, é fundamental que você esteja ciente das 6 etapas abaixo para ter certeza de que está recrutando o talento ideal.
Etapa 1: Prepare-se para o recrutamento
Antes de mergulhar de cabeça na busca por vendedores, você precisa considerar dois pontos importantes :
- A necessidade de definir o perfil e o cargo do vendedor ideal,
- Conhecer os objetivos que o vendedor terá de alcançar.
Definição do perfil de vendas de que sua empresa precisa
Antes de recrutar o vendedor certo para sua empresa, ele precisa conhecer o mercado em que você atua.
De fato, esse ponto é crucial na seleção de seu representante de vendas. Alguns vendedores são extremamente competentes em um determinado setor, em termos dos serviços e produtos que oferecem.
No entanto, quando deixam a área que dominam, podem ter um desempenho inferior. Portanto, é preferível recrutar um vendedor do mesmo setor de negócios que você.
Que objetivos você deve definir para o seu vendedor?
Os objetivos que você define para o seu vendedor devem estar alinhados com as vendas que ele realiza e com o volume de negócios que ele é capaz de gerar.
Para definir adequadamente um objetivo para um vendedor, recomendamos o uso do método SMART. Isso significa que o objetivo deve ser :
- Específico,
- Mensurável
- Ambicioso
- Realista,
- Temporizado.
Depois de identificar o perfil certo do seu vendedor e os objetivos que deseja definir, você pode começar a escrever a descrição do cargo para ele.
Etapa 2: Elaboração da descrição do cargo
A descrição do cargo que você redigir para o seu representante de vendas fará um retrato dele, de modo que somente os candidatos adequados se candidatem à sua vaga.
A descrição do cargo geralmente começa com uma breve apresentação da empresa. Em seguida, são apresentadas as várias tarefas que serão confiadas ao representante de vendas , bem como o salário que ele pode esperar.
As tarefas do vendedor
A função do representante de vendas é ajudar a empresa a crescer usando métodos de prospecção e vendas e desenvolvendo uma carteira de clientes. Algumas das tarefas que permitem que ele faça isso são as seguintes
- Prospecção, para trazer novos clientes para a empresa,
- vendas,
- Fidelização de clientes, monitorando a satisfação do cliente e propondo ofertas similares e complementares.
Para cumprir essas tarefas, os representantes de vendas precisam conhecer o mercado em que estão atuando.
Quanto ganha um representante de vendas?
Em geral, o salário de um vendedor é, em média, de € 50.000 brutos por ano. Esse valor deve ser relativizado, pois depende de vários fatores :
- Tempo de serviço e experiência : o salário pago aos vendedores depende de seu tempo de serviço. Um vendedor júnior tem menos probabilidade de ganhar o mesmo que um vendedor sênior. Além disso, os vendedores sênior, graças à sua experiência, provavelmente farão mais vendas e, portanto, ganharão mais comissão sobre essas vendas.
- O impacto da comissão no contracheque: o salário de um vendedor varia de acordo com as vendas que ele realiza. Ele recebe uma porcentagem de suas vendas, conforme definido pela empresa, além de seu salário fixo.
- Setor de negócios : um vendedor que trabalha em um setor B-to-B geralmente tem maior probabilidade de receber um salário mais alto do que um vendedor em um setor B-to-C.
- Representantes de vendas no campo e no escritório: na maioria das vezes, os representantes de vendas no escritório recebem menos do que os representantes de vendas no campo. Os vendedores de campo geralmente precisam viajar, o que afeta seu salário. Além do salário, geralmente é mais caro para uma empresa ter uma equipe de vendas de campo. Os vendedores de campo geralmente têm benefícios que os vendedores sedentários não têm (carros da empresa, reembolso de despesas com gasolina etc.).
Depois que todos esses elementos tiverem sido preenchidos na descrição do cargo, só falta distribuir a oferta por meio de canais específicos.
Etapa 3: Métodos de circulação da oferta
Use sua rede
O Ministério do Trabalho realizou um estudo que mostra que 55% do recrutamento é feito por meio de contatos. Isso o torna o canal de recrutamento mais eficaz que você poderia usar para recrutar um vendedor.
Observe o seu círculo profissional e pergunte aos seus contatos sobre o seu setor de atividade. É muito provável que eles conheçam vendedores que estejam procurando novas oportunidades.
Além de ser eficaz, essa solução é gratuita. O que não é o caso da maioria dos métodos de recrutamento.
Sites especializados
Há muitos sites que permitem que você anuncie vagas de emprego. Não importa se você está procurando recrutar um vendedor ou qualquer outro cargo. Alguns desses sites são gratuitos , enquanto outros cobram uma taxa.
Entretanto, antes de optar pela solução gratuita, você deve estar ciente de que a maioria dos sites pagos oferece mais recursos e facilita o processo de recrutamento.
Sites gratuitos:
- Pole-emploi.fr: o principal site de empregos da França, com uma grande variedade de currículos e candidatos.
- Apec.fr: Associação dedicada ao recrutamento de executivos.
Sites pagos:
- Indeed: um mastodonte do recrutamento com 7 milhões de usuários mensais.
- Monster.fr: oferece uma enorme variedade de critérios de seleção de pesquisa para empregadores e candidatos.
- Marketvente.fr: especializado no recrutamento de perfis de vendas.
Agências de recrutamento
Recorrer a uma agência de recrutamento é uma solução cara, mas tem duas vantagens. Elas são profissionais do mercado de trabalho que desenvolveram experiência em uma ampla gama de setores.
Ao optar por uma agência de recrutamento para contratar um vendedor, você pode economizar tempo e ter a certeza de maximizar suas chances de obter o candidato mais adequado.
Redes sociais
O recrutamento por meio de redes sociais é um método essencial e amplamente utilizado pelos recrutadores. Antes de escolher uma rede social na qual publicar sua vaga, é importante conhecer bem a rede social. Por exemplo, publicar um anúncio de emprego no LinkedIn não é o mesmo que publicar um anúncio de emprego no Facebook.
O LinkedIn é a principal rede social profissional do mundo. Amplamente usado por recrutadores, as pessoas que usam essa rede são mais receptivas às ofertas de emprego que você pode publicar.
O LinkedIn oferece dois recursos pagos:
- um quadro de empregos que permite que você verifique diretamente os perfis de vendedores que estão procurando emprego;
- um ATS no qual você pode aumentar seus anúncios em dez vezes e melhorar a visibilidade deles.
O Facebook é o terceiro site mais visitado do mundo. Se você escolher essa rede social para recrutar, precisará usar o Facebook Ads para otimizar a visibilidade do seu anúncio.
O Facebook Ads permite que você crie anúncios patrocinados usando um método de segmentação sofisticado. Com esse método, você pode alcançar um público com maior probabilidade de estar procurando um cargo de vendas.
Etapa 4: Selecione os candidatos em potencial
O que faz um bom vendedor?
Para ser competente, um vendedor deve ter uma série de habilidades:
- Habilidades técnicas : os vendedores de sua empresa devem conhecer a fundo seus produtos e serviços. Quanto mais o vendedor souber sobre o produto que está vendendo, melhor será sua capacidade de vendê-lo;
- Persuasão e perseverança ;
- Habilidades de organização: o melhor vendedor geralmente está no lugar certo e na hora certa. O ideal é que um vendedor com boas habilidades de gerenciamento de tempo consiga otimizar o relacionamento com o cliente;
- Empatia e habilidades de escuta ativa;
- Conhecimento do mercado, dos produtos e dos clientes.
Se o currículo do seu candidato mostrar que ele tem essas habilidades, ele pode ser o candidato certo para você. No entanto, um bom currículo não é necessariamente um bom candidato.
Não se baseie apenas em currículos
Um currículo precisa ser analisado detalhadamente por seus departamentos de recrutamento. No caso de recrutamento de vendas, geralmente é preferível incluir números para determinar o potencial do vendedor:
- O número de metas atingidas,
- Classificação entre os representantes de vendas,
- O número de clientes adicionados à carteira em um determinado período de tempo.
Você também pode examinar as empresas em que o representante de vendas trabalhou. Isso permitirá que você veja de que setor o representante de vendas vem, além de ter uma ideia da reputação das empresas em que ele trabalhou.
Depois que esses fatores forem levados em conta, você terá um bom número de candidatos em potencial para entrevistar. É aqui que tudo se resume ao recrutamento.
Etapa 5: Realização de uma entrevista de emprego
A entrevista de emprego é a etapa mais importante do processo de recrutamento. Temida pelos candidatos, ela exige que os recrutadores estejam totalmente preparados. Como recrutador, cabe a você conduzir a entrevista.
Prepare as perguntas certas
Os vendedores geralmente estão acostumados a entrevistas e têm a capacidade de se adaptar à pessoa com quem estão conversando. Durante a entrevista, tire-os de sua zona de conforto. Faça perguntas para avaliar o desempenho deles.
Faça várias perguntas para conhecê-lo melhor:
- O que você considera ser as qualidades mais importantes de um vendedor?
- Qual era sua taxa de cumprimento de metas na última empresa em que trabalhou?
- Conte-me sobre uma reunião com um cliente que não saiu como planejado e como você conseguiu resolver a situação, etc.
Coloque-se em uma situação
Teste as habilidades do candidato para determinar se ele seria um bom vendedor em sua organização. Coloque-se no lugar de um de seus clientes em seu setor de atividade e teste os fundamentos de vendas do candidato.
Ao comparar o discurso de vendas do candidato com o dos vendedores que já trabalham na sua empresa, você pode avaliar as habilidades do candidato.
Depois de fazer tudo isso, você já tem o candidato ideal para recrutar. Entretanto, o recrutamento não termina com a assinatura de um contrato, mas com a conclusão do processo de integração do representante de vendas.
Etapa 6: Dar as boas-vindas ao representante de vendas em sua empresa
Integração do representante de vendas
Depois de recrutar o representante de vendas ideal para a sua empresa, é fundamental não negligenciar a integração para que ele possa começar a trabalhar o mais rápido possível.
Alguns dias antes da chegada do funcionário, informe os funcionários da empresa com antecedência, especialmente a equipe na qual o representante de vendas trabalhará. Você precisa garantir que o vendedor sinta que é esperado.
Isso significa preparar todos os itens que o vendedor usará para realizar suas tarefas (computador, telefone, crachá, login e acesso ao software usado pela empresa etc.).
Assim que o vendedor chegar, o gerente deve lhe dar as boas-vindas. É importante fazer um tour pelas instalações da empresa, com uma apresentação dos departamentos e da equipe. Isso facilitará a orientação do novo vendedor .
Monitoramento do desempenho
O monitoramento do desempenho de um vendedor que acabou de entrar na empresa começa com a elaboração de seu programa para a primeira semana. Isso o ajuda a saber que direção tomar.
Durante essa primeira semana, assim que o vendedor começar a se orientar, defina seus objetivos. Assim, você poderá avaliar suas habilidades e determinar se ele é adequado para a sua organização.
Como você acabou de ver, o recrutamento de um vendedor é uma série de etapas bem definidas. Isso requer tempo e organização. Seguindo essas etapas , você poderá recrutar o vendedor ideal e reduzir a taxa de rotatividade.
Artigo traduzido do francês