Um recrutador é um vendedor social. E vice-versa.
A plataforma do LinkedIn é frequentemente vista como uma plataforma de :
- recrutamento, para recrutar e ser recrutado,
- venda social para vender produtos, serviços e soluções,
- promover a marca do empregador e contar com os embaixadores dos funcionários,
- networking, para se manter a par dos últimos desenvolvimentos, compartilhar informações e relaxar (sim, por que mais compartilhar fotos de bate-papo).
Tudo isso é feito com uma abordagem mais profissional, embora a esfera privada esteja se intrometendo cada vez mais, tornando a fronteira entre a vida privada e a vida profissional cada vez mais porosa.
As empresas têm a oportunidade de desenvolver uma abordagem mais sistêmica e global, que atenderia aos seus interesses e aos dos membros da plataforma do LinkedIn, sejam eles ativos ou passivos .
De fato, o LinkedIn é uma ferramenta para conversas entre profissionais, propícia à criação de confiança. É hora de acabar com os silos e misturar as habilidades de negócios.
Aqui está um rápido lembrete de duas soluções de negócios oferecidas pela plataforma. O LinkedIn oferece às empresas duas soluções específicas dedicadas a recrutadores e vendedores.
Os recrutadores podem realizar campanhas de recrutamento nas redes sociais, publicando ofertas de emprego.
Os vendedores podem implementar sua abordagem de prospecção comercial, venda social (ou venda moderna, como o LinkedIn agora a chama).
Esses dois serviços são gerenciados por meio de sua própria interface. A conta individual do LinkedIn é o meio de conexão com essas interfaces.
Inspire-se e misture
E se cada função aproveitasse um pouco da outra? E se tornássemos esses dois silos mais permeáveis, de modo que pudéssemos misturar conhecimentos e multiplicar os resultados por dez. O recrutador, adicionando uma dose de vendas sociais à sua abordagem. O vendedor social, tornando-se um membro ativo do departamento de recrutamento.
A venda social é, acima de tudo, um estado de espírito para criar e manter relacionamentos profissionais humanos com base em ouvir, compartilhar e conversar em redes sociais, das quais o LinkedIn é o único representante posicionado no lado puramente profissional.
A venda social diz respeito principalmente aos vendedores. Seu perfil no LinkedIn é um construtor de confiança para o relacionamento vendedor-comprador.
A venda social faz parte de uma dimensão mais global de influência profissional e liderança digital. Todos os profissionais estão envolvidos em uma dinâmica de influência profissional, consciente ou não, assumida ou não, tanto nas redes sociais quanto na vida real.
Não pode haver relações humanas sem confiança. Pelo menos não em longo prazo.
1. O recrutador
👨💻 Imagine Paul, um membro sério e trabalhador da equipe de recrutamento.
O trabalho de Paul é gerenciar a conta de "recrutador" da empresa no LinkedIn. Ele participa de todo o processo de seleção:
- levantamento das necessidades das equipes
- elaboração da descrição do cargo
- redação do anúncio da vaga,
- publicação do anúncio,
- coleta de respostas,
- seleção dos perfis a serem encontrados.
Ele poderia até conduzir as entrevistas, mas isso não faz parte de suas atribuições.
O trabalho do Paul é encontrar a pessoa certa para o trabalho. Tudo isso enquanto permanece oculto atrás de sua tela. Ele simplesmente se conecta ao LinkedIn para publicar as ofertas de emprego pelas quais é responsável. Ele não está visível no LinkedIn.
Ele não aparece no LinkedIn. Bem, ele está, para encontrar seu próximo emprego. É uma pena, porque Paul sabe exatamente do que a empresa precisa e quais habilidades está procurando, já que ele é o responsável pelas vagas de emprego.
👩💻 Annie é a recrutadora que conduz as entrevistas. É ela quem faz contato com o candidato. Ela é a pessoa que está diretamente visível para os candidatos no LinkedIn. Ou melhor, que pode ser "visitada" pelos candidatos.
De fato, há uma grande probabilidade de que os candidatos com quem ela se encontra se preparem para a entrevista navegando cuidadosamente pelo perfil dela para conhecê-la. E a empresa.
Seu perfil criará confiança? Ele dará credibilidade ao contato? Ele fará com que as pessoas queiram responder positivamente? Em outras palavras, o perfil de Annie é coerente com seus objetivos? Ele é compatível com a venda social?
O recrutador de vendas sociais
Um recrutador com presença no LinkedIn pode ampliar o escopo de suas ações para atingir melhor seus objetivos comerciais. Com seu perfil, ele tem uma poderosa ferramenta de influência profissional. Para ele e sua carreira, provavelmente o único uso que ele pode pensar.
Entretanto, seu perfil, uma verdadeira carteira de identidade profissional digital, oferece muito mais oportunidades.
Eles podem criar uma rede profissionalgenuína na qual os candidatos em potencial para os cargos que desejam preencher evoluirão. Nessa rede, embaixadores, influenciadores e intermediários poderão ajudá-los em sua busca.
Então, o que impede Paul de entrar na enorme sala de networking que é o LinkedIn para identificar diretamente em sua rede o perfil que corresponde ao anúncio no qual ele está trabalhando?
E, além disso, será que um candidato sempre precisa passar pelo canal oficial por meio de um anúncio?
ℹ️ Algumas empresas usam a cooptação para aumentar suas chances de encontrar novos recrutas. Por que não permitir que os "recrutadores" também se tornem " vendedores sociais " , usando o playground do LinkedIn para fortalecer os contatos de candidatos?
Paul tem conhecimentos especializados que pode compartilhar no LinkedIn.
Ao publicar informações, feedbacks, retransmitir artigos de imprensa com seu argumento, comentar as publicações de membros de sua rede e de fora de seu primeiro círculo, ele não apenas será visível e criativo como profissional, mas também será capaz de se destacar como um profissional.Além de se tornar visível e crível como profissional, ele também estará ajudando a elevar o perfil da empresa, beneficiando a marca do empregador e sua atratividade.
Com uma dose de venda social em suas vidas diárias, os recrutadores se beneficiarão de três maneiras:
- maior visibilidade de seus conhecimentos
- maior credibilidade no LinkedIn, pois seu perfil será consistente com sua experiência,
- oportunidades de atrair talentos e identificá-los por meio de conversas.
Uma pequena dose de vendas sociais para grandes efeitos no recrutamento!
2. O vendedor
👩💻 Andrée é uma vendedora. Com a solução do LinkedIn dedicada a ela, ela pode pesquisar, identificar e seguir qualquer pessoa no LinkedIn sem nunca ser vista.
Ela só se tornará visível para um cliente em potencial quando iniciar uma interação pública com ele, fazendo um comentário, ou uma interação privada, enviando uma mensagem privada. Não há dúvida de que os compradores que forem abordados dessa forma consultarão seu perfil para descobrir quem está entrando em contato com eles.
Seu perfil criará confiança? Ele dará credibilidade ao contato? Isso fará com que eles queiram responder positivamente? O perfil do representante de vendas é consistente com a experiência que ele afirma oferecer a esse cliente em potencial?
Andrée sabe muito bem que seu perfil é sua carteira de identidade digital profissional.
Ele deve criar a confiança necessária para desencadear o restante do relacionamento. Uma ligação, um vídeo, uma troca de e-mails. Depois, um encontro na vida real para que ela possa fazer seu trabalho: identificar ou revelar as necessidades do cliente e responder a elas. Andrée é paga por essas ações. Essa é a descrição de seu trabalho.
A empresa de Andrée está se expandindo rapidamente. Ela precisa fortalecer suas equipes e recrutar. Também há vagas na equipe de Andrée. É claro que ela já falou sobre cooptação. Mas as pessoas que ela conhece ou já estão no cargo ou não estão interessadas no trabalho. E não é qualquer um que pode ser cooptado.
Andrée é uma excelente candidata que está desenvolvendo sua influência profissional para atingir seus objetivos profissionais e ganhar dinheiro. Ela conhece muitas pessoas no LinkedIn. Todo um ecossistema de negócios, não apenas prospects e clientes. Talvez seus colegas também?
O representante de vendas como recrutador
Um representante de vendas não é apenas uma máquina de vendas. Ele é tanto um representante da empresa quanto um vendedor.
Ele pode influenciar seu ecossistema de negócios ao se manifestar no LinkedIn. Portanto, eles são atraentes e representativos. Ele é um ponto de contato. Um ponto de entrada.
Para um candidato, eles são uma fonte valiosa de informações sobre as atividades da empresa, os valores gerenciais e o ambiente de trabalho. É um elemento importante na estratégia da marca do empregador.
ℹ️ E além dessa marca empregadora, a equipe de vendas pode desempenhar um papel ativo no processo de recrutamento. É certo que isso é indireto. Eles não são diretamente responsáveis pelo recrutamento. No entanto, eles são capazes de atrair e identificar talentos e podem facilmente se envolver em toda a cadeia de recrutamento.
O que impede Andrée de falar sobre uma vaga em sua equipe ou em sua empresa? Por que a Andrée não procuraria ela mesma seu futuro colega?
Uma pequena dose de recrutamento em sua abordagem de venda social.
3. Todos os funcionários
A pressão atual sobre as empresas para atrair talentos e atender às suas necessidades de desenvolvimento significa que praticamente todos na empresa precisam estar envolvidos no processo de recrutamento.
A equipe de recursos humanos, cuja atividade principal é recrutar usando as ferramentas disponibilizadas pelo LinkedIn, também pode contribuir individualmente para a atratividade da empresa com seu perfil.
Uma dose de venda social os tornará operacionais para essa missão.
O pessoal de vendas, especialista em prospecção para identificar clientes, é perfeitamente capaz de empregar seu talento para identificar novos funcionários também.
Uma dose de recrutador os tornará operacionais.
E além do vendedor, todos os outros funcionários também estão indiretamente envolvidos no recrutamento. Todos eles estão em posição de falar sobre seus próprios conhecimentos aprendidos, desenvolvidos e fornecidos dentro da empresa. Todos eles estão em posição de promover a missão da empresa.
Todos eles têm influência profissional. Todos eles são recrutadores em potencial.
É hora de usar todo o potencial dessa plataforma e os pontos fortes das empresas, combinando a experiência comercial para multiplicar as oportunidades de recrutamento!
Artigo traduzido do francês