Como você pode usar a nutrição de leads para transformar seus clientes potenciais em clientes?

Na família do inbound marketing, estamos falando de nutrição de leads!

Essa expressão se refere a um conceito que visa a converter clientes potenciais em clientes, nutrindo-os sutilmente, com o consentimento deles, com conteúdo informativo, mensagens e outros pequenos toques.

É uma corrida de resistência nos ciclos de compra mais longos, aqueles que exigem reflexão e onde a concorrência é muito forte. Sem apressar o seu contato (o famoso lead), você se destaca da multidão e o conduz gentilmente para fechar a venda!

Neste artigo, escrito em conjunto com Jérémy Lacoste, especialista em crescimento e aquisição, descubra como colocar em prática uma estratégia eficaz de nutrição de leads e quais ferramentas adotar.

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A definição de nutrição de leads

A nutrição de leads é definida como a implementação de ações de marketing projetadas para nutrir clientes potenciais imaturos e transformá-los em clientes.

Portanto, a nutrição de leads é uma técnica de marketing de entrada que envolve o desenvolvimento e a manutenção de um relacionamento especial com seus clientes potenciais, fornecendo conteúdo personalizado, até que eles decidam comprar.

☝️ Nurture, nurture, nurture, nurture... nurturing é uma estratégia que se concentra no consumidor, em suas expectativas, necessidades e hábitos, a fim de conscientizá-lo e levá-lo ao seu produto ou serviço.

Por que usar a nutrição de leads? As principais vantagens

Como vimos, a nutrição de leads é um componente essencial do inbound marketing, que está se tornando cada vez mais popular entre as empresas por ser tão econômico e melhor percebido pelos consumidores.

Vamos dar uma olhada mais de perto nos benefícios da nutrição de leads como parte de uma técnica de inbound marketing 👉.

Melhoria da reputação e da imagem da marca

Chega de propaganda exagerada! Abra caminho para o retargeting e a nutrição de leads.

O redirecionamento é semelhante ao redirecionamento de publicidade e tem como objetivo alcançar os clientes em potencial que visitaram seu site por meio de uma campanha de publicidade de exibição em outros sites.

A nutrição de leads, por outro lado, busca se comunicar de forma inteligente com eles a fim de :

• estabelecer sua legitimidade: seu conteúdo cuidadosamente selecionado demonstra sua experiência;
• incentivá-los a interagir com você: você os envolve ativamente em um relacionamento que se torna concreto e você se beneficia das opiniões deles;
• manter contato: você mantém um relacionamento com seus clientes potenciais e fica na memória deles;
• inspirar confiança: suas referências e depoimentos de clientes são concretos e tranquilizadores.

Ao nutrir sua reputação eletrônica com conteúdo de qualidade e não intrusivo, você não estará mais "desesperadamente" perseguindo seus clientes em potencial: eles virão até você quando estiverem prontos. Uma nova forma de geração de leads, benéfica de todos os pontos de vista!

Crescimento em suas vendas

Se a nutrição de leads está em voga, é porque os resultados são impressionantes.

As empresas que dominam a nutrição de leads geram 50% mais vendas, com custos de aquisição 33% menores!

Quanto aos fechamentos, você tem 20% mais chances de fechar negócio quando o lead foi amadurecido (fonte: Forrester Research).

Por fim, os contatos "nutridos" levam a uma jornada de compra 23% mais curta (fonte: Market2Lead).

Quais são os desafios para a nutrição de leads em 2024?

Assim como em outros aspectos de vendas e marketing, os desafios da nutrição de leads se tornarão mais complexos em 2024, com as mudanças no comportamento de compra e o aumento da tecnologia.

Aqui estão, portanto, os principais desafios para os quais as empresas precisam se preparar 👉.

Personalização em grande escala

A era do conteúdo padronizado está chegando ao fim!

Em 2024, os consumidores esperam comunicações personalizadas, adaptadas às suas necessidades específicas. Portanto, o desafio é segmentar finamente os leads e criar cenários de nutrição hiperpersonalizados, ao mesmo tempo em que gerencia um grande volume de clientes potenciais.

Para atender a essa expectativa, recomendamos investir em ferramentas de automaçãode marketing capazes de processar grandes quantidades de dados comportamentais em tempo real.

Uso avançado de inteligência artificial

A IA está se tornando uma ferramenta essencial para analisar o comportamento dos leads e prever ações futuras.

É por isso que as empresas precisam integrá-la para melhorar a eficiência, por meio de :

• automação inteligente de campanhas
• otimização da pontuação de leads
• ajuste dinâmico do conteúdo de acordo com o envolvimento do cliente potencial.

☝️ Cuidado, o desafio não é limitar-se a campanhas baseadas em regras fixas, mas explorar o aprendizado de máquina para antecipar as necessidades e, assim, melhorar a experiência do cliente.

Alinhamento entre marketing e vendas (smarketing)

A coordenação perfeita das equipes de marketing e vendas continua sendo um desafio central.

Em 2024, esse alinhamento precisa ser mais colaborativo para garantir a eficácia da nutrição de leads. Isso significa

• um processo de compartilhamento de dados mais fluido;
• feedback em tempo real;
• otimização contínua das operações de qualificação de leads.

Em suma, o objetivo é evitar silos organizacionais que comprometam a fluidez da jornada do cliente.

Como fazer com que sua estratégia de nutrição de leads seja um sucesso? Os diferentes estágios

A parte mais complicada não é necessariamente encontrar o cliente potencial, mas fazer com que sua oferta chegue até ele no momento certo. A menos que você tenha sorte, é raro encontrar a pessoa certa.

Entretanto, um cliente potencial que não está interessado hoje pode estar interessado amanhã! Aqui estão as etapas e algumas dicas para ajudá-los a "se aquecer" para sua oferta sem perdê-los de vista 👉.

#1 Segmente seus contatos para direcionar suas campanhas com mais eficiência

O gerenciamento de leads é seu ponto de partida.

Você coletou contatos de várias maneiras:

• comprando acesso a bancos de dados BtoB ou BtoC com vários critérios;
• por meio de suas equipes de vendas e suas atividades de prospecção;
• incentivando-os a fornecer seus dados de contato e preferências por meio de botões de chamada para ação (CTA) em seus e-mails, por exemplo, direcionando-os para uma página de destino, nesse caso, o formulário de contato em seu site.

O mais importante ainda precisa ser feito:

• segmentá-los por tipo (por exemplo, de acordo com os produtos comprados, as páginas do seu site visitadas com mais frequência, áreas de interesse, funções, SPC etc.);
• determinar seu alvo principal, com o objetivo de concentrar seus esforços de comunicação de marketing nele.

O método: recomendamos que você use a pontuação de leads, ou seja, classifique os contatos de acordo com o grau de interesse deles em seu produto ou serviço, para segmentá-los em clientes potenciais frios, mornos ou quentes e, em seguida, adapte a mensagem em suas campanhas de aquisição de acordo com isso.

#2 Conheça o perfil de seus visitantes

A experiência mostra que somente depois de você ter se apresentado ao consumidor pelo menos dez vezes, direta ou indiretamente, é que a decisão de compra dele será concretizada.

Uma média que é ainda mais verdadeira no BtoB (Business to Business)!

Portanto, é conhecendo seus clientes que você pode se destacar da multidão e abordá-los de forma personalizada. No B2B, o setor de atividade, a localização geográfica, o tamanho da empresa ou os desafios de desenvolvimento são todos aspectos que podem ser usados como critérios.

🛠️ A ferramenta: a solução de leads da datadrive permite identificar os diferentes perfis de visitantes do seu site (visitantes intencionais, recém-chegados, visitantes ocasionais, clientes fiéis, desistentes) para definir e segmentar suas personas de marketing.

#3 Entre em contato com seus clientes potenciais no momento certo

As chances de converter um cliente potencial em um lead qualificado, especialmente em B2B, são muito maiores se você entrar em contato com ele rapidamente, assim que obtiver seus dados (por meio de um formulário de solicitação de informações, por exemplo).

Portanto, você precisa ser reativo, porque ligações tardias ou e-mails frios têm menos probabilidade de levar a uma oportunidade de vendas. E por um bom motivo: quanto mais você espera, mais tempo o cliente em potencial tem para mudar de ideia ou até mesmo se esquecer de você!

É nesse ponto que uma ferramenta de automação de marketing ou CRM é útil, pois permite que você configure alertas.

🛠️ A ferramenta: O CRM da monday.com oferece uma visualização intuitiva do pipeline para que você possa acompanhar facilmente o progresso de seus clientes potenciais. Também é possível configurar notificações personalizadas para que você não perca nenhuma qualificação de leads e oportunidades de vendas.

#4 Analise a jornada do cliente

Analisar o comportamento do cliente potencial ou do cliente durante as diferentes fases pelas quais ele passa (reflexão, pesquisa, descoberta do produto e, em seguida, compra) ajuda a entender seus hábitos e personalidade, bem como os pontos fortes e fracos do seu caminho de vendas.

Para saber quando e por meio de qual canal abordá-los, estude a jornada do cliente e seu mapeamento. Isso permitirá que você :

• conhecer os diferentes pontos de contato (loja física, site de comércio eletrônico, fórum, etc.) ;
• propor o conteúdo certo (informativo, promocional, especializado);
• enviá-lo no momento certo (quando o cliente está tomando conhecimento, avaliando a oferta ou tomando uma decisão).

Por exemplo, se você perceber que as pessoas ficam presas na busca de informações sobre seu produto, desenvolva mais conteúdo informativo para ajudar seu público-alvo a entender o que faz você se destacar no mercado.

🛠️ A ferramenta: o Salesforce Marketing Cloud é um dos líderes de mercado na criação de jornadas inteligentes de clientes e experiências personalizadas em todos os canais. Combinado com o módulo CRM, é uma ferramenta completa para apoiá-lo em todo o funil de vendas, até o desenvolvimento da fidelidade de seus leads.

#5 Opte pela comunicação digital multicanal

Graças ao conhecimento do cliente e à segmentação comportamental, agora você pode definir a estratégia de comunicação digital correta.

No entanto, todos os especialistas em marketing concordam que as campanhas por e-mail não são mais suficientes. Você precisa adotar uma estratégia multicanal, implantando seu conteúdo por meio de :

• outros canais:
  • sites ;
  • blogs ;
  • redes sociais ;
  • aplicativos móveis, etc,
• e outras técnicas:
  • publicidade ;
  • otimização natural de mecanismos de busca ;
  • pesquisa paga, etc.

Dessa forma, você ajuda a nutrir seu público-alvo, alcançando-o por meio de vários pontos de contato.

#6 Ofereça conteúdo relevante e de alto valor agregado

A regra de ouro da nutrição de leads é oferecer aos seus contatos conteúdo relevante (marketing de conteúdo). O desafio subjacente é demonstrar sua legitimidade no setor, sua experiência e seu conhecimento especializado.

Esse conteúdo pode assumir várias formas:

• boletins informativos ou e-mails de fidelidade;
• white papers (ebooks): dossiês temáticos que podem ser baixados do seu site;
• estudos de caso: ao falar sobre um problema específico, você pode identificar os leitores que estão fazendo as mesmas perguntas;
• histórias de sucesso: depoimentos de clientes satisfeitos;
• webinars: vídeos ou webconferências com valor educacional, com foco em uma área específica de especialização.

🛠️ A ferramenta: nessa área, o software de automação de marketing Plezi permite que você aproveite seu conteúdo para desenvolver seu negócio. Por exemplo, você pode oferecer ao seu público-alvo um artigo de blog ou um white paper em formato PDF, dependendo do sucesso.

Uma palavra do especialista

Vamos ouvir os dados e os clientes para criar o caminho de nutrição mais adequado!

Embora a maioria das ferramentas de automação de marketing atualmente inclua módulos de IA para personalizar o canal de discussão ou a frequência de envio, nada supera a ação proativa de um cliente em potencial.

A solução é permitir que eles interajam em cada e-mail/SMS ou conteúdo recebido, para que possam indicar se sua situação mudou. O objetivo é coletar sinais fracos para que você possa redefinir a prioridade do tratamento do lead.

Jérémy Lacoste,

#7 Use a inteligência de vendas

A inteligência de vendas é uma tecnologia que permite integrar, analisar e apresentar informações para orientar sua força de vendas.

A pontuação preditiva de leads baseia-se no uso de um algoritmo para prever quais contatos do seu banco de dados têm probabilidade de se qualificar, compilando informações coletadas de formulários, redes sociais, dados demográficos e várias publicações.

🛠️ A ferramenta: um exemplo é o Predict da Sparklane, que determina automaticamente o perfil de seu cliente ideal com base em seu histórico de vendas, pesquisa um banco de dados de vários milhões de empresas em busca de perfis semelhantes e os classifica em ordem de relevância.

#8 Mantenha contato, depois de pedir permissão!

Na origem do inbound marketing, Seth Godin, ex-diretor de marketing direto do Yahoo, falou sobre o marketing de permissão.

Agora você não tem escolha: é imperativo obter a permissão de seus clientes potenciais para se comunicar com eles, em conformidade com a regulamentação europeia RGPD. Mantenha contato apenas com aqueles que deram seu consentimento.

É disso que se trata a qualificação de leads: eliminar aqueles que não interessam à sua empresa, para que você possa concentrar seus esforços naqueles que têm potencial.

🛠️ A ferramenta : A Webmecanik é uma solução francesa em conformidade com o RGPD para gerar leads qualificados usando a segmentação comportamental e configurando campanhas de marketing automatizadas e condicionais, definindo cenários com base na pontuação de leads.

Exemplos de campanhas de nutrição de leads

Exemplo de nutrição de leads BtoB

Você é um consultor contábil e conseguiu um novo assinante graças à distribuição de um white paper sobre as últimas reformas que afetam sua profissão?

Em um e-mail de boas-vindas, apresente brevemente quem você é e pergunte o cargo e as preferências para futuros boletins informativos, para não desinteressá-lo rapidamente. Em seguida, você começará a qualificar esse lead enviando-lhe conteúdo relevante.

Você também pode oferecer a ele a oportunidade de participar de um webinar que esteja organizando, mostrando sua experiência e legitimidade, para que o cliente em potencial continue a amadurecer o pensamento em relação ao seu serviço.

Aqui vai uma dica: usando a técnica de marketing de gotejamento (uma campanha de e-mail enviada aos poucos), envie a eles um convite para uma prévia para promover seu serviço, depois um lembrete um pouco mais tarde e, por que não, um replay se eles não puderem participar.

Exemplo de nutrição de leads BtoC

Um visitante solicitou um orçamento em seu site para um jardim de inverno ecológico, deixando seus dados de contato, mas não fez nenhuma compra desde então.

Comece agendando um acompanhamento para perguntar se houve algum problema no processamento da solicitação e se ele tem algum comentário sobre sua oferta. Isso fará com que ele se sinta valorizado.

Algum tempo depois, envie a eles um artigo de seu blog sobre como economizar nos custos de aquecimento aproveitando a energia solar. O conteúdo será informativo e especializado, com referências sutis ao valor agregado do seu produto.

Você também pode enviar esse artigo para o segmento do seu banco de dados que se preocupa com questões ambientais ou que comprou um imóvel recentemente.

E quanto à automação de marketing e ao software de automação de marketing?

Conforme já mencionado, a nutrição de leads e a automação de marketing estão intimamente ligadas, pois permitem otimizar o gerenciamento de clientes potenciais durante toda a jornada de compra.

Embora a nutrição de leads envolva a manutenção de um relacionamento contínuo com os clientes potenciais, o processo se torna difícil de gerenciar manualmente quando o volume de contatos é alto.

É por isso que o uso de software de automação de marketing está se tornando rapidamente essencial. Essas ferramentas podem ser usadas para automatizar várias das principais tarefas mencionadas acima:

• envio de e-mails personalizados
• segmentação de contatos
• pontuação de leads;
• gerenciamento de campanhas em vários canais.

Graças a esses recursos, você pode criar cenários sofisticados de automação e adaptar o conteúdo de acordo com o comportamento do cliente potencial. Além disso, essas ferramentas incentivam o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas, uma vez que as informações são compartilhadas em tempo real.

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O que podemos aprender com a nutrição de leads?

A nutrição de leads tornou-se fundamental para o marketing B2C e B2B. Ao adaptar suas campanhas de comunicação e coordenar suas equipes de vendas e marketing em torno de um funil de aquisição ideal, você pode mobilizar todos os seus recursos para ajudar seus clientes potenciais a se converterem com sucesso.

Como você pode ver, a implementação de uma estratégia de inbound marketing é essencial se você quiser melhorar sua taxa de conversão e criar um relacionamento duradouro com o cliente.

Neste artigo, você encontrará algumas ideias-chave para você e seus clientes potenciais 🌿!