Marketing de crescimento: AARRR, os 5 estágios do marketing de funil
Empresas digitais, vocês conhecem o AARRR, o método de modelagem do ciclo de vida do cliente ?
Deveria, se estiver se fazendo esse tipo de pergunta:
- Do número de pessoas que visitam seu site ou aplicativo, quantas se tornam clientes recorrentes?
- Em que momentos estratégicos você perde os outros?
Aqui estão as 5 etapas a serem seguidas em qualquer estratégia de Growth Hacking, juntamente com exemplos e conselhos sobre como aplicar o modelo AARRR e expandir seus negócios!
AARRR: definição
O modelo AARRR também é conhecido como matriz AARRR ou estrutura de marketing digital.
Ele é usado para estudar a jornada do cliente e para medir e melhorar a taxa de conversão em cada um dos cinco estágios principais do funil de marketing.
Cada letra corresponde a um estágio crucial na jornada on-line do usuário de uma pessoa:
- Aquisição: atração de clientes potenciais,
- Ativação : a primeira experiência do usuário,
- Retenção: construir a fidelidade do usuário,
- Receita: converter o usuário freemium em um cliente pagante,
- Indicação : a recomendação da sua oferta pelo usuário a outras pessoas.
A matriz AARRR é usada por especialistas em marketing que desejam implementar uma estratégia de Growth Hacking (ou Growth Marketing).Esse método é de interesse especial para start-ups e editores de SaaS, cujo modelo de negócios se baseia em um desenvolvimento muito rápido a um custo menor.
Os 5 estágios da matriz AARRR
1 - Aquisição: atrair clientes potenciais e tráfego qualificado
Seu produto é brilhante, é adequado ao mercado de produtos, mas ninguém o conhece?
A aquisição consiste em fazer com que seu público-alvo descubra sua empresa e sua oferta (produto ou serviço).
Para fazer isso, você precisa :
- Conhecer seu cliente ideal (persona de marketing) e seus problemas para que você possa oferecer a ele conteúdo útil;
- identificar os diferentes canais em que eles estão presentes, para ter certeza de que os alcançará, e sua taxa de conversão;
- lance um MVP (Minimum Viable Product, produto mínimo viável) o mais rápido possível, uma versão minimalista, mas funcional, de um produto, interface ou serviço;
- Faça testes A/B regularmente para melhorar continuamente o produto e seu ROI (retorno sobre o investimento).
2 - Ativação: otimização da primeira experiência do usuário
Depois que os vários clientes em potencial chegarem até você, a ideia é incentivá-los a agir para levá-los mais adiante no funil de conversão, incentivando-os a :
- Assinar seu boletim informativo,
- preencher um formulário de contato,
- comprar um produto.
Para isso, você precisa oferecer uma experiência de navegação que seja agradável e envolvente, trabalhando no design e na redação (o princípio de nutrição de leads).
O tráfego que chega ao seu site também precisa ser suficientemente qualificado, o que está diretamente relacionado ao aspecto de aquisição.
3 - Retenção: manter os usuários por meio do desenvolvimento do sucesso do cliente
A partir de agora, você quer que os usuários conquistados com muito esforço continuem a usar seu produto regularmente.
Como fazer isso?
- Certifique-se de que os usuários estejam totalmente cientes dos recursos que são úteis para eles e, se necessário, ofereça demonstrações;
- Leve em conta o feedback dos usuários para que possa projetar um produto cada vez mais próximo do que eles desejam;
- ofereça uma interface ergonômica que seja agradável de usar;
- envie e-mails e notificações se o usuário não estiver ativo por algum tempo para lembrá-lo de que você está lá para atender às necessidades dele.
4 - Receita: monetize o comportamento do usuário
Embora a geração de receita seja vital para qualquer empresa, no growth hacking isso ocorre mais tarde, depois que o número de usuários tiver crescido bastante.
Como você monetiza o comportamento do usuário? Por exemplo:
- diretamente por meio de uma compra ou assinatura (por exemplo, MRR, Monthly Recurring Revenue),
- indiretamente, por meio de publicidade no site.
5 - Indicação: transformar usuários em influenciadores
Incentive seus usuários a se tornarem embaixadores do seu produto, a fim de persuadi-los a se tornarem usuários e, por sua vez, clientes.
Por exemplo, crie um sistema de indicação que beneficie quem indica, o usuário patrocinado e a empresa, e incentive o compartilhamento nas redes sociais.
Cuide também do relacionamento com seus clientes e, ao oferecer a eles uma solução para seus problemas, o boca a boca será eficaz!
Para medir a satisfação do cliente, você pode usar o net promoter score (NPS), um bom indicador da probabilidade de seus clientes recomendarem você.
Dicas para otimizar os estágios do seu funil de marketing
Dica 1: Todos os estágios do AARRR são interdependentes e desempenham um papel importante na melhoria de sua taxa de conversão.
Eles permitem microconversões que aproximam o lead cada vez mais da conversão em cliente.
No entanto, você pode priorizar os estágios, concentrando-se primeiro na retenção e depois voltando ao desenvolvimento da aquisição, caso a tenha identificado como uma ação prioritária.
Mas você deve colocar a receita antes das indicações, ou vice-versa? Mais uma vez, tudo depende de sua estratégia.
Orientação especializada de Pierre Aulagne, gerente de sucesso do cliente:
Você encontrará com frequência exemplos do funil com Indicação antes da Receita.
A comunidade de marketing concorda que, se a retenção for alta, isso naturalmente ajudará a tornar seu produto mais conhecido.
Portanto, a inversão Indicação/Receita baseia-se em uma observação simples e estratégica: o funil de conversão perde clientes em cada estágio. É por isso que se deve fazer todo o possível para incentivar a indicação antes da receita.
Além disso, um usuário que acompanhou o funil até a fase de "Retenção" está suficientemente informado e interessado na solução para poder recomendá-la. Se esperarmos até a fase de pagamento, o número de pessoas que provavelmente recomendarão a solução será menor e o escopo da recomendação será menor.
Dica 2: Identifique as partes do seu funil de marketing que estão falhando e os motivos pelos quais, por que não, realizando uma auditoria técnica ou uma pesquisa com seus usuários. Por exemplo:
- Seu site tem pouca referência ou sofre de lentidão ou bugs de exibição?
- O abandono da cesta de compras ou do registro se deve a uma navegação que não é suficientemente fluida ou que leva muito tempo?
- Há uma falta de definição de seu público-alvo, de modo que, no final, ninguém consegue se identificar com sua oferta?
- Você não está oferecendo benefícios suficientes para convencer seu público-alvo, como uma avaliação gratuita antes da compra?
Dica 3: Certifique-sede calcular as taxas de aquisição, ativação, retenção e monetização por canal e por persona, se houver várias, para identificar suas áreas de melhoria.
Pode ser que um canal ou persona gere mais receita no final, mesmo que sua taxa de aquisição ou ativação seja menor do que a de outros.
Quais são suas dicas para "hackear" o crescimento?
Artigo traduzido do francês