Comunicação para vender: os benefícios da automação
Para transformar seus clientes potenciais em clientes, você pode usar uma variedade de canais de comunicação. Cabe a você avaliar a relevância e os benefícios de cada um deles, para que possa ativá-los com sabedoria. Leia todos os nossos conselhos sobre o uso da automação de marketing.
Os diferentes tipos de comunicação
A natureza da comunicação a ser implantada é determinada pelo objetivo almejado. Agrupados em tipologias, encontramos :
- Comunicação externa. São todas as mensagens enviadas à sua zona de influência e à sua rede, sejam clientes, clientes potenciais, parceiros ou até mesmo concorrentes.
- comunicação interna: por outro lado, é o que circula dentro de sua própria organização. Ela é direcionada aos funcionários e aos vários departamentos em diferentes locais. Também é conhecida como comunicação corporativa ou institucional.
- comunicação de marketing: é uma forma de comunicação externa e está mais especificamente relacionada à sua oferta, à imagem da marca e aos benefícios para o cliente.
- comunicação de vendas: parte do marketing, concentra-se em clientes potenciais e clientes, abrangendo, por um lado, a prospecção e, por outro, o relacionamento com o cliente.
- comunicação de eventos: quando você faz uma recepção ou organiza um evento especial. É uma oportunidade para agradecer, convocar sua rede de contatos, apresentar algo novo ou fazer um anúncio. Seus convites, assim como quaisquer teasers - como os dias D - x - são um tipo muito específico de esforço de comunicação.
Os diferentes canais de comunicação
Existem muitos canais. Cabe a você identificar o mais adequado para cada situação.
Comunicação tradicional
Esses são os meios tradicionais, que se tornaram clássicos sem necessariamente serem obsoletos, como o telefone fixo, o correio e o fax.
Comunicação de mídia
São canais com espaço publicitário: televisão, rádio, sites com banners de anunciantes, impressos (imprensa escrita, revistas etc.).
Comunicação não midiática
Envolve uma interação mais bidirecional, com mídias mais pessoais, como telefones celulares e endereços de e-mail.
Qual delas você deve escolher?
Impacto variável
Qual é o canal certo? Não há regras. E, no final, isso é bom, caso contrário, veríamos uma homogeneização empobrecedora das abordagens em todos os setores. No entanto, o fato é que nem todas as abordagens serão iguais: executadas de forma mais ou menos criteriosa em um canal ou outro, os resultados serão menos do que satisfatórios ou, ao contrário, muito positivos.
Um custo a ser otimizado
A comunicação continua sendo uma fonte de despesas: você aloca recursos internos para isso ou recorre a prestadores de serviços externos. Você também pode gastar dinheiro com publicidade ou otimização de mecanismos de pesquisa. Portanto, você deseja otimizar seu impacto. Como você identifica o canal certo?
Alguns pontos de referência
A melhor maneira de descobrir isso é, obviamente, testando. No entanto, você pode começar preparando o caminho com antecedência. Começando com uma referência: o que seus concorrentes estão fazendo? Quais são as práticas do setor? No setor, o papel, por exemplo, às vezes acerta em cheio, mas é esquecido em outros lugares.
Automação de marketing
Não há mais abordagens em massa
Seja qual for o canal e o tipo de comunicação que você usa, há uma coisa da qual você precisa se livrar: a abordagem em massa. É claro que o desafio é abordar o maior número possível de pessoas, de modo a gerar o maior número possível de contatos interessantes. Converter seus leads em clientes é uma prioridade. Mas a quantidade não deve prejudicar a qualidade.
Os destinatários estão mais exigentes
Com o aumento das mensagens do tipo spam, você não tem espaço para erros. Agora é a hora de personalizar sua mensagem. Porque seus contatos estão cada vez mais exigentes. Eles querem receber a oferta certa no momento certo. Uma mensagem mal focada ou excessivamente genérica os aborrecerá e lhe custará capital de imagem.
Configuração da automação
Em termos práticos, como você faz isso? A automação de marketing é a forma atual de personalizar as campanhas e, ao mesmo tempo, sistematizá-las. O princípio é segmentar seu banco de dados com precisão e, em seguida, atribuir ações automáticas a ele. Com uma solução como o Plezi, você especifica seus critérios de criação de perfil e, em seguida, programa o envio de conteúdo específico para destinatários com características específicas.
Uma abordagem multicanal
Esse tipo de mecanismo também pode ser usado para campanhas multicanais. Com uma ferramenta como o Send-Up, todos os canais são cobertos. Dessa forma, você pode orquestrar suas campanhas aproveitando ao máximo cada um deles: uma parte de sua campanha pode se concentrar em mala direta, enquanto outra a complementará com correspondências em papel. As duas alavancas mais comumente usadas são o e-mail e o SMS. Soluções como a ActiveTrail se especializaram nessa área.
A automação de marketing revolucionou os desafios de comunicação associados às vendas. Hoje, você pode refinar sua segmentação e, ao mesmo tempo, personalizar seu conteúdo: uma maneira decisiva de se destacar da multidão.
Artigo traduzido do francês