Marketing automatizado, sim, mas com um grupo-alvo bem qualificado
Estamos nos voltando cada vez mais para a automação de marketing. Isso certamente economiza tempo, mas seu impacto depende exclusivamente de quão bem os dados são qualificados a montante. Descubra todos os nossos conselhos sobre os desafios da geração de leads.
CONTEÚDO
Segmentação e automação de marketing
Segmentação versus marketing de massa
Como indivíduos, recebemos muita publicidade. Fazemos tudo o que podemos para evitar spam. Mas isso não nos impede de nos interessarmos pelas informações que estamos procurando ou pelas informações que podem ser de nosso interesse. A Amazon entendeu isso ao exibir a mensagem: "Você gostou disso. Talvez você também goste...". As sugestões são baseadas em um algoritmo vinculado ao nosso histórico pessoal. Elas são individualizadas: falamos sobre segmentação BtoC.
Como você reproduz uma segmentação semelhante para profissionais? Isso envolve a adaptação ao perfil e ao comportamento deles. Isso significa:
- em primeiro lugar, estar bem informado
- em segundo lugar, desenvolver cenários padrão para propor a oferta certa no momento certo.
Esteja bem informado sobre seus contatos
As ferramentas de pontuação de leads permitem que você monitore o progresso de seus contatos em tempo real. Com uma solução como a Sparklane, seu monitoramento se torna ativo. Você escolhe um determinado número de sinais de negócios associados aos seus contatos: uma mudança, a nomeação de um gerente, o desenvolvimento de um produto, o crescimento internacional, uma parceria ou até mesmo uma captação de recursos... E o software de leads monitora esses indicadores para você. Assim que um deles fica verde, você recebe um alerta (e-mail ou SMS). Essa é uma excelente maneira de
- ficar por dentro de todos os seus leads, mesmo quando estiver gerenciando muitos deles
- Obtenha conhecimento contínuo e em 360° de cada um de seus leads
Os sinais de negócios proporcionam à sua equipe de vendas maior capacidade de resposta e melhor contextualização das ações. Com a verificação cruzada de dados, a pontuação de leads pode até mesmo se tornar preditiva, permitindo que você antecipe as necessidades futuras dos clientes potenciais.
Desenvolva seus cenários
No B2B, os ciclos de vendas são mais longos. O esforço de prospecção é distribuído em um período de médio a longo prazo. O desafio é "manter os clientes potenciais aquecidos" até que eles atinjam a maturidade. Isso é conhecido como nutrição de leads. Manter contato de forma discreta, mas eficaz, para que você esteja presente no momento certo. Para fazer isso, é preciso planejar uma série de ações a serem distribuídas ao longo de um caminho típico. Após a primeira reunião, envio este e-mail. Se a pessoa responder, envio outro e-mail. Você automatiza seu marketing criando um túnel de conversão ideal.
Dados: a matéria-prima decisiva
Embora a fórmula seja imparável, ela deve se basear em dados qualificados. Em que informações se baseiam seus sinais de negócios? E como você as mantém atualizadas?
Uma ferramenta para inteligência de mercado atualizada e qualificada
É isso que o módulo Sparklane for Marketing oferece, com sua ferramenta Datalake. Com base na tecnologia de big data, ela coleta dados de notícias de sites como Les Echos e Le Figaro. Ela se conecta ao reservatório de fontes de informação e atualiza continuamente o seu banco de dados. Isso significa que sua equipe de vendas pode basear suas ações em informações não apenas atualizadas, mas também mais qualificadas do que qualquer arquivo de prospecção padrão que você possa ter comprado.
Hipersegmentação para refinar sua abordagem
Ter dados atualizados e confiáveis é uma coisa, mas para usá-los de forma eficaz é preciso poder consultá-los facilmente. Você precisa ser capaz de filtrar seu banco de dados de acordo com consultas personalizadas. Na Sparklane, você pode refinar sua segmentação usando hipercritérios pré-selecionados, como indicadores de crescimento, canais de distribuição ou presença em redes sociais.
Análise de mercado para avaliar seu desempenho
Um pacote de software como o Sparklane pode ser integrado ao seu CRM para aprimorar o banco de dados e refinar sua abordagem. A riqueza de informações de mercado está vinculada aos seus leads, por um lado, mas também pode fornecer uma análise setorial mais ampla. A ferramenta Dataviz compara a sua "cesta" de contatos com o número de contatos semelhantes no setor. Essa visão destaca sua cobertura de mercado atual em relação ao potencial inexplorado.
Conclusão
Combinando sutilmente a hipersegmentação com a automação de marketing, você pode personalizar efetivamente sua abordagem de vendas. Direcionamento mais preciso no início, seguido de ações criteriosamente automatizadas no final. A sequência de eventos segue um caminho padrão pré-projetado, de modo que seja perfeita e direcionada. Essa nova forma de marketing é uma alavanca poderosa para maximizar suas taxas de conversão.
Artigo traduzido do francês