Ative seus negócios automatizando, agora!

De acordo com um estudo da ISG, a contenção aumentou o interesse das empresas em soluções de automação inteligente. A promessa de uma força de trabalho alternativa, digital e menos vulnerável para tarefas normalmente executadas por humanos é ainda mais atraente nesse contexto. Essas empresas estão se preparando para a crise e, potencialmente, para outras.

As empresas que estão digitalizando e automatizando hoje sairão da crise um passo à frente de seus concorrentes. As outras se colocam em desvantagem competitiva e aumentam seu risco no caso de outro evento global.

O marketing não é diferente. Se cada operação for definida apenas com base no talento do gerente de marketing, de suas equipes e de suas agências, ela pode funcionar bem quando se tem as pessoas certas, mas não é sustentável nem escalável. Mas em condições excepcionais de crise, é um desastre.

Por outro lado, aqueles que industrializam seu marketing o veem como um sistema da empresa, da mesma forma que uma cadeia de produção ou logística. Eles têm um banco de dados qualificado e atualizado que lhes permite adaptar as relações com os clientes às suas necessidades e reagir rapidamente. Mensagens consistentes, conteúdo personalizado e disponibilidade fazem parte da equação. Você tem dados úteis que podem ser ativados pela automação.

Mais do que nunca, seus clientes precisam ouvir você.

Como você pode evitar encher ainda mais a caixa de entrada de e-mails e ainda ser relevante? É isso que veremos no restante deste artigo, por meio de algumas práticas recomendadas de automação de marketing e exemplos concretos de cenários de automação.

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Requalifique seu banco de dados

Exemplo de automação de uma campanha de e-mail

Lembrar cada um dos seus contatos manualmente é uma tarefa que consome muito tempo para ser lucrativa. Como você pode imaginar, a automação economiza muito tempo.

Imagine o que a automação de uma campanha de e-mail pode significar.

Tomemos o exemplo da Citizen Call, uma agência de telemarketing com cerca de 46.000 contatos para qualificar em seu banco de dados, apenas no segmento VSE e SME. Quanto tempo eles levariam para enviar manualmente uma sequência completa de e-mails para uma lista de 46.000 contatos, segmentá-los de acordo com os níveis de resposta e ação e, em seguida, acompanhá-los de forma personalizada? Mesmo que eles tivessem superpoderes, seria uma enorme perda de tempo.

Por outro lado, ao combinar campanhas automatizadas, como foi possível fazer com nossa solução Webmecanik Automation, tudo sincronizado com seu CRM, eles criam conteúdo associado a cenários e acionadores. Depois, deixam que o sistema cuide de tudo!

Em três ondas de incentivo com base em um white paper dedicado a gerentes de PMEs, eles verificaram o interesse e os detalhes de contato de 52% da base de CRM, obtiveram cinco compromissos e inscreveram um novo cliente que mais do que pagou o custo total da campanha.

Os benefícios da automação de marketing

A automação de marketing tem várias vantagens, além de liberar seu tempo para se concentrar em tarefas mais importantes:

• Você simplifica as tarefas para poder fazer mais.
  
• Você gera mais leads e aumenta as taxas de qualificação fazendo um acompanhamento mais rápido.
  
• Você aumenta as conversões de vendas, concentrando-se nos melhores clientes potenciais e combinando-os com os melhores vendedores.
  
• Melhora a satisfação do cliente ao lidar com os problemas de atendimento ao cliente rapidamente. Manter mais clientes pode aumentar seus lucros.
  
• Qualifique suas bases de contatos 24 horas por dia, 7 dias por semana.

"A atividade de e-mail e o envolvimento do cliente aumentam quando a relevância e a personalização estão presentes. Uma caixa de entrada é um lugar onde as pessoas podem interagir com as empresas de que gostam e com as quais escolheram interagir."

Jonas Fischer do MailerLite.

Mais e mais pessoas estão se inscrevendo em listas de e-mail. Você ainda pode se beneficiar do aumento geral do envolvimento do marketing por e-mail encontrando novas maneiras de interagir com seus clientes, seguindo processos industrializados que funcionam.

Reative seus projetos suspensos

"Use a automação de marketing para trazer o negócio frio de volta dos mortos."

Joe Crestuk, CEO da webSURGE.

Seu pipeline de vendas foi interrompido ou você não recebeu nenhuma resposta das pessoas com quem estava fazendo novos negócios? Reencontre esses contatos para avaliar a qualidade dos negócios atuais e entrar - ou não - em uma nova fase de negociação.

A condição de acionamento para esse cenário pode ser um período de tempo decorrido desde que um contato enviou um formulário pela última vez, visitou seu site, abriu um e-mail ou interagiu com seu conteúdo após a expiração de uma avaliação gratuita.

A condição de saída é se o projeto foi adiado (você coloca o segmento de nutrição com notificação no CRM para uma ação de vendas), se o projeto foi cancelado sine die (você apenas coloca o segmento de nutrição aguardando uma ação de engajamento) ou se o cliente potencial fez uma escolha concorrente (você coloca o segmento de Cliente Perdido com a ativação de um cenário para retomar o projeto com o concorrente em algum tempo).

Exemplo de um fluxo de trabalho genérico de reengajamento

O reengajamento usa dados históricos coletados sobre um contato para tentar reacender o relacionamento e reintegrá-lo à jornada do cliente usando ofertas especiais, conteúdo exclusivo ou até mesmo uma breve pesquisa para descobrir a melhor forma de atender às suas necessidades.

Determinar o período de tempo antes de um contato ser definido como inativo é essencial e varia de acordo com o seu modelo de negócios. Se um lead permanecer inativo mesmo após o lançamento do fluxo de trabalho de reengajamento, talvez seja hora de remover esse contato da sua lista para evitar reclamações de SPAM e melhorar sua reputação de e-mail.

O e-mail de reengajamento pode assumir diferentes formas, que você pode alternar ou vincular, dependendo de suas estratégias.

Estratégia nº 1: Mostre a eles o que estão perdendo

Seus clientes potenciais o procuraram por um motivo que você pode ter identificado anteriormente. Lembre-os disso para mantê-los em seu pipeline de vendas. Um objetivo de vendas, uma baixa taxa de aquisição, uma taxa de rotatividade muito alta, o lançamento de um novo produto ou o lançamento de uma nova marca.

Estratégia nº 2: ofereça a eles algo especial

Dependendo do seu modelo de negócios, pode ser uma boa ideia oferecer um desconto, um bônus ou um presente especial aos ex-prospects que não estão mais interagindo. Um programa de e-learning sobre casos de uso de automação de marketing oferecido nos primeiros três meses a todos os funcionários, por exemplo?

Estratégia nº 3: simplesmente pergunte o que eles querem

É claro que você pode ir direto ao ponto e perguntar aos seus clientes potenciais como eles querem que você proceda. Diga a eles exatamente por que estão recebendo esse e-mail. Por exemplo, você poderia dizer: "Você está recebendo este e-mail porque estamos no processo de atualizar nossos negócios existentes com você. Queremos ter certeza de que ainda somos relevantes para você. Se quiser que seu contato especialista entre em contato com você em curto prazo, sugira uma data que lhe seja conveniente aqui (call-to-action de agendamento automático)".

Automatize seus webinars

De acordo com a Webikeo, uma plataforma de webinar sincronizada com a Webmecanik, enquanto apenas 4% fazem uma compra depois de assistir a um webinar, 75% dos participantes fazem uma compra dentro de dois anos.

De fato, trata-se de uma ferramenta de informação e, muitas vezes, um cliente em potencial participa de vários webinars antes de comprar.

26% dos futuros clientes fazem isso depois de 2 webinars, 44% depois de 3 a 5 e 30% depois de mais de 6.

O webinar se torna então um vídeo permanente em seus sites no modo de reprodução. De acordo com a Webikeo, a taxa de engajamento ao vivo + reprodução é superior a 50%. É muito lucrativo, dado o baixo custo de organização. Especialmente se você automatizar!

Exemplo de um cenário automatizado para organizar e monitorar um webinar

Fonte: "Marketing Automation, Faîtes plaisir à vos clients, accélélérez votre business", Editions 1 min 30 s Publishing

Antes do evento :

▶️ Não hesite em fazer um vídeo teaser para promover o evento - os resultados são surpreendentes! A partir daí, começa a fase de registro on-line, por meio de uma página de destino ou até mesmo de um formulário dentro do vídeo teaser. É claro que o número de pontos obtidos na inscrição varia dependendo se o contato é um estranho, um cliente em potencial com quem você tem uma cotação em andamento ou um cliente que deseja reter.

▶️ Acione uma fase de nutrição de 1 a 4 e-mails com conteúdo rico vinculado ao assunto do evento: por exemplo, estatísticas, um infográfico, artigos de blog ou vídeos que você tenha feito antes, um caso de negócios feito com um cliente. Aumente a temperatura. Aqui também é possível refinar as mensagens, dependendo do fato de o visitante ser novo, um cliente potencial ou um cliente.

▶️ Um lembrete do evento por e-mail alguns dias antes é útil para orientar o inscrito: um lembrete da data, do assunto e do link de conexão são todos lembretes e elementos que a pessoa adicionará à sua agenda. Você está ajudando a pessoa a se organizar, o que é uma âncora positiva.

Após o webinar :

▶️ Agora vem a fase de nutrição, ou como nutrir o relacionamento após o evento.

O primeiro cenário é quando o cliente potencial não se conecta ao webinar. Mudança de agenda ou mudança de prioridade? Você precisa descobrir mais entrando em contato com ele novamente para propor uma nova data para o webinar. Um lead não está perdido até que você verifique se ele estava frio e congelado.

Segundo cenário: o cliente em potencial participou, foi conquistado e rapidamente solicitou uma reunião após seu primeiro lembrete. Esse lead se torna superqualificado e se beneficia da alta pontuação. Ele se torna um Sales Qualified Lead (SQL) e pode entrar na fase de negociação com a equipe de vendas até o fechamento. Uma notificação é enviada por meio do CRM ou de um e-mail para o representante de vendas "missão cumprida" para o marketing! Dessa forma, a equipe de vendas só recupera leads quentes e qualificados... sem precisar fazer o acompanhamento imediatamente após o webinar.

No terceiro caso, o cliente potencial veio, mas ainda não está convencido ou suficientemente maduro em seu ciclo de decisão. Esse é um bom momento para avaliar sua maturidade em relação ao projeto e a quaisquer obstáculos que ele possa ter, usando perguntas e conteúdo úteis. Dependendo dos resultados, pode ser iniciada uma fase de incentivo com conteúdo correspondente a seus interesses específicos.

Os benefícios dos webinars

Os três principais benefícios são

• Economia de tempo na organização e na qualificação pós-evento. Você pode dividir o tempo necessário por 3 a 4. Aproveite a oportunidade para trabalhar em novos conteúdos!
  
• Com replays de seus webinars ou conferências, você pode dobrar seu público e aumentar a qualidade de seu SEO.
  
• Sua equipe de vendas se concentrará exclusivamente em leads quentes ultraqualificados.

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Conclusão

Concluindo, você pode ver que, com apenas 3 campanhas de automação de marketing pré-criadas que podem ser duplicadas e personalizadas como você desejar, você está pronto para automatizar todo o seu relacionamento com o cliente o mais rápido possível. Além de seu banco de dados ser atualizado de forma regular e automática, você também estará gerando regularmente oportunidades de negócios qualificadas para seu pessoal de vendas, com contatos que ficam felizes por serem contatados tão rapidamente e no momento certo!

Ao industrializar e automatizar seu marketing, você estará agregando valor ao seu negócio, pois estará controlando seu crescimento com processos que o tornam previsível.

Artigo patrocinado. Os colaboradores especialistas são autores independentes da equipe editorial do appvizer. Seus comentários e posições são próprios.