3 soluções de rastreamento da Web B2B para gerar mais leads a partir do seu site

O rastreamento da Web B2B é uma abordagem de marketing digital que envolve a identificação dos visitantes de um site e a observação de seu comportamento. As empresas detectam os melhores clientes em potencial e enviam ofertas direcionadas de produtos ou serviços com base nos centros de interesse observados.

O uso de uma solução de rastreamento da Web é uma das melhores maneiras de gerar leads a partir de seu site. É uma poderosa ferramenta de prospecção para ajudar a sua equipe de vendas a conquistar mais clientes. Precisa de um guia? O appvizer lhe dá as chaves:

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Um glossário de definições de rastreamento da Web

Para ajudá-lo a escolher sua ferramenta de rastreamento da Web B2B, gostaríamos de fornecer algumas definições em um glossário essencial: entender o rastreamento da Web e suas soluções mostrará a você por que vale a pena investir nessa ferramenta.

Definição de rastreamento da Web

O termo em inglês web tracking significa literalmente "rastreamento da Web" em francês.

O rastreamento da Web é uma técnica de marketing B2B na Internet que permite a você :

• detectar oportunidades de leads não capturadas por formulários on-line
• identificar os visitantes de um site,
• observar seu comportamento de navegação no site,
• analisar os links clicados e as páginas visitadas,
• medir o tempo gasto em cada página da Web,
• qualificar seus centros de interesse por meio da compilação de informações,
• compilar estatísticas sobre visitas, interesses e navegação,
• segmentar os vários alvos de marketing,
• Pontuar cada visitante, atribuindo uma classificação de maturidade no processo de compra,
• oferecer aos visitantes uma experiência personalizada e ofertas de vendas,
• otimizar os esforços de marketing e vendas.

O rastreamento da Web B2B funciona usando um processo chamado rastreador de site, que rastreia cookies e o endereço IP correspondente a um visitante. Tecnicamente, é um código de rastreamento que é instalado em cada página de seu site, ou código javascript.

Soluções e benefícios para o marketing digital

Usado adequadamente, o rastreamento da Web B2B oferece uma ampla gama de soluções úteis para as empresas, tanto em termos de marketing quanto de vendas.

Veja a seguir as principais soluções oferecidas pelo rastreamento da Web B2B, seguidas de suas definições:

• Pontuação comportamental: a identificação de um visitante pelo nome permite observar seu comportamento no site e, em seguida, determinar a evolução de seu comportamento e maturidade no processo de compra atribuindo-lhe uma pontuação;


• Um arquivo de leads qualificados: os clientes potenciais identificados representam novas oportunidades de negócios que podem formar a base do seu arquivo de prospecção ou ser adicionados a ele;


• Detecção de sinais de negócios para representantes de vendas: as equipes de vendas recebem alertas automáticos assim que a ação de um visitante que reflete uma oportunidade real é detectada;


• Redirecionamento de e-mail para a nutrição de leads de determinados clientes potenciais frios: determinados visitantes que deixaram seus endereços de e-mail ainda não estão prontos para comprar; um cenário de automação de marketing (suíte de e-mail) nutre e apoia o processo de nutrição de forma direcionada e personalizada, até a decisão de compra;


• Otimização de suas campanhas de publicidade on-line: analisando as palavras-chave do seu site que geram tráfego (em termos de SEO, otimização de mecanismos de pesquisa ou referência natural nos resultados de mecanismos de pesquisa como o Google) e cruzando-as com os dados coletados sobre o comportamento dos visitantes (conversão, compra, download etc.), é possível identificar as palavras-chave mais lucrativas para seus investimentos em publicidade;


• Usar o retargeting com publicidade: o retargeting permite, por exemplo, oferecer um anúncio com uma mensagem personalizada a um visitante que saiu do site sem comprar nada, a fim de incentivá-lo a tomar uma decisão mais informada;


• Atualizar o banco de dados de CRM por meio da verificação cruzada de informações de contato.

O rastreamento B2B na Web está em conformidade com o RGPD?

De acordo com o Regulamento Geral de Proteção de Dados (RGPD), que entra em vigor em 25 de maio de 2018, o rastreamento na Web é autorizado em B2B: ele se baseia no interesse legítimo de uma empresa de entrar em contato com outra para propor ofertas comerciais.

Vamos esclarecer as principais diretrizes do RGPD para o rastreamento da Web no B2B:

• Interesse legítimo em B2B: por exemplo, um fabricante de guindastes não tem interesse legítimo em contatar padarias para lhes vender máquinas, mas seu contato é legítimo com empresas de elevação para as quais um guindaste é uma ferramenta de trabalho essencial;


• Mantenha a prova de consentimento: o RGPD é baseado em princípios de transparência para inspirar confiança. Portanto, é altamente recomendável que você obtenha o consentimento explícito dos visitantes, mesmo dos visitantes B2B, e que o faça de forma inequívoca, fornecendo informações sobre a finalidade do processamento de dados em particular. Você também é legalmente obrigado a manter a prova do consentimento;


• Fornecer acesso aos dados: como uma empresa que coleta dados de visitantes do seu site, você deve dar a esses profissionais a oportunidade de acessar seus dados e exercer seus direitos (informação, modificação, exclusão ou portabilidade de dados);


• Comunicação por e-mail: se for possível optar por participar ou não, o acesso aos dados é obrigatório e o interesse deve ser legítimo.

3 ferramentas para rastrear os visitantes do seu site B2B

Aqui estão algumas ferramentas que você precisa conhecer para rastrear com sucesso os novos clientes potenciais em seu site.

Solução Visiblee da Salezeo

A Visiblee oferece uma solução inovadora de geração de leads. A qualidade dos leads é excelente.

Alain Garnier, CEO da Jamespot

3 pontos-chave a serem observados :

• Atribuição de uma pontuação de maturidade a cada cliente potencial,
• nutrição de leads para clientes potenciais frios usando um processo de redirecionamento de e-mail,
• A inteligência artificial enriquece as informações coletadas na Web com um banco de dados B2B de mais de 4 milhões de contatos.

Conformidade com o RGPD:
Um DPO (Data Protection Officer) foi oficialmente nomeado na Salezeo. A ferramenta Visiblee está em conformidade com o RGPD: por exemplo, os consentimentos são coletados por meio de um banner no site e a prova dos consentimentos de IP é mantida. As regras relativas ao envio de e-mails são respeitadas e os contatos têm acesso aos seus dados de acordo com as regras.

Serviço Lead the Way da Cartégie

Graças a essas informações, que podem ser usadas diretamente por nossas equipes, conseguimos ser muito mais relevantes em nossa abordagem e atingir nossos clientes com precisão.

Valentine Vidal, gerente de marketing da Sennheiser França.

3 pontos-chave a serem observados:

• Integração de dados em seu CRM,
• A experiência em dados da Cartégie,
• inteligência artificial orientada para vendas.

Conformidade com o RGPD:
Um DPO (Data Protection Officer) foi oficialmente nomeado na Cartégie. Por sua vez, o Groupe Cartégie também está fornecendo todas as garantias de sua conformidade e sua solução Lead the Way aos usuários, a partir de 25 de maio de 2018. A coleta e o processamento de dados atestam critérios legais e um processo de confidencialidade e segurança comprometido que está em conformidade com o RGPD.

GetQuanty, a nova ferramenta Getplus (rastreador de webleads)

O GetQuanty nos permite descobrir quem são os clientes em potencial que visitam o site da Toshiba, para que possamos redirecioná-los por meio de e-mails com boletins informativos.

Sonia MORAND, Diretora de Marketing e Comunicações, TOSHIBA

3 pontos-chave para conhecer :

• 40 critérios para refinar o perfil de seus clientes,
• algoritmo avançado de análise de pontuação de leads,
• interoperabilidade com vários aplicativos de marketing.

Conformidade com o RGPD:
Um DPO (responsável pela proteção de dados) foi oficialmente nomeado e monitora os processos internos. Gerenciamento de consentimento A GetQuanty é uma solução de Big Data que coleta, processa e gerencia campanhas de retargeting. Nesse contexto, nosso serviço coleta dados que podem ser COM (optin) ou SEM (optout) consentimento. As empresas podem usar o GetQuanty para coletar dados opt-in ou opt-out, mas recomendamos fortemente o opt-in: ele facilita a configuração e o gerenciamento dos direitos de acesso aos dados.

Comparação de soluções de rastreamento da Web B2B

Aqui está uma tabela que resume as três ferramentas apresentadas neste artigo:

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Dicas para envolver seu público-alvo

Para obter resultados em termos de conversão, uma empresa precisa trabalhar em maneiras de envolver o público-alvo em seu site. O objetivo: fazer com que os visitantes preencham seus dados em um formulário.

Independentemente do setor ou da profissão, os profissionais precisam de informações e recursos para orientá-los. Portanto, a comunicação em seu site deve se concentrar nas preocupações de seus clientes em potencial.

Para responder a essas preocupações e ajudar os visitantes a passar pelo túnel de vendas, você precisa fornecer ao seu público conteúdo útil, como vídeos de demonstração, depoimentos, um boletim informativo repleto de conselhos práticos etc.

Portanto, a melhor geração de leads se baseia em uma estratégia de marketing de conteúdo e se torna mais eficaz quando associada a técnicas de rastreamento da Web.

Exemplo de uma ação que você pode realizar para iniciar o rastreamento da Web:

A oferta de conteúdo contextualizado (relacionado ao conteúdo da página da Web) em um blog da empresa, como um white paper para download ou uma auditoria personalizada, leva os usuários a um estágio mais maduro da jornada de compra e os incentiva a preencher o formulário para deixar seus dados de contato.