Prospecção B to B: os melhores hacks para usar em 2018
Melhore sua prospecção B2B agora, usando as soluções mais eficazes para encontrar clientes em seu mercado. Não há segredo para otimizar sua prospecção de vendas B2B: você precisa gerar leads de qualidade. Isso facilitará a realização de reuniões com clientes em potencial, e suas chamadas resultarão em mais vendas.
O appvizer revela as técnicas de marketing e as plataformas digitais que estão mudando a vida dos vendedores:
Prospecção telefônica: nunca na primeira noite
Não vamos rir: essa é uma verdadeira chamada de atenção para os gerentes de um grande número de empresas que estão perdendo o ímpeto e, portanto, um verdadeiro hack para eles implementarem!
A digitalização das práticas comerciais significa que as regras tradicionais da chamada fria precisam ser quebradas.
A administração de empresas bem-sucedidas está exigindo cada vez mais eficiência e lucratividade das ações de marketing upstream:
Para 88% dos tomadores de decisões de marketing B2B, a qualidade dos leads é fundamental. 70% querem reduzir o custo de aquisição de leads.
Já se foram os dias da publicidade, do telemarketing, da prospecção de porta em porta e do marketing direto do vovô, substituídos por um novo plano de comunicação B2B que é amplamente implantado na Internet, graças às técnicas de webmarketing.
A Web oferece uma maneira de evitar tarefas demoradas e gerar negócios na velocidade da fibra óptica para qualquer equipe de vendas que saiba como explorar seus dados.
Vamos começar relembrando as práticas recomendadas de um plano de prospecção:
- definir seu grupo-alvo de profissionais
- qualificar o cliente potencial
- identificar as necessidades do contato,
- Determine o momento certo para marcar uma reunião,
- contatar o cliente potencial por telefone com uma oferta personalizada,
- iniciar as negociações de vendas, fazer uma venda bem-sucedida e criar fidelidade.
Para permitir que sua força de vendas adote uma abordagem de qualidade e eficiência de vendas, é aconselhável centralizar todas as informações sobre seus contatos em sua ferramenta de CRM.
Essa organização comercial é muito útil para importar e exportar dados para outras plataformas capazes de explorar todo o potencial dos hacks que estão embelezando o atual cenário de prospecção de vendas B2B.
Vamos abrir o folheto e revelar a apresentação do produto que o convida a fazer parte da jornada.
Prospecção no Tinder B2B em modo mascarado
Pedimos desculpas se essa alegoria digital o ofender: seu único objetivo é chamar sua atenção para a importância da segmentação, embora ela não seja totalmente precisa, caso você tenha alguma dúvida (vamos evitar qualquer amálgama ou hiato).
Os resultados do departamento de vendas dependem da qualidade dos contatos que o diretor de marketing lhes envia.
Portanto:
É imperativo se preparar para conquistar novos clientes explorando todos os principais critérios de segmentação para aumentar as vendas.
Independentemente de seus objetivos, qualquer estratégia de vendas ou marketing começa com a definição de seu alvo e sua segmentação - essa é a regra.
Mas onde você pode encontrar o famoso Meetic B2B (incorrigível, este autor!) para segmentar seus alvos B2B e melhorar seu processo de vendas?
Em uma ferramenta 2 em 1, por exemplo: a solução EasyBusiness integra um banco de dados B2B internacional com 60 critérios para qualificar diferentes tipos de empresas (de VSEs a grandes contas), juntamente com uma plataforma de e-mail.
Nessa abrangente ferramenta de prospecção B2B, os usuários podem se dirigir diretamente aos tomadores de decisão mais relevantes, selecionando :
- a localização exata da empresa,
- setor de negócios, tipo de produtos ou serviços vendidos,
- o número de funcionários,
- o cargo do tomador de decisões
- nome, etc.
Vantagens inegáveis para as equipes de vendas e marketing:
- Precisão imbatível para a segmentação de contatos B2B (registros atualizados),
- um módulo de "Análise de Marketing" para pesquisar o mercado e avaliar se ele oferece oportunidades antes de se comprometer com elas,
- criação personalizada de seu arquivo de prospecção,
- gerenciamento completo de sua campanha de marketing por e-mail, incluindo medição de desempenho para refinar seu funil,
- conexão com o Salesforce CRM,
- uma versão móvel do aplicativo com geolocalização de contatos.
Hackeie o Big Data com a inteligência de vendas
Essa técnica de prospecção de vendas facilita a tarefa das equipes de vendas em todos os aspectos:
- você insere um perfil de um cliente típico em um software equipado com inteligência artificial orientada para vendas B2B (Sales Intelligence),
- o software faz uma varredura constante na Web e reúne dados relevantes sobre seus clientes potenciais, espalhados por toda a Web,
- os algoritmos pontuam os clientes potenciais, - a ferramenta alerta o vendedor sobre as oportunidades.
A Inteligência de Vendas examina a Web, detecta oportunidades de negócios e as transmite ao vendedor.
Que navio você deve usar para se tornar um corsário sábio?
Você pode assumir o leme do software Bypath: ele navega na Internet em tempo real no lugar da equipe de vendas.
A ferramenta analisa o Big Data, ou seja, o fluxo contínuo de informações publicadas em revistas de notícias financeiras on-line, sites de imprensa, artigos de blogs, sites de recrutamento, redes sociais como o Twitter, o site de cada empresa, bem como o banco de dados de empresas Kompass, etc.
O Bypath qualifica os clientes em potencial e, em seguida, alerta a equipe de vendas sobre os perfis mais maduros para a compra e as alavancas a serem ativadas para incentivar o fechamento quando a cotação for apresentada.
Visão geral em vídeo dos recursos da Bypath:
A inteligência artificial oferece grandes vantagens para gerentes de vendas, representantes de vendas em campo e engenheiros de negócios:
- o fim das tarefas que consomem muito tempo
- prospecção focada no potencial real de compra,
- vendas sociais mais rápidas,
- suporte inteligente para o desenvolvimento de sua carteira de clientes.
Ao se comunicar com sua ferramenta de relacionamento com o cliente, o Bypath atualiza todos os dados do arquivo do cliente em seu CRM.
Desenvolva suas relações com o cliente em modo automático
A plataforma Blacksales quebra as regras de prospecção por e-mail entre empresas para beneficiar as equipes de vendas.
Veja como esse assistente de prospecção virtual permite que você automatize sua prospecção por e-mail:
- a ferramenta analisa seu banco de dados de CRM e identifica clientes potenciais definidos de acordo com seus próprios critérios,
- ela não leva em conta seus contatos em negociação ou clientes adquiridos,
- A plataforma envia conteúdo adequado ao comportamento do cliente potencial e no momento certo,
- Ela cuida dos contatos de acompanhamento e lida com as objeções pela primeira vez,
- Somente os leads de alto potencial são enviados de volta ao representante de vendas para uma reunião.
Automatizar a prospecção de e-mails B2B permite que a equipe de vendas se concentre em seu verdadeiro valor agregado: converter clientes e oferecer-lhes suporte personalizado.
O software se conecta ao seu CRM, como o Salesforce Sales Cloud ou o Zoho CRM, para comparar os dados do perfil do cliente com um banco de dados colaborativo de centenas de milhares de perfis B2B.
A solução envia conteúdo eficaz para contatos qualificados, de modo que um relacionamento é estabelecido assim que o contato é feito. Um cenário de automação de marketing é acionado e aprimorado de acordo com afinidades, respostas e taxas de abertura de e-mail, até que o desempenho de vendas desejado e alcançável seja atingido.
No lado da venda social, a Blacksales também analisa o Linkedin para reter as informações mais relevantes e entrar em contato com os clientes potenciais que valem o esforço.
A Blacksales é uma garantia de excelência para o sucesso, seja qual for o desafio de vendas:
- você não precisa usar a solução, basta receber os leads (e o acompanhamento com total transparência),
- uma equipe de redatores experientes em conteúdo de prospecção de vendas personaliza as mensagens,
- a nutrição de leads é meticulosa e verificada por um gerente de sucesso do cliente,
- quanto mais o software prospecta para você, mais ele aprende e maior é a qualidade dos leads (aprendizado de máquina).
A Blacksales permite que você calcule seu custo por lead em apenas 11 perguntas:
Melhore sua equipe de vendas obtendo acesso aos melhores clientes potenciais
Ninguém nunca diz não a um ticket, não é mesmo? A solução da Corporama é capaz de lhe enviar diariamente uma lista de contatos pontuados: os representantes de vendas só marcam reuniões com "leads inteligentes".
A receita para colocar um sorriso de volta no rosto de um vendedor? Ofereça a eles leads escoráveis para contato: leads inteligentes.
Os segredos do software da Corporama:
- uma ferramenta integrada de Business Intelligence,
- Um banco de dados colaborativo atualizado em tempo real, com 11 milhões de contatos B-to-B,
- 35 critérios de pesquisa (setor, financeiro, semântico, localização, etc.) para identificar clientes potenciais,
- detecção de sinais de negócios, como a publicação de um anúncio de emprego ou a vitória em uma licitação,
- experiência em limpeza de dados.
Para direcionar um cliente em potencial prioritário, você pode, por exemplo, concentrar sua pesquisa apenas em empresas em crescimento em um determinado setor, direcionar o mercado francês ou empresas com vendas de exportação significativas.
Todas as informações relevantes podem ser adicionadas ao seu discurso de vendas: geolocalização dos clientes para otimizar as reuniões, informações jurídicas e financeiras, detalhes de contato, notícias, eventos importantes, aumentos de capital etc.
Aqui está uma visão geral da plataforma Corporama, refletindo os aspectos funcionais e operacionais da solução:
Benefício adicional: a ferramenta de prospecção se comunica com a maioria dos CRMs, como GRC Contact, Vtiger CRM, Sugar CRM, Sage CRM, Oryanoo CRM, Zoho CRM, Salesforce Sales Cloud, noCRM.io, Ines CRM e muitos outros aplicativos. Os representantes de vendas ficarão com um sorriso de orelha a orelha: a ferramenta permite complementar seu banco de dados de contatos com dados estratégicos, excluindo duplicatas e informações incorretas.
Última dica B to B: o hack gratuito do Linkedin
Aqui está um tutorial em vídeo para extrair os membros de um grupo do Linkedin:
Essa dica não se equipara ao poder de prospecção das ferramentas mencionadas acima, mas tem a vantagem de ser gratuita e de visar os membros de um grupo específico.
Um último conselho: trabalhe dentro da estrutura do RGPD (Regulamento Geral de Proteção de Dados aplicável em maio de 2018):
Para campanhas de e-mail, em particular, o atual regime de derrogação permanece inalterado. O consentimento (um requisito fundamental dos regulamentos) não é necessário para campanhas de prospecção comercial ou de fidelidade. No entanto, algumas condições ainda devem ser atendidas: as informações devem ser fornecidas sobre as condições sob as quais os dados serão processados, o direito de objeção (link de cancelamento de inscrição) deve ser respeitado e deve-se garantir que a solicitação esteja relacionada à profissão da pessoa que está sendo consultada.
Fonte
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Artigo traduzido do francês