Como você elabora um plano de prospecção de vendas?
Respostas de Frédéric Canevet, especialista em marketing de produtos e webmarketing e autor do excelente blog Conseils Marketing. Agradecemos a Frédéric por compartilhar conosco sua experiência em prospecção comercial. Aqui estão suas opiniões e práticas recomendadas para a prospecção e, acima de tudo, para a elaboração de um plano de prospecção de vendas.
A evolução da prospecção comercial
As vendas mudarão mais nos próximos 5 anos do que nos 20 anos anteriores.
Por que você diz isso?
Simplesmente porque, depois da produção e da contabilidade, as vendas e o marketing estão passando por sua própria "revolução industrial". No início dos anos 2000, em muitas empresas, o equipamento básico de um vendedor consistia em um carro, um telefone, uma carteira de pedidos e um computador de mesa.
Hoje em dia, os melhores vendedores nunca saem de seus smartphones, têm um CRM móvel e sabem como explorar as novas ferramentas disponíveis, sabem como usar as novas ferramentas de comunicação... Essa onda está varrendo as empresas, por isso, gostaria de oferecer algumas ideias para ajudá-lo a enfrentá-la e evitar que seja atingido na cabeça.
#SalesProspecting: as vendas evoluirão mais nos próximos 5 anos do que nos últimos 20 por @conseilsmkg - via @appvizer_FR
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O CRM não é mais uma opção, é um companheiro!
O CRM costumava ter a reputação de ser uma "fábrica de gás", uma ferramenta projetada para gerentes... Mas tudo isso mudou! Os CRMs modernos são cada vez mais bem projetados para os vendedores e, cada vez mais, para uso principalmente em smartphones. Além disso, há o fato de que as empresas agora estão organizadas de uma forma que exige que elas tenham um CRM:
- A multiplicidade de canais de comunicação e trocas significa que os representantes de vendas não precisam se lembrar de nada, graças à capacidade do CRM de registrar e-mails, chamadas e assim por diante.
- A proliferação de clientes potenciais por meio de ferramentas de geração de leads (white papers, Adwords, etc.) significa que você precisa escolher seus alvos prioritários e automatizar o restante dos negócios, de modo que o CRM se torna essencial para gerenciar suas prioridades.
- Os vendedores não trabalham mais sozinhos em seu próprio canto, eles trabalham com profissionais de marketing que lhes fornecem leads pelos quais eles são responsáveis, trabalham com um operador de telemarketing que qualifica os clientes potenciais em seu nome... É compartilhando informações que economizamos tempo.
- O fato de o mundo financeiro controlar as empresas significa que relatórios confiáveis são essenciais se quisermos prever as tendências do portfólio e tomar medidas corretivas sem sermos encurralados.
Preparando sua equipe de vendas para as novas ferramentas de prospecção
O vendedor ainda não se tornou um "trabalhador especializado" que produz orçamentos, mas a pressão para produzir está aumentando e isso vai se tornar realidade. Seu plano de ação é, em primeiro lugar, analisar sua organização de vendas atual para otimizar os principais elementos.
Aqui estão algumas perguntas importantes:
- Você tem números confiáveis (carteira de negócios atual, previsões etc.)?
- Todos os seus clientes potenciais estão em um banco de dados centralizado e todos estão sendo acompanhados?
- Você tem ações de "reativação" de prospects?
- Quais são as tarefas que consomem mais tempo da equipe de vendas?
- Você tem "scorecards competitivos" para combater seus concorrentes?
- Você tem uma ideia de como as oportunidades são convertidas entre as diferentes fases (formulário de informações, apresentação da solução etc.) e como isso pode ser melhorado?
Depois de fazer isso, defina suas prioridades e as ferramentas à sua disposição. Você pode usar o appvizer para procurar "soluções" para esses problemas, pois, além dos CRMs, o arsenal do vendedor se diversificou.
Social Selling e psicologia: as novas armas de Vendas 2.0
Ao mesmo tempo em que a profissão de vendas está se tornando digital, paradoxalmente, o elemento humano nunca foi tão crucial nas vendas.
Embora a concorrência nunca tenha sido tão acirrada, as ofertas costumam ser muito parecidas umas com as outras... Nesse caso, a melhor maneira de convencer é se diferenciar por meio de serviços (suporte pré-venda, escuta, demonstrações personalizadas...) e relacionamentos. A primeira etapa é colocar o toque humano de volta em suas trocas, como colocar sua foto na assinatura do e-mail, mostrar imagens de sua empresa, contar a história da empresa e sua visão... A segunda etapa é usar as redes sociais profissionais, Facebook e Linkedin, para encontrar seus primeiros clientes em potencial.
As redes sociais podem ajudá-lo a atingir clientes em potencial (por exemplo, gerentes de marketing, compradores, etc.), mas também a manter uma conexão com eles em nível pessoal: por meio da publicação regular de conteúdo, por um lado, e por meio de "eventos", por outro (por exemplo, extraindo seus contatos do Linkedin e enviando-lhes suas saudações por e-mail duas vezes por ano).
Seu plano de ação:
- Seu pessoal de vendas sabe como diferenciar seus produtos da concorrência? Eles sabem como defender a marca e o preço?
- Eles estão realmente aproveitando ao máximo o Linkedin, com uma estratégia de adições direcionadas, fazendo contato, distribuindo conteúdo e, acima de tudo, aproveitando ao máximo sua base de contatos?
- Que imagem seus representantes de vendas passam aos clientes (aparência, discurso, etc.)?
- Como você pode melhorar a experiência de seus clientes potenciais no ciclo de vendas (por exemplo, oferecendo-lhes um brinde na primeira reunião)? Se você tivesse apenas um cliente para conquistar, o que faria para convencê-lo?
- Você mantém contato com seus principais clientes normalmente (por exemplo, por meio de notícias)?
Conclusão: SaaS, o melhor amigo do vendedor
Estamos no meio de uma revolução nas vendas, e os próximos anos serão empolgantes para os gerentes e equipes de vendas. Mas se você não quiser ser a "vítima" dessa transformação digital, é fundamental estar à frente do jogo, antecipar e tirar proveito desse movimento e não ficar para trás.
Seja curioso, ouse questionar os "bons e velhos hábitos" e experimente novas soluções!