Quais são os desafios da prospecção comercial?
Respostas de Cyril MICHEL, diretor de vendas da Climax Technology. Presente na Ásia, nos Estados Unidos e na Europa, a Climax Technology é especialista no campo da segurança sem fio, da pesquisa ao marketing, incluindo o desenvolvimento de todos os blocos de construção de software da oferta. Em particular, a empresa integrou novas funcionalidades de automação residencial em seus sistemas, melhorando o desempenho e oferecendo possibilidades muito mais amplas, desenvolvendo, em última análise, uma verdadeira inteligência artificial.
Nesse contexto, Cyril MICHEL implementa a estratégia de vendas, marketing e comunicação da empresa e é responsável pelos aspectos estratégicos, táticos e operacionais dessas questões. Gostaríamos de agradecer a Cyril MICHEL, que é membro do DCF, Dirigeants commerciaux de France, há 16 anos e teve a gentileza de responder às nossas perguntas sobre o tema da prospecção de vendas. Veja a seguir o que ele tinha a dizer.
Da prospecção B a B para encontrar clientes B a C
Temos dois alvos em termos de segmentos de mercado. Por um lado, os instaladores, abordados por nossa força de vendas em rede, a Climax Technology Network. Nossas soluções também são integradas por grandes grupos, organizações financeiras e mútuas e outras ETIs, para atender a seus desafios mais estratégicos.
No entanto, nossos produtos são instalados por nossos clientes, nos lares franceses: atuamos nas áreas de: casa inteligente - cidade inteligente, saúde eletrônica, soluções personalizadas, esporte e já estamos protegendo quase 40.000 lares franceses. Agora estamos lançando iniciativas para atender diretamente aos clientes B a C. Para isso, estamos usando marketplaces e sites dedicados. Por exemplo, estamos lançando uma operação B-to-C por meio de um site de comércio eletrônico dedicado com nosso parceiro Blaupunkt em 20 de março, como parte de uma operação especial para a imprensa.
A prospecção de vendas se tornou multicanal
A prospecção comercial se tornou "multimodal". Se eu fizer uma analogia com o transporte, agora há muitas maneiras de alcançar nossos clientes em potencial, e nunca houve tantas. Cabe a nós tirar proveito disso. A digitalização, as redes sociais profissionais, a Internet e os sites de negócios são minas de ouro de informações comerciais a serem exploradas.
Dito isso, devemos continuar a favorecer os bons e velhos métodos da "velha escola". Indicações de clientes satisfeitos, redes profissionais como a DCF, Digital Aquitaine, Apacom ou 2AM em Gironde e Nova Aquitânia, e abordagens diretas.
O método 421 para a equipe de vendas
Quando se trata de prospecção e seu desenvolvimento, acho que você precisa ser muito estruturado e ter uma metodologia forte, para não resistir à tentação de procrastinar. Estão nos pedindo cada vez mais informações, e há uma forte tentação de não "sair correndo", porque é complicado. Mas isso é como um corredor que decide correr uma maratona e não faz pelo menos três corridas por semana. Especialmente porque temos de ter em mente o conteúdo de nossa contratação e nosso compromisso. Vender, a fim de produzir valor para a empresa que nos emprega.
Para isso, me aplico e treino minhas equipes no método 421 que criei, que inverte a curva de produção de vendas. Antes: 1 dia de prospecção, na melhor das hipóteses, e o restante no back office. Com o método 421: 4 reuniões de vendas por semana, 2 dias de abordagem direta e apenas 1 dia para o back office.
#SalesProspecting: o método 421 por @CyrmichelMichel - via @appvizer_EN
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A abordagem direta como técnica de prospecção
Mais especificamente, a prospecção telefônica faz parte da abordagem direta: rede física, rede social, prospecção telefônica, marketing digital, é o jogging do vendedor. Os vendedores que não vão à caça e que não estão em campo têm espaço para melhorar sua dinâmica de vendas.
Como você escolhe seu software de CRM?
Tenho uma convicção: é a equipe. Sem a equipe, ou seja, sem absolutamente todos os recursos da empresa mobilizados para produzir excelência nas relações com os clientes, nada é possível. Também sou um fervoroso defensor do trabalho colaborativo. Precisamos dar andamento às coisas e envolver todos os nossos funcionários nas vendas.
A busca pela excelência no relacionamento com o cliente é baseada no trabalho colaborativo
Somos 9 pessoas no departamento de vendas, distribuídas em nossas 6 filiais na França. Mas eu queria que mais de 20 pessoas tivessem acesso ao CRM, assim que ele fosse configurado, para reunir e compartilhar informações de vendas. Nossa necessidade é muito clássica e semelhante à SFA. Automação da força de vendas. Banco de dados de clientes, contatos, previsão, relatórios, dados de marketing.
Critérios para selecionar uma ferramenta de CRM
Escolhemos o software Sellsy porque ele ficou em primeiro lugar em nossos critérios de seleção, como parte de nossa grade de qualificação técnica, funcional e comercial. Nós nos colocamos no modo de projeto e especificamos nossos requisitos em uma expressão de necessidade, seguida de especificações precisas. Nossos critérios incluíram a riqueza funcional, a capacidade de acessar a solução no modo SaaS e a escalabilidade, por exemplo, em termos de relatórios de despesas, fluxo de trabalho e suporte.
Fazemos parte da Digital Aquitaine e nossas soluções são fabricadas na França. Embora esse não tenha sido o critério decisivo, estávamos atentos ao fato de que a SELLSY é uma empresa sediada na Nova Aquitânia e que os dados são hospedados na França.
Compartilhamento de informações no centro da estratégia de vendas
No que diz respeito à ferramenta de CRM, eis os resultados esperados:
- O primeiro resultado esperado é o compartilhamento de informações de vendas, em benefício do excelente relacionamento da Climax Technology com os clientes,
- o segundo é a economia de tempo por meio da padronização das práticas de vendas.
Os SaaS são úteis para gerar leads?
Existem claramente ferramentas digitais que têm sido usadas há muitos anos para otimizar sua taxa de prospecção e detectar novas oportunidades. Estou pensando em dispositivos digitais, ferramentas de rastreamento, marketing enxuto e chatbots. Mas essas são ferramentas novas, que se somam à ampla gama que um engenheiro de negócios precisa dominar para fazer a diferença e fechar negócios. Por exemplo, não há melhores clientes em potencial ou influenciadores do que os clientes e suas redes.
Depois disso, as ferramentas são muito boas hoje em dia e fazem o trabalho. O importante é que elas sejam implementadas progressivamente, que os envolvidos tenham responsabilidade e que se beneficiem desse tipo de ferramenta.
Um representante de vendas terá prazer em preencher seu banco de dados com os e-mails certos de seus clientes se tiver a garantia, por exemplo, de que o cliente receberá automaticamente um boletim informativo com conteúdo de valor agregado.
Artigo traduzido do francês