18 soluções B2B para gerar leads qualificados sem ficar acordado a noite toda

Encontrar leads qualificados tornou-se o eterno Santo Graal. Toda empresa está procurando uma solução para gerar clientes potenciais com alto potencial de vendas. Na prospecção B2B, o ciclo de vendas continua longo para transformar um contato em um contato qualificado, depois em um cliente potencial e, por fim, em um cliente.

Para ter certeza de que economizarão tempo, algumas empresas se concentram na compra de leads qualificados. Outras adotam uma estratégia diferente e meios diferentes de qualificar um lead de vendas: o appvizer detalha esses meios para você e mostra quais plataformas de marketing voltadas para vendas estão prontas para se adaptar aos seus critérios e necessidades.

Você disse qualidade e desempenho? Nós achamos que sim.

Veja a seguir o que temos a dizer:

Ver todos os software Geração de leads

O que é um lead qualificado?

Definição de um lead

Um lead é um prospect, um cliente em potencial. É um contato com um potencial de vendas (ou não) a ser determinado.

Essa pessoa é simplesmente um lead de vendas a ser observado: o objetivo é obter informações sobre esse contato para avaliar o grau de oportunidade com esse lead e qualificar suas intenções de compra.

Exemplo:
Um visitante do seu site é um leitor.
Se ele deixar seus dados para assinar seu boletim informativo, ele se tornará um lead.
Em termos de marketing, você ainda não sabe o grau de maturidade dele para fazer uma compra.
Você não tem informações suficientes para determinar em que estágio ele está no processo de compra: compreensão, identificação dos benefícios, preço, escolha do produto, pronto para comprar.

Definição de marketing de leads: o cliente potencial qualificado

Um lead qualificado é um contato para o qual o marketing identificou o potencial de vendas, as intenções conhecidas e um contexto próximo ou distante da venda.

A etapa de qualificação do lead é conduzida pelo marketing.

Em cada estágio do processo de qualificação, em que o cliente potencial se torna cada vez mais qualificado, o marketing monitora o grau de amadurecimento do cliente potencial qualificado para levá-lo ao estágio final: marcar uma reunião ou fazer uma proposta de vendas.

Critérios de qualificação de leads

Um lead não qualificado se torna um lead qualificado quando o marketing obtém, por exemplo

• a idade do cliente potencial, o cargo do cliente potencial,
• seu poder de compra,
• detalhes de contato,
• a posição da empresa em seu mercado,
• sinais sobre o desenvolvimento da empresa,
• informações sobre as necessidades do cliente potencial,
• a faixa de orçamento alocada para satisfazê-las,
• as expectativas dele em relação ao seu serviço ou produto,
• a escolha do cliente potencial por um dos pacotes que você oferece etc.

O lead de vendas

Depois que os clientes potenciais são qualificados, somente os clientes potenciais mais quentes, ou seja, aqueles para os quais o marketing identificou um estado com potencial real de vendas, são passados para a equipe de vendas.

O pessoal de vendas é responsável por marcar reuniões e fechar a venda (finalizar e assinar), usando o conhecimento avançado fornecido pelo marketing, como as necessidades dos clientes.

Também conhecido como lead de vendas ou contato de oportunidade de negócios, um lead qualificado é definido de acordo com os diferentes critérios mencionados acima.

Por que é importante qualificar os contatos BtoB?

Ao alinhar o marketing com as vendas, a empresa ganha em produtividade:

• o marketing qualifica os contatos com potencial de vendas,
• o marketing nutre os contatos até que eles estejam prontos para a compra,
• o pessoal de vendas se concentra apenas nos clientes potenciais mais promissores,
• a equipe de vendas tem dados valiosos para persuadir e personalizar sua oferta,
• a empresa não perde tempo prospectando contatos que não estão interessados no que ela tem a oferecer.

Geração de leads qualificados: a situação atual

Objetivos do gerenciamento de leads

De acordo com o Barômetro de Leads B2B da Companeo (edição de 2017), a prioridade dos tomadores de decisão (gerência geral, gerência de marketing, gerência de vendas e gerência de comunicação) é gerar leads de qualidade.

Com isso, queremos dizer que a qualificação dos contatos é a principal questão para todos os gerentes:

• 90% dos tomadores de decisão querem aumentar a qualidade,
• 72% querem aumentar o volume,
• 70% querem reduzir o custo de um lead qualificado.

Critérios de avaliação para medir a eficácia de suas ações

Como você avalia suas ações de geração de leads qualificados?

O barômetro de 2016 dos tomadores de decisão B2B, Enterprise@iProspect e Infopro Digital revela as seguintes práticas:

• 42% dos entrevistados avaliam o sucesso de suas ações pelo aumento no número de agendamentos realizados,
• 57% acreditam que suas ações são medidas em termos de vendas geradas,
• 71% têm como alvo os prescritores e usuários envolvidos no processo de tomada de decisão.

1 em cada 2 tomadores de decisões de marketing B2B segmenta sua base de contatos e personaliza suas mensagens

Fonte: Barômetro do tomador de decisões B2B, Enterprise@iProspect e Infopro Digital, 2016

Dificuldades encontradas para encontrar clientes potenciais qualificados

• Para 88% dos tomadores de decisão, a baixa qualidade dos leads é um obstáculo; os contatos têm muito pouca ou nenhuma informação;
• para 48% dos gerentes, a empresa não tem habilidades ou recursos internos suficientes para produzir conteúdo de qualidade para atrair clientes potenciais;
• para 46% dos entrevistados, a organização não tem os recursos humanos necessários para lidar com os leads.

2 lições importantes para gerar leads qualificados

Para garantir que a equipe de vendas possa concentrar sua energia em leads qualificados e que a empresa obtenha lucro com o custo de seus leads, há dois critérios importantes que devem ser levados em conta:

• Critério nº 1: é necessário identificar todas as partes interessadas no processo de decisão de compra,
• Critério 2: é essencial identificar as preocupações e necessidades de cada perfil para enviar a mensagem certa para a pessoa certa no momento certo.

Vamos avaliar as vantagens e desvantagens da prospecção com ou sem software e ver qual solução é mais adequada para qualificar seus contatos B2B em seu contexto competitivo.

4 maneiras de encontrar clientes potenciais sem software

Solução nº 1: chamada fria (risos)

Algumas empresas tentam encontrar leads qualificados fazendo ligações frias.

O tempo e a energia gastos pela equipe de vendas são fenomenais e uma fonte de estresse diário.

É um fato comprovado que os vendedores não gostam de prospectar por telefone: essa técnica antiquada de qualificação de contatos é contraproducente.

Solução nº 2: participar de redes e eventos

Para consultores autônomos ou VSEs locais, as associações profissionais e os eventos locais são uma forma de encontrar clientes.

Os relacionamentos e o boca a boca são de extrema importância aqui: geralmente leva um tempo considerável até que a confiança e a proximidade sejam estabelecidas.

Vale a pena observar, no entanto, que a DCF, a rede Dirigeants Commerciaux de France, por exemplo, reúne filiais locais por meio das quais os gerentes de vendas e executivos implementam iniciativas para promover as melhores práticas entre as PMEs e as PMIs.

Outra iniciativa recente é o lançamento em 2018 do Linkedin Local, noites de networking com um toque humano, onde os profissionais podem se encontrar e se conhecer.

Solução 3: Exponha e dê uma palestra em uma feira comercial B2B

A feira de negócios E-marketing 2018, por exemplo, é obrigatória para encontrar profissionais de marketing digital: é uma oportunidade para muitas empresas (como editoras de software) exporem e aproveitarem oportunidades.

Mais de 15.000 profissionais qualificados na área de marketing digital estarão reunidos em um só lugar em Paris nos dias 10, 11 e 12 de abril de 2018!

Solução nº 4: obtenha recomendações de seus clientes

Sua melhor publicidade: seus clientes satisfeitos. Além de um depoimento em seu site, peça a seus clientes satisfeitos que falem sobre seus excelentes serviços perto deles: os empreendedores conhecem outros empreendedores, que estão enfrentando os mesmos problemas e, portanto, provavelmente se interessarão por seus serviços.

4 ferramentas intermediárias para prospecção direcionada

Solução nº 5: comprar leads qualificados (sério?)

Esse não é o método mais recomendado, pois você precisa ficar atento e ser muito claro quanto aos seus critérios de seleção. Em alguns casos, os leads gerados são falsos ou de qualidade inferior.

No entanto, muitas empresas, como Edilead, Efficonex e Timeone, oferecem a compra de leads qualificados: essas empresas vendem os contatos que você deseja alcançar.

Nosso conselho: preste atenção à qualidade se quiser seguir esse caminho (banco de dados limpo e atualizado, volume de contatos, conformidade com a legislação vigente etc.). Avalie também o retorno de seu investimento.

Solução nº 6: a campanha de afiliação

O princípio e os benefícios da afiliação

Para dar uma definição simples de afiliação : uma empresa se oferece para pagar um blogueiro por lead, por exemplo. Como funciona: o proprietário do blog publica um artigo promovendo seus produtos ou ofertas e incentiva as pessoas a clicarem em um link para sua página de vendas.

Como afiliado, você precisa ter como alvo sites B2B especializados em sua área temática para garantir que está atingindo o público certo. O afiliado é, então, o blogueiro.

Uma plataforma de afiliação séria: Advibe

A plataforma de afiliação Advibe é particularmente popular entre as agências de marketing na Web que desejam gerenciar grandes volumes.

A Advibe oferece várias vantagens que atraem as empresas que procuram uma plataforma de gerenciamento que possa ser personalizada e configurada para gerenciar uma variedade de fontes de receita, como cliques, cliques duplos, CPL etc.

Visão geral em vídeo da plataforma de afiliação Advibe:

Solução 7: Use publicidade direcionada

Como funciona a publicidade direcionada

Os anúncios do Google Adwords, Bing Ads, Twitter e Linkedin são formas de encontrar leads por meio de publicidade on-line.

Esse tipo de publicidade é exibido se o perfil do usuário da Internet corresponder aos critérios de segmentação definidos previamente. Visite as várias plataformas de gerenciamento de anúncios dessas redes.

Os três tipos de publicidade direcionada

• a publicidade personalizada, conhecida como publicidade clássica, é exibida quando a idade, o gênero ou a localização são detectados;
• a publicidade contextual é exibida de acordo com o tipo de conteúdo de texto consultado pelo usuário da Internet;
• a publicidade comportamental é exibida de acordo com o comportamento de um usuário da Web ao longo do tempo, como visitas sucessivas a um site, interações ou pesquisas de palavras-chave.

Solução nº 8: faça uma pesquisa com os usuários do seu mercado

A abordagem a ser adotada

A organização de uma pesquisa on-line para encontrar clientes potenciais é instrutiva! Ao adotar uma abordagem não comercial e fazer perguntas relevantes, você está adotando uma postura que reflete sua preocupação em responder da forma mais eficaz possível às demandas do mercado.

Você pode :

• realizar pesquisas de mercado
• entender as expectativas dos usuários,
• qualificar os clientes potenciais de acordo com as diferentes expectativas
• atingir clientes potenciais enviando-lhes conteúdo personalizado,
• economizar tempo usando um software especializado para processar sua pesquisa on-line.

Software recomendado para sua pesquisa on-line: Drag'n Survey

O Drag'n'Survey facilita a criação e o compartilhamento de seu questionário on-line.

Você pode usar modelos pré-construídos e configuráveis para criar e distribuir sua pesquisa on-line, bem como questionários.

Você pode compartilhar seu relatório com acesso por senha, enviar o questionário por e-mail, distribuí-lo em redes sociais e exibi-lo em seu site a partir da interface.

A função de análise de resultados permite que você dê o passo atrás necessário.

Descubra a ferramenta Drag'n'Survey no vídeo abaixo:

4 alavancas de inbound marketing para atrair clientes

O inbound marketing consiste em trazer visitantes ao seu site e, em seguida, qualificá-los usando uma variedade de técnicas.

O diagrama abaixo o ajudará a entender os estágios desse processo de geração de leads qualificados, que é o oposto da publicidade intrusiva.

Solução nº 9: Atraia visitantes por meio de conteúdo e referências naturais

O princípio do marketing de conteúdo

Esse é o topo do funil: você atrai leitores interessados em seu tópico publicando conteúdo em seu blog que responda às perguntas e preocupações deles.

Essa técnica funciona se o seu conteúdo for otimizado para otimização de mecanismos de busca (SEO). Essa técnica é chamada de marketing de conteúdo.

Software a ser usado

• Você pode configurar seu blog usando um CMS, como o WordPress ou o Drupal.
• Ferramentas como Ranxplorer, Insight Yooda e Visiblis são essenciais para encontrar suas palavras-chave e trabalhar na semântica das publicações do blog.

Solução nº 10: Converta usuários da Web em leads qualificados

O princípio da nutrição de leads

Ao oferecer, por exemplo, conteúdo premium para download em troca de um endereço de e-mail ou outras informações, como o nome da sua empresa, você começa a qualificar um lead e a reunir informações precisas.

Para ajudar o cliente em potencial a amadurecer no processo de compra, você precisa nutri-lo gradualmente com conteúdo que permita que ele considere todas as questões envolvidas na compra.

Aproveitamos a oportunidade para observar o que eles leem e pedimos mais informações para nos ajudar a aconselhá-los. Isso é conhecido como nutrição de leads.

Usando os critérios que você definiu, você atribui uma pontuação a cada lead coletado - isso é chamado de pontuação de lead.

Quando a pontuação é satisfatória, o lead é enviado ao representante de vendas para marcar uma reunião.

Software a ser usado

O inbound marketing baseia-se no uso de ferramentas de automação de marketing: configuração de páginas de destino ou páginas de vendas, envio de e-mails, formulários de contato e assim por diante.

O software de automação de marketing pode ser usado para configurar cenários com base em diferentes perfis e diferentes níveis de maturidade. É essencial associar o software a uma solução de envio de e-mails , como Sarbacanne, Newsletter2GO ou wewmanager, e a um CRM para rastrear leads e personalizar mensagens.

Observação: a Neocamino oferece uma solução global que permite que pequenas empresas e PMEs tenham todas as suas ferramentas em uma única plataforma. Marketing de entrada tudo em um.

Solução nº 11: Publicar um artigo especializado em uma revista on-line

Identifique os blogs e a mídia B2B que se concentram no seu setor de negócios. Os leitores são clientes em potencial qualificados sobre o assunto.

Ao publicar um artigo de valor de uso nesse tipo de mídia, você pode mostrar sua experiência e criar confiança, gerando um primeiro grau de proximidade.

Na revista appvizer, publicamos regularmente artigos de especialistas sobre assuntos específicos, como marketing, RH, folha de pagamento, impostos, etc.

Para saber mais, entre em contato conosco!

Solução 12: Linkedin e vendas sociais

O sucesso do Social Selling Forum confirma a tendência: os aspectos de conversação do Linkedin fazem dele uma ferramenta amplamente utilizada para encontrar e qualificar clientes potenciais.

Os vendedores podem aproveitar várias oportunidades adotando uma abordagem de marketing de entrada:

• responder a uma troca de mensagens comentando em um post,
• entrar em contato com membros de um grupo profissional
• qualificando os tomadores de decisão de uma empresa,
• observando os sinais emitidos por essa empresa,
• publicando conteúdo altamente atraente.

84% dos CEOs usam as redes sociais para se informar sobre uma marca antes de tomar suas decisões de compra.

Fonte: Barômetro de Marketing B2B 2017 da Infopro Digital e iProspect

5 abordagens B2B de alto desempenho para qualificação de vendas

Solução 13: marketing baseado em contas (ABM)

Princípio e vantagens do marketing baseado em contas

O marketing baseado em contas (ABM) envolve o marketing um a um com foco em contas estratégicas.

A ideia é identificar perfis com alto potencial de vendas em um estágio inicial, concentrar recursos e esforços exclusivamente nesses perfis e alimentar esses perfis selecionados com mensagens hiperpersonalizadas.

Nós "invertemos" o funil de marketing de entrada e começamos com o lead. O objetivo é qualificar o que pode desencadear uma compra, fornecendo a resposta mais personalizada.

Um lead comercialmente qualificado se torna uma oportunidade de negócios significativa, pois tem alto potencial.

Ao concentrar seus esforços em contas-chave direcionadas, a empresa aumenta suas vendas proporcionalmente à importância de cada conta-chave.

Outras vantagens do marketing baseado em contas

• alto retorno sobre o investimento
• os recursos de vendas não são muito dispersos,
• marketing personalizado,
• o monitoramento no funil é preciso e pode ser avaliado,
• o ciclo de vendas é reduzido,
• o marketing e as vendas estão claramente alinhados.

As tecnologias a serem usadas

Para realizar uma abordagem B2B direcionada e personalizada, são necessárias várias ferramentas, algumas das quais são complementares:

• uma solução de rastreamento da Web para identificar o comportamento dos leads em seu site,
• software para identificar perfis no Linkedin e em outras plataformas,
• uma solução inteligente e automatizada de prospecção por e-mail,
• uma plataforma inteligente para escanear a Web e identificar sinais de negócios,
• uma ferramenta de CRM para gerenciar seu banco de dados e garantir um acompanhamento eficaz,

Existem várias tecnologias para qualificar leads B2B de alto potencial. Cada PME precisa se concentrar naquelas que melhor a apoiam, dependendo de :

• seus perfis de clientes-alvo
• seu ciclo de vendas
• sua atividade
• seus objetivos
• seus recursos
• o ambiente competitivo de seu mercado.

Solução 14: rastreamento da Web B2B

Vantagens e definição de rastreamento da Web

O rastreamento da Web B2B é usado em publicidade e afiliação, mas também para gerenciar campanhas de e-mail e, acima de tudo, para rastrear os visitantes de um site, especialmente por meio de seus endereços IP.

O objetivo é, portanto, rastrear os visitantes de seu site ou, mais precisamente, o comportamento deles, a fim de qualificar os leads em seu processo de compra.

O rastreamento da Web BtoB pode ser usado, por exemplo, para rastrear usuários da Internet que abriram um e-mail, clicaram em um link e visitaram seu site.

Essa técnica de webmarketing também permite observar as páginas visitadas em seu site, para rastrear um visitante a fim de avaliar seu caminho e maturidade em relação à compra.

O objetivo é identificar no que o visitante está realmente interessado, de modo a otimizar o túnel de vendas e atingir a pontuação esperada.

A ferramenta certa: Visiblee

A solução Visiblee vai além do rastreamento básico da Web: ela pode identificar visitantes anônimos de um site B2B e as empresas às quais eles pertencem.

A Visiblee usa tecnologia de ponta para fazer referência cruzada de endereços IP, cookies e metadados com fontes e bancos de dados qualificados da Web.

Os resultados: acesso a informações comerciais altamente precisas, uma poderosa ferramenta de criação de leads, processos de automação e pontuação eficaz de leads.

A Visiblee promete abrir uma grande variedade de novas oportunidades de negócios. Conheça a ferramenta no vídeo abaixo:

Solução 15: Prospecção automatizada de B2B por e-mail

Princípio e vantagens

Imagine uma plataforma de prospecção por e-mail B2B que funcione no lugar dos representantes de vendas, enviando automaticamente e-mails aos leads para qualificar os melhores clientes potenciais.

Imagine uma solução que analisa os dados em seu CRM e os compara com um banco de dados de centenas de milhares de perfis qualificados.

Sim, é possível: tudo o que você precisa fazer é definir os perfis de seus clientes com antecedência!

Plataforma recomendada: Blacksales

O software Blacksales está revolucionando o mundo da prospecção por e-mail: ele faz o trabalho detalhado acima.

Ele também analisa os bancos de dados do Linkedin e entra em contato com os clientes potenciais por e-mail, enviando mensagens de valor agregado a cada destinatário.

A solução inclui uma biblioteca de conteúdo para alimentar os intercâmbios e fornecer nutrição de leads de alta qualidade.

Os pontos fortes da Blacksales :

• O faturamento é baseado em resultados. A empresa que usa a solução é debitada quando o cliente em potencial responde positivamente, com base no custo do lead interrompido;
• a solução da Blacksales se conecta perfeitamente ao Salesforce Sakes Cloud CRM e a outros aplicativos, como o Pipedrive G Suite e o Microsoft Office 365;
• os representantes de vendas se concentram nos clientes potenciais mais interessantes!

Saiba mais sobre a prospecção automatizada por e-mail no vídeo abaixo:

Solução nº 16: A inteligência de vendas funciona para os vendedores

Como funciona a inteligência de vendas?

A inteligência de vendas é o uso da inteligência artificial (IA) para qualificar contatos B2B.

Essa inteligência examina constantemente a Web em nome dos vendedores para qualificar os tomadores de decisão, as empresas e a pontuação correspondente.

Esse tipo de inteligência substitui o ser humano e economiza em tarefas demoradas, classificando automaticamente os dados.

Dessa forma, a equipe de vendas pode concentrar seus esforços nos clientes em potencial mais qualificados.

Plataforma recomendada: Bypath

A Bypath oferece suporte aos vendedores em todos os estágios do ciclo de vendas B2B, explorando o Big Data disponível na Web.

Os algoritmos da solução digerem milhões de informações em tempo real para fornecer os dados mais relevantes sobre os clientes potenciais que lhe interessam.

Os gerentes de vendas, engenheiros de negócios ou representantes de vendas podem recuperar dados novos para atualizar seu banco de dados de CRM e se beneficiar da assistência da IA em sua prospecção até o fechamento.

A Bypath também acelera o processo de venda social.

Visão geral em vídeo dos recursos da Bypath:

Solução 17: Pontuação preditiva de leads

A abordagem e como ela funciona

Essa abordagem também se baseia na inteligência de vendas. A partir de sua persona, seu perfil típico de cliente, a inteligência artificial examina a Web para detectar empresas e sinais de negócios correspondentes e, em seguida, classifica-os em termos de oportunidades.

Em seguida, a solução pontua os leads e notifica o representante de vendas quando surge uma oportunidade.

Esse tipo de inteligência artificial aprende com seu uso da solução para gerar resultados cada vez mais relevantes (aprendizado de máquina).

Plataforma recomendada: Predict by Sparklane

PMEs com até 50 funcionários podem correr atrás do que chamam de marketing digital de leads com desempenho sério usando a solução Predict da Sparklane.

O grande ponto forte dessa plataforma é que ela contextualiza o lead: seu representante de vendas adota uma abordagem consultiva, fornecendo os argumentos certos no momento certo, para a pessoa certa.

O Predict se conecta facilmente a CRMs, como Salesforce ou Microsoft Dynamics, para que você possa integrar os dados mais recentes publicados na Internet.

Assista a um vídeo para ver o que o Predict pode fazer por você:

Tabela de resumo do software a ser usado para qualificar leads B2B

Ver todos os software Geração de leads

Solução 18: Sem CRM, sem chocolate

Todo esse software de prospecção direcionada o deixa mais perto de fazer uma venda, pois permite que você qualifique melhor seus leads.

No entanto, você não deve se esquecer de centralizar seus dados no software de CRM, que é uma ferramenta obrigatória apenas para garantir um acompanhamento eficaz do cliente.

Os editores de software levaram em conta esse ponto essencial e permitem que você conecte suas soluções de geração de leads qualificados a um CRM.

Para ajudá-lo a escolher o CRM certo, recomendamos que você consulte nossos compêndios de CRM e artigos dedicados sobre Salesforce Sales Cloud, Microsoft Dynamics, Sellsy e muitos outros...