Tudo o que você precisa saber sobre leads qualificados de marketing

O lead qualificado de marketing é um lead considerado qualificado pelo marketing, com grande potencial de se tornar um cliente.

Geralmente chegando ao seu site como parte de uma estratégia de inbound marketing bem elaborada , a maioria dos seus clientes B2C ou B2B passará por esse estágio antes de se tornarem compradores.

Mas qual é exatamente a definição de um lead qualificado de marketing e como ele difere de um lead qualificado de vendas (SQL)? Neste artigo, escrito em parceria com Carine Pasquier,gerente de projetos de webmarketing da Carmin, descubra os prós e contras desse conceito, bem como nossas principais dicas para gerar MQLs e depois convertê-los em SQLs.

Vamos lá!

Uma palavra do especialista

Gostaria de voltar à definição de lead, que nem sempre é óbvia, pois pode ser muito teórica e confundida com prospects.

Temos um alvo, que é um tipo de pessoa considerada com o perfil ideal para comprar de nós. Então, nós o identificamos, ou seja, procuramos pessoas que correspondam a esse perfil.

O prospect será uma pessoa identificada como cliente em potencial, ou seja, um alvo que tem uma necessidade e que contataremos por meio de prospecção. Essa etapa é realizada pelo departamento de vendas, mas nem sempre é feita. O lead, por outro lado, interagirá com a marca, muitas vezes consultando o conteúdo criado pelos departamentos de marketing e comunicação para criar confiança ou demonstrar a experiência da marca.

Carine Pasquier,

O que é marketing de leads qualificados? Definição

Um lead qualificado de marketing (ou MQL) é um visitante que demonstrou interesse em seu produto, serviço ou marca, deixando seus dados para :

• receber um boletim informativo,
• adicionar produtos à sua cesta de comércio eletrônico
• baixar um white paper, etc.

Essas interações podem lhe dar pistas sobre os assuntos de interesse desse lead pré-qualificado, que está no início do funil de conversão. Mas, nesse estágio, você não sabe se ele corresponde ao seu objetivo e, portanto, pode se tornar um cliente .

Uma palavra do especialista

Isso não significa que o lead seja qualificado (ou seja, que tenha um perfil relevante). Nem todo lead é um cliente potencial. O fato de eles terem interagido não significa necessariamente que tenham essa necessidade. Já fiz download de conteúdo gratuito ou consultei artigos de blog de empreendedores para os quais nunca comprei seus serviços. Essa pessoa pode gostar de seu mundo, ser curiosa, gostar de aprender ou gostar de suas postagens no Instagram porque são bonitas.

Carine Pasquier,

É aí que está o ponto principal da identificação de um lead MQL: conhecê-lo melhor observando como ele interage com as solicitações de marketing (envio de conteúdo, convites para webinars etc.) que ele parece disposto a receber. Isso permite determinar:

• ❌ se ele não se encaixa em seu alvo e nunca se tornará um cliente e, portanto, se você precisa deslocar seus esforços para onde eles serão mais produtivos,
• ✅ se ele corresponder ao seu objetivo, será aconselhável alimentar esse lead MQL com informações e conteúdo por meio de ações de nutrição de leads, para movê-lo ao longo do túnel de conversão e, em seguida, entregá-lo à equipe de vendas quando a intenção de compra for identificada.

A pontuação de leads é comumente usada para identificar os leads de maior prioridade para serem nutridos. A ideia é conceder (ou retirar) pontos para cada ação realizada. Por exemplo, +5 pontos se o MQL baixar um white paper, +2 pontos para cada e-mail aberto, -4 pontos após 30 dias de inatividade etc. Quanto mais pontos um MQL acumular, maiores serão suas chances de se converter em um cliente.

Qual é a diferença entre um MQL e um SQL?

Um lead qualificado para vendas (ou SQL) é um lead que foi qualificado pela equipe de vendas e tem uma grande chance de ser convertido em cliente. Ele também é conhecido como prospect.

Um lead SQL está na parte inferior do funil de conversão e está considerando seriamente sua oferta, porque decidiu comprar, mas ainda não sabe onde (de você ou de seus concorrentes).

Eles podem :

• ser um lead de MQL com o qual a equipe de marketing tem trabalhado, que foi identificado como correspondente à meta e que, posteriormente, tornou-se mais maduro em seu processo,
• ou ter deixado seus dados diretamente em um formulário mais envolvente do que um MQL (para uma demonstração de ferramenta, por exemplo) sem antes ser identificado como um lead de MQL.

O diagrama abaixo mostra onde os leads de MQL e SQL se enquadram no funil de conversão:

Cabe a você determinar seus próprios critérios para definir os contornos do que considera ser MQL e do que considera ser SQL.

Uma palavra do especialista

Para resumir o gráfico acima: temos visitantes (pessoas que veem nosso trabalho). Alguns desses visitantes podem estar interessados - esses são os leads. Se estiverem, eles consultarão nosso conteúdo e nossos recursos. É aí que entra o MQL. Então, quando tivermos certeza de que eles são realmente qualificados, o departamento de vendas assumirá o controle entrando em contato com eles.

Então, entramos em contato com eles no final, para corrermos menos riscos. Porque é verdade que muitas empresas, especialmente as mais jovens, fazem a prospecção diretamente após a segmentação...

Carine Pasquier,

Algumas dicas para gerar MQLs

Às vezes, as coisas acontecem por acaso, mas ser visível e atrair os visitantes certos para o seu site (ou seja, aqueles que correspondem ao seu público-alvo) não é possível sem uma boa estratégia de marketing.

Aqui estão algumas ações essenciais que você pode tomar:

• estabelecer uma estratégia de conteúdo sólida baseada na criação de conteúdo com alto valor agregado para seu público-alvo e adaptada a cada estágio do funil,
• cuidar da otimização natural do mecanismo de pesquisa (SEO) , trabalhando nos títulos, nas palavras-chave certas e nos links internos e externos para que você fique visível nas consultas de pesquisa que seus alvos digitam nos mecanismos de pesquisa,
• Investir em redes sociais é imprescindível se você quiser conhecer melhor seus clientes em potencial e divulgar seu conteúdo entre sua comunidade,
• coletar, gerenciar e explorar dados sobre seus visitantes usando software de CRM e identificar MQLs com mais facilidade.

Uma palavra do especialista

Online, podemos identificar determinadas necessidades de nosso público-alvo para que possamos criar conteúdo para atendê-las e atraí-las para nós. O melhor exemplo disso é o SEO. Graças às consultas digitadas pelos usuários da Internet e à intenção de compra deles, o departamento de marketing pode, por sua vez, redirecionar os usuários da Internet que digitam uma determinada consulta para o conteúdo apropriado.

Por exemplo, para "escolher botas de caminhada ", podemos ver que essa não é uma intenção comercial. A pessoa que digita essa consulta quer entender os diferentes modelos e características existentes para ajudá-la a fazer sua escolha e, em seguida, ser direcionada a um produto adequado. Portanto, você não precisa otimizar uma página de produto para essa consulta, mas sim uma página informativa, talvez na forma de uma postagem de blog.

Portanto, em vez de gerar o maior número possível de visitantes, você pode (o mais cedo possível no processo de vendas) colocar todas as chances do seu lado atraindo não apenas qualquer visitante: visitantes qualificados.

Carine Pasquier,

Conversão de um MQL em SQL: a importância de um bom alinhamento entre marketing e vendas

Identificar um lead de MQL é muito bom, mas convertê-lo em um lead de SQL e depois em um cliente é ainda melhor.

Como vimos, com uma boa estratégia de nutrição de leads nos leads de MQL mais promissores de acordo com a pontuação de leads, a equipe de marketing pode educá-los com conteúdo interessante para amadurecer seu pensamento e torná-los prontos para comprar. É nesse momento que a equipe de vendas assume o controle.

Para tornar o processo de vendas o mais tranquilo e eficiente possível, suas equipes de marketing e vendas precisam estar alinhadas. Elas precisam definir uma visão clara e compartilhada dos critérios para que um MQL seja requalificado como SQL e, assim, evitar o envio de muitos clientes potenciais sem potencial real para a equipe de vendas. Portanto, busque qualidade em vez de quantidade!

E quanto a você? Você já definiu uma estratégia para gerar MQLs?