Inbound marketing: conte seus leads antes de dormir
Você gostaria de uma dica sobre geração de leads? Um passarinho nos diz que seus clientes em potencial preferem o inbound marketing. Descanse sua mente implementando uma estratégia digital baseada em marketing de conteúdo: você poderá até mesmo contar os clientes potenciais que o colocaram para dormir, graças às técnicas de nutrição e gerenciamento de clientes potenciais. Enquanto o marketing na Web e a automação de marketing estão trabalhando para você, seus concorrentes estão tendo noites sem dormir. Que canção de ninar...
Definição de webmarketing de entrada
Este vídeo da agência By Filling fornece uma explicação clara do princípio do inbound marketing:
Essa técnica de marketing digital de entrada baseia-se em um princípio permissivo: trazer seu público até você, em vez de interrompê-lo. A experiência do usuário vem em primeiro lugar, depois a venda. Com a transformação digital, a nova metodologia de webmarketing consiste em atrair uma persona (um perfil de cliente) para o seu site a fim de gerar um lead relevante (um cliente potencial qualificado), analisar seu comportamento de consumo e, em seguida, transformar esse cliente potencial em um cliente. Para implementar uma estratégia digital e converter, recomendamos que você consulte primeiro nossa definição de inbound marketing e o vocabulário associado.
Outbound marketing, a antiga estratégia de marketing
O outbound marketing representa tudo o que uma estratégia de marketing pode colocar em prática em termos de canais tradicionais. Por sua própria natureza, o outbound marketing é baseado em um ecossistema de publicidade. Você conhece as correspondências postais, os comerciais de TV e os pôsteres de 4 por 3? Na Web, a versão de aquisição do outbound marketing assume a forma de referências pagas, adwords e compra de palavras-chave.
Ainda estamos falando de metas, e o departamento de marketing está mais preocupado com o posicionamento de sua marca, sua estratégia de marca e vendas do que com as preocupações reais de seus clientes. Descubra em detalhes como o outbound marketing pode prejudicar os usuários da Web. Os usuários da Internet detestam cada vez mais ver essas expressões intrusivas de comunicação e marketing em suas vidas diárias. É por isso que agora eles preferem recorrer a formatos de valor agregado: o conteúdo.
Estratégia digital: inbound marketing versus outbound marketing
O inbound marketing é mais lucrativo do que o outbound marketing
A abordagem de marketing de saída se baseia principalmente na compra de espaço publicitário pago, enquanto a abordagem de marketing de entrada se baseia na otimização natural (não paga) de mecanismos de pesquisa, o que permite que você apareça nos resultados de um mecanismo de pesquisa. É assim que funciona a referência natural, ou SEO (otimização de mecanismos de busca).
O que acontecerá quando você parar de pagar pelo seu espaço publicitário? Nesse meio tempo, seu conteúdo permanece, continua a ser consultado e gera tráfego qualificado para seu website. Ao aplicar o inbound marketing, você pode atrair 54% mais clientes para o seu site do que se usar o outbound marketing. Em termos de transformação de clientes, o outbound custa 61% mais do que o inbound marketing.
A visão outbound consiste em empurrar ferramentas de vendas. A visão inbound recomenda responder às expectativas e preocupações de seus clientes em potencial, em primeiro lugar, por meio de conteúdo. Em termos de retorno sobre o investimento, portanto, essa breve e esclarecedora comparação contrapõe o inbound marketing ao outbound marketing.
Seu marketing de conteúdo é mais visível do que a publicidade
O marketing de conteúdo baseia-se em um princípio estratégico: 70% dos clientes são muito mais receptivos a uma publicação de blog do que a um anúncio. A produção de conteúdo cria o link, o ponto de contato ideal entre seus clientes e sua empresa. Além da curadoria de conteúdo (compartilhamento de informações e links sobre seu assunto), você pode imaginar uma ampla variedade de formatos: infográficos, webinars (conferências, workshops on-line), artigos, white papers etc.
Essa nova estratégia da Web também aumenta sua taxa de conversão ao atrair um público qualificado das mídias sociais. O gerenciamento da comunidade no espaço de conversação da mídia social serve, em parte, para promover seu marketing de conteúdo: os compradores on-line confiam cada vez mais nas opiniões de seus amigos nas redes sociais. No B2B, os influenciadores podem ser encontrados na rede social profissional Linkedin. Também é importante cuidar de suas relações com a imprensa 2.0, tanto com a mídia quanto com os influenciadores.
Para simplificar, qual é a diferença entre oubound e inbound ? Podemos resumir a diferença de forma muito simples: enquanto o outbound ainda tenta seduzir, o inbound vende.
Fonte: pesquisa "At The Speed Of Life" com 500 gerentes de marketing da Mass Relevance / Spreadfast, "100 stats, charts, and graphs to get inbound marketing nuy-in" da Hubspot.
Nutrição de leads para persuadir gentilmente seus clientes potenciais
A geração de leads é o resultado de uma nutrição de leads bem-sucedida. Depois de coletar os dados do seu cliente potencial por meio de um formulário em uma página de destino do seu site, você analisa o comportamento dele e mede suas ações para adaptar sua comunicação. Na página de "aterrissagem" (como alguns profissionais gostam de dizer), pense cuidadosamente em sua chamada para ação, aquela famosa chamada para ação decisiva para o clique. Trata-se de manter o contato até que o cliente em potencial decida comprar.
Para fazer isso, você precisa alimentá-los regularmente e com cuidado, com conteúdo que contribuirá significativamente para a decisão final deles. A nutrição de leads é frequentemente chamada de "incubação". Uma técnica digital complementar, o growth hacking, permite capitalizar alavancas de crescimento "simples": use a assinatura de e-mail, por exemplo, e não perca nenhuma oportunidade de contato para direcionar seus clientes potenciais ao seu conteúdo. O potencial da assinatura de e-mail é frequentemente subestimado e, ainda assim, um simples clique gera grandes oportunidades...
Como você pode ter certeza de que sua proposta de vendas não chegará como um fio de cabelo na sopa? A segmentação e a definição do melhor momento para vender tornam a nutrição de leads um ativo comercial essencial: a proposta de valor é explicada claramente antes de qualquer abordagem de vendas. Para determinar em que estágio seu cliente potencial está no processo de compra, você estabelece uma pontuação de leads para ele.
Automação de marketing para pontuação de leads
Seu gerenciamento de leads depende da pontuação de cada um de seus clientes potenciais. A abordagem consiste em avaliar seus clientes potenciais: o comportamento deles, o tipo de conteúdo que consultam e o estágio em que se encontram no processo de compra. A pontuação de leads baseia-se em uma análise do seu cliente potencial: quanto melhor você o conhecer, melhor poderá atender às expectativas dele e maior será a probabilidade de ele receber sua proposta de vendas. Essa é uma etapa essencial se você quiser aumentar suas vendas e elevar seu perfil.
Esta pirâmide de valores (fonte: Ben & Compagny, hbr.org) ajuda você a identificar muitos dos problemas encontrados por seus clientes potenciais e a definir os estágios correspondentes:
Esse marketing na Web de ponta e de alta tecnologia é necessariamente parte de uma abordagem de automação de marketing: você define cenários padrão com base nos principais estágios do funil de conversão do marketing de entrada (atrair, converter, fechar, reter). O software de automação de marketing identifica e qualifica um cliente potencial quente para você, ou um cliente potencial frio que precisa de mais conselhos, argumentos e conteúdo para ajudá-lo a tomar uma decisão. No setor B2B, muitas empresas não precisam dos serviços de uma agência digital. Sua pontuação de leads ajuda você a prospectar no B2B: seu e-mail marketing é automatizado, conectado ao seu software de geração de leads e à sua ferramenta de CRM. A Marketo não vai nos dizer o contrário...
Esta página o ajudará a entender o inbound marketing:
- Recomendamos que você visite os links fornecidos para saber mais sobre o inbound marketing e os temas associados para gerar leads de forma eficaz (mesmo quando estiver dormindo).
- Você também pode usar nosso mecanismo de busca independente para encontrar o software de geração de leads que melhor atenda às suas necessidades: software de e-mailing, automação de marketing, soluções de CRM, é hora de se informar, comparar e fazer sua escolha com clareza.
Desejamos a você tudo de bom na prospecção, conversão e retenção de leads. Enquanto isso, bons sonhos!
Artigo traduzido do francês