7 etapas para gerar leads que se tornarão seus futuros clientes

A geração de leads qualificados tornou-se um grande desafio para qualquer empresa que queira crescer.

De acordo com a SLN Web, 65% a 90% dos compradores B2B tomam suas próprias decisões de compra, principalmente graças à pesquisa na Internet. Além disso, 90% dos tomadores de decisão dizem que nunca respondem a uma chamada de prospecção telefônica.

Por isso, é um bom momento para as empresas embarcarem em uma estratégia vencedora de geração de leads, para impulsionar suas vendas por meio de técnicas de vendas e marketing que adotem os novos hábitos dos consumidores.

Mas como você define essa estratégia? Quais são as etapas a serem seguidas?

Este artigo, escrito em conjunto com o especialista em aquisição Jérémy Lacoste, esclarece as técnicas e ferramentas que você precisa adotar para converter suas metas em leads de qualidade!

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Geração de leads: definição e contexto

O que é um lead qualificado?

Um lead qualificado é um contato sobre o qual você tem informações suficientes para definir uma política de vendas eficaz.

Portanto, geração de leads significa todas as ações tomadas pelas equipes de vendas e marketing para obter esses contatos.

Quando um lead se torna "maduro" o suficiente para ser confiado a um representante de vendas, ele é chamado de prospect.

Por que gerar leads?

Um lead, por sua própria natureza, demonstrou interesse suficiente em seus produtos e serviços para deixar seus dados pessoais, preenchendo um formulário de contato, por exemplo.

Portanto, a geração de leads qualificados é uma excelente alavanca de desenvolvimento de negócios.

Mas para qualificar um contato e determinar se é apropriado desenvolvê-lo, é necessário implementar uma estratégia cujo objetivo final seja a conversão.

Vamos dar uma olhada.

Uma palavra do especialista

A equação que todo profissional de marketing precisa resolver é: como gerar o maior número de leads com o menor preço e o maior valor? Em geral, a resposta é que é melhor priorizar a qualidade em vez da quantidade. Por três motivos simples:

1. Para evitar a frustração do cliente devido a uma incompatibilidade entre a oferta e a demanda.
2. Para evitar a desmotivação da equipe de vendas, que pode ficar exausta com leads que não podem ser explorados ou que são de qualidade medíocre.
3. Não reduza suas margens. Gerar muitos leads significa ter de lidar com muitas pessoas, sem retorno.

A abordagem correta me parece ser a integração de filtros de exclusão no sistema de comunicação ou no túnel do site, de modo que somente os leads utilizáveis sejam gerados.

Jérémy Lacoste,

Como você gera leads qualificados? O método infalível

Etapa 1: defina seus objetivos de vendas

O volume e a qualidade dos leads que você deseja gerar estão vinculados aos objetivos que você definiu de antemão.

Antes de embarcar em qualquer campanha de aquisição de leads, você precisa encontrar um meio-termo entre :

• o investimento que você precisa fazer na pesquisa e geração de leads,
• os resultados esperados.

Assim, é possível definir um orçamento, bem como os indicadores de desempenho a serem observados para medir o retorno sobre o investimento (ROI).

Etapa 2: Determine como abordar seu público-alvo

Identifique suas personas

Trabalhar com a persona do comprador permite que você reúna informações relevantes sobre o comprador em potencial:

• características sociodemográficas :
  • idade
  • ocupação
  • localização geográfica, etc.
• suas necessidades
• comportamento de compra,
• seu desenvolvimento, etc.

Graças à construção desse perfil típico, você tem mais condições de direcionar suas ações.

Para criar suas personas, você pode adotar várias abordagens diferentes para coletar informações:

• pesquisar o banco de dados multicanal,
• análise de arquivos externos
• estudo de sites de parceiros, etc.

Exemplo de modelagem de personas :

Estudar as intenções de pesquisa

Ao analisar as intenções dos mecanismos de pesquisa, por meio das páginas posicionadas em uma consulta, você pode identificar as motivações de seus alvos.

Agora você está pronto para oferecer a eles conteúdo relevante!

Entenda a jornada de compra

Entender a jornada de compra de suas personas significa saber exatamente que tipo de ações e que tipo de conteúdo oferecer em cada estágio.

Em outras palavras, o estado de espírito e o grau de maturidade de seu alvo em relação à intenção de compra evoluem ao longo dessa jornada. Sua estratégia de geração de leads precisa ser refinada de acordo com esse processo.

Monitorar a concorrência

Por fim, ao examinar a estratégia adotada por seus concorrentes, você pode obter informações sobre :

• seus principais alvos
• onde eles estão
• o que você precisa fazer para engajá-los.

Etapa 3: Desenvolva uma estratégia de marketing de conteúdo

Aprimore a otimização do mecanismo de pesquisa

Para promover seu negócio on-line, é de seu interesse otimizar seu site para que ele apareça nos resultados do Google quando seu público-alvo fizer uma pesquisa.

O trabalho com referências naturais ajuda a posicionar seu site e a gerar tráfego por meio de ações vinculadas à :

• semântica:
  • palavras-chave
  • tags
  • títulos
  • meta descrição, etc.
• técnica: é por isso que recomendamos que você realize uma auditoria técnica de SEO.

Esse trabalho de referenciamento pode ser criteriosamente complementado por ações de SEA (ou referenciamento pago): a compra de links patrocinados permite, de fato, que seu site seja exibido na parte superior dos resultados.

Ofereça conteúdo de qualidade

Depois que o público-alvo for direcionado ao seu site, o trabalho ainda não acabou!

Suas páginas precisam oferecer conteúdo de qualidade com alto valor agregado, para incentivar os visitantes a descobrir sua marca e, de preferência, a deixar seus dados de contato.

Essa é uma das principais técnicas usadas no inbound marketing: levar os clientes em potencial ao seu site "naturalmente" e incentivá-los a descobrir seus produtos ou serviços. Para fazer isso, como vimos, é essencial conhecer seu público-alvo, suas necessidades e suas motivações.

E o que dizer do ímã de leads? Literalmente "ímã de leads", trata-se de uma oferta gratuita que você disponibiliza em troca de informações (na maioria das vezes, dados de contato). Pode ser :

• um white paper para download
• um formulário de contato
• uma solicitação on-line de informações,
• participação em um evento on-line ou curso de treinamento, etc.

Etapa 4: Considere outros canais

Embora saibamos, por exemplo, que a geração de leads em B2B envolve principalmente referências naturais, é importante diversificar seus canais. Dessa forma, você pode se beneficiar das vantagens de cada um deles.

Esse processo deve se basear em :

• sua oferta
• suas personas
• seus recursos orçamentários
• o tempo que você tem disponível.

☝️ Sempre analise o desempenho de cada canal para que você possa ajustar sua estratégia, se necessário.

Redes sociais

Engajar seu público-alvo é essencial, especialmente em um contexto digital. Com o uso agora generalizado das mídias sociais, está se tornando essencial, mesmo para empresas B2B, federar uma comunidade e criar um vínculo com ela.

Além do engajamento, a técnica de venda social agora está sendo usada para gerar leads no Facebook, Instagram, LinkedIn etc. Na verdade, o objetivo é usar a mídia social para identificar novos clientes em potencial e, assim, aumentar as vendas.

Publicidade on-line

Sempre com o objetivo de expandir seu público, a alavanca da publicidade on-line deve ser considerada seriamente. Certamente é um investimento, mas combinado com outras ações, pode ser compensador.

Você pode, por exemplo, exibir anúncios em banner em um site de terceiros escolhido com antecedência: qualquer clique de um usuário da Web o redirecionará diretamente para sua página de ofertas ou para um formulário de registro.

Além disso, muitas vezes há ferramentas de rastreamento disponíveis. Dessa forma, você pode rastrear seu público-alvo durante toda a navegação na Internet.

Etapa 5: Converta os visitantes do seu site

Para obter os dados que transformarão seus visitantes em leads qualificados, implemente uma série de ações diretamente nas páginas do seu site, depois que as estratégias anteriores tiverem dado resultado.

Não negligencie as chamadas para ação e as páginas de destino

Um botão de call-to-action (ou CTA), que incentiva os visitantes a clicar, os redireciona para uma página de destino. Essa página contém campos para os visitantes preencherem a fim de coletar seus nomes e endereços de e-mail.

O objetivo dessas chamadas para ação, como o próprio nome sugere, é incentivar os visitantes a agir! Visíveis em seu site, publicações de blog ou e-mails, em diferentes estágios do funil de conversão, elas devem ter :

• um design impactante
• uma mensagem que faça você querer agir. Exemplo: Baixe seu guia 100% gratuito.

As páginas de destino não são exceção a essas regras. Na verdade, elas costumam ser o primeiro ponto de entrada dos visitantes do seu site! É por isso que recomendamos que você trabalhe nelas para torná-las envolventes, usando formulários de contato:

• bem projetados
• corretamente apresentados
• que forneçam uma resposta sincera aos problemas de seu público.

Trabalhe na experiência do usuário

Para completar sua estratégia de conteúdo, seu site como um todo precisa oferecer uma experiência de usuário ideal.

Entretanto, um site atraente não é o único pré-requisito. Interesse-se por seu aspecto funcional, para tornar a interface agradável e a navegação fluida para facilitar a localização de informações.

Para fazer isso, você precisa conhecer o perfil do seu público-alvo (identificado anteriormente) e, em especial, suas preferências e gostos. Isso influenciará suas escolhas de design.

Para incentivar seu público a agir, é importante :

• atrair a atenção do público com elementos visuais atraentes;
• priorizar as informações de forma clara e fluida para eliminar qualquer desestímulo à ação;
• responder às suas expectativas, com um estudo realizado previamente;
• otimizar a navegação, cuidando do desempenho e da funcionalidade do site;
• evite quaisquer recursos intrusivos que possam atrapalhar sua visita ao site.

Etapa 6: cultive o relacionamento com seus clientes potenciais

Lance campanhas de e-mail

O princípio: depois de obter contatos, envie-lhes informações ou ofertas promocionais por e-mail para despertar o interesse deles e fazer com que queiram voltar a entrar em contato com você.

Essa abordagem de envio de e-mail implica o risco de o e-mail ser filtrado como spam ou não ser considerado, perdido na grande quantidade de e-mails recebidos todos os dias. Para evitar isso, você precisa:

• encontrar uma linha de assunto atraente
• trabalhar em um conteúdo atraente
• não negligenciar a chamada para ação para redirecionar o cliente potencial para o seu site ou para uma página de destino, como vimos.

Adote a nutrição de leads

Depois de estabelecer um relacionamento com seus leads e obter os detalhes de contato de um cliente em potencial, não corra o risco de deixá-lo ir embora!

Para fazer isso, planeje acompanhá-los e manter o relacionamento cuidando deles.

A nutrição de leads refere-se a todos os métodos usados para levar um novo contato a um nível de maturidade suficiente para fazer uma compra. Para atingir esse objetivo, você precisa oferecer conselhos e estar disposto a fornecer a eles uma solução real para seus problemas e necessidades.

Etapa 7: Analisar o impacto e o ROI

Para avaliar o impacto de qualquer estratégia e melhorar seu desempenho, você precisa analisá-la.

Dependendo dos resultados, talvez seja necessário modificar as páginas, as mensagens ou os botões para melhorar o desempenho da geração de leads.

Ferramentas de rastreamento bem configuradas, como o Google Analytics ou o HubSpot, o ajudarão na análise.

Exemplos de indicadores a serem rastreados:

• a taxa de conversão: esse é um dos critérios para avaliar a lucratividade de uma campanha de geração de leads. Ela se baseia na proporção entre o número de visitantes e o número de leads qualificados.
• Custos: por contato qualificado, por venda e por uma determinada ação, esses também são indicadores de ROI.

Como um lead ainda não é um cliente, você precisará necessariamente medir o custo por lead:

Por fim, você precisará saber a taxa de conversão, ou seja, a proporção de leads que se tornaram clientes:

Quanto mais alta a taxa, mais lucrativa é a estratégia de geração de leads para a empresa.

Por fim, é importante lembrar que a qualidade e o volume dos leads continuam sendo fatores variáveis, que você precisa avaliar cuidadosamente para identificar as fontes de leads mais lucrativas para você.

Em todos os momentos: opte pelas ferramentas certas

Aqui estão alguns exemplos de ferramentas desenvolvidas para otimizar seu gerenciamento de leads em diferentes estágios do funil de conversão:

• 🛠O Webmecanik Pipeline é um pacote de software de CRM francês gratuito e fácil de usar que ajuda as empresas a gerenciar e monitorar suas relações com os clientes por meio de recursos 100% personalizáveis: pipeline de vendas, painéis atualizados em tempo real, detecção de oportunidades etc. Tudo com suporte personalizado. Tudo isso com suporte personalizado e um helpdesk ágil!
  
  
• O 🛠️ Decidento é uma ferramenta feita sob medida para ajudá-lo a desenvolver seu negócio. Para facilitar a prospecção, ela acelera a busca de novos leads direcionados e dá suporte à sua equipe de vendas durante todo o ciclo de vendas, desde a qualificação até a prospecção, passando pelos compromissos.

• O 🛠️ PoWoW da Iroquois é uma solução de automação de marketing que permite manter um bom relacionamento com seus clientes potenciais. Ele permite que você gerencie suas campanhas de e-mail e SMS: segmente seu banco de dados, automatize suas ações e, acima de tudo, beneficie-se de painéis e relatórios para estudar o ROI de suas ações.

• O 🛠️ Leadvalue é uma solução on-line projetada para gerenciar seus leads com eficiência. Você não precisa mais enviá-los por e-mail. Você pode processá-los automaticamente por meio do aplicativo Leadvalue: primeiro centralizados, seus leads são alocados para o vendedor móvel certo, de acordo com suas habilidades, geolocalização e carga de trabalho de toda a equipe.

• 🛠️ noCRM.io é um pacote de software desenvolvido especificamente para equipes de prospecção, para auxiliá-las até as vendas, com a máxima simplicidade. Para cada nova oportunidade, uma ação é programada para que você nunca se esqueça de fazer o acompanhamento. As listas de prospecção e os painéis integrados oferecem uma visão geral de suas atividades e rastreiam seus leads em todas as etapas do processo de vendas.

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Pronto, prepare-se! Gerar!

Em última análise, o processo de gerenciamento de leads ajuda a difundir uma imagem positiva de sua empresa entre os clientes em potencial. Ele os orienta em um caminho que, na melhor das hipóteses, terminará em uma compra.

Mas para transformar seus leads qualificados em clientes e garantir um bom ROI, não hesite em optar por uma solução de software adequada: os resultados falarão por si mesmos, portanto, faça o teste!

O que você está fazendo para gerar leads? Descobriu algum método novo para usar neste artigo?