O guia completo para impulsionar sua geração de leads B2B
Toda empresa quer estimular o crescimento e alcançar novos clientes. E em um mercado cada vez mais digital e competitivo, uma técnica está ganhando terreno: a geração de leads.
O objetivo? Otimizar seu processo de descoberta e conversão de prospects, para que suas vendas decolem 🚀.
Você opera uma atividade business to business?
Este artigo descreve os contornos da geração de leads B2B. Ele explica por que essa é uma prioridade estratégica e revela as melhores práticas e ferramentas para atrair, qualificar e converter usuários da Internet em clientes comprometidos.
Prepare-se para obter resultados de vendas notáveis!
Definição de geração de leads B2B
A geração de leads B2B refere-se ao processo de criação e caracterização de clientes potenciais qualificados no contexto do comércio entre empresas.
Nesse contexto, um lead é um indivíduo ou uma empresa :
- que demonstra interesse nos produtos ou serviços de uma marca;
- e que fornece informações de contato com o objetivo de iniciar uma comunicação.
O objetivo da geração de leads B2B é, portanto, identificar uma oportunidade comercial e depois desenvolvê-la ao longo do processo de vendas.
Essa operação envolve várias táticas e técnicas, geralmente baseadas no marketing digital:
- identificação do público-alvo
- criação de conteúdo atraente como parte de uma estratégia de inbound marketing,
- coleta de detalhes de contato por meio de um formulário de contato,
- qualificação de leads,
- nutrição de leads, etc.
Para que tipo de empresa é indicada a geração de leads B2B?
A resposta aqui é muito simples: para todos!
Não importa se você é um empresário autônomo, uma empresa muito pequena, uma PME, uma ETI ou um grande grupo, a geração de leads B2B ainda é a melhor maneira de encontrar novos clientes.
Tudo o que você precisa fazer é :
- sua oferta seja de interesse genuíno para outros profissionais e agregue valor real aos negócios deles
- as empresas-alvo estejam suficientemente conectadas, naveguem regularmente na Internet, consultem as redes sociais, etc;
- você seja paciente, pois está lidando com ciclos de vendas bastante longos.
Como o inbound marketing pode gerar leads B2B?
O inbound marketing é um dos melhores métodos para gerar leads B2B qualificados.
Ao contrário da publicidade ou do outbound marketing, o inbound marketing permite atrair clientes que estão genuinamente interessados no que você tem a oferecer e, em seguida, passar o contato deles para a equipe de vendas da empresa para fechar a venda.
Saiba mais sobre como fazer isso 👉
Produza conteúdo para atrair visitantes
O princípio do marketing de conteúdo é produzir conteúdo para gerar tráfego para seu site:
- Os tomadores de decisão B2B digitam palavras-chave nos mecanismos de busca para encontrar uma solução para seus problemas;
- seu blog responde às preocupações deles com artigos;
- você continua a otimizar seu conteúdo para referências naturais;
- seu site atrai visitantes qualificados. Em seguida, você os converte em leads (coleta de dados) graças a :
- conteúdo variado e de alto valor agregado, como white papers;
- ferramentas de conversão cuidadosamente projetadas (CTAs, páginas de destino, etc.).
O objetivo do inbound marketing é, portanto, transformar o público do seu site (ou das suas redes sociais) em clientes potenciais e, depois, em clientes.
Descubra a metodologia de A a Z com nosso dossiê completo sobre a estratégia de inbound marketing.
Conquistar clientes com e-mailing e automação de marketing
Depois de fazer contato com os visitantes, é preciso qualificá-los e manter o relacionamento.
A automação de marketing desempenha um papel essencial nesse ponto, otimizando todas as suas operações de marketing.
Em particular, ela permite que você configure campanhas automatizadas de nutrição de leads, em que e-mails personalizados e direcionados são enviados aos clientes em potencial em diferentes estágios do processo de vendas. Conteúdo relevante, ofertas especiais, lembretes... mantenha-os interessados para que você possa orientá-los para uma compra!
Observação: o baixo custo do envio de e-mails o torna uma das alavancas de marketing mais lucrativas!
Aumente sua visibilidade nas redes sociais
As redes sociais são usadas não apenas para elevar seu perfil, mas também para conectá-lo a novos clientes em potencial. Essa prática é conhecida como venda social.
O LinkedIn, para citar apenas um, mas também o Twitter e o Facebook... eles continuam sendo os canais de comunicação preferidos para atrair, envolver e converter seu público organicamente.
Por exemplo, você pode compartilhar em suas páginas :
- artigos de blog
- estudos de caso
- infográficos
- vídeos
todos com o objetivo de responder às perguntas de seus clientes em potencial. Tudo isso de forma altamente relevante, graças às funções incorporadas de segmentação e direcionamento.
Além disso, as redes sociais incentivam a interação entre sua comunidade e sua empresa, com o objetivo de desenvolver um relacionamento sólido baseado na confiança.
No outbound marketing, as redes sociais também o ajudam na prospecção.
Outras técnicas para gerar leads qualificados
Usar diferentes métodos de prospecção
Mesmo que nem sempre se encaixe nas técnicas modernas de marketing digital, a prospecção é, no entanto, uma abordagem proativa e eficaz para a geração de leads B2B.
E cada método de prospecção tem suas próprias vantagens exclusivas para alcançar e engajar seus clientes potenciais. Por exemplo:
- A prospecção por telefone permite o contato direto com seus contatos. Você pode apresentar rapidamente sua oferta, entender as necessidades deles e superar suas objeções, acelerando assim o processo de vendas.
- A prospecção presencial oferece a oportunidade de apresentar produtos ou serviços complexos de forma demonstrativa, de criar uma conexão humana e de observar as reações dos clientes potenciais em tempo real.
- A prospecção no LinkedIn, por outro lado, torna muito mais fácil encontrar, identificar e se conectar com seus clientes em potencial, graças ao sistema de mensagens. Conforme mencionado acima, a rede social inclui funções de segmentação, por setor de atividade, cargo, interesses profissionais etc., entre outras.
Ao combinar diferentes métodos de prospecção, você pode ampliar seu alcance e, acima de tudo, multiplicar suas oportunidades de negócios!
Use o Adwords ou a pesquisa paga
Campanhas de publicidade on-line, como Google Adwords, Bing Ads ou LinkedIn Ads, também fazem parte de uma estratégia de aquisição B2B.
A vantagem é que você pode colocar rapidamente em prática a alavancagem para gerar leads.
A desvantagem é que muitas vezes é necessário gastar um grande orçamento para se posicionar em palavras-chave altamente competitivas.
Para promover sua empresa para clientes em potencial B2B por meio de uma campanha, lembre-se de que tudo é uma questão de segmentação!
Dois tipos de publicidade são relevantes para qualificar um cliente potencial B2B:
- a publicidade contextualizada ocorre de acordo com a natureza do conteúdo da página da Web;
- a publicidade comportamental aparece de acordo com o comportamento do usuário, se ele visitar o site várias vezes, fizer pesquisas específicas no Google etc.
Compra de leads qualificados
Essa abordagem precisa ser tratada com cuidado: o RGPD impõe determinadas regras e a CNIL insiste no princípio da informação prévia e no direito de objeção.
Mas se você deseja comprar leads qualificados, existem soluções dedicadas, como a Corporama.
Esse tipo de plataforma oferece várias vantagens para entrar em contato com clientes potenciais B2B:
- conformidade com as obrigações legais do RGPD,
- acesso a arquivos altamente direcionados,
- um banco de dados de contatos constantemente atualizado,
- integração de leads em seu CRM.
As vantagens e desvantagens da geração de leads B2B
As vantagens
Há muitas vantagens na geração de leads B2B:
- Direcionamento preciso e melhor qualidade dos leads: você concentra seus esforços em clientes em potencial qualificados que têm real probabilidade de se interessar pela sua empresa. Isso aumenta suas chances de conversão.
- Custo-benefício: a geração de leads B2B gera um ROI muito bom para suas ações de marketing.
- Monitoramento e medição: os resultados que você obtém são fáceis de medir. Assim, você pode otimizar suas estratégias de forma eficaz e tomar decisões com base em dados concretos.
- Expansão da base de clientes: ao expandir a base de clientes de sua empresa, você multiplica suas oportunidades de crescimento e sucesso.
As desvantagens
No entanto, há algumas desvantagens no método:
- 👎 Tempo e esforço necessários: uma boa estratégia de geração de leads B2B exigirá tempo e esforço significativos para atingir suas metas. O inbound marketing, em particular, exige muita paciência. Mas os resultados são duradouros!
- Altos níveis de concorrência: em determinados setores, a geração de leads às vezes enfrenta forte concorrência, o que torna mais difícil captar a atenção dos usuários da Internet.
- Sensibilidade dos dados: como o processo exige a coleta e o armazenamento de dados privados, é necessário prestar atenção especial à conformidade e às questões regulatórias.
- Conhecimento especializado: para ter sucesso, você precisa entender e se apropriar totalmente das técnicas, ferramentas e práticas. Mas não entre em pânico, pois há muitos recursos on-line, bem como cursos de treinamento específicos.
De quais ferramentas você precisa para gerar leads qualificados?
Durante seu processo de geração de leads, há várias ferramentas de software que podem ajudá-lo e torná-lo mais eficiente, durante todo o processo de compra.
Aqui estão apenas alguns exemplos:
🛠️ CRM (Customer Relationship Management)
O ByPath é uma solução de CRM e inteligência de vendas especializada em atividades B2B. Ela acelera muito a geração de leads, dando-lhe acesso a 200 milhões de contatos qualificados em mais de 12 milhões de empresas. A plataforma o auxilia na prospecção: quem são os principais contatos? Quando é o melhor momento para contatá-los? E como você faz isso? A ByPath cuida de tudo, em todas as etapas do seu ciclo de vendas.
Também devemos mencionar o Zoho CRM, o software que incorpora inteligência artificial para se tornar um verdadeiro assistente de sua equipe de vendas. A IA identifica e gera leads qualificados de qualquer canal de aquisição e orienta sua equipe de vendas a criar um funil de vendas específico, entrar em contato com um lead no momento certo etc.
🛠️ Plataformas de automação de marketing
O Webmecanik, por exemplo, otimiza sua taxa de conversão aplicando técnicas de inbound marketing (criação de páginas de destino/páginas da Web, nutrição de leads etc.). Graças à conexão com o seu CRM, você pode rastrear efetivamente seus clientes em potencial para gerenciar suas oportunidades de negócios. Por fim, o Webmecanik inclui funções de pontuação de leads, para que sua equipe de vendas saiba onde concentrar seus esforços.
Também devemos mencionar o Blacksales, que aproveita todo o poder do envio de e-mails B2B, combinando-o com a precisão da inteligência artificial e automatizando sua prospecção na medida do possível: análise de bancos de dados, detecção de clientes potenciais interessantes de acordo com seus critérios, envio de e-mails contextualizados e personalizados no melhor momento etc.
🛠️ Software especializado em geração de leads
O Sparklane é uma solução de geração de leads B2B que fornece contatos que podem ser rapidamente engajados. Em particular, ele usa a pontuação preditiva de leads, cuja grande força está na contextualização dos sinais de negócios. Tudo o que você precisa fazer é prospectar leads de alta qualidade usando uma abordagem personalizada.
O Lead the Way é um rastreador de sites. Ele observa e rastreia os cookies de navegação e o endereço IP dos visitantes de suas páginas. Essa ferramenta é uma verdadeira alavanca para a prospecção digital B2B: identificação de clientes potenciais, retargeting de publicidade, envio de e-mails direcionados etc.
🛠️ Ferramentas de gerenciamento de redes sociais
Com o Agorapulse, suas equipes se tornam mais produtivas: elas podem programar publicações, personalizar postagens marcando contatos ou outros profissionais... em suma, elas passam mais tempo participando de conversas.
O ProspectIn é uma extensão segura para sua conta do LinkedIn, projetada para automatizar sua prospecção na rede social. Graças à sua funcionalidade de cenário, você pode criar uma sequência de ações semelhantes às que você usa para seus e-mails, resultando em taxas de abertura e conversão muito atraentes.
Nossas últimas 8 dicas para o caminho
Para concluir, aqui estão nossas dicas finais para o caminho a seguir. Elas certamente o ajudarão a gerar rapidamente leads B2B perfeitamente qualificados:
- Defina claramente suas personas e crie um banco de dados altamente direcionado. Não faz sentido sobrecarregar-se com contatos que não se interessarão pelo que você tem a oferecer.
- Sempre crie mensagens o mais personalizadas possível para chamar a atenção de seus clientes potenciais.
- Use uma combinação de canais de geração de leads B2B para maximizar seu alcance e atingir diferentes segmentos de seu público.
- Use incentivos atraentes e de alto valor agregado, como conteúdo exclusivo ou ofertas especiais, para incentivar os clientes em potencial a fornecer seus dados de contato.
- No que diz respeito ao formulário de contato, certifique-se de limitar o número de campos (a 5, por exemplo) para não assustar os usuários da Web.
- Estabeleça um processo de acompanhamento e nutrição de leads para manter o compromisso. O objetivo: finalmente convertê-los em clientes.
- Meça e analise regularmente os resultados de sua estratégia. Dependendo dos resultados, você pode fazer os ajustes necessários.
- Por fim, se necessário, recorra aos serviços de uma agência de geração de leads. Aqui estão alguns nomes de empresas com experiência reconhecida: Comexplorer, Inbound Value, la Super Agence e Gradientz.
Agora é com você!
Artigo traduzido do francês