Faça do seu site a primeira ferramenta de vendas da sua empresa
Geralmente pensamos nas equipes de vendas prospectando da maneira mais difícil: o representante de vendas batendo nas portas, o operador de telemarketing esbarrando nos obstáculos da secretaria. Hoje, a tecnologia digital oferece novas maneiras de fazer as coisas e reinventa os métodos de prospecção.
Mude para o inbound marketing
O marketing evoluiu
O excesso de solic itações deixou os destinatários cansados. Com o excesso de solicitações, eles criaram estratégias para se proteger. Como resultado, as abordagens tradicionais de prospecção, como telefonar, estão obtendo resultados muito inferiores aos de cinco anos atrás. É hora de mudar o método, e os novos usos da tecnologia digital tornam isso possível. É hora do inbound marketing.
O inbound reverte a tendência
Como fazer com que os clientes em potencial venham até você? Esse é o princípio por trás do inbound marketing. Ele pode ser baseado em diferentes mídias:
- seu site
- seu blog
- seus boletins informativos
- suas redes sociais
- seu conteúdo variado: white papers, estudos de caso, histórias de sucesso, etc.
Todas essas são formas de "aumentar a temperatura de seus clientes em potencial". Isso é conhecido como nutrição de leads.
O fio condutor da guerra: conteúdo
Identificando seu público-alvo
Tudo se resume a fornecer conteúdo de qualidade aos seus clientes potenciais. Dessa forma, você legitima sua experiência e mantém contato. Essa é uma estratégia de marketing de conteúdo. O objetivo é direcionar seu conteúdo de forma mais eficaz. Você precisa entender os problemas do seu público para poder enviar uma mensagem que fale com ele:
- um caso de cliente semelhante ao dele
- um problema específico de seu setor
- uma questão atual que eles também estão enfrentando...
Ouça com atenção
Os clientes potenciais mudam. Se eles não estiverem "maduros" para o produto que você está oferecendo hoje, talvez estejam daqui a um mês, três meses ou um ano... Como você pode saber? Ouvindo-os. E para fazer isso, seu conteúdo pode fornecer algumas pistas poderosas:
- Quais artigos do seu blog o cliente em potencial leu?
- Com que frequência ele visitou seu site?
- Em quais links ele clicou?
- Quando ele fez o download do seu white paper?
Todos esses são sinais que podem ser usados para avaliar o grau de maturidade deles em seu túnel de conversão. As soluções de gerenciamento de leads, como o Plezi, fornecem essa análise. Com essas informações transmitidas à sua equipe de vendas, ela pode tomar medidas mais bem adaptadas às expectativas que identificou.
Crie seus cenários padrão
O que você precisa decidir é o nível de pressão de marketing que deseja aplicar. Com que frequência você deve distribuir conteúdo? E como ele deve ser organizado? É importante criar cenários padrão para você. Esses são caminhos diferenciados por diferentes variáveis. Digamos que a pessoa tenha visitado o site uma vez, você pode planejar oferecer a ela a opção de assinar o boletim informativo. Após o envio do boletim informativo, se ele tiver sido aberto e lido, você pode planejar o envio de um e-mail de contato. Ao sistematizar as etapas, você economiza tempo e consegue lidar com um número maior de leads de forma personalizada. Isso é automação de marketing.
Como você faz isso? Veja como ela funciona
Pontuação de leads em tempo real
Como você pode ter certeza de que não cometerá erros: duplicatas ou envios inadequados? As plataformas de automação de marketing cuidam disso para você. Elas são atualizadas em tempo real. O Plezi, por exemplo, é atualizado continuamente.
O usuário retornou ao site? Visitou outras páginas? Publicou uma nova postagem no blog? Baixou um white paper? etc. O aplicativo on-line integra todas essas informações à medida que elas chegam. Uma lógica de pontuação é aplicada: dependendo de determinados sinais, as ações são acionadas.
O aplicativo chega até mesmo a personalizar os boletins informativos, selecionando artigos que não foram lidos ou aqueles que melhor correspondem ao perfil ou aos interesses do destinatário.
Tudo depende da abordagem
Não se trata de ter a ferramenta, mas de saber como usá-la. Portanto, o valor agregado do editor estará no suporte fornecido. Muitas soluções se limitam a kits de ferramentas, quando o interesse e o espírito da abordagem deveriam estar no centro do processo. O Plezi está mais alinhado com essa abordagem. A solução é fácil de aprender e usar, facilitando o foco na parte operacional, para que você possa se concentrar no conteúdo que está propondo. Gerenciando a cadeia de inbound marketing de A a Z, ele ajuda você a desenvolver e estruturar seu conteúdo de forma eficiente.
A estratégia de conteúdo será sua melhor aliada. Em vez de perseguir leads frios, opte pelo inbound marketing e aqueça seus contatos com conteúdo qualificado. Seu site, blog, boletins informativos e redes sociais podem ser usados para melhorar a qualidade do seu túnel de conversão.
Artigo traduzido do francês