Inbound marketing: definição e etapas para otimizar seu marketing na Web
O inbound marketing é um verdadeiro motor para fazer sua estratégia de marketing digital decolar.
Mas o que é exatamente o inbound marketing e quais são os exemplos de empresas que obtiveram sucesso graças a ele? E que abordagem você deve adotar para sua própria empresa?
Vamos levantar o véu sobre o inbound marketing e ver como ele gera conversão e desempenho.
O que é inbound marketing?
Definição de inbound marketing
O inbound marketing, em B2B ou B2C, é definido como uma prática de inbound marketing que é permissiva e eficaz. Ele consiste em fazer com que os clientes venham até você, em vez de você mesmo ir até eles.
Com esse tipo de estratégia, você não precisa mais usar promoções intrusivas para encontrar seus clientes, pois eles serão atraídos pelo seu conteúdo e, portanto, chegarão até você mais naturalmente.
Para conseguir isso, o inbound marketing funciona com base no princípio de um funil de conversão, em 4 estágios.
Aqui estão quatro momentos importantes para otimizar seu marketing na Web:
Por que escolher o inbound marketing?
- Sua comunicação é menos intrusiva para os clientes em potencial. Graças à visibilidade que você ganhou na Internet, principalmente por meio da otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) ou das redes sociais, os usuários da Web encontram você "naturalmente", sem sentir que estão sendo incomodados pela sua publicidade. Isso faz com que eles desconfiem menos de sua marca.
- O inbound marketing torna suas comunicações mais relevantes e interativas. Graças a uma estratégia de conteúdo, você pode enviar mensagens que sejam relevantes para os problemas dos usuários da Internet que você tem como alvo. Você converte mais facilmente se fornecer uma resposta concreta a problemas reais.
- A implementação de uma estratégia de inbound marketing custa menos do que o desenvolvimento de uma estratégia de outbound... e os resultados podem ser impressionantes! Em última análise, o inbound oferece um ROI muito bom.
Adquirir um cliente potencial por meio do inbound marketing custa 61% menos do que por meio do marketing tradicional.
SLN Web
Interessado em estabelecer uma estratégia de inbound marketing? Para ajudá-lo a se familiarizar com o conceito, vamos dar uma olhada nos principais estágios.
Etapa 1: Atrair visitantes por meio do marketing de conteúdo
O objetivo é gerar tráfego qualificado para o seu site, atraindo visitantes com conteúdo de qualidade (conselhos, dicas etc.) que ofereça soluções para os problemas deles.
Ao mesmo tempo, os usuários da Web precisam ser capazes de encontrar seu site facilmente:
- por meio de mecanismos de pesquisa, principalmente o Google. Isso significa otimizar a referência natural do seu site ou blog: seu conteúdo é otimizado para SEO (Search Engine Optimization);
- por meio de redes sociais.
☝️Nous O princípio é o oposto da publicidade. Ao desenvolver seu marketing de conteúdo dessa forma, você não perturba seu público-alvo, pois não interrompe o programa dele de uma forma que, às vezes, é muito comercial e intrusiva (como a publicidade na TV). Em vez disso, você faz com que eles cheguem até você de uma forma muito mais natural e consensual.
Etapa 2: Converter e gerar leads qualificados
Os visitantes estão lá, em seu site. Esse é o momento de criar um relacionamento e coletar informações sobre eles. Você precisa identificar os contatos "quentes", "frios" e menos interessados, para transformá-los em leads qualificados. Isso é o que chamamos de lead.
Incentive seus visitantes a preencherem seus perfis, usando um formulário de registro de boletim informativo, por exemplo.
Também em seus boletins informativos, insira chamadas para ação com links para páginas de destino dedicadas a assuntos específicos: cada página da Web dedicada a um tema específico otimiza seus resultados em termos de coleta de dados. Esses dados são inestimáveis para entrar em contato novamente com as partes interessadas que foram direcionadas dessa forma.
Etapa 3: Feche as vendas com a nutrição de leads
Pronto para transformar seus clientes potenciais em clientes? Graças à coleta de dados qualificados mencionada acima, você pode entrar em contato com esses clientes potenciais novamente até que eles se tornem clientes.
Isso é conhecido como nutrição de leads, uma estratégia que consiste em apoiar seu cliente potencial com conteúdo, ou até mesmo com mais reuniões comerciais, para ajudá-lo a tomar a decisão de comprar.
A qualificação e a segmentação são essenciais aqui: você precisa se adaptar ao assunto e à maturidade do seu cliente potencial, para que possa agir no momento certo.
Etapa 4: Crie a fidelidade do cliente e torne-o seu embaixador.
Um cliente que retorna e fala bem de você vale seu peso em ouro!
Mas a satisfação e o relacionamento com o cliente precisam ser cultivados diariamente: um cliente fiel quer que suas propostas continuem, tanto em termos de conteúdo que o estimule quanto em termos de promessas comerciais adequadas.
Certifique-se de que eles só tenham uma coisa a dizer: coisas boas sobre você! Isso é conhecido como promover sua empresa ou ser um embaixador da marca.
Exemplos de empresas que obtiveram sucesso graças ao inbound marketing
Portanto, o inbound marketing é uma estratégia muito abrangente, que precisa ser adaptada à sua empresa e às suas ambições. Vale a pena o esforço, pois muitas empresas tiveram sucesso graças a uma estratégia de inbound bem planejada.
- O MRC Groupe, por exemplo, aumentou seu faturamento em 50% em três anos, graças, principalmente, ao desenvolvimento do marketing de conteúdo e ao aprimoramento do SEO. O grupo, que auxilia as empresas em suas políticas de remuneração, também obteve um aumento significativo em sua visibilidade na Web.
- A empresa de aluguel de apartamentos Azur Online também se baseou no inbound marketing para aumentar seu perfil, principalmente por meio das redes sociais. Graças ao desenvolvimento de interações com seus clientes, ela conseguiu melhorar sua oferta.
- Por fim, devemos mencionar a iAdvize e sua plataforma de mensagens. A empresa conseguiu oferecer conteúdo cada vez mais relevante para seu público, graças ao trabalho aprofundado em suas personas e à introdução de testes A/B.
O vocabulário do inbound: uma linguagem específica do marketing digital
Listamos abaixo os principais termos usados e seus significados para ajudá-lo a se sentir mais à vontade com o inbound marketing.
Persona
O termo persona define seu cliente ideal, bem como seus diferentes perfis de clientes (segmentar para vender melhor, sempre). Também é conhecido como buyer persona.
O ponto principal é imaginar um ou mais personagens humanos, para que você possa entrar na pele deles: descobrir suas características sociodemográficas e imaginar os problemas que eles enfrentam para que você possa responder a eles de forma mais eficaz. Essa prática provou sua eficácia, mesmo no setor de comércio eletrônico.
Exemplo de marketing de persona:
© Content Marketer
Marketing de conteúdo
Também conhecido como marketing de conteúdo, o marketing de conteúdo envolve a implementação de uma estratégia editorial.
Ele envolve atrair seus clientes em potencial com conteúdo de qualidade, usando uma variedade de formatos para capturar o interesse deles e criar fidelidade: artigos de blog, infográficos, white papers, guias educacionais - todos são oportunidades para destilar seus conselhos, demonstrar sua experiência e responder aos problemas que seus clientes em potencial estão enfrentando.
Referências naturais
O conteúdo de alta qualidade também é adaptado às restrições dos mecanismos de pesquisa, ou seja, otimizado para ser facilmente encontrado na Web.
Os clientes digitam uma consulta, uma expressão-chave, em um mecanismo de busca como o Google. Seu objetivo é aparecer nos primeiros resultados, para que suas páginas tenham mais chances de serem consultadas pelos clientes em potencial. Esse é o objetivo de uma estratégia de referência natural, também conhecida como SEO (Search Engine Optimization).
Mídia social
Para se conectar com os consumidores, sua empresa também precisa estar presente em pelo menos uma rede social profissional (ou mídia social), como o Linkedin, ou em outras redes sociais, como o Twitter ou o Facebook... para citar apenas as mais conhecidas!
No inbound marketing, você precisa identificar e adquirir o público presente nessas plataformas, incentivar o envolvimento dele e direcionar contatos qualificados para o seu site.
Automação de marketing
A automação de marketing, como o próprio nome sugere, automatiza um grande número de ações de marketing. Isso economiza um tempo precioso e melhora a produtividade da equipe.
A automação de marketing é possível graças ao uso de software dedicado. Por exemplo, ferramentas analíticas podem ser usadas para segmentar de forma inteligente os alvos de comunicação (personas), de modo que os clientes potenciais possam ser estimulados de forma mais eficaz.
Geração de leads
A geração de leads refere-se ao interesse demonstrado pelos usuários da Web: solicitações de informações, preenchimento de formulários on-line, assinaturas de boletins informativos etc.
Combine marketing de conteúdo e automação de marketing para dar suporte aos visitantes em todos os estágios do funil de conversão do marketing de entrada. Isso às vezes é chamado de túnel de conversão.
Várias ferramentas estão se tornando essenciais, e elas precisam ser compatíveis e interligadas de forma inteligente para ajustar todas as questões envolvidas na análise do comportamento dos clientes potenciais, dos dados e assim por diante. O objetivo é aperfeiçoar sua estratégia de marketing para melhorar sua taxa de conversão.
Para ampliar seu campo de visão, listamos abaixo algumas soluções relevantes para seu relacionamento com o cliente.
🛠️ Software profissional de envio de e-mails:
- GetResponse
- SendinBlue
- Negócios com mensagens
🛠️ CRM (Customer Relationship Management) :
- Líder de equipe
- Iniciativa de CRM
- Sellsy
🛠️ Software de geração de leads:
- Datananas
- Webikeo
- Sparklane
Marketing de saída
Esse termo é usado para descrever as atividades tradicionais de comunicação e marketing.
Isso inclui, obviamente, todas as formas de publicidade, mas também todas as chamadas ações "push", em que a empresa vai ao encontro de seus clientes potenciais enviando-lhes sua proposta de vendas, como em uma mala direta clássica de marketing, por exemplo.
Na Web, você já deve ter se deparado com esse tipo de publicidade: banners publicitários, adwords ou Google adwords, links patrocinados etc.
Conheça seus leads
Agora você tem as chaves para abrir as portas da geração de leads qualificados para a sua empresa.
Você identificou o processo de inbound marketing, compreendeu o vocabulário associado e tem algumas ideias sérias para escolher o software certo para configurar sua automação de marketing.
Além disso, esse princípio funciona tão bem em BtoC quanto em BtoB e é adequado para empresas de todos os tamanhos.
Agora, tudo o que você precisa fazer é definir detalhadamente sua estratégia de inbound marketing... e marcar uma reunião com seus leads!