Como você cria um arquivo de prospecção de qualidade?

Um arquivo de prospecção de vendas B-to-B ou B-to-C é um banco de dados de clientes potenciais qualificados ou a serem qualificados. É essa diferença que define a qualidade de um arquivo de clientes potenciais para as empresas. Conhecer o cliente potencial é fundamental para detectar intenções de compra e concentrar os esforços de vendas em clientes potenciais com alto potencial de vendas. Reunimos tudo o que você precisa saber para compilar seu arquivo de prospecção :

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O que é um arquivo de prospecção?

A resposta pode parecer óbvia, mas : Embora a definição básica de um arquivo de prospecção seja "uma lista de clientes potenciais", a definição pode variar de uma empresa para outra, tornando-se muito mais abrangente e complexa do que parece. Vamos desenvolver o assunto.

Definição do termo arquivo de prospecção

Um arquivo de prospecção ou arquivo de leads é uma lista de pessoas que provavelmente comprarão produtos ou serviços. Essas pessoas são chamadas de prospects.

Um arquivo pode conter pelo menos uma lista de clientes potenciais a serem contatados ou várias listas diferentes de clientes potenciais, classificados de acordo com diferentes critérios que variam dependendo do produto ou serviço que a empresa está vendendo.

Em uma lista de clientes potenciais, cada cliente potencial é associado a critérios de qualificação relevantes para identificar o interesse atual, passado ou futuro das pessoas no serviço ou produto em questão, bem como sua intenção de compra (próxima, distante, de curto ou longo prazo etc.).

Exemplos de critérios para qualificar um cliente potencial em um arquivo B-to-B:

• sobrenome, nome
• idade
• gênero,
• nome da empresa
• endereço do site da empresa,
• endereço postal da empresa,
• cargo,
• responsabilidades na empresa,
• endereço de e-mail comercial,
• número de telefone da empresa,
• a situação financeira da empresa,
• a posição da empresa em seu mercado,
• concorrentes,
• as necessidades da empresa, etc.

Antes da chegada das novas tecnologias de comunicação e informática, o arquivo era compilado à mão, ou mesmo digitado em uma máquina de escrever, e mantido em papel.

Depois vieram o pacote de escritório e o painel de prospecção do Excel, que melhoraram a criação de um banco de dados de clientes, mas eram difíceis de atualizar e propensos a muitos erros.

Hoje, graças ao software SaaS (operando on-line) e à democratização do uso da Internet, os arquivos de prospecção podem ser criados, alugados, comprados, atualizados e enriquecidos de forma computadorizada e, em alguns casos, automatizada.

Os objetivos de um arquivo de prospecção

O termo arquivo de prospecção comercial ou arquivo de clientes é frequentemente usado para descrever o processo de vendas:

• O banco de dados computadorizado de contatos qualificados é, na verdade, usado pelos vendedores para prospectar, ou seja, para entrar em contato com pessoas cujo potencial de vendas foi identificado;
• É importante ressaltar que a necessidade do serviço ou produto foi expressa e identificada para esses contatos, seja por meio de uma campanha de marketing ou de um contato prévio (ligação fria, formulário on-line, SMS etc.), e é esse ponto que faz toda a diferença.

Os critérios que definem uma lista de clientes potenciais eficaz

A regra é manter a qualidade do seu banco de dados destinado à prospecção comercial, principalmente no que diz respeito a todos os pontos a seguir:

• informações de contato atualizadas,
• ausência de duplicatas no arquivo
• ausência de dados errôneos,
• fontes confiáveis de informações das quais extrair dados,
• critérios de qualificação que sejam relevantes para seus negócios,
• rastreamento rigoroso e histórico de trocas com cada contato (chamadas, reuniões etc.),
• um arquivo que possa ser acessado por todos os funcionários relevantes da empresa, mesmo quando estiverem fora do escritório,
• um arquivo em que os funcionários possam atualizar os dados em tempo real,
• separação de clientes potenciais qualificados, leads não qualificados e clientes em arquivos separados,
• segmentação de acordo com o estágio do processo de compra.

Para que uma lista de prospecção seja eficaz e legal, ela também deve ter sido compilada em conformidade com as regras do Regulamento Geral de Proteção de Dados (GDPR): a ênfase está na proteção dos dados pessoais e no respeito à privacidade das pessoas.

Como posso criar meu próprio banco de dados de clientes em potencial?

Você pode criar seu próprio banco de dados de prospecção. Dependendo do seu orçamento e do tempo que deseja dedicar a ele, você pode usar as seguintes abordagens.

1. Coletar informações de contato no seu site

A abordagem é a seguinte: você atrai visitantes para o seu blog publicando regularmente conteúdo, artigos que interessam e ajudam seus clientes em potencial.

Seu conteúdo deve responder às perguntas que eles têm e ser otimizado para referência natural em mecanismos de pesquisa como o Google.

Em cada um de seus artigos (ou apenas em alguns deles), você pode oferecer e-books, white papers ou outros formatos de guia para download de forma contextualizada, ou seja, em relação ao assunto abordado no artigo.

Para fazer o download, o futuro cliente precisa preencher um formulário e deixar seus dados de contato. Esses formulários on-line permitem que você mesmo colete contatos qualificados. É claro que você deve estar em conformidade com as regras do RGPD e deixar a caixa desmarcada para obter o consentimento da pessoa.

Essa técnica realmente funciona se seu conteúdo for útil e tiver um valor de uso para seus leitores:

• seus artigos permitem que os leitores abordem suas preocupações, por um lado,
• por outro lado, ajude-os a amadurecer em sua jornada de compra.

Uma grande vantagem: você só coletará contatos qualificados que sejam relevantes para os assuntos abordados nos artigos do seu blog! O objetivo dessas informações, que são úteis para qualificar os clientes potenciais, é determinar se eles fazem parte dogrupo-alvo.

2. Use sua rede pessoal ou profissional

Crie seu próprio arquivo de clientes potenciais usando sua rede: você pode informar sua rede pessoal ou profissional sobre seu novo negócio, em uma rede como o LinkedIn, por exemplo.

Os amigos de seus amigos podem facilmente se tornar seus amigos: as pessoas adoram recomendar um profissional, um produto, um serviço, um conhecimento especializado, especialmente se a qualidade estiver lá, e especialmente se for para fazer um favor a um amigo como você.

Use a boa vontade dos seus contatos: o boca a boca funciona bem quando é divulgado por contatos confiáveis, como membros de uma rede profissional.

As pessoas interessadas - porque estamos falando de clientes em potencial que fazem parte do seu público-alvo - podem voltar para você e, por exemplo, visitar o seu site e se cadastrar, dando seu consentimento.

Dessa forma, você pode criar um arquivo de e-mail de pessoas físicas gratuitamente ou um banco de dados de clientes em potencial B2B.

Aviso: é estritamente proibido coletar endereços de e-mail de indivíduos em fóruns de discussão ou sites.

3. Criação de seu arquivo de prospecção B2B com Webtracking

Uma solução de webtracking B2B permite que você identifique os clientes potenciais B2B que visitam as páginas do seu site e reaja observando o comportamento deles.

Usando um rastreador de site, a solução rastreia cookies e o endereço IP associado a um visitante profissional. Isso permite identificar cada lead B2B: a inteligência artificial da solução realiza reconciliações em tempo real com um banco de dados B2B para restaurar suas informações de contato.

Ao observar o comportamento de um profissional em seu site, você pode detectar suas áreas de interesse, bem como o estágio em que ele se encontra no processo de compra.

Em seguida, você pode enviar a eles o conteúdo apropriado por e-mail, conteúdo que os ajudará a amadurecer o pensamento até o momento de tomar uma decisão de compra.

4. Criar sua lista de clientes potenciais B2C com retargeting

O retargeting consiste em oferecer uma mensagem aos usuários da Internet que visitaram seu site e depois o deixaram para ir a outro site ou plataforma on-line sem ter realizado nenhuma ação positiva para sua empresa.

Com o uso de soluções de publicidade de retargeting, como Google Adwords, Facebook Ads, YouTube etc., é possível segmentar os visitantes do seu site e oferecer a eles mensagens complementares, como um guia, uma oferta promocional, um webinar relacionado ao assunto abordado na página da Web à qual eles foram expostos em seu site etc.

Ao clicar no anúncio, o usuário será redirecionado para uma de suas páginas da Web que contém a oferta ou o conteúdo de sua escolha, juntamente com um formulário de coleta de dados.

Cabe a você ser criativo e despertar o interesse do seu futuro cliente potencial!

Outra solução: alugar ou comprar arquivos de clientes potenciais

A compra de um banco de dados de clientes, um arquivo da empresa ou o aluguel de endereços de e-mail são práticas relevantes que estão em uso há algum tempo.

Hoje, alguns desses bancos de dados on-line se tornaram ferramentas poderosas para a criação de um arquivo de prospecção ultradirecionado para B2B e B2C.

Agora você pode usar essas ferramentas para criar seu próprio banco de dados de clientes qualificados (alguns preferem usar o termo banco de dados de qualidade) com um número incrível de critérios para :

• alugar um arquivo de endereços postais para uma área geográfica específica,
• detectar sinais de negócios emitidos por empresas na Web,
• obter uma visão global de um mercado, identificando seus participantes,
• selecionar, por exemplo, todas as PMEs ou somente PMEs,
• restringir sua pesquisa a um setor específico,
• direcionar para uma faixa etária específica, em um comércio específico,
• direcionar indivíduos com animais de estimação,
• qualificar contas-chave em seu mercado com a máxima precisão,
• etc.

Esses bancos de dados oferecem uma série de vantagens:

• as informações são mantidas atualizadas
• as possibilidades de referência cruzada de diferentes critérios são praticamente infinitas,
• A segmentação é ultraprecisa,
• O direcionamento é ultrapreciso. Você só direciona contatos que deram seu consentimento (B2C),
• você economiza um tempo precioso na qualificação de perfis relevantes.

Quando você compra um arquivo de cliente para criar seu banco de dados B2C ou B2B, o preço varia de acordo com o número de critérios necessários.

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As diferentes ferramentas de prospecção

Apresentamos aqui uma seleção de ferramentas e softwares de prospecção de alto desempenho para criar seu arquivo de prospecção, alguns dos quais são essenciais para manter a qualidade de seus dados o tempo todo.

A CCI para segmentação de empresas na França

Corporama, o banco de dados inteligente para B2B

Aqui está uma das referências em inteligência de vendas - que já conquistou mais de 2.000 diretores de marketing e vendas de PMEs e ETIs - a ser descoberta com urgência no vídeo abaixo:

A solução da Corporama permite que você :

• qualificar um banco de dados de clientes potenciais B2B com base em 25 critérios, cruzando dados de 11 milhões de contatos profissionais com 60.000 fontes de informação;

• receber diariamente os melhores clientes potenciais. Essa é uma solução de pontuação de leads preditiva: a solução detecta sinais de negócios e aciona automaticamente um alerta que é enviado à equipe de vendas para contato personalizado;

• comunicar-se com seu CRM, para importar e exportar leads e manter as informações atualizadas em sua solução de gerenciamento de relacionamento com o cliente.

Kestio, a ferramenta de suporte de vendas 100% digital

Conheça o Kestio, a plataforma que ajuda você a melhorar o desempenho de vendas e marketing de sua empresa.

A plataforma Kestio permite que você :

• receber ajuda para compilar seu arquivo de prospecção (critérios de dados, detalhes de contato, etc.),
• acesso ilimitado a recursos e ferramentas e bate-papo ao vivo com sua equipe de especialistas,
• beneficiar-se de suporte especializado para otimizar sua estratégia de vendas.

Visiblee, solução de rastreamento da Web B2B

Visão geral em vídeo da solução:

O Visiblee é uma solução de rastreamento da Web B2B que permite às PMEs e PMEs :

• identificar os visitantes do seu site e obter seus detalhes de contato. O Visiblee obtém as informações de fontes externas, como bancos de dados B2B;

• observar o comportamento de cada visitante para detectar os leads mais quentes ou mais frios e segmentar sua base de prospecção;

• Configure uma campanha de prospecção apropriada para educar e nutrir os leads frios, enviando mensagens e conteúdo apropriados, o que é conhecido como campanha de nutrição de leads;

• concentrar-se nos leads mais quentes usando a segmentação comportamental.

Software de CRM para gerenciar seu arquivo de clientes potenciais

Como vimos anteriormente, se você deseja prospectar com eficiência, é essencial manter atualizados os dados e o histórico associados a um contato.

Isso garante que toda a equipe envolvida tenha as mesmas informações sobre um contato, seja ele um cliente potencial ou um cliente (faturamento, suporte ao cliente, estágios do processo de compra etc.).

A atualização de dados em um arquivo do Excel está desatualizada e é uma fonte de erros. O software de CRM permite que você gerencie seu arquivo de prospecção, organize sua prospecção e forneça um espaço de trabalho colaborativo que economiza tempo e aumenta a produtividade da equipe de vendas e marketing, bem como de toda a empresa.

Aqui estão algumas soluções de CRM (em ordem alfabética) para ilustrar os recursos dessa ferramenta.

Axonaut, a união bem-sucedida de CRM e ERP

Visão geral em vídeo do software Axonaut:

Algumas PMEs recorrem à Axonaut porque querem uma ferramenta capaz de centralizar todos os dados da empresa e, ao mesmo tempo, ser funcional para todas as áreas de negócios: vendas, recursos humanos, gerenciamento administrativo, gerenciamento de caixa e funções organizacionais que economizam um tempo precioso.

Sellsy CRM: PMEs e VSEs agradecem

Vídeo de apresentação do Sellsy CRM :

As empresas agora têm uma ferramenta abrangente para a prospecção e a fidelização de clientes.

Com ela, você pode centralizar todas as suas interações com clientes potenciais e clientes, além de ter uma visão dinâmica do pipeline para processar suas oportunidades e maximizar suas chances de fechar vendas.

E para acelerar seu ciclo de vendas, a ferramenta ainda permite criar cotações personalizadas, transformá-las em faturas com apenas um clique e receber o pagamento diretamente on-line.

Simple CRM, CRM e inteligência de vendas em um só lugar

Apresentação em vídeo do Simple CRM:

O ponto forte dessa solução é sua inteligência artificial HaPPi: A tecnologia detecta os pontos fortes e fracos da sua empresa e também pode gerar oportunidades de negócios, selecionando contatos de alto potencial na Web e oferecendo-os à equipe de vendas, que passa menos tempo prospectando.

Mas ela também tem muitos outros recursos: uma abordagem colaborativa, inteligência de negócios, automação de ações de marketing e processos de vendas, módulos de ERP, cotações e faturamento, gerenciamento de documentos etc.

Teamleader, CRM que integra o gerenciamento de projetos

Visão geral em vídeo do Teamleader CRM:

As aspirantes a VSEs e PMEs, bem como as start-ups e empresas de alta tecnologia, apreciam os recursos colaborativos da solução, como agendas compartilhadas, gerenciamento de tarefas e chamadas e ferramentas de planejamento, que complementam as funções do módulo de CRM (cotações, gerenciamento de oportunidades de vendas, painel, relatórios).