Dê mais impacto às suas correspondências
O e-mail é uma ótima maneira de fazer contato. Mais eficaz do que o contato telefônico, sua implementação consome menos tempo e, portanto, é menos dispendiosa. Para a sua equipe de vendas, é uma ótima maneira de oferecer conteúdo de qualidade e, ao mesmo tempo, estimular seus esforços de vendas. Embora existam algumas regras a serem observadas quando se trata de conteúdo, a base de e-mails dos destinatários continua sendo fundamental para o sucesso de suas campanhas de e-mail.
Enviar correspondência ou telefonar?
Prospecção direta
Qual deve ser a forma do seu primeiro contato de prospecção? E-mail? Telefonar? Isso depende muito da natureza de seu mercado. Se você não tiver muitos leads, por que não ligar diretamente? Sim, mas para dizer o quê? Embora o e-mail permita que você processe um volume maior de leads, ele também fornece uma boa desculpa para ligar depois. "Olá, Sr. Dupont da empresa x. Eu lhe enviei um e-mail...". Essa é a maior quantidade de chances que você tem de não ser recebido com o tradicional "Envie-nos um e-mail...", uma frase que é sistematicamente usada quando você está tentando evitar uma resposta. Se você já tiver feito isso, poderá se recuperar imediatamente.
A dificuldade de telefonar
O primeiro contato é uma chamada fria ou um cold mailing. O ROI (retorno sobre o investimento) da chamada fria é muito baixo: cerca de 4%. É preciso dizer que as empresas estão muito ocupadas, e a chamada fria pode ser vista como intrusiva. Como resultado, a chamada fria se tornou um verdadeiro esporte! O telemarketing exige que os vendedores sejam tenazes e persistentes. Mas mesmo os mais motivados correm o risco de ficar desmoralizados quando a enésima ligação não é bem-sucedida.
A mala direta como técnica de abordagem
No B2B, a mala direta é o canal preferido para encontrar fornecedores. O estudo da Fevad revela que ela é responsável por 63% das compras. Em termos de ROI, o envio de e-mails alcança um resultado de 12%: três vezes melhor do que as ligações telefônicas. Além disso, consome menos tempo, porque você está abordando um grande número de clientes potenciais ao mesmo tempo. Isso economiza o tempo da sua equipe de vendas, permitindo que ela se concentre nos clientes potenciais mais "quentes".
As regras de uma boa mala direta
Seja breve e pessoal
Suas correspondências devem ser concisas. Seja conciso para captar melhor a atenção. A personalização também é fundamental: dirija-se à pessoa pelo primeiro nome, mencione o nome da empresa e adapte sua mensagem à situação dela.
Escreva uma boa linha de assunto
A linha de assunto também deve ser curta, mas eficaz. Não há nada pior do que enviar um e-mail, recebê-lo na caixa de entrada e depois não ser lido porque a linha de assunto não era atraente. Você precisa ser bem-sucedido em atrair a atenção, despertar a curiosidade e capturar o interesse. Não fale demais para manter as pessoas interessadas. Se sua taxa de abertura não ultrapassar 20%, é porque seus objetos precisam ser reformulados. O teste AB é um método de testar duas variantes e analisar os resultados para selecionar a melhor. Alguns pacotes de software de mala direta oferecem isso. Isso otimiza a taxa de entrega das correspondências enviadas.
Chamada para ação
Uma boa correspondência é aquela em que o destinatário sabe o que se espera dele. Isso é conhecido como CTA: Call to Action (chamada para ação). Sua prospecção consiste em avançar, propondo um acompanhamento aos seus leitores: uma próxima etapa. Faça uma pergunta clara, como: "Você estaria disponível para uma conversa telefônica às 15 horas? Em vez de ser muito vago, como "Gostaria de receber seu feedback".
Acompanhamento
Envie e-mails de acompanhamento até obter uma resposta. 90% dos representantes de vendas não se dão ao trabalho. Fazer parte dos 10% persistentes faz toda a diferença. Temos medo de parecer insistentes, mas, na verdade, a maioria de seus destinatários perceberá sua pugnacidade. No mundo acelerado de hoje, todos nós recebemos muitos e-mails e não temos tempo para ler/abrir todos eles. Mas isso não significa que não estejamos interessados. E no dia em que você precisar de um fornecedor, o nome daquele de quem você está recebendo e-mails virá mais rapidamente à sua mente.
Automatize
A prospecção é boa, mas como você faz isso? Quando você está prospectando um grande volume de contatos, é difícil segmentar as ações por lote de destinatários sem cometer erros. Seria uma má ideia reenviar um e-mail para um contato que respondeu nesse meio tempo. Para fazer isso, nada melhor do que lembretes automáticos. Você tem certeza de que não se esquecerá de ninguém, enquanto adapta a ação a cada indivíduo.
A qualidade do seu banco de dados
Qual banco de dados você deve usar?
Escrever uma boa correspondência é uma coisa, mas se os e-mails dos destinatários não forem bons, o resultado será zero.
Qual é a qualidade do seu banco de dados? As informações são recentes e atualizadas? É difícil saber. E depois... é difícil manter o controle! Comprar um banco de dados de propósito? Sim... mas o risco é que ele já tenha sido muito usado. E ele não pode ser exaustivo.
Use redes sociais profissionais
O Linkedin é a rede mais atualizada e abrangente. As pessoas a utilizam para preencher e atualizar suas carreiras. É uma mina de ouro de informações. No entanto, a rede exige que você conheça a pessoa para se "conectar". A recuperação de e-mails por exportação é complicada. Você certamente pode optar por uma versão premium paga do Linkedin ou usar um software especializado.
Alimente seu CRM com dados atualizados
Há pacotes de software de geração de leads que podem atualizar seu banco de dados usando redes profissionais em tempo real. Esse é o caso da Datananas. Com base em redes como o Linkedin ou o Viadeo, a solução procura contatos e clientes potenciais relevantes para a empresa e os exporta para o seu CRM. Como os e-mails comerciais pessoais nem sempre são incluídos, o software será capaz de adivinhar ou verificar o e-mail comercial de todos os contatos exportados.
Modelo de lembrete de vendas para incluir em e-mails
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As correspondências ainda são uma parte importante do gerenciamento de leads. Menos intrusivas do que as ligações telefônicas, elas permitem que você ofereça conteúdo enquanto alimenta o túnel de conversão. Embora a qualidade e as características do e-mail certamente desempenhem um papel importante em termos de impacto, a qualificação dos e-mails dos destinatários continua sendo fundamental. É por isso que as redes profissionais, como o Linkedin, representam uma mina de ouro de informações novas e pessoais que podem ser usadas criteriosamente.
Artigo traduzido do francês